Jen to nejlepší
Představte si území, jehož celková rozloha je větší než všechny země Evropské unie dohromady. To je distribuční oblast firmy Agrozentr, kterou v roce 2011 založil Nikolaj Ivaničev spolu se svým partnerem a společně ji nadále vedou.
Dvě firemní centrály, Agrozentr Liski a Agrozentr Zaharovo, a celkem 20 poboček se nachází v nejdůležitějších zemědělských regionech Ruska – od úrodných oblastí s černozemí ve středním Rusku přes slunné země na jihu až po obilné lány Sibiře v oblasti Altaje.
„Narodil jsem se a vyrostl na venkově a od malička jsem musel pomáhat při práci na poli. Zemědělství tak znám nejen z doslechu,“ vypráví Nikolaj Ivaničev o své životní cestě. „Po střední škole jsem studoval polní hospodářství a ochranu rostlin na zemědělské univerzitě v Bělgorodu, odkud jsem vyšel jako diplomovaný agronom. Pak jsem se vrátil zpět do rodné vesnice a nastoupil jako agronom do jednoho zemědělského provozu.
O několik let později mi nabídli místo u místního prodejce strojů John Deere. Se svými znalostmi z praxe jsem měl pomáhat při prodeji zemědělských strojů. Zanedlouho jsem pak převzal celé vedení prodeje. Líbilo se mi být v kontaktu s lidmi. Dobře jsem znal potřeby a problémy zemědělců a měl jsem radost, když jsem jim mohl pomoci. Tak vznikl nápad mít svou vlastní firmu. V roce 2011 jsem společně s partnerem založil dvě firmy se zemědělskou technikou: jednu v Liski u Voroněže uprostřed černozemní oblasti, druhou v Zaharovu poblíž Moskvy. Prodávali jsme výrobky společností AGCO (traktory značek MF, Fendt a Valtra), JCB (zdvihací zařízení) a Väderstad (stroje pro obdělávání půdy a secí technika). To byly, a stále jsou, naše tři nejdůležitější produktové skupiny. Stačí se podívat na minulá i současná čísla obratu. Později jsme přidali ještě řídicí systémy Trimble, přepravní techniku Annaburger a zařízení na sušení obilí Zaffrani.
V roce 2014 uzavřela Väderstad partnerství s John Deerem pro prodej v Rusku a na Ukrajině, a protože jsme nebyli prodejcem strojů John Deere, naši smlouvu o obchodním zastoupení jsme vypověděli. Byla to pro nás samozřejmě tvrdá rána, nejen protože jsme ztratili třetinu obratu; měli jsme také strach, že ztratíme zákazníky. Naším cílem vždy bylo nabízet jen ty nejlepší produkty, co se kvality a inovace týče. A tomuto image jsme chtěli zůstat věrní.
Agrozentr – čísla a fakta:
Největší ruský prodejce značek AGCO, JCB a HORSCH
Obrat v roce 2020: 110 mil. Euro
Počet prodaných strojů v roce 2021: 1 300
Firemní centrály: Agrozentr Liski, Agrozentr Zaharovo
Počet poboček: 20
Počet zaměstnanců: 420
Úspěšné partnerství
První kontakt s obchodním oddělením HORSCH jsme navázali na veletrhu Agritechnica v roce 2017 při naší návštěvě na stánku. Techniku společnosti HORSCH jsme už znali, protože téměř ve všech našich segmentech byla přímou konkurencí produktů Väderstad. A v segmentech, které zastupujeme, známe samozřejmě i naše konkurenty. HORSCH vyrábí vysoce kvalitní techniku pro profesionální zemědělce. Michael a Philipp Horschovi přistupují k různým trhům rozdílně, a tak vznikají produkty, které jsou optimálně přizpůsobeny regionálním podmínkám a potřebám zákazníků. V tomto směru jsme neměli o kvalitě a spolehlivosti strojů ze Schwandorfu a Ronneburgu žádné pochyby. Po několika setkáních ve Schwandorfu a u nás jsme na jaře 2019 podepsali smlouvu o obchodním zastoupení.
Za úspěšným partnerstvím se samozřejmě skrývá i spousta práce. Protože spolupráce začala uprostřed sezóny, museli se naši zaměstnanci seznámit s technikou HORSCH ve velmi krátké době. Když začaly práce na poli, spustili jsme u našich zákazníků předváděcí akce strojů pro obdělávání půdy a secích strojů. Často jsme také zvali spřízněné provozy, aby se podívaly na použití strojů u koncových zákazníků.
Předváděcí akce na poli jsou zkrátka velmi efektivní marketingový nástroj, protože zemědělci chtějí vidět stroj při práci – v ideálním případě ve vlastním hospodářství. Jako člověk z praxe tomu samozřejmě dobře rozumím. Jen tak si člověk dokáže udělat obrázek, jak stroj v konkrétních podmínkách funguje, a pak se rozhodnout, zda ho koupit, či ne. Společnost HORSCH nám od samého začátku se získáváním důvěry zákazníků pomáhala. To bylo samozřejmě v počáteční době, kdy naši zaměstnanci museli teprve sbírat zkušenosti se stroji, velmi důležité. Regionální zástupci HORSCH pro prodej a servis pomáhali našim prodejcům a technikům radou i činem. A tak je to i nadále! Všichni táhneme za jeden provaz a jsme skutečně skvělý tým!
