Koncentracja na kliencie
W firmie HORSCH klient znajduje się w centrum uwagi. Co to dokładnie oznacza i jak duży wpływ na rozwój produktów ma rzeczywiście nabywca, wyjaśnia Philipp Horsch w rozmowie z terraHORSCH.
terraHORSCH: Co właściwie oznacza dla Pana określenie „zorientowanie na klienta”?
Philipp Horsch:
Dla mnie oznacza to, że w organizacji firmy klient jest zawsze na pierwszym planie we wszystkich działaniach podejmowanych przez przedsiębiorstwo. Dotyczy to również procesów wewnętrznych. Naszym celem jest dążenie do tego, aby podejmowane przez nas decyzje były zawsze analizowane krytycznie pod kątem ich przydatności dla klienta. Mogą to być także drobne problemy, takie jak dostępność naszej obsługi telefonicznej lub godziny otwarcia firmy. Szczególnie w okresie siewu lub gdy rozpoczyna się sezon zbiorów, mamy pełną świadomość tego, że w tym czasie klient będzie potrzebował nas praktycznie przez całą dobę. To dla nas duże wyzwanie, polegające na tym, by zawsze stawiać klienta w centrum naszych działań, we wszystkich obszarach, angażując do tego umysły wszystkich pracowników firmy. Nieustannie pracujemy nad naszymi procesami i korygujemy samych siebie.
terraHORSCH: Czy mógłby Pan bardziej szczegółowo omówić to określenie „zorientowanie na klienta” w odniesieniu do maszyn HORSCHA?
Philipp Horsch: W ciągu ostatnich kilku dziesięcioleci zajmowaliśmy się wieloma zagadnieniami, z których niektóre udało nam się nawet z wyprzedzeniem urynkowić. Na przykład w połowie lat 90. rozpoczęliśmy prace nad nawożeniem kontaktowym i nawożeniem poniżej poziomu umieszczania materiału siewnego. Poza tym w tym samym czasie zaczęliśmy również zajmować się kwestią możliwości umieszczania wielu składników w glebie przez jedną maszynę. Jeszcze dzisiaj korzystamy z wielu konstrukcji powstałych w tamtych czasach. Mam tu na myśli na przykład nasz system dozowania. Seryjny napęd elektryczny był wtedy zupełnie nowym zjawiskiem w branży. Ponadto jako pierwsi na rynku zaproponowaliśmy rozwiązanie, które bez problemu pracowało bez stosowania szczelinowego przyrządu wysiewającego w dozowniku i jako pierwsi posiadaliśmy seryjną możliwość nawożenia. Ten system dozowania nadal jest skuteczny i sprzedawany w dużych ilościach. en Kunden. Już wtedy stało się jasne, że temat „nawożenie” ma ogromny potencjał. Od lat koncentrujemy się na efektywności nawożenia, ściśle współpracując w tym względzie z naszymi klientami. Wiele rozwiązań powstało przy okazji współpracy z rolnikami. Przykładem tego jest fakt, że wszystkie maszyny uprawowe i siewniki mają możliwość umieszczania nawozów. Naszym priorytetem od zawsze były korzyści płynące z naszych rozwiązań dla rolnika i środowiska. Ochrona zasobów, zwiększenie wydajności i produkcja zdrowych roślin są dla nas bardzo ważną sprawą.
terraHORSCH: Współpraca z klientami często skutkowała powstaniem nowych maszyn HORSCHA. Która jako pierwsza przychodzi Panu na myśl, kiedy myśli Pan o nawożeniu?
Philipp Horsch: Kilka lat temu w efekcie dyskusji na temat nawożenia powstał HORSCH Focus. Bardzo szybko odkryliśmy, jak wielki potencjał drzemie we współpracy z naszymi klientami.
W pracach konstrukcyjnych nad maszyną HORSCH Focus również kwestia StripTill miała na nas silny wpływ. Już wcześniej dynamicznie pracowaliśmy nad zagadnieniem związanym ze StripTill przy okazji siewu kukurydzy, wtedy też eksperymentowaliśmy na naszych glebach doświadczalnych. Szybko stało się dla nas jasne, że celowe spulchnianie gleby i nawożenie to główne zalety tego procesu. Połączenie systemu StripTill i siewu w jednej maszynie doprowadziło do powstania HORSCH Focus. W międzyczasie HORSCH Focus stał się jednym z najważniejszych siewników w regionach o wysokim plonowaniu położonych w Europie Środkowej i Wschodniej. Podczas pracy nad agregatem HORSCH Focus zauważyliśmy jednak, że nie wszystkie życzenia klientów mogą być zawsze realizowane w praktyce.
terraHORSCH: Co dało Panu impuls do tego, by dogłębniej zająć się kwestią nawożenia?
