З акцентом на HORSCH
Андерс Нілен
Після того як річні продажі HORSCH зросли на 20%, компанія стала головним джерелом прибутків шведського дилера сільськогосподарської техніки Swedish Agro Machinery. Особливо закріпилися на шведському ринку обприскувачі. Велику частину у структурі продажів також посідають посівна та ґрунтообробна техніка.
Swedish Agro Machinery продала вже сотий обприскувач HORSCH. Це визначний результат, зокрема, тому що ринок техніки для захисту рослин у Швеції не надто великий. Окрім того, дилер продає продукцію HORSCH лише із червня 2017 року.
«Коли професійні аграрії розмірковують, який новий обприскувач варто купити, HORSCH вирушає в дорогу. Машини відомі, в основному, через «сарафанне» радіо. Шведські аграрії дуже вибагливі щодо техніки», — пояснює Хассе Ріпа, директор Swedish Agro Machinery.
Але, звісно, компанія не лише покладається на чутки, а й проводить активні маркетингові заходи. «Ми націлені на професійні сільськогосподарські підприємства, які потребують високопродуктивних машин і висувають дуже високі вимоги до якості роботи. Саме тому ми добре представлені в регіонах з інтенсивним землеробством», — пояснює Густав Турессон, продукт-менеджер Swedish Agro Machinery. Під рослинництвом зайнято приблизно 3 млн га — менше ніж десята частина загальної площі Швеції. Сільське господарство особливо розвинуте, в основному, в центрі й на півдні Швеції. Саме провінція Сконе, де розташований офіс Swedish Agro Machinery, є центром шведського виробництва продуктів харчування. Понад 40% сільськогосподарських земель засівають зерновими культурами — переважно ячменем, пшеницею та вівсом. Продовольче зерно вирощують, в основному, на рівнинах південної та центральної Швеції, фуражне — на півночі. Олійні культури ростуть у південній та центральній Швеції, тоді як цукрові буряки — лише на крайньому півдні. Натомість картоплю вирощують скрізь.
Цього року компанія бере участь у двох виставках: Borgeby Fältdagar і Brunnby Lantbrukardagar. Демонстрації просто неба, що є важливою частиною цих заходів, завжди притягують людей як магніт. Вони оптимально підходять не лише для теоретичних обговорень із зацікавленими фермерами машин HORSCH на стенді, а й для того, щоб продемонструвати їх застосування на практиці. Демо-турне HORSCH Roadshow також зупинилося у Швеції та мало великий успіх. Протягом трьох днів близько 1000 відвідувачів скористалися можливістю наживо побачити в полі інновації HORSCH. Фермери були в особливому захваті, адже вони мали змогу самотужки покерувати машинами та випробувати деякі функції HorschConnect і дозатори AirVac у демонстраційній вантажівці. «Ми дістали надзвичайно позитивні відгуки про Roadshow. Відвідувачі були захоплені, нам вдалося налагодити багато нових контактів, які ми, звісно, продовжимо надалі плекати», — розповідає Даніель Андерссон, продукт-менеджер HORSCH. «Окрім демонстрацій безпосередньо на полях підприємств, ми доволі активні у соціальних мережах, де інформуємо людей про нашу діяльність. Ми завжди оприлюднюємо інформацію про те, де проводитимемо наступну демонстрацію, виставку чи День поля, згадуємо цікаві події, публікуємо нові фотографії та відео, поради і підказки щодо експлуатації машин, інформуємо про нові машини чи функції, а також про новини компанії».
Більша робоча ширина захвату
«Наші клієнти у Швеції — переважно великі компанії. Наприклад, із посівної техніки ми фактично продаємо лише машини з робочою шириною захвату 6 метрів і більше, — підтверджує Даніель Андерссон. — HORSCH ідеально вписується у загальну структуру нашої компанії, оскільки асортимент компанії охоплює сферу, яка не конкурує з іншими нашими брендами».
