Zákaznický servis v hlavní roli
Dobrá péče o zákazníky, spolehlivost a motivovaný tým – to jsou tři důležité faktory, díky kterým se společnost Agrotron-M stala jedním z nejvýznamnějších prodejců zemědělských strojů v Bulharsku.
Agroton-M působí na bulharském trhu už 18 let. Za tuto dobu se společnost vypracovala z prodejce použitých strojů na úspěšného dovozce inovativní a kvalitní zemědělské techniky. Podle výroční zprávy o stavu zemědělství zveřejněné v bulharském týdeníku Capital Weekly v září 2019 obsadila firma v roce 2018 druhé místo v žebříčku největších prodejců zemědělských strojů v Bulharsku. Aktuálně dodává Agrotron-M na trh exkluzivně následující značky: HORSCH, Olimac, Strautmann a Tehnos.
Rostoucí rodinná firma
Agrotron-M založili v roce 2002 manželé Meliha Ayretliková a Mehmed Yumerov – původně s cílem dovážet použitou zemědělskou techniku z Německa. Postupem doby se členem vedení společnosti stal také Melihin bratr Metin. „Po vstupu Bulharska do EU vzrostla díky dostupnosti evropských finančních fondů pro zemědělský sektor poptávka po nových a kvalitních strojích. Zareagovali jsme na to a do sortimentu zařadili odpovídající techniku,“ vzpomíná Meliha Ayretliková. V roce 2009 vznikla kancelář ve Stare Zagore. A firma nadále rostla. Už o dva roky později jsme otevřeli velkou pobočku v Tărgovište – s výstavním prostorem, skladem náhradních dílů a servisní dílnou. Plocha pozemku činí více než 10 200 m² a budova se rozkládá na ploše 3 500 m². V roce 2015, jen o čtyři roky později, vznikla další pobočka v Montaně – uprostřed klíčového zemědělského regionu země. Hlavní značkou, kterou Agrotron-M dnes v bulharském zemědělství zastupuje, je HORSCH.
Dvojnásobný obrat
Spolupráce mezi Agrotron-M a společností HORSCH začala v roce 2012. Petja Dainovová, odpovědný zástupce HORSCH pro Bulharsko, si na začátky dobře vzpomíná: „Můj první kontakt s Agrotron-M se uskutečnil na podzim 2011. Měla jsem najít potenciální prodejce pro spolupráci. Naše první setkání bylo velmi nenucené a na mě udělalo dojem, jak upřímně a srdečně nás přijali. Nejdůležitější věcí, kterou nás Agrotron-M přesvědčil, kromě pozitivní atmosféry a vysoké míry organizovanosti, byla mimořádně dobře vybavená servisní dílna. Po setkání na veletrhu Agrigechnica a na základě doporučení řady zemědělců, od nichž jsme dostali velmi pozitivní zpětnou vazbu ohledně spolupráce s Agrotron-M, dospělo naše vedení rychle k rozhodnutí a firma se stala oficiálním dovozcem strojů HORSCH do Bulharska. V počáteční fázi se samozřejmě vyskytly i pochybnosti: Ví toho prodejce dost o naší technice a o našich strojích? Dokáže se ztotožnit s naším způsobem myšlení? Ale tyto pochybnosti se rychle rozplynuly. Všechno běželo skvěle a během jednoho roku dokázal Agrotron-M obrat HORSCH v Bulharsku zdvojnásobit.“
Petja Dainovová k tomu dodává: „Struktura, mentalita, organizace či způsob vedení firmy je v Agrotron-M úplně jiný než u většiny prodejců. Klíčovým slovem je soudržnost – každý pracovník je součástí celku, každý přispívá ke společnému cíli. V Agrotron-M neuslyšíte nikoho říct: ‚To není můj úkol!‘ Právě díky tomuto postoji je firma tak úspěšná!“
Tým – klíč k úspěchu
Agrotron-M má asi 100 zaměstnanců. Firma přitom klade velký důraz na to, aby v ní pracovali jen kvalifikovaní a dobře vyškolení odborníci. Prodejní tým se skládá z vyškolených a zkušených prodejců, kteří plošně pokrývají celé Bulharsko. „Naši prodejci se intenzivně zabývají tím, co zákazníci chtějí, a soustředí se na jejich speciální požadavky tak, aby dokázali naplnit jejich očekávání. Nejde o to nabízet jen techniku, ale spíše kompletní řešení pro moderní zemědělský provoz,“ zdůrazňuje Meliha Ayretliková.
Servisní tým se skládá z odborníků, kteří se každoročně účastní školení na téma údržba a opravy. Dokážou tak rychle řešit problémy. Navíc jsou stanoveny jasné záruční podmínky.
HORSCH každý rok organizuje prodejní a servisní školení. „Dříve se prodejní školení konala u nás a vedli je školitelé z Německa. Už několik let však zveme pracovníky Agrotron-M do Německa, kde dokážeme optimálně propojit teorii s praxí. Také kolegové ze servisu jsou většinou školeni v Německu. Pro společnost HORSCH je úroveň výkonnosti prodejců v různých zemích tím určujícím měřítkem. Agrotron-M je přitom vždy na špici,” říká s hrdostí Petja Dainovová.
Agrotron-M má na skladě náhradní díly mnoha různých výrobců. K dispozici je velký výběr pneumatik, ráfků, olejů, maziv atd. „A když není požadovaný náhradní díl okamžitě k dispozici, činí maximální dodací doba jen dva až tři dny. Abychom pro naše zákazníky byli v sezóně vždy dostupní, máme ve skladu a servisu 24hodinovou pohotovostní službu,“ vysvětluje Meliha Ayretliková.
