Fókuszban a HORSCH
Anders Niléhn
Évi 20 százalékos növekedési ütemével a HORSCH gyorsan a második legnagyobb márkává vált a svéd mezőgazdasági géppiacon. A növényvédő permetezőgépek pillanatok alatt meghonosodtak. Emellett a vetőgépek és kultivátorok értékesítésére is nagy súlyt fektetnek.
A Swedish Agro Machinery eladta századik HORSCH permetezőgépét. Ez nagyon jó eredmény, figyelembe véve, hogy a növényvédő gépek svéd piaca nem éppen óriási, és hogy a Swedish Agro Machinery csak 2017 júniusában kezdte meg HORSCH termékek értékesítését.
"Amikor a mezőgazdasági szakemberek beruházást fontolgatnak új permetezőgépbe, a HORSCH mindig komoly versenyzőnek számít. Manapság a gépeik híre szájról-szájra terjed. A svéd gazdák ugyanis magas követelményeket támasztanak a kiváló technológiával szemben" – mondja Hasse Ripa, a Swedish Agro Machinery vezérigazgatója.
Ami a HORSCH egyéb termékeit illeti, a vetőgépek és a kultivátorok állnak most az értékesítés növelését célzó marketingtevékenységek középpontjában. "Célcsoportunk a professzionális szántóföldi gazdaságok, akiknek nagy hatékonyságú gépekre van szükségük, és magas követelményeket támasztanak a munka minőségével szemben. Ezért legnagyobb az értékesítésünk Svédország mezőgazdasági szempontból intenzívebb területein" – mondja Gustaf Thuresson, a Swedish Agro Machinery termékmenedzsere. Körülbelül hárommillió hektáron – Svédország teljes területének kevesebb, mint tizedén –gazdálkodnak. A legintenzívebb mezőgazdasági terület Közép- és Dél-Svédország. A Scania régió, ahol a Swedish Agro cég központja van, a svéd élelmiszertermelés központja. A szántóterület több, mint 40 százalékán gabonaféléket – főként árpát, búzát és zabot – termesztenek, Dél- és Közép-Svédország síkságain elsősorban kenyérbúzát. A takarmánygabona-termesztés északi irányban növekszik. Olajos magvak elsősorban Dél- és Közép-Svédországban teremnek, cukorrépa csak az ország legdélebbi részein, burgonya mindenütt.
Balról: Hasse Ripa, vezérigazgató, Christer Areskough, aki a HORSCH gépek szervizét és támogatását felügyeli, Daniel Andersson, a HORSCH termékmenedzsere és Gustaf Thuresson, a munkagépek termékmenedzsere.
A vállalat idén a Borgeby Fältdagar és a Brunnby Lantbrukardagar kiállításokon mutatja be munkagépeit. E szabadtéri rendezvények gyakorlati bemutatói tökéletes lehetőséget nyújtanak, hogy a gépeket ne csak a standon, hanem élőben, szántóföldön is lássák.
A HORSCH Roadshow is megállt Svédországban – méghozzá igen sikeresen. A három nap alatt ezer látogató tekintette meg a HORSCH újdonságait élőben, terepen. "A visszajelzések rendkívül pozitívak voltak, és sok új kapcsolatra tettünk szert, amelyeket most nyomon követünk" – mondja Daniel Andersson, a HORSCH termékmenedzsere a Swedish Agro Machinery-nél. "Saját bemutatókat is tartunk a gazdaságokban, és a közösségi médián is tájékoztatjuk az embereket gépeinkről, és arról, hogy mit csinálunk."
Nagyobb munkaszélesség
"Svédországi ügyfeleink főként nagy gazdaságok. Vetőgépből például szinte csak hatméteres munkaszélességűt értékesítünk" – kommentálja Daniel Andersson. Azt mondja, hogy a HORSCH jól illeszkedik a Swedish Agro Machinery teljes vállalati struktúrájába, mivel olyan rést foglal el, amely nem ütközik más márkáival.
Sok a közös vonás a Swedish Agro Machinery és a HORSCH között. Mindkettő fiatal, elszántan törekszik az élvonalban maradni, és prémiumtermékekre összpontosít.
