HORSCH v Severní Americe
Společnost HORSCH je už řadu let činná na severoamerickém trhu. Philipp Horsch objasňuje tamější historii a odkrývá plány do budoucna.
terraHORSCH: Co k tomu vedlo, že se společnost HORSCH rozhodla vybudovat pobočku v USA?
Philipp Horsch: Naše rodina měla pro Severní Ameriku vždy velkou slabost. Souvisí to s našimi rodinnými vazbami v USA. Navíc tam také většina členů naší rodiny strávila delší dobu. Vybudování pobočky v USA tak bylo nejen věcným rozhodnutím, důležitou roli v tom hrál i vnitřní pocit. Na trhu ve Spojených státech amerických jsme aktivní od začátku 90. let. Ze začátku jsme úzce spolupracovali s firmou Case na vývoji speciálních strojí TerraTrac. Dalším příkladem naší aktivity byl společný vývoj radličkového secího stroje pro evropský trh s firmou Concord. Z této spolupráce tehdy vznikl osvědčený a v Evropě úspěšně prodávaný secí stroj Airseeder. Také naše první překládací vozy HORSCH 160 UW jsme nechávali kompletně vyrábět podle našich specifikací v USA a poté je dováželi. A protože jsme tam pravidelně jezdili, lákalo nás být na tamějším trhu ještě aktivnější. Na konci 90. let jsme pak spolu s Kevinem Andersonem uvedli na trh novou generací Airseederů vyvinutou speciálně pro USA. Obchod se tak pomalu rozjížděl. Zcela logicky jsme se pak zabývali myšlenkou mít vlastní pobočku v USA, abychom mohli vyrábět i na místě.
terraHORSCH: Jak byste popsal aktuální situaci HORSCH v USA? Jak si firma stojí? Můžete to prozradit?
Philipp Horsch: V roce 2011 jsme se rozhodli vybudovat pobočku ve Fargu, v Severní Dakotě. Na podzim 2013 byly všechny stavební práce dokončeny a my jsme se z Jižní Dakoty přestěhovali do Farga v Severní Dakotě. Bohužel přesně v té době se celý trh v USA zhroutil. Ceny sóji a kukuřice spadly dolů, téměř na polovinu. Dodnes se z toho trh nevzpamatoval a je nadále pod velkým tlakem. Přirozeně se dramaticky snížily i příjmy zemědělců a tím i jejich ochota investovat. Trh se zemědělskou technikou zaznamenal pokles až o 50-60 %. Na to jsme tehdy nebyli připravení. Po několika letech růstu v USA jsme byli plní euforie a do našeho nově vybudovaného závodu ve Fargu jsme vkládali velká očekávání. Od té doby se situace na trhu v USA však ještě zhoršila.
Pro letošní a příští rok se pravděpodobně ani nijak výrazně nezlepší. Letošní jaro v Severní Americe bylo mokré a studené. Kukuřici a sóju bylo možné zaset až pozdě. Následkem toho se sklizeň v jednotlivých regionech zpozdila o čtyři až osm týdnů. Časté deště byly na severu USA ještě nedávno.
Zemědělci v USA a částech Kanady se často museli vyrovnávat s velmi špatnými podmínkami při sklizni. Relativně brzký nástup zimy navíc zasadil zemědělcům ránu pod pás. Výnosy jsou podle odhadů spíš průměrné, je však třeba vzít v úvahu, že cca. 10 % ploch nebylo možné na jaře vůbec oset, resp. setba byla možná až příliš pozdě. Kromě toho zemědělci stále ještě bojovali s nízkými cenami. Podtrženo sečteno, trh v USA je pod velkým tlakem a obchody se rozjíždí jen velmi váhavě. A příští rok bude zcela jistě ještě těžší než minulý!
terraHORSCH: Jak funguje trh v Kanadě? Jaké rozdíly zde jsou oproti USA?
