Фокус на HORSCH

С ростом продаж 20% в год HORSCH быстро стал одним из основных локомотивов развития Swedish Agro Machinery. Полевые опрыскиватели в кратчайшее время прочно заняли нишу на шведском рынке сельхозтехники. В фокусе продавцов также находятся машины для обработки почвы и посева.

Swedish Agro Machinery продала уже 100-й опрыскиватель HORSCH. Это заслуживает внимания уже потому, что рынок полевых опрыскивателей в Швеции достаточно ограниченный. К тому же машины HORSCH находятся в портфеле продуктов шведского дилера лишь с 2017 года.
«Когда профессиональные фермеры принимают решение инвестировать в новый опрыскиватель, HORSCH обязательно рассматривается как один их фаворитов. Нет лучшего маркетингового инструмента, чем «сарафанное радио», когда фермеры начистоту говорят свое мнение о машине. HORSCH совершенно заслуженно пользуется в Швеции высоким спросом», - разъясняет Хассе Рипа, генеральный директор Swedish Agro Machinery. Шведские фермеры предъявляют к сельхозмашинам самые высокие требования, поэтому они знают, о чем говорят.
«Наши клиенты – это, главным образом, профессиональные фермерские хозяйства, которым важны высокая производительность и качество работы машины. Поэтому мы очень много продаем в развитых аграрных регионах страны», - добавляет Густаф Тюренсон, продукт-менеджер по сельхозмашинам. Для земледелия в Швеции используется ок. 3 млн га – это меньше 1/10 части территории страны. Ввиду климатических особенностей Швеции земледелие здесь ведется в основном в центре и на юге.
Район Скеене, где расположена головная локация Swedish Agro Machinery, является лидером аграрного производства в Швеции. Почти 40% посевной площади здесь используется для возделывания зерновых культур: пшеницы, ячменя и овса. Пшеница хлебопекарных сортов возделывается в Швеции большей частью в южных и центральных равнинных районах. На более северных территориях получают только фуражное зерно. Теплолюбивые масличные культуры и сахарную свеклу выращивают лишь на крайнем юге страны. Картофель можно встретить повсеместно.

Большие расстояния

«Швеция – большая лесная страна: ее протяженность с юга на север составляет 1572 км, а с восток на запад – 499 км. Для понимания: расстояние от города Треллеборг на юге страны до ее самой северной точки такое же, как от Треллеборга до Неаполя в Италии. В стране несколько климатических поясов. Длительность вегетации в южных районах составляет 240 дней, а в северных всего 120.
С нашей мощной сервисной командой мы прекрасно подготовлены к работе в здешних реалиях. Широкая филиальная сеть и мобильные сотрудники готовы по первому же звонку решить любую проблему, возникающую у клиента. Все наши сотрудники в обязательном порядке проходят специализированные обучения по продуктам. Каждодневная практика укрепляет полученные теоретические знания. Мы – команда профессионалов, которая работает на благо клиентов.
Признаюсь, вначале у нас были опасения, что ввиду протяженности страны мы не сможем обеспечить сервисное сопровождение на таком уровне, как это принято в центральной Европе.
Но время все расставило на свои места. И клиенты видят, что гораздо лучше иметь дело с одним крупным дилером, где работают специалисты высокого класса, чем с несколькими мелкими, где структуры и объемы не позволяют задействовать специалистов самого высокого уровня. Это особенно важно в эпоху высокотехнологичных решений в сельском хозяйстве, когда клиенты делают ставку на производительность и функциональность.
Swedish Agro Machinery и HORSCH имеют четкие цели относительно безупречной сервисной поддержки клиентов. Сервисные инженеры дилера работают в тесном сотрудничестве со специалистами HORSCH. Swedish Agro Machinery хочет и дальше расти, однако нужно делать это органично. Мы планируем дополнительно трудоустроить еще 10 человек в сервис и несколько продавцов. Наш сегодняшний ассортимент покрывает всю гамму потребностей шведских фермеров».

Прямой провод к клиентам

Тесный контакт с клиентами – один из приоритетов Swedish Agro Machinery. Это относится и к процессу передачи знаний. Компания проводит много различных обучающих мероприятий: от расширенных инструктажей до тематических семинаров и специализированных обучений клиентов.
«Каждый ввод машины в эксплуатацию – это возможность для интенсивного инструктажа клиента", - “объясняет политику компании Даниэль Андерсон. «Поэтому очень важно, чтобы каждый из наших мобильных сотрудников был одновременно и компетентным наставником. Большинство из возникающих на практике трудностей можно решить на месте, но при условии, что компетенция и клиента, и дилера позволит им это сделать. Мы рады, что эта выбранная стратегия приносит свои плоды».
В высокотехнологичных машинах HORSCH важную роль играет электроника, например, новая система HorschConnect. С ее помощью сервисный инженер может получить возможность удаленного доступа к терминалу управления машиной. И это важно. «Многие из проблем возникают вследствие ошибок в настройках, или использованию машины не по назначению. Чтобы избежать этого, клиентам нужен прочный фундамент знаний о возможностях машины и правилах обращения с ней», - дополняет Кристер Арескуг, руководитель сервиса Swedish Agro Machinery.
С этого года в компании есть своя собственная «Горячая линия» по вопросам сервисной поддержки. Сейчас по телефону можно быстро решить большинство вопросов, касающихся правильной настройки машины в поле, диагностики ее неисправностей и исправления ошибок. Ранее для этого сервисному инженеру нужно было ехать непосредственно к клиенту.
Консультационная поддержка клиентов очень важна, ведь это непосредственный диалог с клиентом по «прямому проводу». «На нашем сайте очень много полезной информации для клиентов. Думаю, каждому фермеру будет полезным туда заглянуть и поискать ответы на интересующие вопросы – организационного, технического или технологического характера. Но когда стоит вопрос о приобретении машины, или она уже стоит во дворе – я считаю, что это уже время и повод для прямого диалога».