Fokus auf HORSCH
von Anders Niléhn
Mit einem Umsatzwachstum von 20 % pro Jahr wurde HORSCH schnell zu einem Hauptumsatzträger beim Landmaschinenhändler Swedish Agro Machinery. Die Pflanzenschutzspritzen haben in kurzer Zeit einen festen Platz im schwedischen Markt gefunden. Der Fokus im Vertrieb liegt ebenfalls sehr stark auf Sämaschinen und Geräten für die Bodenbearbeitung.
Swedish Agro Machinery hat bereits die hundertste HORSCH Spritze verkauft.
Das ist beachtlich, vor allem, weil der Markt für Pflanzenschutzspritzen in Schweden nicht besonders groß ist. Außerdem vertreibt der Händler erst seit Juni 2017 Produkte von HORSCH.
„Wenn professionelle Landwirte darüber nachdenken, in eine neue Spritze zu investieren, ist HORSCH immer im Rennen. Bekannt sind die Maschinen hauptsächlich durch Mundpropaganda. Denn schwedische Landwirte haben einen hohen Anspruch an die Technik“, erklärt Hasse Ripa, Geschäftsführer von Swedish Agro Machinery.
Aber natürlich verlässt sich das Unternehmen nicht nur darauf, sondern ist in Sachen Marketingmaßnahmen sehr aktiv. „Wir sprechen ganz gezielt die professionellen Ackerbaubetriebe an, die Maschinen mit hoher Schlagkraft brauchen und sehr hohe Ansprüche an die Arbeitsqualität haben. Deshalb sind wir in den intensiven Ackerbauregionen sehr gut vertreten“, erläutert Gustaf Thuresson, Produktmanager für landwirtschaftliche Geräte bei Swedish Agro Machinery. Etwa 3 Millionen Hektar – weniger als ein Zehntel der Gesamtfläche Schwedens - wird für Ackerbau genutzt. Landwirtschaft wird überwiegend in Mittel- und Südschweden betrieben. Wobei der Bezirk Skåne, wo auch der Hauptsitz von Swedish Agro Machinery liegt, der Mittelpunkt der schwedischen Lebensmittelproduktion ist. Auf über 40 % des Ackerlandes wird Getreide – hauptsächlich Gerste, Weizen und Hafer, angebaut. Brotgetreide wird vorrangig in den Ebenen Süd- und Mittelschwedens produziert, Futtergetreide nimmt nach Norden hin zu. In Süd- und Mittelschweden wachsen überwiegend Ölpflanzen, Zuckerrüben gedeihen nur im äußersten Süden. Kartoffeln werden überall angebaut.
Von links: Hasse Ripa, Geschäftsführer, Christer Areskoug, zuständig für Service und Kundendienst der HORSCH Maschinen, Daniel Andersson, Produktmanager für HORSCH, und Gustaf Thuresson, Produktmanager für landwirtschaftliche Geräte.
Dieses Jahr stellt die Firma auf zwei Messen aus: Borgeby Fältdagar und Brunnby Lantbrukardagar. Gerade die Vorführungen, die ein wichtiger Bestandteil dieser Outdoor-Veranstaltungen sind, sind immer ein Publikumsmagnet und optimal, um den interessierten Landwirten die Maschinen von HORSCH nicht nur theoretisch am Stand zu erklären, sondern im praktischen Einsatz zu zeigen. Auch die HORSCH Roadshow hat einen Stopp in Schweden eingelegt - mit großem Erfolg. An drei Tagen nutzten an die 1000 Besucher die Gelegenheit, sich die HORSCH Neuheiten live im Feld anzusehen. Besonders begeistert waren die Landwirte, dass sie die Maschinen selbst fahren und im Showtruck einige Features von HorschConnect und das Vereinzelungssystem AirVac testen konnten. „Das Feedback zur Roadshow war überaus positiv. Die Besucher waren begeistert und wir konnten viele neue Kontakte knüpfen, die wir jetzt natürlich weiterverfolgen“, erzählt Daniel Andersson, der für HORSCH verantwortliche Produktmanager des Händlers. „Wir führen auch direkt auf den Betrieben vor und sind im Social Media-Bereich sehr aktiv, um die Leute über unsere Aktivitäten zu informieren. Wir halten sie auf dem Laufenden, wo wir gerade vorführen oder ausstellen, wo Feldtage stattfinden, weisen auf interessante Veranstaltungen hin, zeigen neue Fotos und Videos, veröffentlichen Tipps und Tricks bei der Maschinenbedienung und informieren über Maschinenneuheiten oder neue Features und auch darüber, was es bei uns in der Firma Neues gibt.“
Größere Arbeitsbreiten
„Unsere Kunden in Schweden sind vor allem die größeren Betriebe. Wir verkaufen z.B. im Bereich Sätechnik fast nur Maschinen ab 6 Meter Arbeitsbreite“, bestätigt Daniel Andersson. „HORSCH passt perfekt in die Gesamtstruktur unseres Unternehmens, da das Sortiment einen Bereich abdeckt, der nicht in Konkurrenz zu unseren anderen Marken steht.“
Swedish Agro Machinery und HORSCH haben vieles gemeinsam. Beide Firmen sind noch relativ jung, beide sind führend in ihrem Sektor und bei beiden liegt der Fokus auf erstklassigen Produkten: „Wir können wir uns zu 100 % mit der Philosophie von HORSCH identifizieren. Wir handeln nicht mit preisgünstigen Alternativen. Wir verkaufen unsere Maschinen an professionelle Landwirte. Und HORSCH passt da perfekt dazu”, sagt Hasse Ripa.
