HORSCH u Severnoj Americi

terraHORSCH: Kako je došlo do toga da HORSCH u SAD izgradi podružnicu?
Philipp Horsch: Naša porodica je oduvek gajila afinitete prema Severnoj Americi. To se zasniva na našim porodičnim vezama sa SAD. Pored toga, većina članova naše porodice je tamo provela duže vreme. Osnivanje podružnice u SAD nije bila samo objektivna odluka, već je i neki osećaj u stomaku igrao značajnu ulogu u tome. Mi smo aktivni na severnoameričkom tržištu još od početka devedesetih godina. Na početku smo zajedno sa firmom Case radili na razvoju specijalnog TerraTraca. Drugi primer jeste zajednički razvoj nove mašine sa šiljcima za evropsko tržište sa firmom Concord. Iz ove saradnje je nastao poznati Airseeder koji smo uspešno prodavali u Evropi. I prva HORSCH pretovarna prikolica 160 UW je nastala u potpunosti prema našim specifikacijama u SAD, a onda je i uvožena. Pošto smo stalno bili na licu mesta, kopkalo nas je da se još bolje pozicioniramo na tom tržištu. Krajem devedesetih godina, zajedno sa Kevinom Andersonom smo na američko tržište izbacili novu generaciju Airseedera. Tako je posao krenuo da raste. Logično je da se nametnulo pitanje našeg sopstvene podružnice u SAD, kako bismo mogli da pokrenemo proizvodnju na licu mesta.

terraHORSCH: Kako biste opisali trenutnu poziciju HORSCH-a u SAD? Kako se HORSCH kotira u SAD? Da li je pozicija održiva?
Philipp Horsch: 2011. godine smo odlučili da osnujemo podružnicu u Fargu, u Seevernoj Dakoti. U jesen 2013. su završeni svi građevinski radovi i preselili smo se iz Južne Dakote u Severnu Dakotu, u Fargo. Nažalost, baš u tom trenutku se urušilo čitavo tržište u SAD. Cene soje i kukuruza su se survale i gotovo prepolovile. Tržište se do danas nije oporavilo i još uvek je pod velikim pritiskom. Shodno tome, prihodi poljoprivrednika su se jako smanjili, a sa njim i spremnost na nove investicije. Tržište poljoprivredne mehanizacije se smanjilo za 50 do 60%. Tada nismo bili spremni za to. Posle više godina rasta u SAD bili smo baš euforični i imali smo velika očekivanja od naše nove fabrike u Fargu. Od tog trenutka, situacija na američkom tržištu je postajala sve teža.
Ne očekujemo da će se stanje na tržištu značajnije popraviti ove i naredne godine. Ove godine proleće u Severnoj Americi je bilo vlažno i hladno. Setva kukuruza i soje je zato kasnila. To je imalo za posledicu da je žetva kasnila 4 do 8 nedelja, u zavisnosti od regiona. Na severu SAD smo još do nedavno imali preobilne padavine.
Farmeri u SAD i nekim delovima Kanade su često morali da se suočavaju sa veoma lošim uslovima za žetvu. Relativno rana zima je dodatno usporila neke od farmera. Kako stvari trenutno stoje, prinosi su sasvim prosečni, ali treba imati u vidu da oko 10% obradivih površina nije moglo da se poseje odnosno, moglo se posejati jako kasno. Osim toga, farmeri se bore i sa niskim cenama. Sve u svemu, tržište u SAD je pod velikim pritiskom i posao se razvija jako sporo. A naredna godina će sigurno biti teža od prethodne!

terraHORSCH: Kako stoje stvari na kanadskom tržištu? Koje su razlike u odnosu na SAD?
Philipp Horsch: Kanada se od 90-ih godina razvila u zemlju u kojoj je dominantna uljana repica. Zbog promene klime i pojave boljih sorti, polako se šire i kukuruz, soja i leguminoze. Farmeri su na velikom dobitku zbog toga, ne samo zato što su to kulture koje povećavaju njihove prihode, nego i zato što one omogućavaju bolju rotaciju useva. Uprkos tome, u Kanadi uljana repica i dalje igra najvažniju ulogu. U poređenju sa SAD, kanadsko tržište je proteklih godina bilo u malo boljem stanju, zato što Kanađani ne zavise toliko od kukuruza i soje. Doduše, prošle godine se Kanada suočila sa ogromnim teškoćama u oblasti uljane repice zbog turbulencija u trgovini sa Kinom.
Trenutno američko i kanadsko tržište miruju, pošto su izložena velikom pritisku. Mi nastavljamo istim tempom, prošle godine smo na primer investirali u ogranak za rezervne delove u Saskatunu (provincija Saskačivan). Polako, ali sigurno stižemo tamo gde smo i želeli da budemo.

