HORSCH u fokusu
Piše Anders Niléhn
Sa rastom prometa od 20% godišnje, HORSCH je brzo postao jedan od prodavanijih brendova kod distributera poljoprivrednih mašina Swedish Agro Machinery. Prskalice su brzo našle svoje mesto na švedskom tržištu. U fokusu su podjednako i sejalice i mašine za obradu zemljišta.
Swedish Agro Machinery je upravo prodao stotu HORSCH-ovu prskalicu.
To je izvanredan uspeh, pošto tamošnje tržište za prskalice nije posebno veliko. Osim toga, ova firma prodaje HORSCH mašine tek od juna 2017.
„Kada profesionalni poljoprivrednici razmišljaju o ulaganju u novu prskalicu, HORSCH je uvek jedna od opcija. Mašine su uglavnom poznate u priči. Švedski poljoprivrednici imaju visoke zahteve kada je u pitanju mehanizacija“, objašnjava Hasse Ripa, generalni direktor Swedish Agro Machinery.
Naravno da se ova firma ne oslanja samo na priče poljoprivrednika, već ima veoma aktivne marketinške kampanje. „Ciljna grupa su nam profesionalna ratarska gazdinstva kojima su potrebne mašine visokih performansi i koje imaju veoma visoke zahteve u pogledu kvaliteta. Zato smo jako dobro zastupljeni u regionima sa intenzivnim ratarstvom“, objašnjava Gustaf Thuresson, menadžer za poljoprivredne mašine u Swedish Agro Machinery. U Švedskoj ima oko 3 miliona hektara obradivog zemljišta – što je nešto manje od desetine ukupne površine ove zemlje. Poljoprivredom se bave uglavnom u centralnoj i južnoj Švedskoj, pri čemu je okrug Skåne centar švedske prehrambene industrije, a tu je ujedno i sedište Swedish Agro Machinery. Na više od 40% obradivog zemljišta se uzgajaju žitarice, uglavnom ječam, pšenica i ovas. Hlebne žitarice se uglavnom proizvode u ravnicama južne i centralne Švedske, dok se stočna hrana više proizvodi na severu. Uljarice se pretežno gaje u južnoj i centralnoj Švedskoj, dok šećerna repa uspeva samo na krajnjem jugu. Krompir se gaji u celoj zemlji.
Sleva: Hasse Ripa generalni direktor, Christer Areskoug koji je zadužen za servis i korisničku podršku za HORSCH mašine, Daniel Andersson menadžer za HORSCH i Gustaf Thuresson, menadžer za poljoprivredne mašine.
Ove godine kompanija izlaže na dva sajma: Borgeby Fältdagar i Brunnby Lantbrukardagar. Demonstracije, koje su uvek važan deo ovih događaja na otvorenom, uvek privlače publiku i idealne su ne samo za priču o HORSCH mašinama, već i za njihov prikaz u radu. U Švedskoj je održan i jedan HORSCH Roadshow i to sa velikim uspehom. Oko hiljadu posetilaca je tokom tri dana videlo HORSCH-ove inovacije uživo. Poljoprivrednici su bili posebno oduševljeni što su mogli lično voziti mašine i isprobati neke od opcija HorschConnecta i sistema AirVac. „Roadshow je ostavio vrlo pozitivne utiske. Posetioci su bili oduševljeni i uspeli smo da uspostavimo mnogo novih kontakata koje ćemo nastaviti da održavamo“, kaže menadžer Daniel Andersson koji je odgovoran za HORSCH. „Prikaz mašina u radu obavljamo i direktno na gazdinstvima, a i dosta smo aktivni na društvenim mrežama gde obaveštavamo ljude o našim aktivnostima. Kačimo objave o aktuelnim demonstracijama ili izložbama, danima polja, ukazujemo na zanimljive događaje, postavljamo nove fotografije i video zapise, dajemo savete i trikove za upotrebu mašina, pišemo o inovacijama ili novim funkcijama i o novinama u našoj kompaniji.“
Veće radne širine
„Naši kupci u Švedskoj su uglavnom veće kompanije. Na primer, sejalice prodajemo skoro isključivo u radnim širinama od 6 metara ili više“, potvrđuje Daniel Andersson. „HORSCH se savršeno uklapa u ukupnu strukturu naše kompanije, jer njegov asortiman pokriva oblast koja nije konkurentna našim domaćim brendovima.“
Swedish Agro Machinery i HORSCH imaju mnogo toga zajedničkog. Obe kompanije su još relativno mlade, obe su lideri u svom sektoru i obe se fokusiraju na prvoklasne proizvode: „Možemo se 100% identifikovati sa HORSCH-ovom filozofijom. Ne bavimo se jeftinim alternativama. Mi prodajemo mašine profesionalnim poljoprivrednicima i HORSCH se savršeno uklapa u to“, kaže Hasse Ripa.
