Mecz na własnym boisku
Claas Thüringen GmbH (DE)
Dzięki lokalizacji w Ronneburgu HORSCH posiada nie tylko jeden z większych zakładów produkcyjnych w regionie, ale także może być bezpośrednio obecny na polu u rolnika. Lokalnym partnerem sprzedaży HORSCHA jest Claas Thüringen. Przeprowadziliśmy rozmowę z dyrektorem generalnym Jonathanem Köberem.
Obszar przemysłowy w Schwabhausen położony jest bezpośrednio przy autostradzie A4. To tu, w wygodnym i idealnym od strony logistycznej miejscu, w samym środku obszaru sprzedaży znajduje się siedziba firmy Claas Thuringia. Jej pozostałe oddziały położone są w Barchfeld, Buttelstedt, Ebeleben i Vachdorf. W głównej siedzibie firmy, spotykamy się z dyrektorem zarządzającym, Jonathanem Köberem.
terraHORSCH: Panie Köber, konkurencja chętnie opowiada, że należące do przedsiębiorstwa Claas firmy specjalizujące się w sprzedaży maszyn rolniczych chętnie zajmują się przede wszystkim dystrybucją ciągników, kombajnów i sieczkarni. Czy to prawda?
Jonathan Köber: Zgadza się, Claas jest naszym najważniejszym dostawcą. Jednak naszym zadaniem jest nie tylko sprzedaż i obsługa produktów Claas. Naszym celem jest zaspokojenie wszystkich potrzeb rolników, dlatego otrzymują od nas możliwie jak najbardziej kompletny asortyment maszyn rolniczych, który jest odpowiedni dla danego obszaru ich działalności. Dlatego w naszym asortymencie mamy również maszyny takich producentów jak: HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade i Kubota. Podobnie jak producenci oczekuję wyłączności i lojalności. Ogólnie rzecz biorąc wolę pracować ze specjalistami niż z Full-Linern. Pod tym względem HORSCH i Claas dobrze do siebie pasują.
terraHORSCH: Jak bardzo ważny jest dla Pana HORSCH?
Jonathan Köber: HORSCH plasuje się zaraz za Claasem, jeśli chodzi o obroty. Ta firma jest jedną z naszych sił napędowych. Nasze partnerstwo istnieje dopiero od 2016 roku, bo wcześniej nasz dział sprzedaży miał inną strukturę. Rozwój udziałów w rynku oraz obroty są bardzo dobre. Rozwijamy się w dużym tempie. Jesteśmy liderem na rynku w dziedzinie technologii uprawy gleby, siewu i ochrony roślin. Posiadamy również wartość dodaną dla HORSCHA: patrząc od strony obrotów, pod względem sprzedaży byliśmy w 2018 roku trzecim najsilniejszym sprzedawcą w Niemczech. Można by powiedzieć, że nasza współpraca, startując od zera, w bardzo krótkim czasie osiągnęła „120%”...
terraHORSCH: I wszystko poszło tak gładko?
Jonathan Köber: Oczywiście, że stanowiło to dla nas duże wyzwanie, szczególnie w serwisie, głównie ze względu na to, że liczebność maszyn od samego początku była bardzo duża. Ale opanowaliśmy to wspólnie. Ważne było dla nas, aby przejście przebiegało sprawnie dla klientów. I to się nam udało.
terraHORSCH: W jaki sposób?
Jonathan Köber: Dobry serwis to w dużym stopniu najlepszy klucz do sukcesu. Sporo zainwestowaliśmy w serwis, zatrudniliśmy również nowych pracowników. W niemal wszystkich naszych placówkach pracuje obecnie po dwóch serwisantów – jeden, który zajmuje się maszynami uprawowymi i siewnikami, a drugi opryskiwaczami – którzy są kompleksowo szkoleni z zakresu produktów HORSCH. Ponadto przez cały czas mamy do dyspozycji osoby kontaktowe z działów sprzedaży i serwisu firmy HORSCH. HORSCH dla naszego regionu sprzedaży oddelegował nawet własnego pracownika. W całej firmie wydajemy około miliona euro na szkolenia i dalszą edukację w zakresie produktów wszystkich naszych producentów maszyn, a każdy z naszych pracowników ma około 20 dni szkoleniowych rocznie. Ponadto mamy duży zapas części zamiennych, które przechowujemy lokalnie w czterech naszych placówkach. Weźmy na przykład elektronikę siewnika. Tutaj błąd może sparaliżować całe urządzenie. W najgorszym przypadku – bez względu na to, o którą placówkę chodzi – moglibyśmy zainstalować całkowicie nowy kontroler. W takiej sytuacji siewnik w bardzo krótkim czasie byłby gotowy do ponownego użycia. Nasi klienci to zazwyczaj duże gospodarstwa rolne, które pracują w wysoce profesjonalny sposób. Ich wymagania są również odpowiednio wysokie. Myślę jednak, że w ostatnich latach udało nam się zdobyć duże zaufanie na rynku. Temat „serwis” jest bardzo ważny niezależnie od marki. Dla nas normą jest to, że w każdym warsztacie zatrudnionych jest po dwóch majstrów. Jeden z nich jest odpowiedzialny za przyjęcie maszyn, a drugi troszczy się o przebieg procesów lub zajmuje się większymi problemami technicznymi. W ostatnim czasie wyszkoliliśmy trzech majstrów, którzy coraz bardziej wrastają w organizację warsztatów. W przeszłości regulowaliśmy takie sprawy centralnie, obecnie każda placówka sama organizuje takie rzeczy. Dla nas serwis to czynnik, który w sposób jednoznaczny odróżnia nas od konkurencji.