Swedish Agro Machinery та HORSCH мають багато спільного. Обидві компанії ще доволі молоді, обидві лідирують у своєму секторі й обидві зосереджені на першокласних продуктах: «Компанія на 100% може ідентифікувати себе із філософією HORSCH. Ми не витрачаємо час на дешеві альтернативи. Наші машини ми продаємо професійним аграріям. І HORSCH ідеально для цього пасує», — каже Хассе Ріпа.
Материнська компанія з Данії
Swedish Agro Machinery входить до сільськогосподарського кооперативу Danish Agro. Шведську дочірню компанію було засновано 2016 року, коли фірма Lantmännen Maskin відмовилася продавати у Швеції техніку Claas. Тоді продажі перебрала на себе материнська компанія. Danish Agro вийшла на ринок сільськогосподарської техніки 2012 року. За рік вона придбала фінського дилера Hankkija, а також відкрила власні представництва у Чехії та Польщі.
У 2016 році, окрім Swedish Agro Machinery, Danish Agro заснувала інші компанії з продажу сільськогосподарської техніки в Данії та Норвегії. На сьогодні Danish Agro — найбільший клієнт Claas із роздрібної торгівлі. Минулого року загальний оборот компанії з продажу сільськогосподарської техніки становив 759 млн євро, що на 18% більше за попередній рік. Бізнес у Швеції розвивається чудово. Минулого року оборот Swedish Agro Machinery дорівнював 920 млн шведських крон (майже 86 млн євро). Це на 24% більше, ніж роком раніше.
Центральний офіс компанії розташований у Скурупі у провінції Сконе. Там розміщений також великий сучасний склад запасних частин. Зараз у Swedish Agro працює майже 150 співробітників: 97 працює у сфері сервісу та запчастин, 30 — у сфері продажів, решта — адміністрація. Окрім того, Swedish Agro Machinery має 15 інших бізнес-локацій, що стратегічно розподілені по всій країні, та дев’ять сервісних партнерів.
Швеція обробляє приблизно три мільйони гектарів сільськогосподарських угідь. На половині з них вирощують кормові культури. Основна з них — пшениця, потім ячмінь.
У Швеції налічують приблизно 65 000 господарств, але деякі з них мають лише два гектари сільськогосподарських угідь. Тільки близько 25 000 підприємств є основним джерелом доходу їх власників. Швеція — це довга вузька країна, що тягнеться із півночі на південь. Тож умови для розвитку сільського господарства найрізноманітніші.
Цукрові буряки та інші спеціальні культури вирощують переважно на півдні. На півночі поширене вирощування фуражних і зернових культур. Багато шведських фермерів займаються водночас сільським і лісовим господарством.
Швеція повністю забезпечує власні потреби у зернових, молочних продуктах і цукрі. Щодо решти харчових продуктів ситуація різна. Наприклад, м’яса країна виробляє лише 70% своєї потреби.
Протягом останніх десятиліть у Швеції відбувалися швидкі структурні зміни. У ході цього процесу утворилося багато великих господарств, у яких розвивають тваринництво та виробляють зерно. Ці великі ферми існують пліч-о-пліч із багатьма дрібними фермами, для власників яких сільське господарство відіграє роль присадибного.
Великі відстані
«Швеція — країна великих відстаней. Вона простягається на 1572 км із півночі на південь і на 499 км зі сходу на захід. Майже вся територія покрита великими лісами. Для прикладу, відстань від міста Треллеборг на півдні країни до північного кордону Швеції майже така сама, як від Треллеборга до італійського Неаполя. Звісно, умови в окремих регіонах дуже різняться. На прохолодній півночі вегетаційний період рослин триває менше ніж 120 днів, у крайній південній частині Швеції, де клімат помірний, — 240 днів. Завдяки тому, що наша сервісна команда доволі велика, ми скрізь оптимально представлені. А за допомогою мобільних підрозділів обслуговування здатні обслуговувати наших клієнтів у будь-якому куточку Швеції», — повідомляє Хассе Ріпа.
