Zaměření na firmu HORSCH
Anders Niléhn
S růstem obratu o 20 % ročně se společnost HORSCH rychle stala jedním z hlavních tahounů obratu u prodejce zemědělských strojů Swedish Agro Machinery. Postřikovače sloužící k ochraně rostlin si v krátké době našly pevné místo na švédském trhu. Při prodeji se také výrazně zaměřujeme na stroje pro setí a ke zpracování půdy.
Společnost Swedish Agro Machinery prodala již stý postřikovač značky HORSCH.
To je značný počet, zejména proto, že trh s postřikovači na ochranu rostlin ve Švédsku není nijak zvlášť velký. Navíc prodejce prodává výrobky firmy HORSCH teprve od června 2017.
„Když profesionální zemědělci uvažují o investici do nového postřikovače, značka HORSCH je vždy ve hře. O strojích se ví hlavně z doslechu. Švédští zemědělci mají na tuto technologii vysoké nároky," vysvětluje Hasse Ripa, generální ředitel firmy Swedish Agro Machinery.
Firma však samozřejmě nespoléhá pouze na to, je také velmi aktivní v oblasti marketingu. „Obracíme se zejména na profesionální zemědělce, kteří potřebují stroje s vysokou účinností a mají velmi vysoké nároky na kvalitu práce. Proto jsme v regionech s intenzivní zemědělskou výrobou velmi dobře zastoupeni," vysvětluje Gustaf Thuresson, produktový manažer pro zemědělské stroje ve firmě Swedish Agro Machinery. Přibližně 3 miliony hektarů – méně než desetina celkové rozlohy Švédska – se využívá pro pěstování na orné půdě. Zemědělství je provozováno převážně ve středním a jižním Švédsku. Kraj Skåne, kde se nachází sídlo firmy Swedish Agro Machinery, je centrem švédské potravinářské výroby. Obiloviny – především ječmen, pšenice a oves – se pěstují na více než 40 % orné půdy. Chlebové obilí se pěstuje především v nížinách jižního a středního Švédska, zatímco směrem na sever přibývá krmného obilí. Olejniny rostou převážně v jižním a středním Švédsku, cukrové řepě se daří pouze na úplném jihu. Brambory se pěstují všude.
V letošním roce se firma účastní dvou veletrhů: Borgeby Fältdagar a Brunnby Lantbrukardagar. Zejména předváděcí akce, které jsou důležitou součástí těchto venkovních akcí, jsou vždy magnet pro veřejnost, ale jsou optimální nejen pro to, aby byl zájemcům o stroje HORSCH z řad zemědělců na stánku podán teoretický výklad, ale také aby jim byly stroje předvedeny v praxi.
Ve Švédsku se s velkým úspěchem zastavila také HORSCH Roadshow. Během tří dnů využilo přibližně 1000 návštěvníků možnost vidět inovace firmy HORSCH přímo v terénu. Zemědělci byli nadšeni zejména tím, že mohli stroje sami řídit a vyzkoušet si v předváděcím voze některé funkce systému HorschConnect a systému AirVac. „Ohlasy na roadshow byly velmi pozitivní. Návštěvníci byli nadšeni a podařilo se nám navázat mnoho nových kontaktů, na které nyní samozřejmě navazujeme," říká Daniel Andersson, produktový manažer prodeje odpovědný za značku HORSCH. „Demonstrujeme také přímo na farmách a jsme velmi aktivní na sociálních sítích, abychom lidi informovali o našich aktivitách. Průběžně je informujeme o tom, kde předvádíme nebo vystavujeme, kde se konají zemědělské dny, upozorňujeme na zajímavé akce, ukazujeme nové fotografie a videa, zveřejňujeme tipy a triky k obsluze strojů a poskytujeme informace o inovacích strojů nebo nových funkcích a také o novinkách v naší firmě."
