Počelo je bežanjem iz škole
Pobednik poljskog takmičenja AgroLiga 2019 se zove Tomasz Stypułkowski. Nagrađen je za razvoj svoje firme Roltoma. Ova dinamika se ogleda i u činjenici da se prodaja HORSCH mašina gotovo udvostručila od 2018. kada je Roltoma preuzela zastupništvo, do februara 2020. Kako je to uspeo?
Sve je zapravo počelo kada je Tomasz Stypułkowski toliko bežao sa nastave, da nije mogao da upiše naredni razred tehničke škole. Na kraju je završio srednju školu i 2001. sa 18 godina emigrirao u Norvešku u potrazi za avanturom i boljom zaradom.
U Norveškoj je živeo 12 godina i obavljao razne poslove: radio je u firmi koja održava vrtove, na građevini, pa čak i u klanici koja je tokom sezone zapošljavala radnike iz celog sveta, čak i Velšane i Australijance koji su šišali i obrađivali ovce. „Norveška je lepa, mirna i miroljubiva zemlja. Ljudi su puni međusobnog poverenja. Tamo sam kupio kuću i 2011. oženio simpatiju iz detinjstva“, priča Tomasz Stypułkowski.
„Moj ulazak u posao sa poljoprivrednim mašinama nije bio posebno spektakularan. 2005. sam želeo da kupim traktor za oca. Imao sam dve ponude. Obe su bile obećavajuće i tako su prva dva traktora otišla za Poljsku. Otac je prodao jednog od njih i dobro zaradio, a ja sam se na to primio. Tada sam imao 21 godinu. 2007. sam osnovao firmu koja je uvozila mašine iz Norveške. Veoma sam zahvalan roditeljima za pomoć i podršku u osnivanju moje firme.“
Povratak u Poljsku
„Zašto sam se vratio u Poljsku? Zato što sam primeto da i u Poljskoj mogu živeti mirno, putovati po čitavoj Evropi i prodavati polovne mašine. Osim toga, mir u Norveškoj ponekad previše podseća na dosadu. A jednom temperamentnom Poljaku nije lako da uspostavi bliži kontakt sa smirenim Norvežanima. Zato sam se tamo često osećao usamljeno.“
Tomasz Stypułkowski potiče iz porodice poljoprivrednika. Njegov otac je imao 16 krava muzara, posedovao je 20 ha obradive zemlje i u vreme socijalizma je sa dva traktora, kombajnom za krompir i kombajnom za žitarice važio za nekoga ko je dobro opremljen mehanizacijom. Tomasz je zato dobro poznavao poljoprivrednu mehanizaciju, imao je iskustva i znao je kakve mašine traži.
Danas firma Roltoma prodaje i nove i polovne mašine. Od 2017. izvozi proizvode poljskog proizvođača „Inter-Tech“ iz Zambrówa u Norvešku. Tomasz Stypułkowski je nedavno postao ekskluzivni zastupnik u Poljskoj za irskog proizvođača cisterni za osoku Conor. Massey Ferguson je 2019. Roltomu proglasio za najboljeg distributera. Od 2018. Roltoma je zvanični diler HORSCH mašina.
Pored toga, lokalnim poljoprivrednicima nudi tehničku podršku – servis za mašine koje su kupljene od Roltome i drugih prodavaca. Takođe se bavi uslužnom setvom žitarica, kukuruza i trave, kao i iznajmljivanjem distributora osoke, rasturača stajnjaka i valjaka za travu.
Na pitanje od čega zavisi dinamični razvoj, Tomasz Stypułkowski spontano odgovara: „Od brzine odlučivanja, intuicije i morate se okružiti pravim ljudima.“ Po njegovom mišljenju prodavac mora biti pozitivan i dosledan. Takođe su važne marljivost, istrajnost, posvećenost poznavanje proizvoda i volja za uspehom.
Mnogo prezentacija
Uspeh HORSCH-a u Roltomi delimično je zasluga jednog čoveka koji poseduje pomenute osobine. Radosław Sorokosz je prodavac u Roltomi i strastveni ljubitelj HORSCH-a. On stoji iza proizvoda i kupci zaista cene njegov savet. On je kontakt osoba kada je u pitanju HORSCH – ne samo za kupce, nego i za kolege. Posebno ih podržava u oblasti argumentacije proizvoda. Ono što ga čini još uverljivijim: i sam je poljoprivrednik i vodi gazdinstvo od 50 ha. Dakle, on zna o čemu govori.
Roltoma je isprobala mnoge strategije prodaje da bi pogurala prodaju HORSCH-ovih proizvoda. Sledeća se pokazala efikasnom: oko 20 prezentacija godišnje, dan otvorenih vrata jednom godišnje i individualne prezentacije kod zainteresovanih poljoprivrednika. Dani polja više nisu na toj listi. „Tu dođe previše ljudi koje ne zanima kupovina. Bolje je imati manje ljudi, ali koji dođu sa određenim interesovanjem“, dodaje direktor Roltome. Takođe postoje razne kampanje na internetu i naravno flajeri, bilteni, akcije i ponude za finansiranje.