terraHORSCH: Czy ma to wpływ na sprzedaż nowych maszyn?
Jonathan Köber: AZdecydowanie. Ten rozwój jest naprawdę pozytywny. Częściowo wynika to również z kreatywnych koncepcji, które wdrożyliśmy. Na przykład klienci nie chcą już kupować maszyn na podstawie informacji zdobytych podczas targów lub wyczytanych w broszurze. Nawet pokazy to dla nich często zbyt mało.
Nasza oferta polega na udostępnieniu rolnikom za opłatą maszyny wraz z serwisem przez okres jednego roku. Dzięki temu mogą ją spokojnie przetestować bez obciążenia odsetkami. Trzeba jednak przyznać, że naszym nadrzędnym celem było stworzenie pewnego asortymentu „młodych” maszyn używanych do odsprzedaży.
Pod tym względem akcja okazała się porażką: wskaźnik przejęcia maszyn wynosi prawie 100% (dodaje ze śmiechem nasz rozmówca). Ponadto zawsze ograniczaliśmy wynajem do około 20 maszyn, z czego 60% to wynajem krótkoterminowy, a 40% długoterminowy, ograniczony jednak do czterech lat. Ważnym narzędziem marketingowym jest coroczny polowy Dzień HORSCHA, który w tym roku odbędzie się 6 września w Dingelstädt w powiecie Eichsfeld.
terraHORSCH:HORSCH rozwija się dynamicznie, jeśli chodzi o ochronę roślin. Jak wygląda sprzedaż opryskiwaczy w Pana regionie?
Jonathan Köber: My też się rozwijamy. Ale to nie przypadek. Już po raz drugi zorganizowaliśmy „Turyngijski dzień umiejętności w ochronie roślin”, który odbywa się cyklicznie co dwa lata.
Wtedy pokazujemy tam nie tylko maszyny, ale również proponujemy ciekawe wykłady na temat aktualnych i przyszłych trendów w rolnictwie. Claas Thuringia nie postrzega siebie wyłącznie jako dealera maszyn rolniczych. Chcemy inicjować dialog na tematy, które nas poruszają. W naszym regionie pracuje stosunkowo wiele opryskiwaczy samojezdnych. W ostatnich latach sprzedaliśmy 12 sztuk, tylko w tym roku 2019 sprzedaliśmy już trzy.
terraHORSCH: Które maszyny HORSCHA są dla Pana najważniejsze?
Jonathan Köber: To dynamiczne zjawisko. Rok 2017 był rokiem kompaktowej brony talerzowej. Sprzedaliśmy wtedy dużo bron Joker RT. Z kolei w 2018 roku sprzedaliśmy najwięcej opryskiwaczy zaczepianych HORSCH Leeb LT.
Również awatar staje się coraz bardziej popularny. Nasi klienci są entuzjastycznie nastawieni do tych koncepcji, dzięki którym mogą zwiększyć swoją wydajność. W niektórych przypadkach ważną rolę odgrywają również efekty specjalne, takie jak na przykład program wsparcia technologii ochrony roślin przyjaznych dla środowiska.
terraHORSCH: Jeśli chodzi o struktury w Pana regionie pewnie często na gospodarstwach Pana klientów pracują pracownicy z zewnątrz. Jak sprawić, by poradzili sobie z coraz bardziej nowoczesną, a zarazem wymagającą technologią?
Jonathan Köber: Szkolimy nie tylko naszych własnych pracowników, ale także naszych klientów. Rozpoczyna się to od uruchomienia maszyny, której towarzyszymy wraz z technikami serwisowymi HORSCHA.
Ponadto od 2016 roku raz w roku przeprowadzamy również szkolenia dla kierowców w zakresie ochrony upraw i technologii siewu. Część praktyczna zajmuje tam dużo miejsca, często dochodzi wówczas do wymiany doświadczeń między użytkownikami, mechanikami, technikami serwisowymi i operatorami prezentującymi pracę maszyny.
Ze względu na to, że najważniejsza jest dla nas komunikacja z naszymi klientami, możemy razem tworzyć rozwiązania problemów i generować wartość dodaną. Naszym celem jest to, by rolnicy mogli lepiej uprawiać, lepiej siać i lepiej zbierać.