Только лучшее
Для того, чтобы понять масштаб бизнеса, который Николай Иванищев построил вместе со своим партнером, нужно для начала осознать, что операционная деятельность компании ведется сегодня на территории, превосходящей по площади все страны объединенной Европы.
Два структурных подразделения компании «Агроцентр Лиски» и «Агроцентр Захарово» имеют в общей сложности 20 филиалов, представленных в важнейших аграрных регионах России – от Центрально-Черноземного района до Алтая.
«Я сам родом из сельской местности», - рассказывает о себе Николай, «поэтому, что такое работа на земле знаю не понаслышке. После окончания школы на родной Белгородчине я поступил в сельхозакадемию по направлению «Агрономия» и, успешно закончив ее, стал дипломированным специалистом. После этого несколько лет работал агрономом и главным агрономом в хозяйстве у себя на родине.
Позже мне предложили работу аграрным консультантом у крупного дилера John Deere в нашем регионе, где я вначале поддерживал работу наших продавцов, а затем сам стал руководителем отдела продаж. Мне нравится работать с людьми, я знаю нужды аграриев, и мне хочется быть им полезным – так родилась мысль о собственном бизнесе… В 2011 годы я вместе со своим партнером основал две компании по продаже и обслуживанию сельхозмашин: одну в воронежских Лисках, другую в деревне Захарово под Москвой. Мы стали дилерами AGCO (трактора MF, Fendt, Valtra), JCB (с/х погрузчики) и Vaderstad (машины для почвообработки и посева). Это наши три основные направления, что подтверждает и структура оборота. Позже в наш портфель продуктов добавилась спутниковая навигация от Trimble, прицепы Anaburger и оборудование для сушки и хранения зерна Safrani.
В 2014 году Vaderstad принял решение о стратегическом партнерстве с John Deere на территории России и Украины, и мы были лишены дилерства. Такое положение дел нас совсем не устраивало, и мы стали присматриваться к другим реномированным поставщикам.
Агроцентр - Цифры и факты:
Самый крупный дилер в России AGCO, JCB и HORSCH
Оборот в 2020 году: 110 млн. евро
Продажи машин в 2021 году: 1300
Структурные подразделения: «Агроцентр Лиски», «Агроцентр Захарово»
Филиалы: 20
Сотрудники: 420
Успешное партнерство
Первые контакты с руководством HORSCH у нас появились после Agritechnica 2017, где мы посетили экспозицию компании. Технику HORSCH мы хорошо знали уже по той причине, что она была прямой конкуренцией машинам Vaderstad по всех продаваемым позициям. Мы работаем в премиум-сегменте, здесь все, как говорится, знают друг друга в лицо. В надежности и качестве немецких машин нет ни тени сомнений. HORSCH выпускает высокопроизводительные машины для самых высоких нагрузок. Нам также очень импонирует стремление компании предлагать для каждого рынка свои адаптированные решения, которые максимально учитывают актуальные запросы аграриев и региональные особенности. Высокие требования HORSCH к своим дилерам не стали для нас чем-то неожиданным – мы были готовы к совместной работе. В итоге, после переговоров с правлением компании весной 2019 года мы заключили дилерское соглашение».
«Уже в первый год нашего сотрудничества мы продали машин на сумму более 13 млн. евро (к слову, в 2021 году уже на 34 млн. евро). Конечно, этому предшествовала огромная работа. Учитывая, что наша совместная работа стартовала весной, уже по ходу сезона, нужно было в сжатые сроки провести специализированные тренинги и обучения по новым продуктам для наших продавцов и техников. С началом полевых работ мы стали проводить точечные демонстрации машин, а чаще даже приглашать окрестные хозяйства на запуски новых машин - это, на мой взгляд, очень действенный инструмент. Аграрии хотят сами увидеть, испытать, «прощупать» машину в реальных полевых условиях. Идеально – на своей земле. И я, как агроном-практик, прекрасно их понимаю и солидарен с ними. Только так можно получить объективное мнение о функциональных возможностях машины в конкретных условиях и принять взвешенное решение о ее покупке. Я очень благодарен нашим партнерам с HORSCH за ту поддержку, которые они нам оказывают в этом вопросе. Особенно важно это было в начальный период, когда наши специалисты еще набрались опыта. Региональные представители HORSCH по продажам и сервису очень тесно работают с нашими специалистами, и я не побоюсь сказать, что мы действительно – одна большая команда.