terraHORSCH: Koje su HORSCH-ove strategije za još bolji razvoj  na severnoameričkom tržištu?
Philipp Horsch: U suštini, fokusiramo se na to da uspostavimo razumnu trgovačku strukturu. Skoncentrisani smo na tzv. Kukuruzni pojas u SAD i Zapadnu Kanadu. Nije lako uspostaviti prodajnu mrežu i sve više smo svesni toga da nam je potrebna veća podrška iz Nemačke. Ove godine smo preduzeli važne korake u tom smeru. Poslali smo nekoliko zaposlenih iz Nemačke u Fargo, da na licu mesta pruže podršku u različitim oblastima. Jedan od njih se posebno bavi uvođenjem SAP i adaptacijom razvojnih sistema. Drugi pruža podršku odeljenju za servis. Početkom sledeće godine u SAD šaljemo još jednog zaposlenog da pomogne u poboljšanju prodajne strukture.
Ovi važni koraci pokazuju našu posvećenost severnoameričkom tržištu. Jako puno ulažemo u tržište, ne samo ulaganjem u infrastrukturu, prodaju i ljude, već intenzivno radimo na tome da prenesemo HORSCH-ovu korporativnu kulturu u Severnu Ameriku.
Mislimo da severnoameričko tržište ima veliki potencijal. Trenutno je još malo i imamo obrt od 30 miliona američkih dolara. Pre krize obrt je bio i veći. Sada se polako popravljamo.
Prošle godine smo investirali u jednu farmu u Daunsu, u Ilinoisu. Koristimo je za oglede, prezentacije i treninge. Ova farma će nam pomoći da razvijamo ratarstvo i unapredimo komunikaciju sa kupcima i poslovnim partnerima. Naš cilj je da uvek ponudimo dodatnu vrednost našim kupcima.

terraHORSCH: Kakvi su planovi u tehničkom pogledu?
Philipp Horsch: U SAD proizvodimo u inčima, kako bi proizvodi koje tamo razvijamo mogli da se tamo i proizvode. Naravno, tu unosimo naše znanje i severnoameričke proizvode dopunjujemo odgovarajućim evropskim komponentama.
Što se dugoročne strategije tiče, planiramo da u oblasti istraživanja i razvoja uskladimo sve naše proizvodne pogone širom sveta. Naš cilj je da stvorimo neku vrstu globalne platforme. Konkretno za SAD to znači da ćemo u budućnosti proizvoditi i mašine po metričkom sistemu. Ako u svakom proizvodnom pogonu koristimo iste merne jedinice za razvoj i proizvodnju, možemo fleksibilno reagovati na promene uslova na tržištu. Idealno bi bilo kada bismo tako mogli maksimalno iskoristiti sve naše fabrike širom sveta da proizvode za globalno tržište. To je jedna od naših vizija za budućnost.
Na duže staze možemo zamisliti da bi se severnoameričko tržište moglo razvijati slično evropskom tržištu u smislu prodajnog potencijala.

terraHORSCH: Da li postoje stvari po kojima se razlikuju poljoprivrednici u Severnoj Americi od poljoprivrednika u Evropi?
Philipp Horsch: Postoji oblast u kojoj su Amerikanci otvoreniji od Evropljana. Radi se o „poljoprivredi po receptu“. U Severnoj Americi se više veruje eksternom savetniku nego u Evropi. Tamo savetnici više vode i usmeravaju poljoprivrednike nego u Evropi. To je ujedno i stvar mentaliteta i kulture.
Što se tiče upotrebe digitalnih medija, stvari su slične kao i kod nas.
Sledeća stvar po kojoj se severnoamerički poljoprivrednici razlikuju od evropskih jeste radna širina njihovih mašina. Što više idete ka severu, to su periodi vegetacije kraći. Poljoprivrednici u proleće imaju jako malo vremena za setvu. Zato žele da urade što više u jednom prohodu. Širina mašine u odnosu na veličinu parcele je veća nego u Evropi. Poljoprivrednici na severu su prinuđeni da koriste velike radne širine. Na jugu nisu, ali opet koriste mašine velike radne širine. I za to su voljni da investiraju veliku svotu novca. U Severnoj Americi farma sa 1.000 ha pod sojom i kukuruzom uvek ima sejalicu od 18 m. U Evropi bi za istu površinu imali sejalicu od najviše 9 m širine. U tom kontekstu Amerikanci su veći tehnofili od nas Evropljana. Mašine moraju biti velike i raditi brzo. Spremni su da investiraju više novca po hektaru za nabavku nove mašine.