Foco na HORSCH
por Anders Niléhn
Com uma taxa de crescimento de 20% ao ano, a HORSCH rapidamente se tornou a segunda maior marca da Swedish Agro Machinery. Os pulverizadores se estabeleceram no mercado sueco rapidamente. Há também um foco forte de vendas na semeadora e nos cultivadores.
A Swedish Agro Machinery vendeu seu centésimo pulverizador HORSCH. Este é um fato notável, considerando que o mercado sueco para pulverizadores fitossanitários não é muito grande e que a Swedish Agro Machinery só começou a vender os produtos da HORSCH em junho 2017.
"Quando os produtores pensam em investir em um novo pulverizador, a HORSCH sempre é um candidato sério. Atualmente, grande parte do marketing das máquinas é feito boca a boca. Porque os fazendeiros suecos fazem grandes exigências em uma excelente tecnologia", disse Hasse Ripa, CEO da Swedish Agro Machinery.
No que diz respeito a outros produtos da HORSCH, as semeadoras e os cultivadores agora são o foco principal das atividades de marketing para aumentar as vendas. "Nosso grupo-alvo são fazendas aráveis profissionais que precisam de máquinas altamente eficientes e exigem alta qualidade de trabalho. É por isso que nossas vendas são as maiores nas áreas mais agrícolas da Suécia", disse Gustaf Thuresson, gerente de produtos de implementos na Swedish Agro Machinery. Cerca de 3 milhões de hectares – menos de um décimo da área total da Suécia – são utilizados para a agricultura. A área de agricultura mais intensa está no centro e no sul da Suécia. A região da Escânia em que está localizada a sede da empresa Swedish Agro é o centro da produção de alimentos sueca. Os cereais – principalmente cevada, trigo e aveia – são produzidos em mais de 40% da terra cultivável. As planícies do sul e do centro da Suécia produzem principalmente trigo para panificação. O cultivo de cereais forrageiros aumenta em direção ao norte. As oleaginosas crescem principalmente no sul e no centro da Suécia, a beterraba cresce apenas nas partes mais ao sul do país. As batatas crescem em todos os lugares.
Começando pela esquerda: Hasse Ripa, CEO, Christer Areskough, supervisiona o serviço e o suporte das máquinas da HORSCH, Daniel Andersson, gerente de produto da HORSCH, e Gustaf Thuresson, gerente de produtos de implementos.
Este ano, a empresa vai exibir seus implementos na Borgeby Fältdagar e Brunnby Lantbrukardagar. As demonstrações práticas que ocorrem nesses eventos externos são a maneira perfeita de apresentar as máquinas, não apenas no estande, mas também ao vivo no campo.
A HORSCH Roadshow também aconteceu na Suécia e teve muito sucesso. 1.000 visitantes aproveitaram os três dias para ver as inovações da HORSCH ao vivo no campo. "O feedback foi extremamente positivo e fizemos muitos contatos novos que agora estamos acompanhando", disse Daniel Andersson, gerente de produto da HORSCH na Swedish Agro Machinery. "Também realizamos demonstrações próprias em fazendas e fazemos muito trabalho por meio das mídias sociais para informar as pessoas sobre nossas máquinas e o que estamos fazendo."
Larguras funcionais maiores
"Nossos clientes na Suécia são principalmente grandes fazendas. No setor de semeadoras, por exemplo, vendemos praticamente só máquinas com uma largura funcional de 6 m", comenta Daniel Andersson. Ele diz que a HORSCH é uma boa opção na estrutura geral da empresa, uma vez que ocupa um nicho que não entra em conflito com outras marcas da Swedish Agro Machinery.
A Swedish Ago Machinery e a HORSCH têm muito em comum. Ambas são jovens, estão determinadas a serem empresas de ponta e têm foco em produtos premium.
"Nós nos identificamos totalmente com a filosofia da HORSCH. Não lidamos com alternativas de baixo orçamento, pois comercializamos máquinas especificamente para uma clientela profissional, e a HORSCH se encaixa perfeitamente nesse perfil", explica Hasse Ripa.
Matriz da Dinamarca
A Swedish Agro Machinery foi fundada em 2016 como resultado direto dos direitos de comercializar a empresa alemã Claas, que estava se tornando disponível. Em 2012, a cooperativa agrícola Danish Agro fez planos de entrar para o negócio de máquinas agrícolas e comprou a empresa finlandesa Hankkija no ano seguinte. Logo depois, ela se estabeleceu na República Tcheca e na Polônia, com a intenção de instalar concessionárias no Báltico.
Quando, em 2015, Lantmännen Maskin parou de fazer negócios com a Claas na Suécia, surgiram discussões entre o fabricante alemão de máquinas e a Danish Agro e um acordo viável foi logo fechado.
Em 2016, a Danish Agro fundou empresas de máquinas agrícolas nos três países nórdicos: Suécia, Dinamarca e Noruega. Atualmente, a Danish Agro é o maior cliente exclusivo da Claas e no ano passado o faturamento conjunto das máquinas agrícolas foi de 759 milhões de Euros, um aumento de 18% em relação a 2020.
As coisas estão caminhando na Suécia também. A Swedish Agro Machinery teve um faturamento de 920 milhões de coroas suecas (cerca de 86 milhões de Euros) no ano passado, um aumento de 24% em relação ao ano anterior.
A sede da empresa em Skurup, na Escânia, abriga um grande e moderno depósito de peças. Hoje em dia, a Swedish Agro Machinery tem 150 funcionários, sendo que 97 deles trabalham no departamento de serviços, 30 trabalham em vendas e o restante trabalha na área administrativa. Além disso, a Swedish Agro Machinery tem outras 15 instalações em locais estratégicos em todo o país e 9 parceiros de serviços.