Mutterkonzern aus Dänemark
Swedish Agro Machinery gehört zur landwirtschaftlichen Genossenschaft Danish Agro. Die schwedische Tochter wurde im Jahr 2016 gegründet, als Lantmännen Maskin den Vertrieb von Claas in Schweden aufgab und der Mutterkonzern den Vertrieb übernahm. Danish Agro ist 2012 ins Landmaschinengeschäft eingestiegen. Ein Jahr später wurde der finnische Händler Hankkija übernommen. Kurz danach gründete sie eine Niederlassung in Tschechien und Polen.
Neben Swedish Agro Machinery wurden 2016 von Danish Agro auch weitere Landmaschinenhandelsunternehmen in Dänemark und Norwegen gegründet. Heute ist Danish Agro der größte Einzelkunde von Claas. Letztes Jahr lag der Gesamtumsatz für Landmaschinen bei 759 Millionen Euro – eine Steigerung von 18 % im Vergleich zum Vorjahr. Und auch in Schweden laufen die Geschäfte hervorragend. Im letzten Jahr konnte Swedish Agro Machinery einen Umsatz von 920 Mio. Schwedischen Kronen (knapp 86 Mio. Euro) verzeichnen. Das sind 24 % mehr als im Jahr davor.
Der Hauptsitz der Firma in Skurup im Bezirk Skåne beherbergt ein großes und modernes Ersatzteillager. Swedish Agro hat mittlerweile knapp 150 Angestellte: 97 arbeiten im Service- und Ersatzteilbereich, 30 im Vertrieb, alle weiteren in der Verwaltung. Darüber hinaus hat Swedish Agro Machinery 15 weitere Betriebsstätten strategisch verteilt im ganzen Land sowie neun Servicepartner.
Schweden bewirtschaftet eine Ackerbaufläche von etwa drei Millionen Hektar. Die Hälfte davon wird für den Anbau von Futtermitteln genutzt. Hauptfrucht ist Weizen, gefolgt von Gerste.
Es gibt ca. 65.000 Betriebe in Schweden, einige verfügen allerdings oft nur über zwei Hektar landwirtschaftliche Nutzfläche. Nur etwa 25.000 Betriebe werden im Vollerwerb bewirtschaftet. Schweden ist ein von Nord nach Süd lang gezogenes, schmales Land, in dem die Voraussetzungen für Landwirtschaft sehr unterschiedlich sind.
Im Süden werden hauptsächlich Zuckerrüben und andere Sonderkulturen angebaut. Im Norden ist der Anbau von Futtermitteln und Getreide verbreitet. Viele schwedische Landwirte haben Land- und Forstwirtschaft.
Schweden ist Selbstversorger in Sachen Getreide, Milchprodukte und Zucker. Bei anderen Nahrungsmitteln variiert die Situation sehr stark. So produziert das Land zum Beispiel nur 70 % des Fleisches, das es verbraucht.
Der Strukturwandel verlief in Schweden in den letzten Jahrzehnten schnell. Im Zuge dieses Prozesses entstanden viele sehr große Betriebe mit Viehhaltung und Getreideproduktion. Diese Großbetriebe existieren Seite an Seite mit den vielen kleinen Nebenerwerbsbetrieben.