Philipp Horsch: Początki nawożenia w naszej firmie sięgają lat 80. Wtedy przeprowadziliśmy pierwsze testy nawożenia mocznikiem w uprawie rzepaku i zauważyliśmy, że dzięki nawożeniu kontaktowemu możemy osiągnąć dużo lepsze efekty przy niewielkiej ilości nawozu.
Kilka lat później posunęliśmy się naprzód z Airseederem i redlicami duet. Udało nam się wtedy zaaplikować jeszcze większe ilości nawozu, unikając przy tym poparzenia roślin. Szczególnie dobre efekty zaobserwowaliśmy podczas siewu wiosennego. Dzisiaj znów dominuje trend, aby nie zwiększać ilości nawozów wykorzystywanych podczas siewu nasion. Celem jest jeszcze dokładniejsza aplikacja nawozu blisko ziarna.
Obecnie zajmujemy się bardziej detalami dotyczących nawożenia, np. nawożenie dla poszczególnych rodzajów gleb. Również nawożenie wieloskładnikowe jest ważnym i aktualnym zagadnieniem, który ciągle się rozwija. Zapotrzebowania te dotyczą przede wszystkim fragmentarycznego nawożenia wieloskładnikowego,w tym również każdego składnika oddzielnie.
Kilka tygodni temu byłem w Kanadzie, gdzie odbyłem kilka interesujących rozmów z naszymi klientami na temat przyszłości rolnictwa. Kanadyjscy rolnicy uważają, że jeśli chodzi o nawożenie, to w przyszłości prawdopodobnie będzie się nawoziło pięcioma różnymi składnikami. Dla mnie był to wyraźny znak, że rolnicy ponownie w coraz większym stopniu uwzględniają wpływ poszczególnych składników nawozów na glebę i rośliny.
Jako firma musimy oczywiście wziąć to pod uwagę i uwzględnić w naszych przyszłych działaniach.
terraHORSCH: Czy Pana zdaniem w przyszłości będzie można jeszcze precyzyjniej pracować na polu?
Philipp Horsch: Kwestia większej precyzji w pracy na polu dominuje we wszystkich obszarach. Kolejnym krokiem w tę stronę jest dla nas RowControl. Zasadniczo jest to SectionControl dla siewnika pneumatycznego, dzięki któremu można zredukować nakładanie się wysiewu na uwrociu, czyli inaczej mówiąc, uzyskać większą precyzję.
Zajmowaliśmy się kwestią precyzji przy okazji wielu innych tematów, np. pracując nad segmentowymi wirnikami dozującymi oraz nad naszą głowicą rozdzielczą RowControl, która umożliwia rzeczywiście wyłączanie pojedynczych rzędów siewnika. Idąc dalej tą drogą, okazało się, że mamy również możliwość precyzyjnego włączania i wyłączania dopływu nawozu w maszynach z dwoma komorami lub całkowitego wyłączania nawozów na krawędzi pola. Jest tajemnicą poliszynela, że pracujemy nad pneumatycznym rozsiewaczem nawozów.
On również będzie korzystał z tej techniki, dzięki której precyzja wysiewu na brzegu pola i tam, gdzie istnieje możliwość nakładania się ziarna, zostanie znacznie zwiększona. Wracając do kwestii wysiewu: jeśli łany zbóż mają być pielone, to kluczowe znaczenie ma tu precyzja pielenia przy oraz na uwrociu.
Obszary nadmiernie obsiane zawsze stwarzają problemy przy mechanicznej pielęgnacji łanu. Również szczeliny stanowią idealne podłoże dla chwastów oraz chwastów trawiastych. Przy wysiewie metodą RowControl eliminuje się równocześnie oba te problemy.
Głowica rozdzielająca RowControl pozwalająca na prawdziwe wyłączenie pojedynczych rzędów w siewnikach. 
Opielony łan soi obsiany przy pomocy RowControl.
terraHORSCH: Jakie inne zagadnienia są kształtowane przez oczekiwania klientów?
Philipp Horsch: Jeśli chodzi o regulację optymalnej głębokości siewu, prowadzimy intensywne rozmowy i wymianę doświadczeń z naszymi klientami. Chodzi o to, aby uzyskać coraz lepszą głębokość siewu w często zmieniających się glebach. W tej kwestii zdefiniowaliśmy już punkty wyjścia, które obecnie testujemy w praktyce. Dotychczas przeprowadzone eksperymenty opierają się na mapach glebowych. Oznacza to, że kontrolujemy głębokość przy pomocy wcześniej utworzonych map aplikacyjnych. Następnym krokiem jest oczywiście zamkniętej pętli sterowania, tak aby proces ten przebiegał automatycznie. Istnieją już interesujące pomysły związane z nową technologią czujników, które mogą wykrywać strukturę gleby w łożu siewnym.
