Efektivní servis
Na konci roku 2016 vytvořily společnosti Claas a HORSCH světový rekord: stroj Maestro 24 SW ve spojení s Xerion 5000 Trac zaseli 448,29 hektarů za 24 hodin. Spolupráce obou firem se rozvíjela také ve Velké Británii, formou partnerství mezi HORSCH UK a Claas UK při prodeji a zajišťování servisu.
Od roku 2017 jsou tam výrobky HORSCH k dostání prostřednictvím obchodní sítě Claas. Tři z deseti prodejců Claas ve Velké Británii jsou dnes ve vlastnictví Claas UK: Manns, Claas Eastern a Claas Western, s celkem 18 pobočkami od Yorkshiru na severu po Kent a Dorset na jihu. Ačkoliv výrobky HORSCH jsou k dispozici celé obchodní síti, mohl se každý prodejce sám rozhodnout, zda je chce zařadit do svého portfolia.
Prodejní čísla ve Velké Británii od té doby znatelně vzrostla, v neposlední řadě díky skvělému managementu náhradních dílů a servisu. Richard Vaughan, obchodní ředitel Claas UK, považuje velmi dobře fungující spolupráci za mimořádně přínosnou pro obě strany: výrobce i zákazníky.
Splnění zákaznických požadavků
„Ve Velké Británii máme vedoucí postavení na trhu se sklízecími mlátičkami a řezačkami. Kromě toho patříme také k předním výrobcům traktorů“, říká Richard Vaughan. „Máme širokou a silnou produktovou škálu. Prostřednictvím našich obchodních partnerů prodáme v Anglii 75 % sklízecích mlátiček a 50 % traktorů. Našimi hlavními zákazníky jsou profesionální zemědělské provozy.”
Půdozpracující, secí a postřiková technika HORSCH tedy perfektně doplňuje portfolio obchodníků Claas. Ti tak disponují širokou produktovou paletou, aniž by se výrobky navzájem překrývaly.
„Jen s několika málo dalšími dodavateli tak dokážeme splnit všechny požadavky zemědělského podniku. To je obrovská výhoda, protože jsme s pouhými dvěma značkami schopní pokrýt 90 % poptávky po strojích – ať už se jedná o velký podnik s mnoha zaměstnanci nebo malý rodinný provoz“, dodává Richard Vaughan.
Důležitou součástí vztahu mezi prodejcem a zákazníkem je spolehlivý servis a Claas od samého začátku spolupráce buduje zákaznický servis pro produkty HORSCH mimořádně pečlivě.
Náhradní díly a servis jsou rozhodující
Prodejci Claas vynaložili spoustu času a energie, aby si rozšířili specializaci o stroje HORSCH. Kromě vlastního výrobků se masivní propagace dostává i značce HORSCH – na všech pobočkách a také na servisních vozech.
„Nemarníme čas a školicí zdroje tím, že bychom se věnovali spoustě značek. Díky specializaci můžeme vést produktová školení zcela cíleně a nabídnout tak našim zákazníkům to nejlepší poradenství a podporu – při prodeji, stejně jako v oblasti náhradních dílů a servisu. Pokud bychom měli v nabídce moc značek, nebylo by to možné. A samozřejmě tak máme v celé firemní skupině maximálně fundované znalosti o výrobku a praktické zkušenosti, ze kterých profituje zákazník“, vysvětluje Richard Vaughan.
Naše tři pobočky zaměstnávají více než 130 servisních techniků a učňů. „Všichni prochází školicím programem, který trvá tři roky a kombinuje technická školení a praktickou výuku navzájem“, říká Thomas Hancock, vedoucí zákaznického servisu Manns. „K tomu patří také školení vedená odborníky z HORSCH UK. Na každém pracovišti máme vždy minimálně dva specialisty na stroje HORSCH. Navíc jsou na klíčových obchodních místech specialisté na ochranu rostlin. Tyto odborné znalosti jsou samozřejmě k dispozici i jiným oddělením skupiny.“
Na každé pobočce máme servisní sady HORSCH, které jsou připraveny na míru jednotlivým typům strojů a umožňují rychlou reakci. „Máme kompletní škálu sad pro půdozpracují a secí techniku, např. pro Maestro, a tři sady pro postřikovače. Obsahují nejdůležitější nástroje a náhradní díly, aby technici mohli problémy okamžitě řešit. Musí-li být zásah rychlý, je možné náhradní díly namontovat přímo na místě. Vždy je nejvyšší prioritou, aby byl stroj okamžitě zase použitelný“, doplňuje Thomas Hancock.