Matični koncern iz Danske
Swedish Agro Machinery je deo poljoprivredne zadruge Danish Agro. Švedska podružnica je osnovana 2016. godine kada je Lantmännen Maskin odustao od prodaje Claasa u Švedskoj i matična kompanija je preuzela prodaju. Danish Agro je ušao u posao sa poljoprivrednim mašinama 2012. godine. Godinu dana kasnije, preuzet je finski diler Hankkija. Ubrzo nakon toga osnovane su podružnice u Češkoj i Poljskoj.
Pored Swedish Agro Machinery, Danish Agro je 2016. osnovao i druge kompanije za trgovinu poljoprivrednim mašinama u Danskoj i Norveškoj. Danas je Danish Agro najveći pojedinačni kupac Claasa. Prošle godine ukupan promet od prodaje poljoprivrednih mašina je iznosio 759 miliona evra, što je povećanje od 18% u odnosu na prethodnu godinu. I u Švedskoj posao ide izuzetno dobro. Prošle godine Swedish Agro Mashinery je zabeležio promet od 920 miliona švedskih kruna (skoro 86 miliona evra). To je 24% više nego godinu dana ranije.
Sedište kompanije u Skurupu, u okrugu Skåne, ima veliko moderno skladište rezervnih delova. Swedish Agro Mashinery sada ima skoro 150 zaposlenih: 97 radi u servisu i odeljenju za rezervne delove, 30 u prodaji, a ostali u administraciji. Pored toga, Swedish Agro Machinery ima još 15 filijala širom zemlje i devet partnera zaduženih za servis.
U Švedskoj se obrađuje oko tri miliona hektara. Polovina te površine se koristi za proizvodnju stočne hrane. Glavni usev je pšenica, a prati je ječam.
U Švedskoj postoji oko 65.000 gazdinstava, ali neka od njih imaju samo dva hektara poljoprivrednog zemljišta. Samo oko 25.000 gazdinstava radi punim kapacitetom. Švedska je duga, uska zemlja, koja se proteže od severa ka jugu, a klimatski uslovi za bavljenje poljoprivredom su veoma različiti. Na jugu se gaje šećerna repa i druge posebne kulture. Na severu je prisutniji uzgoj stočne hrane i žitarica. Mnogi švedski poljoprivrednici kombinuju poljoprivredu i šumarstvo.
Švedska samu sebe snabdeva kada su u pitanju žitarice, mlečni proizvodi i šećer. Kod drugih životnih namirnica situacija dosta varira. Ova zemlja recimo proizvodi samo 70% mesa koje konzumira.
Strukturne podele su bile veoma brze proteklih decenija. U toku ovog procesa nastalo je mnogo velikih gazdinstava koja se bave stočarstvom i gajenjem žitarica. Ova velika gazdinstva postoje rame uz rame sa mnogim malim gazdinstvima.
Velike razdaljine
„Švedska je zemlja velikih razdaljina – od severa do juga ima 1572 km, a od istoka do zapada 499 km, a između su velike šume. Čisto primera radi, Trelleborg na jugu zemlje je jednako udaljen od najsevernije tačke Švedske i od Napulja u Italiji. Osim toga, uslovi u pojedinim regionima se veoma razlikuju. Na hladnom severu period vegetacije traje manje od 120 dana, a u najjužnijem delu Švedske, gde je klima umerena, traje 240 dana. Naše odeljenje za servis je savršeno organizovano za ovakve uslove i takođe možemo dopreti do naših klijenata širom Švedske“, kaže Hasse Ripa.
