Moćan servis
Krajem 2016. godine Claas i HORSCH su postavili svetski rekord: 448,29 ha je posejano za 24 sata uz pomoć sejalice Maestro 24 SW i traktora Xerion 5000 Trac. Saradnja ove dve firme postoji i u Velikoj Britaniji u vidu partnerstva između HORSCH UK i Claas UK u oblasti prodaje i servisa.
HORSCH proizvodi se od 2017. godine mogu nabaviti preko mreže Claasovih dilera. Danas su tri od ukupno deset Claasovih dilera u vlasništvu Claas UK: Manns, Claas Eastern i Claas Western, sa ukupno 18 lokacija od Jorkšira na severu do Kenta i Dorseta na jugu. Iako su HORSCH-ovi proizvodi dostupni svim dilerima, svaki od njih je mogao samostalno odlučiti da li želi da ih uvrsti u svoju ponudu.
Od tada je prodaja u Velikoj Britaniji znatno skočila, a prati je impresivna usluga servisa i rezervnih delova. Richard Vaughan, direktor prodaje u Claas UK u ovoj saradnji vidi velike prednosti i za proizvođača i za kupce.
Ispunjavanje zahteva kupaca
„Mi smo lideri u prodaji kombajna na britanskom tržištu. Osim toga, spadamo i u vodeće proizvođače traktora”, naglašava Richard Vaughan. „Imamo široku i jaku paletu proizvoda. 75% prodaje kombajna i 50% prodaje traktora u Engleskoj se odvija preko naših dilera. Sasvim je jasno da su naši glavni kupci profesionalna ratarska gazdinstva.“
Dakle, HORSCH-ove mašine za obradu zemljišta, setvu i zaštitu bilja savršeno dopunjavaju ponudu Claasovih dilera, koji tako dobijaju široku paletu proizvoda bez preklapanja.
„Ne možemo sa svakim dobavljačem tako potpuno zadovoljiti sve potrebe jednog ratarskog gazdinstva. Ogromna je prednost je to što sa samo dva proizvođača možemo pokriti 90% traženih mašina – svejedno da li se radi o velikom poljoprivredniku koji uslužno obrađuje zemlju ili o malom porodičnom gazdinstvu,“ dodaje Richard Vaughan.
Pouzdan servis je važan deo odnosa između dilera i kupca i Claas je još od početka saradnje puno uložio u razvoj servisa HORSCH-ovih proizvoda.
Rezervni delovi i servis su od vitalnog značaja
Claasovi dlieri su uložili puno vremena i energije kako bi postali stručnjaci za HORSCH mašine. Pored sopstvenih proizvoda intenzivno promovišu i marku HORSCH kako u svojim prostorijama, tako i brendiranjem vozila za servisere.
„Mi ne razbacujemo vreme i resurse na obučavanje za mašine velikog broja proizvođača. Ciljano se usmeravamo na obuku za konkretan proizvod i tako prodaja, servis i rezervni delovi kupcu pružaju najbolji savet i podršku. To ne bi bilo moguće kad bismo imali puno brendova u ponudi. I naravno, raspolažemo jako dobrim poznavanjem proizvoda i prakse od kojih kupac profitira,“ objašnjava Richard Vaughan.
Tri dilera zapošljavaju više od 130 servisera i praktikanata. „Svi oni prolaze kroz program obuke koji traje tri godine i kombinuju tehničku obuku sa praktičnim znanjem“, kaže Thomas Hancock, direktor postprodaje u Mannsu. „Tu spadaju i obuke koje drže stručnjaci iz HORSCH UK. Na svakoj lokaciji uvek imamo barem dve osobe specijalizovane za HORSCH mašine. Uz to, na ključnim lokacijama imamo i stručnjake za prskalice.“
Na svakoj lokaciji su dostupni HORSCH Service kitovi, za svaki tip mašine, koji omogućavaju brzu reakciju. „Imamo kompletnu paletu kitova za mašine za obradu zemljišta i sejalice, npr. za Maestro, i tri kita za prskalice. Ovi kitovi sadrže najvažnije alate i rezervne delove, kako bi serviser brzo rešio problem. Kada je brzina važna, rezervni delovi se mogu montirati odmah na licu mesta. Uvek je glavni prioritet da se mašina što pre pusti u rad,“ dodaje Thomas Hanckock.
