Es begann mit Schule schwänzen
Der Gewinner des polnischen Wettbewerbs AgroLiga 2019 heißt Tomasz Stypułkowski. Ausgezeichnet wurde er unter anderem für die Entwicklung seines Unternehmens Roltoma. Diese Dynamik zeigt sich auch darin, dass sich der Umsatz bei HORSCH Maschinen seit der Übernahme des Vertriebsgebiets im Jahr 2018 bis Februar 2020 bereits fast verdoppelt hat. Wie schafft man das?
Eigentlich begann alles damit, dass Tomasz Stypułkowski so oft schwänzte, dass er in der Techniker-Schule nicht in die nächste Klasse versetzt wurde. Er absolvierte schließlich die Berufsschule und wanderte 2001 im Alter von 18 Jahren aus seinem Heimatort Stypułki-Swięchy in der polnischen Region Wojwodschaft Podlasie nach Norwegen aus – auf der Suche nach Abenteuern und einem besseren Verdienst.
12 Jahre lang lebte er in Norwegen und arbeitete in verschiedenen Berufen: in einer Gärtnerei, in einer Baufirma und sogar in einem Schlachthaus, das während der Saison Arbeiter aus der ganzen Welt beschäftigte, sogar Waliser und Australier, um Schafe zu scheren und zu verarbeiten. „Norwegen ist ein schönes, ruhiges und friedliches Land. Die Kontakte zwischen den Menschen sind gekennzeichnet von Vertrauen. Ich habe dort ein Haus gekauft und 2011 meine Sandkastenliebe geheiratet“, erzählt Tomasz Stypułkowski.
„Mein Einstieg in das Landmaschinengeschäft war nicht besonders spektakulär. 2005 wollte ich einen Traktor für meinen Vater kaufen. Ich hatte zwei Angebote zur Auswahl. Beide waren vielversprechend und so gingen die ersten beiden Traktoren nach Polen. Mein Vater verkaufte einen der Traktoren mit gutem Gewinn und ich hatte Blut geleckt. Da war ich 21 Jahre alt. 2007 gründete ich eine Firma, die Maschinen aus Norwegen importierte. Ich bin meinen Eltern für die Hilfe und Unterstützung bei der Entwicklung meines Unternehmens sehr dankbar."
Rückkehr nach Polen
„Warum bin ich nach Polen zurückgekommen? Weil ich gemerkt habe, dass ich auch in Polen ruhig leben, durch ganz Europa reisen und gebrauchte Maschinen kaufen kann. Außerdem erinnert die Stille in Norwegen manchmal zu sehr an Langeweile. Und für einen Polen mit Temperament ist es nicht einfach, mit den ruhigen Norwegern engere Kontakte zu knüpfen. Deshalb fühlte ich mich dort oft einsam."
Tomasz Stypułkowski hat landwirtschaftliche Wurzeln. Sein Vater hatte 16 Milchkühe, er besaß 20 ha Ackerland und war zur damaligen, sozialistischen Zeit mit zwei Traktoren, einem Kartoffelvollernter und einem Mähdrescher gut mechanisiert. Tomasz kannte sich also mit landwirtschaftlichen Maschinen aus, er hatte Erfahrung und wusste, nach welchen Maschinen er suchte.
Heute verkauft das Unternehmen Roltoma sowohl neue als auch gebrauchte Maschinen. Seit 2014 exportiert die Firma Produkte des polnischen Unternehmens „Inter-Tech“ aus Zambrów nach Norwegen. Seit kurzem hat Tomasz Stypułkowski auch die Alleinvertretung in Polen für Gülleverteiler der Marke Conor aus Irland übernommen. 2019 wählte Massey Ferguson Roltoma zum besten Vertriebspartner. Seit 2018 ist Roltoma nun auch offizieller HORSCH Händler.