«Наші сервісні інженери зазвичай походять із сільськогосподарської чи технічної сфери. Та незалежно від цього, коли ми приймаємо їх на роботу, всі претенденти проходять інтенсивні внутрішні навчання. До роботи у відповідних відділеннях сервісу вони стають лише тоді, коли накопичать потрібні знання. Це справжні продукт-фахівці. Надалі вони поглиблюють свої знання на регулярних навчаннях».
Спочатку ми побоювалися, що не зможемо покрити сервісними послугами всю територію країни, але ситуація змінилася. Аграрії розуміють, що краще користуватися послугами кількох більших партнерів, аніж розпорошувати кошти на багато дилерів, які часто не спроможні встигати за спеціальними сучасними знаннями. Фахова компетенція представництв на місцях надзвичайно важлива, особливо сьогодні, в епоху високотехнологічних сільськогосподарських машин, до функціональності та продуктивності яких аграрії висувають високі вимоги.
Swedish Agro Machinery та HORSCH мають чітку мету — надавати клієнтам першокласний сервіс і підтримку. У компаніях працюють спеціально навчені техніки сервісного обслуговування, які постійно контактують із фахівцями HORSCH та отримують від них допомогу.
Swedish Agro Machinery також планує розширювати свій штатний персонал. «Ми хотіли б додатково найняти щонайменше десять сервісних інженерів і кількох фахівців із продажу. З боку портфоліо продуктів маємо наразі все необхідне».
Прямий зв’язок із клієнтом
Для Swedish Agro Machinery дуже важливий тісний контакт із клієнтом. У компанії проводять багато внутрішніх інтенсивних тренінгів для фахівців із продажу та сервісу. За потреби створюють спеціальні навчальні блоки для кінцевих клієнтів на окремі теми, що не є першорядними в порядку денному.
«Коли надходять нові машини, ми інтенсивно навчаємо кожного клієнта, — пояснює Даніель Андерссон. — Окрім того, велику увагу приділяємо відмінній підготовці наших співробітників. Адже вони мають бути компетентними контактними особами для аграріїв з будь-яких питань і проблем. Маємо дуже хороший досвід такої стратегії».
У сучасних машинах HORSCH важлива роль належить електроніці. Для прикладу, за допомогою нової системи HorschConnect сервісний інженер ззовні отримує доступ до екрана в кабіні трактора і може проконсультувати водія. На це також робить ставку Swedish Agro. «Багато проблем часто виникає через помилки оператора. Маючи відповідні знання, їх можна швидко виправити», — змальовує ситуацію Крістер Арескуг, інженер із сервісного обслуговування техніки HORSCH у Swedish Agro Machinery.
Із цього року для клієнтів діє нова послуга «Гаряча лінія», тобто сервісна команда компанії постійно на зв’язку. Фермери можуть зв’язатися з нами й отримати швидку підтримку в нескладній ситуації, наприклад, налаштувати машину в полі без виїзду на місце сервісного інженера.
Машини HORSCH високотехнологічні. Поради фахівців надзвичайно важливі, тож необхідний прямий контакт із клієнтом. «На нашому сайті є багато інформації про всі можливі варіанти оснащення. Це дуже добре, тому що клієнти можуть знайти потрібну інформацію заздалегідь. Але коли доходить до придбання техніки, доводиться приймати багато рішень з огляду на індивідуальні агрономічні та специфічні фактори підприємства. Тож тут клієнт і продавець мають інтенсивно обмінюватися інформацією», — пояснює Густав Турессон.
Нові тренди
Одна з передумов позитивного просування на ринку — HORSCH постійно адаптується до мінливих умов і нових тенденцій. Наприклад, компанія цілеспрямовано опікувалася технікою для просапування і боронування, випустила на ринок два нових продукти. Потреба на ринку є, оскільки передбачається, що використання хімічних пестицидів доведеться зменшувати. Звісно, це посилює інтерес до нових рішень щодо боротьби з бур'янами у Швеції. Swedish Agro також вбачає потенціал шведського ринку у сфері автономних сільськогосподарських машин.