Сильный сервис
Близость к клиенту – это краеугольный камень в нашем деле, и мы рады, что в лице HORSCH мы имеем такого партнера, который олицетворяет эту философию. Продажа машин сама по себе не является нашей самоцелью. В нашей корпоративной этике мы более руководствуемся понятиями сопровождения продаж с позиций долгосрочного партнерства. Среди наших клиентов как крупнейшие агрохолдинги страны, так и относительно небольшие акционерные и фермерские хозяйства. И я считаю, что мы должны находить и предлагать для них такие условия, решения и инструменты, которые им нужны. Особенно это касается сервиса. Практически половина из наших 420 сотрудников – работники сервисной службы. Каждый из наших региональных филиалов имеет свой технический отдел, который у нас структурирован на «общую практику» и «узкую специализацию» по продуктам. После поступления заявки специалисты на месте решают уже, в чьей компетенции будет эта задача.
Встречи с клиентами имеют для Николая абсолютный приоритет. 
Николай Иванищев (слева) и Виктор Лоренц, руководитель экспорта HORSCH в Россию (в центре), во время встречи с клиентами на выставке «Юг-Агро» в Краснодаре. 
Тесное сотрудничество HORSCH и «Агроцентра» проявляется во всех совместных мероприятиях, в данном случае на выставке.
Мы разрабатываем сейчас даже собственное мобильное приложение для сервисной службы по аналогии с теми, какие используются в такси, когда ближайший свободный сотрудник перенимает заказ. Также мы стараемся максимально упростить формализованный документооборот: сейчас сервисному инженеру или механику для выезда достаточно просто заполнить несколько строк на своем мобильном телефоне.
Сложный ремонт ДВС и навигация для точного земледелия –это у нас отдельные межрегиональные подразделения. Наши технические специалисты в обязательном порядке принимают участие в тренингах и образовательных программах по повышению квалификации, которые предлагают наши поставщики. Что касается HORSCH, мы очень довольны как качеством самих обучений, так и форматом их проведения – там очень много практики. В качестве пожелания к совершенствованию этого процесса мне бы хотелось предложить интенсивировать работу по созданию видеоинструкций, как вариант в виде онлайн-роликов, для проведения разных технических регламентов. Техника становится все сложнее, наши инженеры обслуживают несколько брендов, поэтому удержать в голове всю необходимую информацию невозможно. К тому же мы видим, что видео все больше вытесняет печатную информацию, и молодое поколение сотрудников уже приходит с этим видением.
Привлекательный работодатель
Мы уделяем большое внимание тому, чтобы создавать привлекательные рабочие места для молодых специалистов. В частности, ведем активную работу с ведущими техническими ВУЗами и стараемся «заполучить» действительно лучших. У нас очень плоская структура управления, нет строгих «непоколебимых» иерархий. Весь топ-менеджмент, включая меня самого, всегда доступен и готов принять нужное участие в решении того, или иного вопроса.
Молодые ребята имеют прекрасные возможности для роста, получения необходимого опыта, в т. ч. благодаря возможности прямого общения со специалистами наших поставщиков. Важным вопросом являются также гибкие формы оплаты труда, ведь в агросервисе присутствуют и пиковые нагрузки, и сезонность, которая не всегда совпадает с житейскими ритмами – поездка с семьей на море во время уборки или выезд в мае на природу по причине посевной не всегда возможны… Здесь важна чуткость и справедливость по отношению к ребятам, поэтому и я сам, как говорится, «держу руку на пульсе». Но я с удовлетворением для себя отмечаю, что у нас по сравнению с другими российскими компаниями, очень небольшая текучка, что свидетельствует о том, что мы на правильном пути.
Лидер продаж – сегодня и в будущем
Есть ли особая региональная специфика при такой огромной географии деятельности? На этот вопрос Николай отвечает так: «Безусловно, везде есть свои региональные особенности. HORSCH, имея большой ассортимент машин для разных условий, всегда позволяет клиенту выбрать наиболее оптимальное решение. В целом, наибольшей популярностью пользуются у нас различные модификации дисковых борон Joker, тяжелые комбинированные агрегаты Tiger MT, посевные комплексы Pronto NT и машины для пунктирного посева Maestro. Большой спрос на машины с жидким удобрением, и я рад, что мне удалось убедить партнеров с HORSCH создать такие варианты. Хитом продаж прошлого сезона стали самоходные опрыскиватели, а в этом мы уже продали всю зарезервированную на следующий год квоту! Я исхожу из того, что этот сегмент будет и дальше только расти».Какие машины будут востребованы в будущем? «Учитывая большие посевные площади в России, дефицит высококвалифицированных сотрудников и растущую сложность техники, нужно исходить из того, что должен расти уровень автоматизации процессов вплоть до полной автономности работы машин. Поэтому я с большим интересом слежу за опытами Михаэля Хорша с его полевыми роботами и думаю, что будущее за ними. Также мне интересна тема использования дронов для защиты растений, и я был бы рад предлагать клиентам беспилотный летательный аппарат-опрыскиватель от HORSCH!», - с улыбкой признается Николай Иванищев.