"Teljesen azonosulunk a HORSCH filozófiájával. Nem foglalkozunk csekély költségvetésű alternatívákkal, mivel kifejezetten professzionális ügyfélkörnek forgalmazunk gépeket, és a HORSCH tökéletesen illik ebbe a profilba" – magyarázza Hasse Ripa.
Dán anyavállalat
A Swedish Agro Machinery 2016-ban alakult, annak közvetlen eredményeként, hogy a német CLAAS cég értékesítési jogai elérhetővé váltak. A Danish Agro mezőgazdasági szövetkezet 2012-ben tervezte belépését a mezőgazdasági gépek üzletágába, és a következő évben megvásárolta a finn Hankkija céget. Röviddel ezután megjelent a Cseh Köztársaságban és Lengyelországban, hogy gépkereskedéseket hozzon létre a Baltikum körül.
Amikor a Lantmännen Maskin 2015-ben leállította a CLAAS svédországi forgalmazását, tárgyalások kezdődtek a német gépgyártó és a Danish Agro között, és hamarosan működőképes megállapodás született.
2016-ban a Danish Agro mezőgazdasági gépgyártó vállalatokat alapított a három északi országban, Svédországban, Dániában és Norvégiában. Ma a Danish Agro a CLAAS egyetlen legnagyobb ügyfele, és tavaly a mezőgazdasági gépek együttes forgalma 759 millió euró volt, ami 18 százalékos növekedés 2020-hoz képest.
Svédországban is nagy ütemben haladnak a dolgok. A Swedish Agro Machinery forgalma tavaly 920 millió svéd korona (kb. 86 millió euró) volt, ami 24 százalékos növekedés az előző évhez képest.
A vállalat székhelyén, a skániai Skurupban nagy és modern alkatrészraktár van. A Swedish Agro Machinery ma 150 alkalmazottat foglalkoztat, akik közül 97-en a szervizben, harmincan az értékesítésben dolgoznak, a többiek pedig háttérfeladatokat látnak el. Ezenkívül a Swedish Agro Machinery további 15 telephellyel rendelkezik az ország stratégiai pontjain, valamint 9 szervizpartnerrel.
Svédországban nagyjából hárommillió hektáron gazdálkodnak, a felén takarmányt termesztenek. A leggyakoribb gabonaféle a búza, amelyet az árpa követ.
Svédországban körülbelül 65 ezer gazdaság van, de ezek közül néhánynak mindössze két hektár (öt hold) szántóföldje van. Az olyan gazdaságok száma, amelyekből egy ember meg tud élni, mindössze 25 ezer. Svédország hosszú, keskeny ország, amely északról délre húzódik, és igen eltérők a mezőgazdaság feltételei.
Délen sok gazdaság a cukorrépára és más különleges kultúrákra összpontosít, míg északabbra a takarmány és a gabona elterjedtebb. Sok svéd gazdálkodó a mezőgazdaságot erdőgazdálkodással kombinálja.
Svédország gabonafélék, tejtermékek és cukor tekintetében önellátó. Az egyéb élelmiszerek tekintetében a helyzet nagyon eltérő; az ország például az elfogyasztott húsnak csak hetven százalékát állítja elő.
Svédországban az elmúlt évtizedekben gyorsan haladt a méretracionalizálás, amely az állattenyésztés és a növénytermesztés területén is számos nagyon nagy gazdaságot eredményezett. Ezek egymás mellett léteznek az úgynevezett hobbifarmokkal, ahol a tulajdonosok fő jövedelmüket más munkából szerzik, és a gazdaságot mellékállásban működtetik.
Nagy távolságok
"Svédország a nagy távolságok országa – kiterjedése északról délre 1572 km, keletről nyugatra pedig 499. A kettő között nagy erdőterületek vannak. Csak hogy képet kapjunk a távolságokról: az ország déli részén fekvő Trelleborg és Svédország északi vége közötti távolság majdnem akkora, mint Trelleborg és az olaszországi Nápoly között. Ráadásul a körülmények is nagyban különböznek az egyes régiók között: a hűvös északon a vegetációs időszak kevesebb, mint 120 nap, míg Svédország legdélebbi részén 240. Nagy szervizcsapatunkkal jól fel vagyunk készülve ezekre a körülményekre. Rendelkezünk a szükséges létesítményekkel, és mobil szervizegységeinkkel egész Svédországban elérjük ügyfeleinket" – mondja Hasse Ripa. "Technikusainkat intenzíven képzi belső oktatócsapatunk. Ők igazi termékszakértők. Rendszeresen tartanak képzéseket, hogy készségeiket és tudásukat folyamatosan bővíthessük"."