Darüber hinaus bietet das Unternehmen den örtlichen Landwirten einen Technikservice an – für Maschinen, die bei Roltoma, aber auch bei anderen Händlern gekauft wurden. Dienstleistungen für die Getreide-, Mais- und Grasernte und die Vermietung von Gülleverteilern, Miststreuern und Wiesenwalzen sind ebenfalls Teil des Geschäfts.
Auf die Frage, wovon eine dynamische Entwicklung abhängt, antwortet Tomasz Stypułkowski spontan: „Von der Schnelligkeit der Entscheidungsfindung, der Intuition und man muss sich mit den richtigen Leuten umgeben." Seiner Meinung nach muss ein Händler positiv und konsequent sein. Wichtig sind auch Eigenschaften wie Fleiß, Beharrlichkeit, Engagement, Produktkenntnisse und Erfolgswillen.
Viele Vorführungen
Der Erfolg von HORSCH bei Roltoma ist zum Teil auch der Verdienst eines Mannes, der die oben genannten Eigenschaften hat. Radosław Sorokosz, der Vertriebsmann von Roltoma, ist leidenschaftlicher HORSCH Fan. Er steht hinter den Produkten und die Kunden schätzen seine Ratschläge sehr. Er ist DER Ansprechpartner, wenn es um die Marke HORSCH geht – nicht nur bei den Kunden, sondern auch bei seinen Kollegen. Er unterstützt sie gerade was den Bereich Produktargumentation angeht. Was ihn noch glaubhafter macht: Er ist selbst Landwirt und bewirtschaftet einen 50-Hektar-Betrieb. Er weiß also, wovon er spricht.
Um den Vertrieb der HORSCH Produkte zu pushen, hat Roltoma viele Verkaufsstrategien ausprobiert. Bewährt hat sich folgende: ca. 20 Vorführungen pro Jahr, einmal im Jahr einen Tag der offenen Tür und individuelle Vorführungen bei interessierten Landwirten. Feldtage tauchen auf dieser Liste nicht mehr auf. „Da kommen zu viele Leute, die kein Kaufinteresse haben. Besser weniger Leute, dafür aber mit konkretem Interesse“, ergänzt der Chef von Roltoma. Es gibt auch verschiedene Aktionen im Internet und natürlich Flyer, Newsletter, Werbeaktionen sowie Finanzierungsangebote.
Was die Kunden sehr schätzen, ist der technische Bereitschaftsnotdienst in der Saison. Die Techniker haben abwechselnd Dienst und sind immer erreichbar.
Für Roltoma hat die Zufriedenheit des Kunden höchste Priorität: „Dann spielt auch der Preis keine so große Rolle. Ein zufriedener Kunde kommt wieder. Problematisch wird es, wenn der Kunde unzufrieden ist, weil die Maschine zu groß, zu klein ist oder nicht die passende Ausstattung hat.“
Argumente zählen
Roltoma beschäftigt insgesamt 25 Mitarbeiter. Im Maschinenverkauf sind es sieben Personen. Für Ersatzteile sind fünf Personen zuständig und im Service arbeiten neun Personen.
Die Mitarbeiter werden vom HORSCH Gebietsvertriebsleiter Michal Kolakowski und auch bei HORSCH in Schwandorf geschult. Einmal im Quartal bespricht Radosław Sorokosz die Neuerungen mit seinen Kollegen. Einmal pro Jahr gibt es ein- bzw. zweitägige Schulungen zum Thema Verkaufsargumentation. Die hochwertigen Maschinen von HORSCH haben ihren Preis und deswegen müssen die Verkaufsargumente sitzen.
Zur Vertriebsstrategie gehören auch Besuche mit potenziellen Kunden im Werk in Schwandorf. In diesem Jahr konnten solche Fahrten aufgrund des Coronavirus leider nicht stattfinden. Im Januar und Februar finden im Verkaufsgebiet von Roltoma außerdem Schulungen von Saatgut- und Düngemittel-Herstellern statt. „Da sind wir mit HORSCH Maschinen vor Ort und erklären den Teilnehmern, was sie so besonders macht. Wir drehen auch unsere eigenen Videos, z.B. mit der Pronto, die dann auf YouTube zu sehen sind“, informiert Tomasz Stypulkowski.