„Naši serviseri su uglavnom obrazovani u oblasti poljoprivrede ili mašinstva. Nezavisno od toga, svi zaposleni prolaze internu obuku u našoj kompaniji. Tek kada steknu dobru osnovu, raspoređuju se na svoje zadatke u odeljenju za servis. Oni su pravi stručnjaci za naše proizvode, a svoje znanje stalno proširuju na redovnim obukama.“
U početku je postojala zabrinutost da pokrivenost uslugama nije dovoljna, ali to se promenilo. Poljoprivrednici shvataju da je bolje imati nekoliko velikih kompetentnih partnera nego mnogo trgovaca koji su premali da bi stekli specijalizovano znanje. Tehnička osposobljenost je jako važna, pogotovo danas u doba sofisticiranih poljoprivrednih mašina, kojima poljoprivrednici postavljaju visoke zahteve u pogledu funkcionalnosti i performansi.
Swedish Agro Machinery i HORSCH imaju jasne ciljeve kada je u pitanju pružanje prvoklasne usluge i podrške klijentima. Imamo posebno obučene servisere koji su u stalnom kontaktu sa stručnjacima u HORSCH-u. Swedisch Agro Machinery želi da raste. „Želeli bismo da zaposlimo još najmanje 10 servisera i profesionalne prodavce. Što se tiče palete proizvoda, trenutno imamo sve što nam je potrebno.“
Direktna veza sa kupcima
Za Swedish Agro Machinery je veoma važan bliski kontakt sa kupcima. Imaju puno internih obuka za menadžere prodaje i servisere. Posebne obuke za kupce se organizuju za posebne teme ukoliko je to potrebno, ali nisu prioritet.
„Vrlo intenzivno obučavamo svakog kupca kada se isporuče nove mašine“, objašnjava Daniel Andersson. „Veliku važnost pridajemo činjenici da su naši zaposleni odlično obučeni. Oni su poljoprivrednicima na raspolaganju kao kompetentni kontakti za sva pitanja i probleme. Ova strategija se pokazala veoma dobrom.“
Elektronika igra veoma važnu ulogu kod savremenih HORSCH-ovih mašina, na primer novi sistem HorschConnect. Uz pomoć ove tehnologije, serviser može sa daljine pristupiti ekranu u kabini traktora i tako pomoći traktoristi. To je nešto na šta Swedish Agro jako polaže. „Mnogi problemi nastaju zbog grešaka u radu, koje se mogu ispraviti uz odgovarajuće znanje“, kaže Christer Aerskoug, koji je odgovoran za servis i korisničku podršku za HORSCH mašine u Swedish Agro Machinery.
Od ove godine postoji nova usluga za kupce pod nazivom „HotLine“. Ova usluga omogućava stalnu dostupnost servisera. Poljoprivrednici tako brzo i jednostavno dobijaju podršku, na primer kod podešavanja mašine na njivi, bez ličnog prisustva servisera.
HORSCH mašine su izuzetno razvijene u tehničkom pogledu. Savet i direktan kontakt sa kupcem je zato veoma važan. „Na našoj internet stranici ima puno informacija o svim mogućim opcijama. Ovo je veoma zgodno, jer se kupci mogu unapred informisati. Ali, kada je u pitanju kupovina, potrebno je doneti čitav niz odluka koje uključuju agronomske faktore i faktore specifične za gazdinstvo. I tu kupac i prodavac moraju intenzivno razgovarati“, objašnjava Gustaf Thuresson.
Novi trendovi
Jedan od razloga za dobar razvoj tržišta je to što se HORSCH stalno prilagođava promenljivim uslovima i novim trendovima. Ovaj proizvođač se tako intenzivno bavio načinom obrade zemljišta i suzbijanjem korova i na tržište izbacio dva nova proizvoda. Potražnja postoji, jer je potrebno smanjiti upotrebu hemijskih pesticida. Ovo prirodno povećava interesovanje za nove načine kontrole korova u Švedskoj. A Swedish Agro vidi i veliki potencijal u oblasti autonomnih poljoprivrednih mašina.