Philipp Horsch: Z Kanady se od 90. let stala země, kde dominuje především řepka. Kvůli klimatickým změnám a lepší kultivaci odrůd se v Kanadě rozšiřuje i kukuřice, sója a luštěniny. Zemědělci z toho výrazně profitují, protože to nejsou jen plodiny, které stabilizují a pomáhají zlepšovat jejich příjmy, ale také zajišťují lepší osevní postup. Přesto však řepka hraje stejně jako dřív v Kanadě nejdůležitější roli. V posledních letech byl vývoj na trhu v Kanadě oproti USA o něco lepší, protože Kanaďané nejsou tak moc závislí na kukuřici a sóji. Minulý rok byl však velmi obtížný i pro Kanaďany, co se řepky týče, a to kvůli známým turbulencím v obchodování s Čínou.
Trhy v USA a Kanadě se nyní momentálně téměř nehýbou, protože jsou vystaveny velmi vysokému tlaku. My zůstáváme a dále investujeme, například vloni do pobočky pro náhradní díly v Saskatoonu (okres Saskatchewan). Pomalu, ale jistě se dostáváme tam, kam chceme.
terraHORSCH: Jakou strategii HORSCH má, aby byla na trhu v Severní Americe ještě úspěšnější?
Philipp Horsch: Velmi intenzivně se věnujeme budování smysluplných obchodních struktur. Soustředíme se přitom na středosever USA, tedy na Corn Belt, a na západ Kanady. Není snadné si tam vybudovat odbytiště a stále více zjišťujeme, že z Německa musí přicházet větší podpora. K tomu jsme letos učinili důležité kroky. Z Německa jsme do Farga vyslali několik pracovníků, kteří tam na místě pomáhají různým oddělením. Jeden pracovník se stará speciálně o zavádění SAP a o harmonizaci vývojových systémů. Další pracovník podporuje servis. Na začátku příštího roku odjede do USA ještě jeden pracovník, aby tam společně s kolegy z prodeje budoval další prodejní struktury. Těmito významnými kroky se jasně hlásíme k severoamerickému trhu. Do tohoto trhu hodně investujeme, nejen do infrastruktury, prodeje a lidí, ale intenzivně pracujeme také na tom, abychom do Severní Ameriky přenesli naši kulturu HORSCH.
Do budoucna vidíme na severoamerickém trhu velké možnosti. Momentálně je však ještě moc malý a my máme obrat asi 30 milionů amerických dolarů. Před krizí jsme už dosáhli většího obratu. Nyní jsme pomalu opět na cestě ke zlepšení.
Loni jsme navíc investovali do farmy v Downs, Illinois. Provádí se tam polní pokusy, předvádí stroje a pořádají školení. V zásadě s tímto pracovištěm chceme nadále pracovat na tématech týkajících se polního hospodářství a zlepšovat komunikaci s našimi zákazníky a prodejními partnery. To je klíč, jak lépe dlouhodobě dobýt trh v Severní Americe. Naším cílem i nadále zůstává poskytovat našim zákazníkům přidanou hodnotu.
terraHORSCH: Co plánujete z technického hlediska?
Philipp Horsch: V USA používáme při výrobě údaje v palcích, tak aby tam vyvinuté produkty mohly být také tam vyrobeny. Přitom samozřejmě využíváme naše know-how a u severoamerických produktů používáme vhodné evropské komponenty.
Dlouhodobě se řídíme strategií, že v oblasti vývoje je lepší výrobní závody po celém světě harmonizovat. Cílem je přemýšlet na bázi celosvětové platformy. Speciálně pro USA to znamená, že se tam budou v budoucnu vyrábět i stroje v metrickém systému. Pokud budeme v každém výrobním závodě konstruovat a vyrábět ve stejných jednotkách, můžeme flexibilně reagovat na změněné podmínky na trhu. Ideálním stavem by bylo, kdybychom naše závody po celém světě plně využili tak, aby byly schopné vyrábět pro celosvětový trh. To je naše vize do budoucna.
