Od wizji do sukcesu
Andrea Mayes
Udane rolnictwo to połączenie nauki i rozwoju technicznego: trzeba zrozumieć glebę i warunki upraw oraz wybrać najlepsze maszyny, aby w długoterminowej perspektywie zoptymalizować wydajność. Ale czym byłoby to wszystko, gdyby nie ludzie, którzy swoim myśleniem wyprzedzają teraźniejszość? Historia HORSCHA w Australii rozpoczęła się od spotkania dwóch takich wizjonerów, których których, patrząc przez pryzmat miejsca zamieszkania, dzieli cały świat, ale którzy kierują się w życiu pasją, a zrazem wierzą w to, że zawsze istnieje też „trzecia”, lepsza droga. Osobami tymi są Michael Horsch i Peter Jack.
W 1992 roku Peter Jack założył w Australii przedsiębiorstwo Muddy River Agricultural. Dzięki wykształceniu w dziedzinie agrobiznesu i planowania strategicznego, a także wieloletniemu doświadczeniu w zakresie maszyn do siewu i uprawy mógł zapewnić sobie wyłączne prawa do dystrybucji niektórych z najbardziej renomowanych marek maszyn rolniczych typu Short Liner dostępnych obecnie na świecie(termin Short Linerodnosi się do producentów, którzy nie oferują wszystkich maszyn rolniczych, lecz produkują sprzęt przeznaczony do zaledwie paru etapów produkcji rolnej; przeciwieństwo określenia Fullliner, tj. sprzedaży z jednej ręki, od jednego producenta).
„Wiedziałem o rosnących wyzwaniach, przed którymi stają dziś australijscy rolnicy”, opowiada Peter Jack. „I wiedziałem też, że obecnie na innych kontynentach rozwijana jest technologia, którą można łatwo połączyć ze stosowanymi tutaj metodami uprawy, co pozwoli zaoszczędzić czas i nakład pracy oraz umożliwi obniżenie kosztów i znacznie zwiększy produktywność. Ze względu na to, że wielu australijskich importerów i dealerów było związanych z dużymi firmami, dostrzegłem swoją szansę w sprowadzaniu do nas najnowszych i najlepszych maszyn typu Short Liner. Oczywiście było dla mnie jasne, że będą one musiały być optymalnie dostosowane do australijskich warunków”, wyjaśnia.
Peter Jack był pod wrażeniem designu i innowacyjnej technologii niemieckiego producenta HORSCH. Dlatego zapytał Michaela Horscha o prawo do dystrybucji jego siewników oraz maszyn uprawowych w Australii. Jednak ten odmówił, bo w tym czasie firma przeżywała ogromny rozwój i Michael Horsch obawiał się, że HORSCH w Niemczech nie będzie w stanie odpowiednio zadbać o australijskich rolników. Praca na drugim końcu świata w zupełnie innych warunkach wymaga dostosowania się do nowej specyfiki. Jak wspomina Peter Jack, w tamtym czasie nie rozumiał jeszcze w pełni, że Michael Horsch i rodzina Horsch to nie tylko sprzedaż.
„Ich priorytetem jest oferowanie rolnikom jedynie najlepszych rozwiązań. Jednak ja w tamtym momencie poczułem się tak, jakbym poprosił kogoś do tańca, a ten ktoś by mi odmówił” – wspomina dzisiaj ze śmiechem. „Po wizycie Traugotta Horscha w końcu udało mi się przekonać ich, że partnerstwo jest możliwe. Nastąpiły wieloletnie badania i testy, podczas których HORSCH dokładnie studiował warunki w Australii i pracował nad dostosowaniem wielu detali maszyn do naszych potrzeb”.
Marketing szeptany
„Rolnicy wymieniają się między sobą doświadczeniami” – bardzo dobrze wie o tym również Peter Jack. „Rozmawiają o plonach, kosztach, opadach deszczu, suszy i… maszynach. Czasami zmiana systemu uprawowego trwa długo, bo decyzja o zainwestowaniu ciężko zarobionych pieniędzy w nową technologię zajmuje sporo czasu. Rolnicy weryfikują prawdziwość twierdzeń producentów wielkich marek. Chcą zobaczyć, jak ich maszyny pracują w terenie. Horsch to rodzina rolników, którzy wspólnie z innymi rolnikami budują maszyny dla rolników.