Der durchschnittliche Betrieb in der Region ist 30 bis 40 ha groß, aber langsam entwickeln sich auch große Betriebe mit mehreren hundert Hektar. Die Böden variieren von Ton bis Sand. Die Woiwodschaft Podlaskie liegt im Nordosten und damit in der kältesten Region Polens. Daher ist die Vegetationsperiode dort drei Wochen kürzer als im Rest des Landes. Dies wirkt sich auch auf die Anforderungen der Landwirte aus.
Auf Expansionskurs
Durch kurze Zeitfenster und Arbeitszeitkosten, die sich inzwischen verdreifacht haben, haben die Landwirte nicht mehr viel Zeit für Reparaturen. Sie suchen daher nicht mehr nach günstigen, sondern nach hochwertigen Maschinen, die effizient sind und schnell arbeiten. Hier ist HORSCH ganz vorne mit dabei. Im Sätechnikbereich verkauft Roltoma vor allem HORSCH Pronto und Express. In der kurzen Zeit der Zusammenarbeit wurden auch schon elf HORSCH Leeb Spritzen und mehrere HORSCH Joker Scheibeneggen verkauft.
Die Firma wächst stetig. Heute hat Roltoma zwei Niederlassungen in Siemiatycze und Kolno. Eine neue Niederlassung entsteht in Augustów. Dort sind zurzeit noch die Bauarbeiten in vollem Gange, aber im Frühjahr 2021 soll die Filiale eröffnet werden.
Um die Internet-Präsenz und das Online-Marketing des Unternehmens kümmert sich Tomasz Stypułkowski selbst. Insbesondere auf Facebook ist er aktiv. Und er sorgt dafür, dass sich auf der Seite was tut. Das Unternehmen hat bereits über 10.000 Likes. „Unsere Facebookseite lebt! Wir teilen dort Probleme, Erfolge und unseren Alltag", fügt er hinzu.
Wichtige Erfolgsgaranten sind für Tomasz Stypułkowski Ruhe, eine solide Basis und dass man nicht alles auf eine Karte setzen darf. „Von jeder Auslandsreise bringe ich Wissen für das Unternehmen mit. Aus jeder Erfahrung kann man lernen – auch aus den negativen. Manchmal muss man ganz unten sein, wie ich, als ich vor 18 Jahren nach Norwegen ging, um zu begreifen: Diese Chance darf ich nicht verpassen!“
Nach all den erfolgreichen Jahren weiß Tomasz Stypułkowski, dass Geld auch verpflichtet – unter anderem dazu, bescheiden und dankbar zu sein und nicht abzuheben. So unterstützt Roltoma immer wieder lokale Projekte und stellt z. B. die Maschinen für die Reparatur eines Fußballplatzes kostenlos zur Verfügung. Darüber hinaus wählt er zusammen mit seinen Angestellten jedes Jahr wohltätige Projekte aus, die dann mit einem Prozent des Umsatzes von Roltoma unterstützt werden.
Und wenn Tomasz Stypułkowski mal eine Pause braucht, fährt er in seine Wohnung nach Norwegen. Dort genießt er dann die Ruhe und die Natur.
Der Wettbewerb AgroLiga hat in Polen eine über 25-jährige Geschichte. Jedes Jahr geht der Preis an die besten Firmen aus dem Agrarsektor und die besten landwirtschaftlichen Betriebe. Im Jahr 2019 erhielten die Preisträger ihre Urkunden aus den Händen des polnischen Präsidenten Andrzej Duda. Die Auszeichnung ist nicht mit Fördermitteln verbunden, trägt aber enorm zum Imagewachstum der ausgezeichneten Unternehmen bei.