Große Entfernungen
„Schweden ist ein Land mit großen Entfernungen – die Ausdehnung von Norden nach Süden beträgt 1572 km und von Osten nach Westen 499 km, dazwischen liegen große Waldgebiete. Nur um eine Vorstellung zu bekommen: Die Entfernung der Stadt Trelleborg im Süden des Landes bis zum nördlichen Ende Schwedens ist fast dieselbe wie von Trelleborg nach Neapel in Italien. Außerdem variieren die Bedingungen in den einzelnen Gebieten sehr stark. Im kühlen Norden beträgt die Vegetationsdauer weniger als 120 Tage, im südlichsten Teil Schwedens, wo das Klima gemäßigt ist, sind es 240 Tage. Für diese Bedingungen sind wir mit unserem großen Serviceteam optimal aufgestellt und können unsere Kunden in ganz Schweden auch mit unseren mobilen Serviceeinheiten erreichen“, berichtet Hasse Ripa. „Unsere Techniker kommen meist aus dem landwirtschaftlichen oder technischen Bereich. Aber unabhängig davon werden alle Kollegen bei der Einarbeitung intensiv von unserem internen Schulungsteam geschult. Erst wenn sie fundiertes Wissen aufgebaut haben, werden sie in den entsprechenden Servicebereichen eingesetzt. Sie sind regelrechte Produktspezialisten. Und die Kenntnisse werden in regelmäßigen Schulungen ständig erweitert.“
Anfangs gab es noch die Befürchtung, dass die Serviceabdeckung nicht ausreichend sei, aber das hat sich geändert. Die Landwirte verstehen, dass es besser ist, wenn die Kompetenz auf einige größere Partner konzentriert ist, anstatt auf viele Händler, die meist zu klein sind, um sich Spezialwissen zu erarbeiten. Die Fachkompetenz in den Betriebsstätten ist enorm wichtig – gerade heute im Zeitalter von hochtechnologischen landwirtschaftlichen Maschinen, in dem Landwirte hohe Ansprüche an Funktionalität und Leistung stellen.
Swedish Agro Machinery und HORSCH haben beide klare Ziele, wenn es darum geht, dem Kunden erstklassigen Service und Unterstützung zu bieten. So gibt es unter anderem speziell geschulte Servicetechniker, die in ständigem Austausch mit den Spezialisten bei HORSCH stehen und von ihnen unterstützt werden.
Und Swedish Agro Machinery will weiterwachsen, aber rein organisch. „Wir möchten mindestens zehn zusätzliche Servicetechniker und einige Vertriebsprofis einstellen. Aber vom Produkt-Portfolio her haben wir aktuell alles, was wir brauchen.“
Direkter Draht zum Kunden
Ein enger Kontakt zum Kunden ist für Swedish Agro Machinery sehr wichtig. Es gibt viele interne Intensiv-Schulungen für das Vertriebs- und Serviceteam. Spezielle Schulungseinheiten für Endkunden werden zu bestimmten Themenschwerpunkten bei Bedarf gemacht, stehen auf der Agenda jedoch nicht ganz oben.
„Wir schulen jeden Kunden sehr intensiv, wenn neue Maschinen ausgeliefert werden“, erklärt Daniel Andersson. „Ansonsten legen wir großen Wert darauf, dass unsere Mitarbeiter hervorragend geschult sind. Sie stehen dann den Landwirten als kompetente Ansprechpartner bei allen Fragen und Problemen zur Verfügung. Mit dieser Strategie haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht.“
Bei den modernen Maschinen von HORSCH spielt die Elektronik eine sehr große Rolle, z.B. das neue System HorschConnect. Mithilfe dieser Technik kann ein Servicetechniker von extern auf den Bildschirm in der Traktorkabine zugreifen und so den Fahrer unterstützen. Auch ein Punkt, an dem Swedish Agro ansetzt. „Viele Probleme basieren des Öfteren auf Fehlbedienungen. Die können mit dem richtigen Wissen schnell behoben werden“, beschreibt Christer Areskoug, bei Swedish Agro Machinery verantwortlich für Service und Kundendienst der HORSCH Maschinen.
Seit diesem Jahr gibt es einen neuen Service namens „HotLine“ für die Kunden. Mit dieser Dienstleistung ist das Serviceteam der Firma ständig in Rufbereitschaft. Die Landwirte können Kontakt aufnehmen und bekommen schnell und unkompliziert Unterstützung z.B. bei Maschineneinstellungen im Feld, ohne dass der Techniker vor Ort sein muss.
Maschinen von HORSCH sind technisch hochentwickelt. Da ist die Beratung und damit der direkte Kontakt zum Kunden enorm wichtig. „Auf unserer Website sind viele Informationen über alle möglichen Optionen zu finden. Das ist sehr gut, weil die Kunden sich dann schon vorab informieren können. Aber wenn es um den Kauf geht, sind eine Menge Entscheidungen zu treffen, in die ackerbauliche und betriebsspezifische Faktoren hineinspielen. Und da müssen der Kunde und der Vertriebsmann sich intensiv austauschen“, erklärt Gustaf Thuresson.
Neue Trends
Ein Grund für eine gute Marktentwicklung ist, dass HORSCH sich ständig an wechselnde Bedingungen und neue Trends anpasst. So hat der Hersteller sich intensiv mit Hack- und Striegeltechnik beschäftigt und zwei neue Produkte auf den Markt gebracht. Der Bedarf ist da, weil zu erwarten ist, dass die Nutzung chemischer Pflanzenschutzmittel reduziert wird. Dadurch wächst natürlich auch in Schweden das Interesse an neuen Lösungen für das Unkrautmanagement. Und auch im Bereich autonomer landwirtschaftlicher Maschinen sieht Swedish Agro durchaus Potential für den schwedischen Markt.