Větší pracovní šířky
„Naši zákazníci ve Švédsku jsou především větší farmy. Například v oblasti secí techniky prodáváme téměř výhradně stroje s pracovním záběrem 6 metrů a více," potvrzuje Daniel Andersson. „Značka HORSCH dokonale zapadá do celkové struktury naší firmy, protože její sortiment pokrývá oblast, která si nekonkuruje s našimi ostatními značkami." Firmy
Swedish Agro Machinery a HORSCH mají mnoho společného. Obě firmy jsou stále relativně mladé, obě jsou lídři ve svém oboru a obě se zaměřují na prvotřídní výrobky: „S filozofií značky HORSCH se můžeme stoprocentně ztotožnit. S levnými alternativami neobchodujeme. Naše stroje prodáváme profesionálním zemědělcům. A značka HORSCH se k tomu hodí dokonale," říká Hasse Ripa.
Mateřský koncern z Dánska
Swedish Agro Machinery je součástí zemědělského družstva Danish Agro. Švédská dceřiná společnost byla založena v roce 2016, kdy firma Lantmännen Maskin přestala distribuovat značku Claas ve Švédsku a mateřská společnost ji převzala. Firma Danish Agro vstoupila na trh se zemědělskými stroji v roce 2012. O rok později získala finského prodejce Hankkija. Krátce poté založila pobočku v České republice a v Polsku.
Kromě firmy Swedish Agro Machinery založila firma Danish Agro v roce 2016 další firmy obchodující se zemědělskými stroji v Dánsku a Norsku. V současné době je dánská firma Danish Agro největším zákazníkem firmy Claas. V loňském roce činil celkový obrat zemědělských strojů 759 milionů eur, což je o 18 % více než v roce předchozím. I ve Švédsku se daří skvěle. V loňském roce dosáhla firma Swedish Agro Machinery tržeb ve výši 920 milionů švédských korun (necelých 86 milionů eur). To je o 24 % více než v předchozím roce.
V sídle firmy ve Skurupu v kraji Skåne se nachází velký a moderní sklad náhradních dílů. Firma Swedish Agro má nyní téměř 150 zaměstnanců: 97 pracuje v oblasti servisu a náhradních dílů, 30 v oblasti prodeje a všichni ostatní v administrativě. Kromě toho má Swedish Agro Machinery dalších 15 výrobních závodů strategicky rozmístěných po celé zemi a devět servisních partnerů.
Švédsko obdělává přibližně tři miliony hektarů orné půdy. Polovina z toho se používá k pěstování krmiv pro zvířata. Hlavní plodinou je pšenice, následuje ječmen. Ve Švédsku
je přibližně 65 000 zemědělských podniků, i když některé z nich mají často jen dva hektary zemědělské půdy. Pouze asi 25 000 zemědělských podniků pracuje na plný úvazek. Švédsko je dlouhá a úzká země táhnoucí se od severu k jihu, kde jsou podmínky pro zemědělství velmi odlišné.
Na jihu se pěstuje především cukrová řepa a další speciální plodiny. Na severu je rozšířeno pěstování pícnin a obilovin. Mnoho švédských zemědělců se zabývá obděláváním půdy a lesnictvím.
Švédsko je soběstačné v produkci obilovin, mléčných výrobků a cukru. U ostatních potravin se situace značně liší. Země například produkuje pouze 70 % masa, které spotřebuje.
V posledních desetiletích došlo ve Švédsku k rychlým strukturálním změnám. V průběhu tohoto procesu vzniklo mnoho velikých zemědělských podniků s živočišnou a obilnou výrobou. Tyto velké farmy existují vedle sebe a spolupracují částečně i s mnoha malými farmami.
Velké vzdálenosti
„Švédsko je země velkých vzdáleností – od severu k jihu měří 1572 km a od východu k západu 499 km, mezi nimi se rozkládají rozsáhlé lesní oblasti. Jen pro představu: vzdálenost z města Trelleborg na jihu země na severní konec Švédska je téměř stejná jako z Trelleborgu do Neapole v Itálii. Kromě toho se podmínky v různých oblastech značně liší. Na chladném severu je vegetační doba kratší než 120 dní, zatímco v nejjižnější části Švédska, kde je mírné klima, je 240 dní. Díky našemu početnému servisnímu týmu jsme na tyto podmínky optimálně připraveni a díky našim mobilním servisním jednotkám můžeme dojet k zákazníkům po celém Švédsku," uvádí Hasse Ripa. „Naši technici většinou pocházejí ze zemědělského nebo technického prostředí. Bez ohledu na to však všichni kolegové při zapracování od našeho interního školícího týmu absolvují intenzivní školení. Teprve po získání důkladných znalostí jsou nasazeni do příslušných oblastí servisu. Jsou to řádní specialisté na produkty. A znalosti se na pravidelných školeních neustále rozšiřují."