Ono što kupci zaista cene je servisna služba za hitne slučajeve tokom sezone. Serviseri se smenjuju na dužnosti i uvek su dostupni.
Za Roltomu je zadovoljstvo kupaca najveći prioritet: „Tada ni cena ne igra tako veliku ulogu. Zadovoljan kupac se vraća. Problem nastaje ako je kupac nezadovoljan, jer je mašina prevelika, premala ili nema odgovarajuću opremu.“
Argumenti se računaju
Roltoma zapošljava 25 radnika. Od toga je sedmoro zaduženo za prodaju mašina, za prodaju rezervnih delova šestoro, a u servisu radi devetoro.
Zaposlene obučava HORSCH-ov regionalni menadžer prodaje Michal Kolakowski ili idu na obuku u Schwandorf. Svaka tri meseca Radosław Sorokosz razgovara sa svojim kolegama o novostima. Jednom godišnje se održavaju jednodnevni ili dvodnevni treninzi na temu prodaje. Kvalitetne Horsch-ove mašine imaju svoju cenu i zato moraju imati odgovarajuće argumente.
U prodajnu strategiju spadaju i odlasci potencijalnih kupaca u Schwandorf. Nažalost, ovakve posete nisu mogle da se održe ove godine zbog virusa korona. U januaru i februaru proizvođači semena i đubriva uvek održavaju treninge. „Mi smo uvek na licu mesta sa HORSCH mašinama i objašnjavamo učesnicima zašto su one posebne“, kaže Tomasz Stypulkowski.
Prosečno gazdinstvo u njegovom regionu poseduje 30 do 40 ha, ali se polako razvijaju i velika gazdinstva sa više stotina hektara. Tip zemljišta varira od gline do peska. Vojvodstvo Podlaski se nalazi na severoistoku i najhladniji je deo Poljske. Zato je tamo period vegetacije za 3 nedelje kraći nego u ostatku zemlje. To utiče na zahteve poljoprivrednika.
Kurs ekspanzije
Zbog malo vremena i cene radne snage koja se u međuvremenu učetvorostručila, poljoprivrednici nemaju puno vremena za popravke. Zato više ne traže jeftine, nego kvalitetne mašine koje rade brzo i efikasno. HORSCH je ovde na čelu. Od sejalica Roltoma najviše prodaje HORSCH Pronto i Express. Tokom kratke saradnje prodato je već 11 prskalica HORSCH Leeb i nekoliko kratkih tanjitača HORSCH Joker.
Firma konstantno raste. Danas Roltoma ima dva ogranka, u Siemiatyczu und Kolnu. Novi ogranak se otvara u Augustówu. Tamo su građevinski radovi još u toku, ali će na proleće 2021. ogranak već biti otvoren.
Tomasz Stypułkowski se lično brine za marketing na internetu. Naročito je aktivan na Fejsbuku. I vodi računa o tome da se na stranici nešto dešava. Stranica ima već preko 10.000 lajkova. „Naša Fejsbuk stranica živi! Tamo delimo naše probleme, uspehe i svakodnevicu“, dodaje on.
Za Tomasza Stypułkowskog važni preduslovi za uspeh su mir, soldina osnova i da ne stavljate sve na jednu kartu. „Sa svakog putovanja u inostranstvo donosim znanje za firmu. Iz svakog iskustva se može učiti – čak i negativnog. Nekad morate biti na dnu, kao ja kada sam sa 18 otišao u Norvešku da biste shvatili: ovu priliku ne smem da propustim!“
Posle svih ovih uspešnih godina, Tomasz Stypułkowski zna da novac obavezuje – između ostalog na to da budete skromni i zahvalni i da stojite čvrsto na zemlji. Roltoma zato uvek podržava lokalne projekte npr. besplatno je ustupio mašine za popravku fudbalskog terena. Pored toga, on i njegovi zaposleni svake godine biraju dobrotvorne projekte koje Roltoma podržava jednim procentom prodaje.
A kada Tomaszu Stypułkowskom zatreba odmor, odlazi u svoj stan u Norveškoj. Tamo uživa u miru i prirodi.
Takmičenje AgroLiga
Takmičenje AgroLiga u Poljskoj ima tradiciju dužu od 25 godina. Svake godine nagrada ide najboljim firmama u sektoru poljoprivrede i najboljim poljoprivrednim gazdinstvima. 2019. godine pobedniku je nagradu uručio predsednik Poljske Andrzej Duda. Nagrada nije povezana sa bilo kakvim finansiranjem, ali izuzetno doprinosi rastu imidža dobitnika nagrade.