HORSCH w Ameryce Północnej
Od wielu lat HORSCH działa aktywnie na rynku północnoamerykańskim. W rozmowie z terraHORSCH Philipp Horsch opowiada o doświadczeniach HORSCH’A na tamtym kontynencie i formułuje cele na przyszłość.
terraHORSCH: Jak to się stało, że HORSCH postanowił założyć filię firmy w USA?
Philipp Horsch: Nasza rodzina od zawsze była mocno związana z Ameryką Północną, poczynając od wielopłaszczyznowych rodzinnych powiązań z USA. Ponadto większość członków naszej rodziny spędziła tam sporo czasu, a zatem fakt, że postanowiliśmy założyć filię firmy w USA, był nie tylko rzeczową decyzją ale również emocji i intuicja odegrała tu istotną rolę.
Działamy aktywnie na rynku amerykańskim od początku lat 90. Na początku ściśle współpracowaliśmy z firmą Case nad opracowaniem specjalnego TerraTrac. Innym przykładem owocnej współpracy jest wspólny rozwój w kooperacji z Concordem nowego siewnika zębowego przeznaczonego na rynek europejski. Na bazie tej współpracy powstał słynny Airseeder/ siewnik pneumatyczny, który z powodzeniem sprzedawaliśmy później w Europie. Również nasze pierwsze wozy przeładunkowe HORSCH 160 UW zostały wyprodukowane w całości w USA zgodnie z naszymi specyfikacjami, a następnie importowane.
Ze względu na to, że bywaliśmy tam regularnie, w pewnym momencie zrodziło się w nas pragnienie, by stać się jeszcze bardziej aktywnymi na tym rynku. Pod koniec lat 90. wraz z Kevinem Andersonem wprowadziliśmy nową generację siewników przeznaczonych specjalnie dla USA. W rezultacie biznes powoli zaczął nabierać tempa. Logiczną konsekwencją tego było postawienie sobie pytania o konieczność posiadania własnej lokalizacji w USA, by móc produkować również na tutejszy rynek.
terraHORSCH: Jak opisałby Pan obecną sytuację HORSCH’A w USA? W jakim punkcie rozwoju znajduje się obecnie tamtejsza filia firmy? Czy udaje jej się utrzymać pozycję?
Philipp Horsch: W 2011 roku podjęliśmy decyzję o stworzeniu fabryki w Fargo, w Północnej Dakocie. Jesienią 2013 roku wszystkie prace budowlane zostały zakończone i przeprowadziliśmy się z Południowej Dakoty do Fargo w Północnej Dakocie. Niestety w tym samym czasie załamał się rynek w USA. Ceny soi i kukurydzy spadły do minimum, obniżając jej wartość prawie o połowę. Do tej pory rynek amerykański nie doszedł do siebie i nadal znajduje się pod wielką presją.
W rezultacie dochody rolników gwałtownie spadły, a w konsekwencji tego zmalała ich gotowość do inwestowania. Rynek maszyn rolniczych spadł aż o 50–60%. Nie byliśmy wtedy na to przygotowani. Po kilku latach wzrostu w USA byliśmy bardzo optymistycznie nastawieni i mieliśmy wysokie oczekiwania co do naszej nowo wybudowanej fabryki w Fargo. Od tego czasu jednak rynek w USA stał się znacznie trudniejszy.
Sytuacja panująca na rynku w tym i przyszłym roku prawdopodobnie nie ulegnie znaczącej poprawie. Tegoroczna wiosna w Ameryce Północnej była zdominowana przez liczne opady deszczu i towarzyszącą im zimną pogodą. Kukurydzę i soję można było wysiewać dopiero dużo później. W rezultacie w zależności od regionu zbiory przesunęły się o od czterech do ośmiu tygodni. Do niedawna na północy USA wciąż padało zbyt dużo deszczu.
Rolnicy w USA i w niektórych regionach Kanady często musieli radzić sobie z bardzo złymi warunkami klimatycznymi panującymi podczas zbiorów. Stosunkowo wczesny początek zimy wyhamował również aktywność niektórych rolników. O ile jesteśmy dobrze zorientowani, plony są raczej średnie, przy czym trzeba wiedzieć, że około 10% powierzchni gleb nie mogło być obsianych wiosną lub zbyt późno można było wjechać sprzętem, aby je obsiać. Ponadto rolnicy wciąż zmagają się z niskimi cenami. Podsumowując, rynek amerykański znajduje się pod wielką presją, a biznes rozwija się powoli i niepewnie. Tymczasem nadchodzący rok z pewnością będzie trudniejszy niż przeszły!
terraHORSCH: Jak wygląda rynek w Kanadzie? Jakie różnice zachodzą między nim a rynkiem amerykańskim?