Silný servis
Blízkost k zákazníkovi je v naší branži alfou a omegou. A ve společnosti HORSCH jsme našli partnera, který zastává stejnou filozofii. Naším cílem není prodej strojů sám o sobě. Cílem je vybudovat dlouhodobé partnerství se zákazníkem na bázi důvěry. K okruhu našich zákazníků nepatří jen velké zemědělské holdingy v zemi, ale také středně velké a menší provozy. A my všem nabízíme taková řešení a péči, ze kterých mohou maximálně profitovat. To samozřejmě platí především pro servis. Téměř polovina z našich 420 zaměstnanců jsou vystudovaní inženýři nebo mechanici. Každá z našich 20 poboček má vlastní technické oddělení, rozdělené na „obecnou podporu“ a „produktové specialisty“. Podle problému pak zaměstnanci na místě rychle rozhodnou, koho mají kontaktovat.
Na rozhovor se zákazníky si Nikolaj Ivaničev udělá čas vždy. 
Nikolaj Ivaničev (vlevo) a Viktor Lorenz, regionální vedoucí HORSCH pro Rusko (uprostřed), při rozhovoru se zákazníkem na veletrhu YugAgro 2021 v Krasnodaru. 
Také na veletrhu je blízké partnerství se společností HORSCH dobře patrné.
Aktuálně si necháváme připravit program, který bude fungovat podobně jako na dispečinku taxi: úkol bude přidělen volnému zaměstnanci, který je právě na řadě. Tak ušetříme nejen náklady a čas při příjezdu, ale budeme moci také výrazně rychleji reagovat. To je při velikosti naší distribuční oblasti důležitý argument. Dbáme na to, aby nezbytné formality při servisu byly co možná nejjednodušší. Než technik vyjede k zákazníkovi, musí vyplnit jen pár políček přes svůj mobilní telefon.
Komplikovanými opravami motorů a řídicími systémy se u nás zabývají specialisté, kteří pracují nadregionálně. Naši technici se podle kvalifikace a specializace účastní všech školení, kteří naši výrobci nabízí. Se společností HORSCH jsme velmi spokojení, jak s kvalitou, tak s formátem školení. Klade se při nich velký důraz na praxi.
Co bych si ještě uměl představit, je jakási online video databáze s návody pro nastavení a opravy apod. Technika je stále komplexnější a naši technici se musí vyznat v několika značkách. To je pak těžké mít v hlavě vždy celé know-how. Zjišťujeme rovněž, že videa stále více vytlačují klasický text jako zdroj informací. Pro mladou generaci zaměstnanců je to už samozřejmé.
Atraktivní zaměstnavatel
Snažíme se vytvářet atraktivní pracovní místa pro mladé lidi. Mimo jiné jsme v úzkém kontaktu s předními technickými vysokými školami v zemi, abychom získali ty nejlepší studenty už během studia. Struktura řízení v naší firmě je velmi plochá. Nejsou zde žádné přísné, vertikální hierarchie. Celé vedení firmy, včetně mě, je k dispozici všem zaměstnancům a je stále připraveno jim v případě potřeby pomoci jak v profesním, tak soukromém životě.
Mladí zaměstnanci u nás mají ty nejlepší podmínky pro další rozvoj – v neposlední řadě díky přímé komunikaci s oborníky u našich dodavatelů. Velmi důležitým bodem pro mě je spravedlivé a flexibilní odměňování zaměstnanců, protože naše
branže je sezónní a má své špičky, které se ne vždy shodují s běžným životním rytmem. Dovolená u moře s rodinou v létě během sklizně nebo výlet v květnu uprostřed období setí nejsou zpravidla možné.
Tedy je potřeba určitý cit. Já sám jsem otec rodiny se třemi dětmi a vím, jak těžké někdy je skloubit práci s rodinou. Opakovaně ale zjišťuji, že v porovnání s mnoha jinými firmami v oboru máme opravdu malou fluktuaci. Na to jsem hrdý. Potvrzuje to, že jdeme správnou cestou.“
Topseller – nyní a v budoucnu
Existují v tak velké distribuční oblasti nějaké regionální rozdíly? „Samozřejmě, že ano. Ale díky širokému sortimentu strojů a vybavení HORSCH dokáže zákazník najít vždy optimální, popř. dokonce individuální řešení. Nejvíce poptávanými stroji jsou u nás různé modely diskového podmítače Joker, modelová řada Tiger MT, secí stroje Pronto NT a přesné secí stroje Maestro. V minulých letech se zákazníci stále více přikláněli k použití kapalných hnojiv. A já jsem rád, že se nám podařilo společnost HORSCH přesvědčit, aby nabízela i toto vybavení. V loňském roce byly samojízdné postřikovače HORSCH Leeb opravdovým prodejním hitem. A v roce 2021 jsme prodali všechny stroje, které byly rezervovány pro nadcházející sezónu! Předpokládám, že tento segment bude i nadále výrazně růst.“
Jaké stroje se budou v Rusku v budoucnu používat? „S ohledem na velkou rozlohu Ruska, nedostatek vysoce kvalifikované pracovní síly, stále menší osídlení venkova, rostoucí komplexnost techniky a její exkluzivitu je třeba předpokládat, že stupeň automatizace procesů bude růst až k plné autonomii. Proto s velkým zájmem sledují pokusy a testy Michaela Horsche s polními roboty. Já osobně jsem přesvědčený, že budoucnost bude patřit robotizované technice. Velmi se zajímám také o drony, které se používají k ochraně rostlin postřikovými látkami. Bylo by pro mě potěšením moci našim zákazníkům jednou nabídnout i postřikovací dron HORSCH!“ říká Nikolaj Ivaničev s úsměvem.