Dlouhodobě si umíme představit, že by se potenciál obratu na severoamerickém trhu mohl vyvíjet podobně jako v Evropě.
terraHORSCH: Kvůli čemu je tak obtížné uchytit se na severoamerickém trhu?
Philipp Horsch: Velkou roli v tom hraje kultura prodeje. Prodejci často prodávají jen stroje jedné jediné značky. To je naprosto jiná obchodní struktura, než jsme z Evropy zvyklí. Pomalu si však všímáme, že se i zde něco mění. Zemědělci se už nechtějí nechat tlačit prodejci k tomu, aby se omezovali na zemědělskou techniku pouze od jednoho výrobce. Při výběru chtějí větší rozmanitost.
Dalším důvodem, proč je obtížné uchytit se na severoamerickém trhu, je, že se samozřejmě jedná o velmi velký trh. My se ještě nezaměřujeme na celou zemi, ale nejdříve jen na jednotlivé části USA a Kanady. Velmi nám přitom pomáhá skutečnost, že navzdory velikosti obou zemí se tam s výjimkou některých částí Kanady mluví jedním jazykem a že je to z legislativního pohledu relativně homogenní právní prostor.
„V mládí jsem strávil rok v USA, abych se seznámil s tamním zemědělstvím a se zemí.“
terraHORSCH: Jaká témata ještě ovlivňují severoamerický trh?
Philipp Horsch: Stejně jako u nás v Evropě hraje i Severní Americe stále větší roli téma životního prostředí. Ve středu USA, v Corn Beltu, se nachází také největší jezera země. Výskyt živin ve vodách vlivem zemědělství je tak stále větším tématem. Současně se stále více diskutuje i o dalších oblastech, například využívání genového inženýrství v zemědělství. I v Severní Americe se zemědělci dostali do pozice, kdy se musí vyrovnávat se společenskými tématy a nemohou je jednoduše ignorovat. Podobně otevřený přístup k těmto tématům nebyl ještě nedávno zdaleka samozřejmostí.
Kromě toho společnost v Corn Beltu stále více vyžaduje správné zemědělské postupy, například využívání střídavého osevního postup kukuřice a sóji a mnoho dalšího. Zemědělci se proto mnohem více zabývají pěstováním meziplodin a zásadním rozšířením osevního postupu. Také ekologické zemědělství je stále větším tématem.
terraHORSCH: Existují tématické okruhy, u kterých se zemědělci ze Severní Ameriky rozchází s těmi z Evropy?
Philipp Horsch: Existuje jedna oblast, ke které mají obyvatelé Severní Ameriky bližší vztah než Evropané. Jedná se o „zemědělství podle receptu“. V Severní Americe se více spoléhají na externí poradce než v Evropě. Zemědělští poradci řídí a vedou zemědělce více než u nás. Je to otázka mentality a kultury.
Co se týká tématu využívání digitálních prostředků, připadají mi oba postoje podobné.
Dalším tématem, kde se preference severoamerických a evropských zemědělců liší, je pracovní záběr strojů.Čím více na sever, tím kratší je vegetační období. Na jaře mají zemědělci jen velmi málo času pro optimální setbu. Proto toho chtějí při jedné pracovní operaci zvládnout co nejvíce. Záběr stroje je u obdělávaných ploch větší než u nás. Na severu jsou zemědělci odkázáni na velký pracovní záběr. Víc na jih tomu tak sice není, přesto zemědělci velký pracovní záběr používají. Jsou také ochotni do něj investovat spoustu peněz. Provoz s 1 000 hektary plochy pro pěstování kukuřice a sóji má v Severní Americe vždy secí stroj o šířce 18 m. Pro takovouto plochu by zemědělec v Evropě měl secí stroj o šířce maximálně 9 m. Severoameričané jsou v tomto ohledu k technice vstřícnější než my Evropané. Stroje musí být velké a práce musí postupovat rychle. Jsou připraveni investovat do techniky na jeden hektar plochy více než u nás.