Claas UK neustále rozvíjí svůj zákaznický servis. „Protože strojů je stále více a jsou stále komplexnější, budujeme prostory, kde bychom mohli zajišťovat optimální servis strojů nejen nyní, ale i za 15 let. Naše nová dílna v Manns v Saxhamu je například vhodná pro samochodný postřikovač HORSCH Leeb 280 PT s vyklápěcími rameny s pracovním záběrem 36 metrů. Je vybavena pětitunovým portálovým jeřábem a centrálním rozvodem oleje. Naši technici mohou pracovat bezpečně a efektivně. Kromě toho rozšiřujeme naše kapacity s ohledem na velikost a počet strojů.”
Při dodání stroje HORSCH nabízí technici servis náhradních dílů a pomáhají tak zákazníkovi při seznámení s novým strojem. Zemědělci tak mohou využít potenciál na maximum. A je zajištěno, že se jejich investice co nejvíce vyplatí. Specialista proškolí zákazníka ohledně každodenní údržby, příslušenství, náhradních dílů a vybavení – tedy v oblastech, které pomáhají dosáhnout nejvyššího výkonu stroje.
„Výrobky HORSCH jsou významnou součástí našeho portfolia. Proto rádi investujeme do školení, abychom byli opravdovými specialisty. Máme tak kvalifikované pracovníky, kteří ke své práci přistupují angažovaně”, říká Richard Vaughan. „Jsou pro nás klíčovým faktorem – kompetentní kontaktní osoby s odbornými znalostmi o náhradních dílech a servisu v každém oboru.“
Výstavba na pobočce v Saxhamu jde ještě dál: Vzniká zde centrální sklad náhradních dílů, který je třikrát větší než stávající a který převezme zásobování náhradními díly pro celou Velkou Británii.
IR systém pro náhradní díly se rozšíří, tak aby mohl spravovat všechny součásti Claas, HORSCH a některých dalších dodavatelů. Využívá dynamický učební proces pro výpočet zásob a zvýšení dostupnosti dílů. Méně často potřebné díly pochází ze skladu náhradních dílů HORSCH UK, zřídka poptávané díly se zasílají přímo z Německa.
Množství a různorodost náhradních dílů, které jsou v celé skupině dostupné skladem, je značné – naším cílem je pokrýt více než 85 % poptávek po náhradních dílech u každého prodejce přímo ze skladu. Existují však díly, u nichž by předzásobení pro jednotlivé podniky bylo obtížně odůvodnitelné, ale se skupinou Claas v pozadí si to mohou provozy dovolit. Z toho samozřejmě profituje zákazník.
Kromě velkých strojů mají oba výrobci v programu stroje pro menší provozy. Mohou tak oslovit široký okruh zákazníků. 
Na klíčových obchodních pobočkách jsou k dispozici specialisté na ochranu rostlin. Tyto odborné znalosti jsou samozřejmě k dispozici i jiným oddělením skupiny.
Nové šance
Podle Richarda Vaughana mají prodejci Claas a HORSCH společné cíle. „Naší strategií, společně s našimi dodavateli, je být číslem jedna, tím že zákazníkům budeme nabízet nejlepší výrobky a nejlepší servis. Naše výrobce vybíráme velmi pečlivě. Musí patřit k předním výrobcům na trhu, profesionálně pracovat a mít inovativní produkty – to všechno pro HORSCH platí.“
Ačkoliv jsou to často velké stroje, na co se soustředí pozornost, Richard Vaughan výslovně zdůrazňuje, že oba výrobci mají i širokou škálu strojů pro menší provozy. „Máme traktory od méně než 100 PS po více než 500 PS. HORSCH nabízí i kypřiče a secí stroje s pracovním záběrem tři až dvanáct metrů. Můžeme tak oslovit široký okruh zákazníků.“
„Díky tomuto silnému partnerství můžeme zákazníkům nabídnout přidanou hodnotu a vytvořit si s nimi užší vztah. Jednají pouze s jedním prodejcem, ať se jedná o cokoliv. Jako skupina můžeme s HORSCH velmi úzce spolupracovat. Například můžeme sestavit servisní sady pro postřikovače – opět ku prospěchu zákazníka.”
Pro Richarda Vaughana je velmi důležité nabízet správné produkty pro britské zemědělce – produkty, které budou přímo na míru jejich požadavkům. „Společnost HORSCH si je toho rovněž vědoma a právě proto investovala do vlastní pobočky v Peterboroughu. Je tak zajištěna i dobrá dostupnost náhradních dílů. Moderní zemědělství je tvrdý obchod, který vyžaduje velké investice. Naši zákazníci chtějí investovat s co nejmenším rizikem. To znamená, že chtějí spolupracovat s prodejcem, který je připraven na budoucnost, který je flexibilní a rozumí výzvám, jež stojí před velkými provozy stejně jako před malými rodinnými podniky. Máme angažované pracovníky a dodáváme výrobky a řešení, kterým věříme. Díky spolupráci se společností HORSCH můžeme nabízet profesionální a trvanlivé výrobky a dobrý servis – zákazník dostane za své peníze protihodnotu. Je to silné partnerství s nadějnou budoucností.”