Aproximadamente 3 milhões de hectares (7,5 milhões de acres) de terra são cultivadas na Suécia, sendo que metade é utilizada para o cultivo de forragem. A cultura mais comum de cereal é a de trigo, seguida pela de cevada.
Na Suécia, há aproximadamente 65.000 fazendas, mas algumas delas têm apenas 2 hectares (5 acres) de terra cultivável. O número de fazendas que podem ser transformadas em lugar para viver é de apenas 25.000. A Suécia é um país comprido e estreito, que se estende de norte a sul, com condições muito variáveis para a agricultura.
No sul, muitas fazendas se concentram na beterraba e em outras culturas especializadas, enquanto a forragem e os cereais são mais comuns quando se vai para o norte do país. Muitos fazendeiros suecos combinam agricultura com silvicultura.
A Suécia é autossuficiente na cultura de cereais, na produção de laticínios e açúcar. Quando se trata de outros alimentos, a situação varia muito, por exemplo, o país produz apenas 70% da carne que consome.
A racionalização de tamanho avançou rapidamente na Suécia nas últimas décadas, um processo que produziu várias fazendas muito grandes dentro da pecuária e da produção agrícola. Elas existem lado a lado com o que algumas vezes é chamado de fazendas como hobby, em que os proprietários obtêm o rendimento principal de alguma outra forma de trabalho e fazem a fazenda funcionar como uma segunda atividade.
Grandes distâncias
"A Suécia é um país de grandes distâncias – a extensão de norte a sul soma 1.572 km e 499 km de leste a oeste. Existem grandes áreas de florestas no meio disso. Só para ter uma ideia das distâncias: A distância entre Trelleborg no sul do país e o extremo norte da Suécia é quase igual à distância entre Trelleborg e Nápoles, na Itália. Além disso, as condições variam muito entre as regiões: no norte frio, o período de vegetação soma menos de 120 dias em comparação com os 240 dias na parte mais ao sul da Suécia. Com nossa grande equipe de serviços, estamos bem preparados para essas condições. Temos as instalações de que precisamos e, com nossas unidades de serviços móveis, chegamos até nossos clientes em toda a Suécia", disse Hasse Ripa. "Nossos técnicos são intensamente treinados por nossa equipe interna de treinamento. Eles são realmente especialistas no produto. Há treinamentos regulares para expandir suas qualificações e conhecimentos continuamente."
Houve reclamações iniciais sobre a cobertura fraca, mas esse não é mais o caso. Os fazendeiros entendem que a melhor estratégia é a competência ficar concentrada em poucas concessionárias maiores do que ela ser difundida para muitas concessionárias menores. O nível de competência nas instalações é extremamente importante nesta época de máquinas agrícolas tecnicamente avançadas, em que os fazendeiros fazem grandes exigências em relação à funcionalidade e ao desempenho.
Tanto a Swedish Agro Machinery quanto a HORSCH têm objetivos claros quando se trata de fornecer aos clientes um serviço e suporte de primeira classe, e as duas têm muitos programas diferentes em vigor para alcançar isso.
A empresa continuará crescendo, mas agora de maneira totalmente orgânica. "Estamos procurando contratar pelo menos mais 10 técnicos de serviços e vários profissionais de vendas, mas atualmente temos todas as marcas de que precisamos."
Linha direta com o cliente
O contato próximo com o cliente é importante para a Swedish Agro Machinery. Sessões de treinamento interno são organizadas para pessoal de vendas e técnicos.
"Oferecemos um treinamento intensivo para cada cliente na entrega de uma nova máquina", explica Daniel Andersson. "Fora isso, damos grande importância ao fato de que nossos funcionários são treinados com excelência. Eles são um contato qualificado para os fazendeiros em caso de dúvidas e problemas."
A HORSCH fabrica máquinas de ponta, que contam muito com componentes eletrônicos, por exemplo, o novo sistema HorschConnect. Esta tecnologia permite que um técnico de serviços visualize remotamente a tela na cabine do trator para auxiliar o motorista.
"Muitos problemas estão realmente causando erros que podem ser rapidamente corrigidos com o conhecimento certo", disse Christer Areskoug, responsável pelo serviço e suporte de máquinas HORSCH na Swedish Agro Machinery.
Este ano eles deram início a um novo serviço chamado HotLine. Com este novo serviço, a equipe de suporte na empresa está de prontidão para que os clientes possam entrar em contato e receber assistência com as configurações da máquina no campo, sem que os técnicos precisem fazer uma chamada de campo.
O caminho para unidades agrícolas maiores é uma vantagem tanto para a HORSCH quanto para a Swedish Agro Machinery. As máquinas da HORSCH são sofisticadas e não podem ser compradas on-line. "Uma configuração básica pode ser feita pelo site, o que é uma coisa boa, porque isso significa que os clientes fizeram a lição de casa antes de encontrar o vendedor. Existem muitas decisões que precisam ser tomadas, e as decisões finais envolvem o cliente e o vendedor trabalhando juntos", explica Gustaf Thuresson. Na Swedish Agro Machinery, existe a convicção de que a HORSCH é uma marca com grande potencial e que as vendas continuarão a crescer constantemente, ano a ano.
Novas tendências
Um motivo para o excelente desenvolvimento do mercado é que a HORSCH continua se adaptando às mudanças nas condições e tendências que estão surgindo. O fabricante, por exemplo, foca muito na tecnologia dos cultivadores e de grades e já lançou dois produtos novos. Há uma demanda por essa tecnologia, uma vez que é esperado que o uso de produtos fitossanitários químicos seja reduzido. Assim, há um interesse crescente, também na Suécia, por novas soluções para o controle de ervas daninhas. E, de acordo com a Swedish Agro, o setor de máquinas agrícolas autônomas pode ser interessante também para o mercado sueco.