Philipp Horsch: Od lat 90. Kanada przekształciła się w kraj zdominowany przez rzepak. Jednak ze względu na zmiany klimatyczne oraz coraz lepsze odmiany uprawa powoli rozszerza się również o kukurydzę, soję i rośliny strączkowe. Rolnicy czerpią z tego bardzo duże korzyści, ponieważ są to nie tylko uprawy, które pomagają ustabilizować i poprawić ich sytuację dochodową, ale także zapewniają lepszy płodozmian.
Niemniej jednak rzepak nadal odgrywa najważniejszą rolę w Kanadzie. W porównaniu do USA w ostatnich latach sytuacja w Kanadzie był nieco lepsza, ponieważ Kanadyjczycy nie byli aż tak bardzo uzależnieni od kukurydzy i soi. Jednak w ubiegłym roku borykali się także z poważnymi problemami z rzepakiem z powodu dobrze znanego zawirowania handlowego z Chinami.
Zarówno na rynku amerykańskim, jak i kanadyjskim panuje obecnie zastój, ponieważ oba rynki znajdują się pod dużą presją. My jednak pozostajemy i nadal inwestujemy, na przykład w zeszłym roku zainwestowaliśmy w oddział części zamiennych w Saskatoon (prowincja Saskatchewan). Powoli, ale konsekwentnie docieramy tam, gdzie chcemy dojść.
terraHORSCH: Jaka jest strategia HORSCHA dotycząca rozwoju rynku w Ameryce Północnej?
Philipp Horsch: Ogólnie rzecz biorąc, jesteśmy na etapie wdrażania rozsądnych struktur handlowych na tutejszym rynku. Skupiamy się głównie na północnym centrum USA, tj. Corn Belt (Pasie Kukurydzy) i zachodniej Kanadzie. W Ameryce nie jest łatwo budować regiony dystrybucyjne, dlatego coraz częściej dochodzimy do wniosku, że musimy w większym stopniu wspierać budowę tamtejszych rynków bezpośrednio z Niemiec. W tym celu podjęliśmy w tym roku ważne kroki w tym kierunku.
Wysłaliśmy z Niemiec do Fargo pracowników, którzy będą wspierać różne projekty na miejscu. Jeden z nich jest odpowiedzialny za wprowadzenie SAP i dostosowanie do siebie systemów programistycznych. Kolejny z naszych pracowników wspiera serwis. Jeszcze inny na początku przyszłego roku pojedzie do USA, aby wraz z kolegami z działu sprzedaży rozbudować struktury sprzedaży.
Podjęte decyzje są klarownym dowodem uznania rynku Ameryki Północnej za ważny. Dużo inwestujemy w ten rynek – nie tylko w infrastrukturę, dystrybucję i ludzi, ale również intensywnie pracujemy, aby przenieść do Ameryki Północnej naszą horschowską kulturę.
Patrząc przyszłościowo, widzimy wielkie możliwości w rynku północnoamerykańskim. Na chwilę obecną nasz udział jest tam jeszcze niewielki, co wyraża się w tym, że osiągamy roczne obroty w wysokości prawie 30 milionów dolarów amerykańskich. Przed kryzysem mieliśmy dużo wyższe przychody. Na dzisiaj powoli wracamy do obrotów z czasu przed kryzysem.
W ubiegłym roku zakupiliśmy farmę w Downs, w Illinois. Będą tam przeprowadzane doświadczenia polowe, a także pokazy maszyn i szkolenia. Zasadniczo na tym gospodarstwie chcemy zajmować się zagadnieniami związanymi z uprawą oraz poprawić komunikację z naszymi klientami i partnerami dystrybucyjnymi. W perspektywie długoterminowej jest to klucz do jeszcze lepszego większego uczestnictwa w rynku Ameryki Północnej. Przy czym naszym celem jest zawsze oferowanie naszym klientom wartości dodanej.
terraHORSCH: Co planujecie Państwo, jeśli chodzi o maszyny?
Philipp Horsch: W USA produkujemy w calowych jednostkach miary, aby skonstruowane tam produkty mogły być również tam wytwarzane. Oczywiście wnosimy całą naszą wiedzę i uzupełniamy amerykańskie produkty o odpowiednie komponenty europejskie.
W dłuższej perspektywie chodzi o to, byśmy lepiej współdziałali w dziedzinie rozwoju maszyn z naszymi zakładami produkcyjnymi rozrzuconymi na całym świecie. Celem jest uprawowe myślenie holistyczne obejmujące wszystkie światowe wyzwania. Szczególnie w przypadku USA oznacza to, że w przyszłości będą tam również produkowane maszyny w systemie metrycznym. Jeśli w każdej fabryce na świecie będziemy opracowywać i produkować maszyny w tych samych jednostkach miary, to wtedy będziemy mogli elastycznie reagować na zmieniające się warunki rynkowe.
Idealną sytuacją byłoby takie wykorzystanie mocy produkcyjnych wszystkich naszych fabryk, byśmy mogli produkować na cały świat. To jest jedna z naszych wizji przyszłości. W dłuższej perspektywie czasowej możemy sobie wyobrazić, że pod względem potencjału rynek sprzedaży Ameryki Północnej rozwinie się podobnie do rynku europejskiego.
terraHORSCH: Co sprawia, że tak trudno zdobyć przyczółek na rynku północnoamerykańskim?
