Na domácí půdě
Claas Thüringen GmbH (DE)
Působnost společnosti HORSCH v Ronneburgu se neomezuje pouze na velký výrobní závod, který zde sídlí, ale pracuje především na úzkém kontaktu se zákazníky. Partnerem společnosti v tomto regionu je Claas Thüringen. Hovořili jsme s jednatelem Jonathanem Köberem.
Průmyslová oblast ve Schwabhausenu, přímo u dálnice A4. Hlavní sídlo společnosti Claas Thüringen se nachází v dopravně výhodném centru této prodejní oblasti. Další pobočky jsou v Barchfeldu, Buttelstedtu, Ebelebenu a Vachdorfu. V hlavním sídle se setkáváme s jednatelem, Jonathanem Köberem.
terraHORSCH: Pane Köbere, konkurence ráda uvádí, že se odborná střediska společnosti Claas v první řadě zabývají obchodem s traktory, se sklízecími mlátičkami a řezačkami. Je tomu skutečně tak?
Jonathan Köber: Ano, výrobce Claas je náš nejdůležitější dodavatel. Naším úkolem je však nejen starost o prodej a servis produktů Claas. Naši zákazníci, tedy zemědělci, by měli mít možnost u nás zakoupit kompletní sortiment zemědělských strojů dle jejich potřeb. Proto máme navíc v sortimentu výrobce jako jsou HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade a také Kubota. Sázím zde, stejně jako výrobci, na exkluzivitu a loajalitu. Obecně pracuji raději se specialisty než s full-linery. V této souvislosti se HORSCH a Claas dobře doplňují.
terraHORSCH: Jak je pro Vás důležitá společnost HORSCH?
Jonathan Köber: HORSCH tvoří za firmou Claas druhý nejvyšší obrat. Tato společnost je jedním z našich tahounů. Přičemž naše partnerství trvá teprve od roku 2016, předtím byla v této prodejní oblasti jiná struktura. Tržní podíly i obrat se dobře rozvíjí. V této oblasti výrazně rosteme. Ve zpracování půdy, secí technice a technice na ochranu rostlin jsme jedničkou na trhu. Rovněž uvnitř společnosti HORSCH máme jistý význam: V roce 2018 jsme byli, měřeno podle obratu, třetími nejsilnějšími prodejci v Německu. Dalo by se říci: naše spolupráce vyrostla během krátké doby z nuly na 120…
terraHORSCH: A všechno probíhalo hladce?
Jonathan Köber: Byla to velká výzva, především v oblasti servisu. Právě proto, že počet již používaných strojů v naší oblasti byl od začátku vysoký. Avšak společně jsme to zvládli. Důležité pro nás bylo, že si na nás zákazníci bez problémů zvykli.
terraHORSCH: A jaké byly přesné kroky?
Jonathan Köber: Dobrý servis je jednoznačně klíčem k úspěchu. V této oblasti jsme rozšířili personál a hodně zainvestovali. Téměř na všech našich pobočkách máme dva zaměstnance – nejčastěji jednoho pro půdozpracující a secí techniku a druhého pro postřikovou techniku – kteří jsou důkladně proškolení. Kromě toho máme kdykoliv k dispozici partnery z prodeje a servisu společnosti HORSCH. Společnost HORSCH dokonce nasadila do této oblasti vlastního člověka pro podporu prodeje. V rámci celé společnosti investujeme do vzdělávání a rozšíření vzdělání našich zaměstnanců okolo jednoho milionu Eur za všechny výrobce strojů. Každý náš pracovník během roku stráví přibližně 20 dnů na školení. K našemu úspěchu ještě přispívá dobrá dostupnost náhradních dílů, které skladujeme na čtyřech pobočkách. Jako příklad si uveďme elektroniku secího stroje. Jedna závada může vyřadit celý stroj. V nejhorším případě bychom byli schopni – nezáleží, na které z našich poboček – vyměnit kompletně celou řídící jednotku. V co nejkratší době by byl secí stroj znovu připraven k použití. Našimi zákazníky jsou zpravidla podniky zabývající se rostlinnou produkcí, které pracují na profesionální úrovni. Tomu odpovídají i jejich nároky. Nicméně si myslím, že jsme za poslední roky byli schopni získat hlubokou důvěru našich zákazníků. Servis je však pro nás důležitý u všech značek. Zvyklostí v naší společnosti je, že jsou v každé dílně zaměstnaní dva mistři. Jeden z nich je odpovědný za příjem strojů, druhý má na starosti pracovní postupy, případně větší technické problémy. My sami jsme v poslední době vyškolili tři mistry. Dříve jsme školení řešili z centrály, v současnosti jsou všechny naše pobočky schopny provádět proškolení samy. Oblast servisu je pro nás jedním z faktorů, kde se jednoznačně odlišujeme od konkurence.