Claas UK stalno razvija podršku kupcima. „Pošto su mašine sve kompleksnije i veće, mi gradimo prostorije i hale koje će i narednih 15 godina omogućavati optimalni servis mašina. U našu novu halu u Mannsu u Seksemu, na primer, staje samohodna prskalica HORSCH Leeb 280 PT sa raširenim krilima od 36 metara. Imamo pokretni kran od 5 tona i centralno snabdevanje uljem. Naši serviseri mogu da rade bezbedno i efikasno. Osim toga stalno povećavamo kapacitete u pogledu veličine i broja mašina.“
Kada se isporuči HORSCH mašina, serviseri pomažu kupcu da se dobro upozna sa novom mašinom. Tako je poljoprivrednici mogu maksimalno iskoristiti i biti sigurni da će im se investicija isplatiti na najbolji mogući način. Serviseri upoznaju kupca sa redovnim održavanjem, priborom, rezervnim delovima i modifikacijama – dakle sa svime što je potrebno da mašina postane maksimalno efikasna.
„HORSCH proizvodi su važan deo naše ponude. Zato rado ulažemo u obučavanje, da postanemo pravi stručnjaci. Tako imamo dobro obučene radnike koji vole da rade sa ovim proizvodima“, objašnjava Richard Vaughan. „Oni su za nas ključni faktor – kompetentni sagovornici sa stručnim znanjem o rezervnim delovima i servisu u svim oblastim“.
Izgradnja u Seksemu se nastavlja: u planu je centralni magacin rezervnih delova koji je tri puta veći od postojećeg i koji će snabdevati celu Britaniju.
Proširuje se i sistem za upravljanje rezervnim delovima kako bi mogao upravljati delovima za Claas, HORSCH i još neke dobavljače. Koristiće postupak dinamičnog učenja, kako bi predvideo zalihe delova i njihovu raspoloživost. Delovi koji se manje troše će dolaziti iz magacina HORSCH UK, a oni koji se retko prodaju će se slati direktno iz Nemačke.
Količina i i raznolikost rezervnih delova koji se drže u magacinu su veliki – cilj je da se iz ovog magacina ispuni 85% potražnje rezervnih delova svakog dilera. Postoje delovi sa kojima bi pojedinačni trgovac teško zadovoljio potražnju, ali sa Claasom iza leđa, svako to može da postigne. Sve je to naravno u korist kupca.
Oba proizvođača pored velikih mašina u ponudi imaju i mašine za manje poljoprivrednike. Tako mogu zadovoljiti širok spektar kupaca. 
Na ključnim lokacijama su stručnjaci za prskalice. Njihovo stručno znanje je na raspolaganju i drugim servisima u okviru Claasove grupe.
Nove šanse
Richard Vaughan smatra da Claasovi dileri i HORSCH imaju zajedničke ciljeve. „Naša strategija je da zajedno sa svojim dobavljačima budemo na prvom mestu, tako što kupcima nudimo najbolje proizvode i najbolji servis. Mi se intenzivno bavimo našim proizvođačima. Oni moraju biti vodeći na tržištu, profesionalni i moraju imati inovativne proizvode – HORSCH ispunjava sve ove uslove.”
Iako su u prvom planu velike mašine, Richard Vaughan naglašava da oba proizvođača imaju široku ponudu mašina i za manja gazdinstva. „Naši traktori raspolažu snagom od ispod 100 KS do preko 500 KS. HORSCH nudi razrivače i sejalice od 3 do 12 m radne širine. Dakle, možemo zadovoljiti širok spektar kupaca.“
„Kroz ovako jako partnerstvo našim kupcima možemo ponuditi više i sa njima uspostaviti blisku saradnju. Dovoljan im je kontakt sa samo jednim dilerom, bez obzira na to šta im treba. Kao grupa možemo uspostaviti vrlo blisku saradnju sa HORSCH-om. Možemo zajedno sastavljati servisne pakete za prskalice – sve u korist kupca.”
Richard Vaughan smatra da je veoma važno imati prave proizvode za britanske poljoprivrednike – proizvode koji su skrojeni za njihove potrebe. „HORSCH je to prepoznao i investirao u sopstveno predstavništvo u Peterboroughu. Tako je omogućena i dobra raspoloživost rezervnih delova. Moderna poljoprivreda je težak posao koji zahteva puno investiranja. Naši kupci žele da investiraju uz minimalni rizik. To znači da žele da sarađuju sa dilerom koji je spreman za budućnost, koji je fleksibilan i razume potrebe velikih i malih poljoprivrednika. Mi imamo posvećene radnike i prodajemo mašine i delove u koje verujemo. Kroz saradnju sa HORSCH-om možemo da ponudimo profesionalne i otporne proizvode i podjednako dobar servis – kupac sve to dobija za svoj novac. To je snažno partnerstvo sa pozitivnom budućnošću.“