To firma, która stale rozwija, testuje i ulepsza technikę produkcji maszyn dla rolnictwa, która zna się na pracy na dużych powierzchniach, z dużymi prędkościami i w trudnych warunkach. Po 1989 roku, czyli po upadku muru berlińskiego, budowali maszyny dla krajów bloku wschodniego, a więc takie, które nadawały się także do naszych trudnych warunków panujących w Australii.
Byłem zafascynowany ich pasją do rolnictwa i prostotą konstrukcji. Wiedziałem, że gdybym mógł pokazać naszym australijskim rolnikom, co można osiągnąć dzięki maszynom HORSCHA, przekonałoby ich to” – mówi, spoglądając wstecz.
„Stopniowo mogliśmy zobaczyć efekty ich pracy na naszych polach, a zalety maszyn HORSCH zaczęły wzbudzać coraz większe zainteresowanie. Wynikało to między innymi z tego, że rolnicy wymieniają się informacjami, a Peter Jack i jego zespół dostarczyli im doskonałego tematu do rozmów.
Historia przedsiębiorstwa Muddy River Agricultural jest ściśle związana z historią HORSCHA w Australii. Współpraca okazała się znacznie bardziej owocna niż wielu – w tym Peter Jack – oczekiwało.
Australia – ogólna perspektywa
Australia to jeden z najbardziej suchych krajów na świecie. To również jeden z największych producentów i eksporterów rolnych uprawiający ziemię poprzez zastosowanie kombinacji: nawadnianie i uprawa na sucho. Zboża, materiał siewny roślin oleistych i warzywa są tu uprawiane w sposób ekstensywny. Pod względem powierzchniowym i ekonomicznym pszenica jest tu najpopularniejszym typem zboża. Natomiast spośród mięs prym wiedzie wołowina, która stanowi największy przemysł rolny w Australii. Niektóre gospodarstwa położone na północy mają stada liczące ponad 200 000 sztuk bydła. W całym kraju dominują gospodarstwa mieszane obejmujące chów bydła mlecznego i gospodarkę pastwiskową.
Sukces odniesiony w rolnictwie, pomimo tutejszych ograniczeń, pozostawił w wielu regionach zubożone gleby i zniszczone pola. Badania naukowe nad zmianami klimatycznymi przewidują zmniejszenie opadów dla prawie całego kraju. Ze względu na to, że dostępność i jakość wody już dzisiaj stanowi spore wyzwanie, metody upraw, które naprawiają uszkodzenia oraz poprawiają równowagę gleby, a ponadto magazynują wodę, są niezwykle cenne.
Podczas gdy rodzina Horsch pracowała nad możliwością dostosowania się do australijskich warunków i oczekiwań tutejszych rolników, Peter Jack zaczął rozszerzać oraz wzmacniać swoją sieć dealerską i szkoleniową, która miała wspierać klientów HORSCH na całym kontynencie.
Wizja i plan
Peter Jack wie od dawna, że tylko połączenie rzetelnej wiedzy naukowej na temat upraw i procesów technologicznych i praktyki umożliwia utrzymanie się na rynku nowoczesnego rolnictwa. Był na tyle dalekowzroczny, że wprowadził maszyny HORSCHA dokładnie w tym momencie, gdy australijski przemysł rolniczy zaczął intensywniej szukać jakichś długoterminowych rozwiązań.
Umieszczenie pierwszego z rzędu produktu na australijskim rynku nie wchodziło zdaniem HORSCHA w grę. Dlatego Michael Horsch spędził dużo czasu razem ze swoją żoną Cornelią i bratem Philippem, zastanawiając się, jak rozwiązać tę sytuację. Chciał mieć pewność, że maszyny, które będą potem dostępne pod ich rodowym nazwiskiem, dobrze sprawdzą się w Australii i w dłuższej perspektywie poprawią jakość pracy i pól australijskich rolników.
W którymś momencie Peter Jack zaczął oferować za pośrednictwem swojej firmy Muddy River Agricultural siewniki i maszyny uprawowe HORSCH, organizując testy i pokazy w całej Australii. Wraz z żoną Patty aranżował wyjazdy do Niemiec wraz z rolnikami, usługodawcami i dealerami, aby poznali rodzinę Horsch, ich pasję do rolnictwa oraz jej kulturę korporacyjną, a także zwiedzili zakłady: produkcyjny i rozwojowy.