Zpočátku panovaly obavy, že pokrytí službami není dostatečné, ale to se změnilo. Zemědělci chápou, že je lepší mít odborné znalosti soustředěné u několika větších partnerů než u mnoha prodejců, z nichž většina je příliš malá na to, aby získala specializované znalosti. Odbornost na úrovni zemědělského podniku je nesmírně důležitá – zejména v dnešní době špičkových zemědělských strojů, kdy zemědělci vyžadují vysokou funkčnost a výkonnost. Firmy Swedish Agro Machinery a HORSCH mají jasné cíle, pokud jde o poskytování prvotřídních služeb a podpory zákazníkům. Mimo jiné jsou zde speciálně vyškolení servisní technici, kteří jsou v neustálém kontaktu s odborníky firmy HORSCH a jsou jimi podporováni.
A Swedish Agro Machinery chce růst i nadále, ale jen čistě organicky. „Chceme přijmout dalších nejméně deset servisních techniků a několik prodejců. Ale pokud jde o portfolio produktů, máme v současné době vše, co potřebujeme."
Horká linka k zákazníkovi
Úzký kontakt se zákazníkem je pro Swedish Agro Machinery velmi důležitý. Probíhá mnoho intenzivních interních školení pro prodejní a servisní tým. Speciální školení pro koncové zákazníky se konají na konkrétní témata podle potřeby, ale nejsou na pořadu dne.
„Každého zákazníka po dodání nového stroje intenzivně školíme," vysvětluje Daniel Andersson. „Jinak klademe velký důraz na to, aby naši zaměstnanci byli výborně vyškoleni. Zemědělcům jsou pak k dispozici jako kompetentní kontaktní osoby pro všechny dotazy a problémy. S touto strategií máme velmi dobré zkušenosti."
Elektronika hraje v moderních strojích HORSCH velmi důležitou roli, např. nový systém HorschConnect. Pomocí této technologie se může servisní technik zvenčí připojit k obrazovce v kabině traktoru a poskytnout tak řidiči pomoc. I v tomto bodě přichází na řadu firma Swedish Agro. „Mnoho problémů je často způsobeno chybami v obsluze. Se správnými znalostmi je lze rychle odstranit," popisuje Christer Areskoug, který je ve Swedish Agro Machinery zodpovědný za servis a zákaznickou podporu strojů HORSCH.
Od letošního roku je pro zákazníky k dispozici nová služba HotLine. Díky této službě je servisní tým společnosti vždy na telefonu. Zemědělci ho mohou kontaktovat a získat rychlou a nekomplikovanou pomoc, např. při seřizování strojů na poli, aniž by musel být technik na místě.
Stroje HORSCH jsou technicky vysoce vyspělé. Právě zde je nesmírně důležité poradenství, a tedy přímý kontakt se zákazníkem. „Na našich webových stránkách najdete mnoho informací o všech možných variantách. To je velmi dobré, protože zákazníci se pak mohou předem informovat. Při nákupu je však třeba učinit mnoho rozhodnutí, která se týkají specifických faktorů souvisejících s ornou půdou a zemědělskými podniky. A právě zde musí zákazník a prodejce intenzivně komunikovat," vysvětluje Gustaf Thuresson.
Nové trendy
Jedním z důvodů dobrého vývoje trhu je skutečnost, že se firma HORSCH neustále přizpůsobuje měnícím se podmínkám a novým trendům. Výrobce například intenzivně pracuje na technologii kypření a vláčení a uvedl na trh dva nové produkty. Je to potřeba, protože se očekává, že se sníží používání chemických prostředků na ochranu plodin. Zájem o nová řešení k regulaci plevelů proto přirozeně roste i ve Švédsku. Firma Swedish Agro vidí potenciál švédského trhu také v oblasti autonomních zemědělských strojů.