Innym ważnym zagadnieniem jest ochrona roślin. We wszystkich nowych rozwiązaniach korzyści klienta były i są w centrum naszych zadań. Za sprawą systemu BoomControl, który umożliwia precyzyjne prowadzenie belki, nadal wyznaczamy standardy na całym świecie – nie tylko pod względem jakości aplikacji, ale także skuteczności składników aktywnych. Ze względu na duże zapotrzebowanie ze strony naszych klientów na nowe rozwiązania stale poszerzamy naszą ofertę produktów w zakresie ochrony roślin. Dzięki nowemu HORSCH Leeb AX uzupełniliśmy segment opryskiwaczy ciągnionych. Obecnie pracujemy nad dużym opryskiwaczem tandemowym, aby rozbudować portfolio maszyn dla dużych gospodarstw. Jeśli chodzi o ochronę roślin, to obecnie wdrażamy nowe koncepcje powstałe na podstawie opinii i ocen klientów. Innym dobrym przykładem jest nasza nowa, opracowana całkowicie od podstaw platforma samojezdna. Z jednej strony w nowym Leeb PT wykorzystujemy najnowocześniejsze komponenty i technologie. Z drugiej podejście do tego zagadnienia jest typowe dla nas, tj. otwieramy natychmiast drzwi dla różnorodności i rozwijamy całą platformę różnych pojazdów samojezdnych przeznaczonych na różne rynki. Na targach Agritechnica zobaczycie Państwo ich więcej.
terraHORSCH: Jak bardzo ważne jest dla Pana to, aby pracować dla konkretnych rynków i co to ma wspólnego z ukierunkowaniem na klienta?
Philipp Horsch: Ostatecznie to wyznacznik naszej tożsamości – pracujemy nad wieloma zagadnieniami we wszystkich działach i obszarach oraz świadomie zachęcamy do różnorodności. Różnorodność jest ważną częścią naszego przedsiębiorstwa, a ostatecznie najlepszym dowodem prawdziwego zorientowania na klienta. Nie oferujemy naszymklientom standardowych rozwiązań. Dla nas ważne jest, abyśmy indywidualnie reagowali na różne potrzeby na całym świecie. Celowo rozszerzamy naszą różnorodność i podejmujemy tematy związane z potrzebami regionu. Ponadto w dalszym ciągu pracujemy również nad ulepszaniem szczegółów wszystkich istniejących już produktów.
terraHORSCH: Jak udało się Panu od samego początku wycisnąć horschowskie piętno na maszynach do mechanicznej pielęgnacji łanu?
Philipp Horsch: Mechaniczne zwalczanie chwastów nie jest niczym nowym, poza tym zajmujemy się nim od kilku lat. Jeśli chodzi o nasze podejście do tego zagadnienia, to zawsze zajmujemy się nowymi tematami dodatkowo, niejako przy okazji. W pewnym momencie zaczynamy rozpoznawać i coraz lepiej rozumieć dane zjawisko, co prowadzi do tego, że coraz intensywniej zaczynamy zajmować się rozwojem nowej maszyny. W przypadku mechanicznej walki z chwastami od samego początku było dla nas jasne, że sami zajmiemy się tym problemem zamiast kupić firmę, która produkuje maszyny z tego obszaru. To sprawia, że w dziedzinie nowości postępujemy nieco inaczej niż nasza konkurencja. Tylko w ten sposób możemy być pewni, że produkt końcowy posiada specyficzne DNA HORSCHA. Przy okazji tego typu projektów zajmujemy się przede wszystkim pomysłami pochodzącymi od rolników, chociaż również wnosimy własne pomysły. Wpływy z zewnątrz i z wewnątrz dają w pewnym momencie wyraźny obraz całości. Jak tylko osiągniemy ten etap, reszta idzie już bardzo szybko. Przy tym ważne jest dla nas, abyśmy korzystali również z naszych wieloletnich doświadczeń i natychmiast je wdrażali. Na przykład w przypadku takich zagadnień jak trwałość, konstrukcja ramy lub jej stabilność korzystamy z bogactwa naszych wcześniejszych doświadczeń. Oczywiście jest to uzupełnione naszym doświadczeniem uprawowym. Jeśli chodzi o ekologię, to bardzo ważne jest dla nas uwzględnienie naszej wiedzy, którą zdobywamy na naszych własnych gruntach rolnych. Ponadto na tej drodze towarzyszy nam wielu dobrych rolników ekologicznych, którzy razem z nami myślą nad rozwiązaniami i wnoszą cenny wkład w całość procesu. Jako firma wiele uczymy się przy okazji takiej wymiany poglądów. Moim zdaniem w nadchodzącej przyszłości przyjdzie nam żyć w bardzo ekscytujących czasach, w których wszyscy – zarówno rolnicy, jak i producenci maszyn rolniczych, staniemy wobec bardzo dużych nowych możliwości.