„Takie wyjazdy okazały się niezwykle ważne. Miłośnicy rolnictwa z obu stron świata entuzjastycznie wymieniali się swoją wiedzą. Mamy nadzieję, że uda nam się ponownie spotkać, gdy podróże znów staną się możliwe” – wyjaśnia Peter Jack. „Kiedy w Australii pojawiły się pierwsze maszyny HORSCHA, szybko stało się dla nas jasne, że precyzyjna technika rolnicza jest coraz bardziej ceniona w tym środowisku, bo w dłuższej perspektywie rolnicy chcą zwiększyć swoją wydajność.
Pierwsze komentarze rolników na temat maszyn HORSCHA, które zostały zaprojektowane z myślą o ich jak największej wydajności i długiej żywotności, dotyczą zawsze ich jakości. Rolnicy doceniają wydajny styl konstrukcji i niskie wymagania konserwacyjne. Jednak najbardziej przekonują ich efekty ich pracy. Dostarczyliśmy rolnikom maszyny, które zwiększają ilość organizmów glebowych, kiełkowanie i plony. Nikt inny w Australii nie oferuje tak wysokiej jakości. Obserwujemy znaczny wzrost wydajności dzięki tej nowatorskiej technologii i nowoczesnym metodom upraw. Przyczyniają się one do ogólnego sukcesu australijskiego rolnictwa” – potwierdził.
Zespół
Zespół Muddy River Agriculture całkowicie koncentruje się na kliencie, którego opinie są dla wszystkich bardzo ważne, a wyniki pracy od razu widoczne dla wszystkich. Podstawą tego jest dogłębna wiedza i doświadczenie firmy Muddy River Agricultural i HORSCHA.
„Australia to duży kraj, a mimo tego obsługujemy ją całą. MRA posiada gęstą sieć dealerów HORSCH, których wspierają swoim doświadczeniem oraz wiedzą przeszkoleni regionalni kierownicy sprzedaży i technicy serwisowi, którzy opiekują się klientem – przed i po sprzedaży. Oprócz siedziby głównej w Toowoomba w stanie Queensland Muddy River Agricultural posiada też dwa kolejne punkty sprzedaży i dostaw położone w Mooroopna w stanie Wiktoria oraz w Perth w Australii Zachodniej.
Dzięki punktom dostaw części zamiennych znajdującym się na wschodzie, południu i zachodzie kontynentu możemy zagwarantować naszym dealerom szybkie i skuteczne wsparcie na terenie całego kraju. Nie zawsze było to takie proste, jak się teraz wydaje. Zajęło nam to bardzo, bardzo dużo czasu, a zespół pracował nad tym wynikiem niesamowicie ciężko. Nasi pracownicy są fenomenalni, pracują razem z nami na nasz wspólny sukces. Wykonują świetną robotę” – mówi z dumą Peter Jack.
Wyniki
Wraz z czasem zaczęto coraz częściej mówić w Australii o jakości i zaletach portfolio maszyn HORSCHA przeznaczonych do uprawy gleby oraz o jego siewnikach, a sprzedaż zaczęła rosnąć.
Na początku 2020 roku, siedem lat po tym, jak Peter Jack po raz pierwszy nawiązał kontakt z firmą HORSCH, odnotowano ogromny wzrost sprzedaży.
„To było niesamowite! Byliśmy wówczas tak bardzo zajęci! A potem przyszła pandemia – zamknięcie granic państwowych, zakaz lotów i blokady. Jednak sprzedaż maszyn HORSCH wciąż rosła. Położyliśmy dobry fundament.
W tym czasie nasi pracownicy pracowali niestrudzenie. Maszyny zostały dobrze przetestowane w pracy polowej, dzięki czemu cała sprzedaż zaczęła się dynamicznie rozwijać. Ze względu na ograniczenia dotyczące koronawirusa nie mogliśmy załatwić wielu rzeczy na miejscu bezpośrednio u rolnika oraz przeprowadzać pokazów. Jednak znaleźliśmy sposób na to, aby to wszystko dobrze działało. Ponadto rolnicy sami opowiadają innym rolnikom o swoich maszynach zakupionych od HORSCHA. Właściwie to teraz głównie oni nakręcają naszą sprzedaż”, mówi z przekonaniem Peter Jack.