Kezdetben voltak panaszok a gyenge lefedettségre, de már nem így van. A gazdálkodók megértették, hogy jobb, ha a szakértelem néhány nagyobb márkakereskedésre koncentrálódik, mint ha vékonyan eloszlik sok kisebb kereskedésben. A létesítmények szakértelme rendkívül fontos a technikailag fejlett mezőgazdasági gépek korában, amikor a gazdák magas funkcionalitási és teljesítménybeli követelményeket támasztanak.
Mind a Swedish Agro Machinery, mind a HORSCH egyértelmű célokat tűzött ki, amikor az ügyfeleknek elsőosztályú támogatást és szolgáltatást nyújt, és mindkettő számos különböző programmal segíti ezt.
A vállalat tovább fog növekedni, de most már teljesen organikusan. "Legalább további tíz szerviztechnikust és egy maroknyi értékesítési szakembert szeretnénk felvenni, de jelenleg minden szükséges márkánk megvan."
Közvetlen vonal az ügyfélhez
A Swedish Agro Machinerynek fontos a szoros ügyfélkapcsolat. Belső képzéseket szerveznek az értékesítési személyzetnek és a technikusoknak, de kerülik a nagyszabású ügyfélképzést.
"Minden ügyfél intenzív képzés kap az új gép átadásakor" – magyarázza Daniel Andersson. "Ezenkívül nagy súlyt fektetünk munkatársaink kiváló képzésére. Ők a gazdák kompetens kapcsolattartói, minden kérdéssel és problémával kapcsolatban"."
A HORSCH korszerű gépei nagymértékben támaszkodnak az elektronikára, például az új HorschConnect rendszerre. Ez a technológia lehetővé teszi, hogy a szerviztechnikus távolról is megtekinthesse a traktor vezetőfülkéjében lévő képernyőt, hogy segítsen a kezelőnek.
"A problémák nagy része valójában kezelési hiba, amely a megfelelő ismeretekkel gyorsan kijavítható" – mondja a Swedish Agro Machinery-nél a HORSCH gépek szervizéért és támogatásáért felelős Christer Areskoug.
Idén új szolgáltatást indítottak HotLine néven, ezzel a vállalat ügyfélszolgálati csapata készenlétben áll, hogy a gazdák kapcsolatba léphetnek velük, és segítséget kaphatnak a gép beállításához a terepen, anélkül, hogy a technikusoknak ki kellene mennie.
Az elmozdulás nagyobb mezőgazdasági egységek felé, előnyös mind a HORSCH-nak, mind a Swedish Agro Machinery-nek. A HORSCH gépei kifinomultak és nem vásárolhatók meg online. "Alapkonfiguráció lehetséges a weboldalon, ami jó dolog, mert az ügyfelek elvégezték házi feladatukat, mielőtt találkoznak az eladóval. Rengeteg döntés kell, és a végsőnél az együtt kell működnie ügyfélnek és az értékesítőnek " – magyarázza Gustaf Thuresson. A Swedish Agro Machinerynél meggyőződéssel vallják, hogy a HORSCH nagy potenciálú márka, és hogy az eladások évről évre folyamatosan növekedni fognak.
Új trendek
A kiváló piaci fejlődés egyik oka, hogy a HORSCH folyamatosan alkalmazkodik a változó körülményekhez és a kialakuló trendekhez, például intenzíven összpontosított a sorközművelési és gyomfésülési technológiára, és már két új terméket is piacra dobott. Az ilyen technológiára van igény, mivel várhatóan csökkenteni kell a kémiai növényvédő szerek használatát. Így Svédországban is egyre nagyobb az érdeklődés a gyomirtás új megoldásai iránt. A Swedish Agro szerint az autonóm mezőgazdasági gépek ágazata is érdekes lehet a svéd piacon.