Philipp Horsch: Bardzo istotną rolę w tym względzie odgrywają struktury sieci dealerskich. Handlowcy często sprzedają maszyny tylko jednej marki. Jest to zupełnie inna struktura handlowa niż w Europie. Zaczynamy jednak zauważać, że również tam powoli coś się zmienia. Rolnicy nie chcą już być zmuszani przez handlowców do ograniczania się do jednego producenta sprzętu rolniczego. Domagają się większej różnorodności w wyborze.
Innym powodem, dla którego trudno jest zdobyć przyczółek na rynku północnoamerykańskim, jest fakt, że jest to bardzo duży rynek. Nie koncentrujemy się jeszcze na całym obszarze Stanów Zjednoczonych, na razie ogniskujemy swoją uwagę na poszczególnych częściach USA i Kanady. To, co nam bardzo pomaga, jest to, że pomimo wielkości obu krajów – pomijając część Kanady – mówi się tam jednym językiem. Ponadto również z prawnego punktu widzenia cały obszar prawny jest stosunkowo jednorodny.
„W młodości spędziłem rok w USA, aby lepiej poznać tamtejsze rolnictwo i kraj”.
terraHORSCH: Jakie inne problemy wpływają jeszcze na rynek Ameryki Północnej?
Philipp Horsch: Podobnie jak w Europie w Ameryce Północnej coraz ważniejszą rolę odgrywają kwestie środowiskowe. W środkowej części USA, w pasie kukurydzy Corn Belt, znajdują się największe jeziora w kraju. Problemem staje się coraz większy udział substancji odżywczych w wodach pochodzących bezpośrednio z rolnictwa. Jednocześnie coraz częściej analizuje się inne dziedziny, takie jak zastosowanie inżynierii genetycznej w rolnictwie. Również rolnicy w Ameryce Północnej muszą zmierzyć się z problemami społecznymi, których nie mogą tak po prostu zignorować. To tak otwarte podejście do tych zagadnień do niedawna nie było rzeczą oczywistą.
Ponadto społeczeństwo coraz częściej kwestionuje sposób, w jaki prowadzone jest rolnictwo w Corn Belt, na przykład intensywny, naprzemienny płodozmian: kukurydza-soja oraz wiele innych zjawisk. Dlatego rolnicy coraz częściej zajmują się uprawą międzyplonów i zasadniczym rozszerzeniem płodozmianu. Zwiększa się również zainteresowanie rolnictwem ekologicznym.
terraHORSCH: Czy istnieją takie obszary tematyczne, w których rolnicy z Ameryki Północnej różnią się diametralnie od rolników w Europie?
Philipp Horsch: Istnieje taki obszar tematyczny, w którym rodzimi Amerykanie pochodzący z Ameryki Północnej są skłonni szybciej zaufać niż Europejczycy. Jest to tzw. „rolnictwo według przepisu”. W Ameryce Północnej zewnętrzny konsultant wzbudza większe zaufanie niż w Europie. W konsekwencji tego tamtejsi doradcy ds. uprawy intensywniej prowadzą rolników niż my w Europie. To także kwestia mentalności i kultury. Ponadto zauważam tu podobnie duże jak u nas zainteresowanie wszystkimi zagadnieniami związanymi z korzystaniem z elektroniki i z mediów cyfrowych.
Inną kwestią, która odróżnia rolników z Ameryki Północnej od europejskich, jest szerokość robocza ich maszyn. Im dalej na północ, tym krótszy sezon wegetacyjny roślin. W efekcie tego rolnicy mają wiosną bardzo mało czasu na znalezienie optymalnego momentu siewu. Z tego powodu chcą zrobić jak najwięcej za jednym przejazdem. Przy takich wielkościach pól maszyny, które będą mogły je uprawić i obsiewać, muszą być szersze niż w Europie.
Na północy rolnicy są zależni od dużych szerokości roboczych. Na obszarach położonych dalej na południe rolnicy nadal używają, choć nie muszą, dużych szerokości roboczych. W tym celu są również skłonni zainwestować dużo pieniędzy w szerokie maszyny. Gospodarstwo w Ameryce Północnej o wielkości 1000 hektarów, na którym uprawia się kukurydzę i soję, z pewnością będzie miało 18-metrowy siewnik.
W przypadku tak dużej powierzchni rolnik w Europie z pewnością miałby siewnik o maksymalnej szerokości wynoszącej dziewięć metrów. Pod tym względem Amerykanie z Ameryki Północnej gustują w dużo większych maszynach niż Europejczycy. Ich maszyny muszą być pokaźnych rozmiarów, a przejścia robocze szybkie. Przeliczając na hektar gleby, Amerykanie są skłonni więcej zainwestować w maszyny.