Zameranie na firmu HORSCH

S rastom obratu o 20 % ročne sa spoločnosť HORSCH rýchlo stala jedným z hlavných ťahúňov obratu u predajcu poľnohospodárskych strojov Swedish Agro Machinery. Postrekovače slúžiace na ochranu rastlín si v krátkom čase našli pevné miesto na švédskom trhu. Pri predaji sa tiež výrazne zameriavame na sejacie stroje a stroje na spracovanie pôdy.

Spoločnosť Swedish Agro Machinery predala už stý postrekovač značky HORSCH.
To je značný počet, najmä preto, že trh s postrekovačmi na ochranu rastlín vo Švédsku nie je nijako zvlášť veľký. Navyše predajca predáva výrobky firmy HORSCH až od júna 2017.
„Keď profesionálni poľnohospodári uvažujú o investícii do nového postrekovača, značka HORSCH je vždy v hre. O strojoch sa vie hlavne z počutia. Švédski poľnohospodári majú na túto technológiu vysoké nároky,“ vysvetľuje Hasse Ripa, generálny riaditeľ firmy Swedish Agro Machinery.
Firma sa však samozrejme nespolieha iba na to, je tiež veľmi aktívna v oblasti marketingu. „Obrátime sa najmä na profesionálnych poľnohospodárov, ktorí potrebujú stroje s vysokou účinnosťou a majú veľmi vysoké nároky na kvalitu práce. Preto sme v regiónoch s intenzívnou poľnohospodárskou výrobou veľmi dobre zastúpení," vysvetľuje Gustaf Thuresson, produktový manažér pre poľnohospodárske stroje vo firme Swedish Agro Machinery. Približne 3 milióny hektárov – menej ako desatina celkovej rozlohy Švédska – sa využíva pre rastlinnú výrobu., sústredené prevažne v strednom a južnom Švédsku. Kraj Skåne, kde sa nachádza sídlo firmy Swedish Agro Machinery, je centrom švédskej potravinárskej výroby. Obilniny - predovšetkým jačmeň, pšenica a ovos - sa pestujú na viac ako 40 % ornej pôdy. Chlebové obilie sa pestuje predovšetkým v nížinách južného a stredného Švédska, zatiaľ čo smerom na sever pribúda kŕmneho obilia. Olejniny sa pestujú prevažne v južnom a strednom Švédsku, cukrovej repe sa darí iba na úplnom juhu. Zemiaky sa pestujú všade.

Veľké vzdialenosti

„Švédsko je krajina veľkých vzdialeností – od severu na juh meria 1572 km a od východu na západ 499 km, medzi nimi sa rozkladajú rozsiahle lesné oblasti. Len pre predstavu: vzdialenosť z mesta Trelleborg na juhu krajiny na severný koniec Švédska je takmer rovnaká ako z Trelleborgu do Neapola v Taliansku. Okrem toho sa podmienky v rôznych oblastiach značne líšia. Na chladnom severe je vegetačná doba kratšia ako 120 dní, zatiaľ čo v najjužnejšej časti Švédska, kde je mierna klíma, je 240 dní. Vďaka nášmu početnému servisnému tímu sme na tieto podmienky optimálne pripravení a vďaka našim mobilným servisným jednotkám môžeme dôjsť k zákazníkom po celom Švédsku," uvádza Hasse Ripa. „Naši technici väčšinou pochádzajú z poľnohospodárskeho alebo technického prostredia. Bez ohľadu na to však všetci kolegovia pri zapracovaní od nášho interného školiaceho tímu absolvujú intenzívne školenie. Až po získaní dôkladných znalostí sú nasadení do príslušných oblastí servisu. Sú to riadni špecialisti na produkty. A znalosti sa na pravidelných školeniach neustále rozširujú."
Spočiatku panovali obavy, že pokrytie službami nie je dostatočné, ale to sa zmenilo. Poľnohospodári chápu, že je lepšie mať odborné znalosti sústredené u niekoľkých väčších partnerov ako u mnohých predajcov, z ktorých väčšina je príliš malá na to, aby získala špecializované znalosti. Odbornosť na úrovni poľnohospodárskeho podniku je nesmierne dôležitá – najmä v dnešnej dobe špičkových poľnohospodárskych strojov, keď poľnohospodári vyžadujú vysokú funkčnosť a výkonnosť. Firmy Swedish Agro Machinery a HORSCH majú jasné ciele, pokiaľ ide o poskytovanie prvotriednych služieb a podpory zákazníkom. Okrem iného sú tu špeciálne vyškolení servisní technici, ktorí sú v neustálom kontakte s odborníkmi firmy HORSCH a sú nimi podporovaní.
A Swedish Agro Machinery chce rásť aj naďalej, ale len čisto organicky. „Chceme prijať ďalších najmenej desať servisných technikov a niekoľko predajcov. Ale pokiaľ ide o portfólio produktov, máme v súčasnosti všetko, čo potrebujeme."

Horúca linka k zákazníkovi

Úzky kontakt so zákazníkom je pre Swedish Agro Machinery veľmi dôležitý. Prebieha mnoho intenzívnych interných školení pre predajný a servisný tím. Špeciálne školenia pre koncových zákazníkov sa konajú na konkrétne témy podľa potreby, ale nie sú na programe dňa.
„Každého zákazníka po dodaní nového stroja intenzívne školíme," vysvetľuje Daniel Andersson. „Inak kladieme veľký dôraz na to, aby naši zamestnanci boli výborne vyškolení. Poľnohospodárom sú potom k dispozícii ako kompetentné kontaktné osoby pre všetky otázky a problémy. S touto stratégiou máme veľmi dobré skúsenosti."
Elektronika zohráva v moderných strojoch HORSCH veľmi dôležitú úlohu, napr. nový systém HorschConnect. Pomocou tejto technológie sa môže servisný technik zvonku pripojiť k obrazovke v kabíne traktora a poskytnúť tak vodičovi pomoc. Aj v tomto bode prichádza na rad firma Swedish Agro. „Mnoho problémov je často spôsobených chybami v obsluhe. So správnymi znalosťami sa dajú rýchlo odstrániť," opisuje Christer Areskoug, ktorý je vo Swedish Agro Machinery zodpovedný za servis a zákaznícku podporu strojov HORSCH.
Od tohto roku je pre zákazníkov k dispozícii nová služba HotLine. Vďaka tejto službe je servisný tím spoločnosti vždy na telefóne. Poľnohospodári ho môžu kontaktovať a získať rýchlu a nekomplikovanú pomoc, napr. pri nastavovaní strojov na poli bez toho, aby musel byť technik na mieste.
Stroje HORSCH sú technicky vysoko vyspelé. Práve tu je nesmierne dôležité poradenstvo, a teda priamy kontakt so zákazníkom. „Na našich webových stránkach nájdete mnoho informácií o všetkých možných variantoch. To je veľmi dobré, pretože zákazníci sa potom môžu vopred informovať. Pri nákupe je však potrebné urobiť mnoho rozhodnutí, ktoré sa týkajú špecifických faktorov súvisiacich s ornou pôdou a poľnohospodárskymi podnikmi. A práve tu musí zákazník a predajca intenzívne komunikovať,“ vysvetľuje Gustaf Thuresson.