terraHORSCH: Projevuje se to i při prodeji nových strojů?
Jonathan Köber: Určitě. Vývoj je skutečně pozitivní. Zčásti to lze připsat i kreativním konceptům, které realizujeme. Příkladem je to, že zákazníci již nejsou ochotni koupit stroj na základě informací z veletrhů nebo z prospektu. I předváděcí akce jsou pro ně často nedostačující. Toto řešíme tak, že za úplatu poskytneme zemědělci stroj včetně servisu k užívání na dobu jednoho roku. Takto si jej zákazník může v klidu a bez úrokového zatížení vyzkoušet. Je nutno říci, že tento postup sloužil také k tvorbě určité zásoby zánovních použitých strojů určených k dalšímu prodeji. V tomto ohledu je ovšem akce neúspěchem: podíl převzetí činí téměř 100 % (směje se). Navíc máme vždy okolo 20 strojů v pronájmu, 60 % krátkodobě, 40 % dlouhodobě, omezeno na čtyři roky. Důležitým marketingovým nástrojem je každoroční polní den HORSCH, který se letos konal 6. září v Dingelstädtu v okrese Eichsfeld.
terraHORSCH: Společnost HORSCH silně roste v oblasti postřikové techniky. Jak to vypadá u Vás?
Jonathan Köber: U nás je to podobné. Ale není to náhodou. Již podruhé jsme pořádali „Durynský den kompetencí pro ochranu rostlin“, který se koná ve dvouletém cyklu. Představujeme zde nejen techniku, ale součástí jsou i zajímavé přednášky k aktuálním a budoucím tématům zemědělství. Claas Thüringen se nepovažuje výhradně jako prodejce zemědělských strojů, ale chce být tvůrcem dialogů k aktuálním tématům. V našem regionu jsou poměrně dost využívány samochodné postřikovače. Za poslední roky jsme jich prodali 12 a jen letos to byly tři.
terraHORSCH: Jaké stroje firmy HORSCH jsou pro Vás nejdůležitější?
Jonathan Köber: To se stále trochu mění. Rok 2017 byl rokem diskových podmítačů. Tehdy jsme prodali nezvykle mnoho strojů Joker RT. V roce 2018 byl tažený postřikovač HORSCH Leeb LT jedním z našich kusově nejprodávanějších strojů. Také Avatar je stále oblíbenější. Naši zákazníci se nechají nadchnout především pro koncepty, jimiž mohou zvýšit svoji produktivitu. Částečně to ovlivňují i jiné faktory, jako například dotační programy pro ekologickou techniku na ochranu rostlin.
terraHORSCH: Vzhledem ke struktuře Vašeho regionu jsou v podnicích Vašich zákazníků jistě často zaměstnaní cizinci. Jak zvládáte, aby se vypořádaly se stále náročnější technikou?
Jonathan Köber: Školíme nejen naše vlastní pracovníky, nýbrž i pracovníky našich zákazníků. Začíná to při prvním použití stroje, které doprovázíme společně se servisními techniky společnosti HORSCH. Kromě toho provádíme od roku 2016 školení řidičů – jednou ročně pro techniku na ochranu rostlin a secí techniku. Hodně místa přitom zaujímá praktická část na stroji, kde často dochází k výměně zkušeností mezi uživateli, mechaniky, servisními techniky a předvádějícími řidiči. Neboť nejdůležitější pro nás je zůstat se zákazníkem v dialogu. Společně pak můžeme dosáhnout řešení problémů a generovat přidanou hodnotu. Naší snahou je, aby mohli lépe obdělávat, lépe sít a lépe sklízet.