Ani HORSCH ani Agrotron-M nevěří strategii „Prodej za každou cenu“. „Když k nám přijde zákazník a zajímá se o nějaký stroj, snažíme se pro něj najít především takový stroj, který se bude pro jeho provoz hodit nejlépe. Stává se, že zákazník chce koupit zcela určitý stroj. Poté co to spolu probereme, se ale rozhodne pro nějaký jiný. Nějaký, který se bude lépe hodit do jeho podmínek a pro jeho použití a zaručí mu tak lepší výkon,“ vysvětluje Petja Dainovová.
Petja Dainovová, odpovědný zástupce HORSCH pro Bulharsko, říká o bestsellerech na tamějším trhu: „V oblasti secí techniky jsou na špici Pronto 4-9 DC, Avatar SD a Maestro CV/SW, mezi stroji pro zpracování půdy je to Joker RT Classic, Joker HD, Tiger MT a Terrano FX. Čtyři roky nabízíme v Bulharsku také techniku na ochranu rostlin HORSCH Leeb. Enormní zájem je především o Leeb PT a Leeb AX.“
Péče o zákazníky – alfa a omega
Vztahy Agrotron-M se zákazníky jsou založeny především na důvěře. Od začátku má zemědělec k dispozici jako poradce servisní techniky. „Každý stroj, který prodáme, doprovází při prvním použití naši servisní specialisté. Pro mnoho prodejců je tím věc vyřízená. My k tomu přistupujeme jinak – podporu poskytujeme tak dlouho, dokud se zemědělec a jeho zaměstnanci se strojem důkladně neseznámí. A když je třeba zaškolit nového řidiče, jsme opět u toho,“ vysvětluje Meliha Ayretliková.
Péče o zákazníky je na prvním místě i ve společnosti HORSCH, říká Petja Dainovová: „Také jiní výrobci nabízí dobré stroje, ale my navíc nabízíme zákaznickou péči na nejvyšší úrovni. Navíc jdeme ještě o krok dál, například u obvyklých záručních podmínek: Pokud se u nových konstrukčních řad nebo strojů vyskytne problém, postaráme se o potřebné opravy a dovybavení bez jakéhokoliv dodatečného finančního zatížení pro provoz. Cílem je poskytnout zákazníkům podporu a pomoc. HORSCH má velmi rozsáhlý sortiment strojů. Avšak ne každý stroj se hodí pro každý trh. Společně s Agrotron-M vybíráme ty, které se perfektně hodí pro podmínky v Bulharsku. Každý rok se produktová paleta rozšiřuje. Ještě před čtyřmi, pěti lety zde například nebyla žádná technika na ochranu rostlin. Teď ji můžeme nabídnout i bulharským zemědělcům,“ říká Petja Dainovová.
Dříve, než se zemědělci rozhodnou pro investici, je důležité, aby viděli, jak stroj na poli pracuje. Proto Agrotron-M a HORSCH pořádají předváděcí akce přímo v provozech. Navíc HORSCH organizuje téměř každý rok předváděcí dny strojů HORSCH v Německu. Těch se vždy účastní i Agrotron-M spolu s velkou skupinou zemědělců. Kromě předváděcích akcí a návštěv závodu se dozví také informace o aktuálních inovacích, z nichž mnoho probíhá na testovacích provozech rodiny Horsch: to je praktický aspekt, který u bulharských zemědělců nachází velmi dobrou odezvu.
Aktivní přítomnost v online prostředí
Správná marketingová strategie je dnes pro úspěch firmy nanejvýš důležitá. Agrotron-M není žádnou výjimkou. „Řídíme se komunikační strategií, která zahrnuje také propagaci našich produktů a služeb formou akcí, jež na sebe navzájem navazují a doplňují se. Jsme aktivní v konzervativních médiích, např. odborných časopisech, ale také online a na sociálních sítích, např. Facebooku a Instagramu: Můžeme tak oslovit jak naše stávající, tak také nové potenciální zákazníky,“ říká Meliha Ayretliková a dodává: „Máme moderní a funkční webové stránky s obrazovým a textovým obsahem a samozřejmě YouTube kanál. Mladá generace zemědělců je online. Proto s ní musíme držet krok. Pro udržení zájmu na sociálních médiích přidáváme každý den autorsky chráněný obsah, mimo jiné i videa z předváděcích akcí v provozech zákazníků.“
„Pro HORSCH a mně samotnou je spolupráce s Agrotron-M vždy příjemná; navíc nás přivedla tam, kde dnes jsme. Když přijedu na pobočku v Tărgovište, panuje tam vždy čilý ruch. Stále se něco děje – stroje se vykládají, nakládají, montují, přicházejí zákazníci atd. Je to jiné než u jiných prodejců, kde panuje spíš klid. Soudržnost, týmový duch, motivace a pozorný přístup k zákazníkům – podle těchto principů jedná každý pracovník. To je největší plus firmy. Přijde-li zemědělec, který potřebuje pomoci, nikdo neodejde domů, dokud není zákazník spokojený – bez ohledu na pracovní dobu. Pak není žádným překvapením, že mnoho zákaznických vztahů trvá už více než 15 let,“ shrnuje Petja Dainovová.
Ale jaké to vlastně je, vést takový úspěšný rodinný podnik? Meliha Ayretliková s úsměvem odpovídá: „Je to výzva! Ale když jde o budoucnost Agrotron-M, stojí zájem firmy na prvním místě! Jsme každý úplně jiný, každý člen vedení má speciální znalosti a schopnosti a přispívá tak k úspěšnému rozvoji firmy. Doufám a věřím, že to tak zůstane i v budoucnu!“