Przyszłość
Produkty HORSCHA przemawiają do rolników i usługodawców, którzy myślą przyszłościowo. Również we wspólnotowych gospodarstwach rośnie zainteresowanie inwestowaniem w nie, gdyż dzięki temu można odnosić długofalowe korzyści. Peter Jack uważa to za dobry znak dla przyszłości HORSCHA w Australii.
„Philip Horsch wielokrotnie podkreśla, że najlepszy design na świecie pochodzi ze świata natury – na przykład główne ramię Avatara wygląda jak kość udowa. Sam Avatar jest prosty i mocny, o klarownych liniach. Podobnie jest w przypadku Sprintera: ludzie, patrząc na niego, mówią: „Jak maszyna może być jednocześnie tak prosta i tak funkcjonalna!”. Ona jest naprawdę wytrzymała i bardzo precyzyjna pod względem odkładania nasion i kontroli głębokości. A ponadto prosta, bardzo nowoczesna, odporna na zużycie i wykonuje imponującą pracę” – ekscytuje się Peter Jack.
Maszyny HORSCHA z nawiązką spełniły pokładane w nich nadzieje, zapewniając ich odbiorcom doskonałe wyniki pracy na całym kontynencie. Wytrwałość firmy HORSCH w dostosowywaniu maszyn do warunków panujących w różnych regionach Australii i nieustanne skupienie się na tym, by technicznie przełożyć zdobytą wiedzę na maszyny, wielokrotnie się zwróciło.
„Nadal są nam dostarczane nowe produkty firmy. Obecnie ogromnym zainteresowaniem cieszą się opryskiwacze samobieżne i ciągnione HORSCH Leeb, które już zaczynają wyrabiać sobie markę w Australii. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, pierwsze opryskiwacze HORSCH Leeb zostaną dostarczone w lipcu” – mówi z nadzieją w głosie Peter Jack. „Wielu rolników i usługodawców już pytało, kiedy te opryskiwacze pojawią się w Australii. Są tym bardzo podekscytowani. To kolejny produkt światowej klasy firmy HORSCH”, dodaje.
Czynnik ludzki
Peter Jack często podkreśla, że do sukcesu HORSCHA w Australii przyczyniło się wiele osób. „Trudno wymienić tylko jedną osobę. Ja odegrałem w tym stosunkowo niewielką rolę w porównaniu z innymi członkami naszej grupy”, wyjaśnia. „Każdy w Muddy River Agricultural w jakimś stopniu istotnie przyczynił się do naszego wspólnego sukcesu. A teraz, kiedy jest naprawdę dużo pracy, można naocznie przekonać się, „z jakiego drewna wyrzeźbieni są nasi pracownicy”. Także moja żona Patty jest bardzo ważną osobą w firmie. Na co dzień zajmuje się wszystkimi sprawami finansowymi i zarządzaniem.
To jej praca przyczyniła się do tego, że zaszliśmy tak daleko. Podobnie jak Cornelia Horsch często wnosi do naszego zespołu odmienny punkt widzenia. Jest też wielu innych ludzi, którzy uwierzyli we mnie i wspierali mnie, kiedy najbardziej tego potrzebowałem: to mój przyjaciel Brad Nelson, producent, a także mentor, oraz Bill Orthman, inny dostawca. Obaj odegrali bardzo ważną rolę w moim biznesowym życiu. Te relacje są mi bardzo bliskie i nadal w istotny sposób wpływają na mój sposób myślenia i działania.
Dzięki tej współpracy wytworzyła się silna więź emocjonalna z produktami i ludźmi, z którymi mamy na co dzień do czynienia. To, co robimy, jest naprawdę ważne dla każdego z nas. Nie można też zapomnieć o rodzinie Horsch z ich niesamowitą pasją do rolnictwa. Jesteśmy bardzo dumni, że możemy być częścią świata HORSCH. Przejęliśmy ich sposób myślenia o uprawie – to jest klucz do sukcesu!”, mówi z przekonaniem w głosie Peter Jack.