HORSCH v Severnej Amerike (Philipp Horsch)
Spoločnosť HORSCH je už niekoľko rokov činná na severoamerickom trhu. Philipp Horsch objasňuje tamojšiu históriu a odkrýva plány do budúcnosti.
terraHORSCH: Čo viedlo k tomu, že sa spoločnosť HORSCH rozhodla vybudovať pobočku v USA?
Philipp Horsch: Naša rodina mala pre Severnú Ameriku vždy veľkú slabosť. Súvisí to s našimi rodinnými väzbami v USA. Navyše tam aj väčšina členov našej rodiny strávila dlhší čas. Vybudovanie pobočky v USA tak bolo nielen vecným rozhodnutím, dôležitú úlohu v tom hral i vnútorný pocit. Na trhu v Spojených štátoch amerických sme aktívni od začiatku 90. rokov. Zo začiatku sme úzko spolupracovali s firmou Case na vývoji špeciálnych strojov TerraTrac. Ďalším príkladom našej aktivity bol spoločný vývoj radličkového sejacieho stroja pre európsky trh s firmou Concord. Z tejto spolupráce vtedy vznikol osvedčený a v Európe úspešne predávaný sejací stroj Airseeder. Aj naše prvé prekladacie vozy HORSCH 160 UW sme nechávali kompletne vyrábať podľa našich špecifikácií v USA a potom ich dovážali. A pretože sme tam pravidelne jazdili, lákalo nás byť na tamojšom trhu ešte aktívnejší. Na konci 90. rokov sme potom spolu s Kevinom Andersonom uviedli na trh novú generáciu Airseeder vyvinutú špeciálne pre USA. Obchod sa tak pomaly rozbiehal. Úplne logicky sme sa potom zaoberali myšlienkou mať vlastnú pobočku v USA, aby sme mohli vyrábať aj na mieste.
terraHORSCH: Ako by ste opísali aktuálnu situáciu HORSCH v USA? Ako si firma stojí? Môžete to prezradiť?
Philipp Horsch: V roku 2011 sme sa rozhodli vybudovať pobočku vo Fargo, v Severnej Dakote. Na jeseň 2013 boli všetky stavebné práce dokončené a my sme sa z Južnej Dakoty presťahovali do Farga v Severnej Dakote. Bohužiaľ presne v tom čase sa celý trh v USA zrútil. Ceny sóje a kukurice spadli dole, takmer na polovicu. Dodnes sa z toho trh nespamätal a je naďalej pod veľkým tlakom. Prirodzene sa dramaticky znížili aj príjmy poľnohospodárov a tým aj ich ochota investovať. Trh s poľnohospodárskou technikou zaznamenal pokles až o 50 – 60 %. Na to sme vtedy neboli pripravení. Po niekoľkých rokoch rastu v USA sme boli plní eufórie a do nášho novovybudovaného závodu vo Fargo sme vkladali veľké očakávania. Odvtedy sa situácia na trhu v USA však ešte zhoršila.
Pre tento a budúci rok sa pravdepodobne ani nijako výrazne nezlepší. Minuloročná jar v Severnej Amerike bola mokrá a studená. Kukuricu a sóju bolo možné zasiať až neskoro. Následkom toho sa zber v jednotlivých regiónoch oneskoril o štyri až osem týždňov. Časté dažde boli na severe USA ešte nedávno.
Poľnohospodári v USA a častiach Kanady sa často museli vyrovnávať s veľmi zlými podmienkami pri zbere. Relatívne skorý nástup zimy navyše zasadil poľnohospodárom ranu pod pás. Výnosy sú skôr priemerné, je však potrebné vziať do úvahy, že cca. 10 % plôch nebolo možné na jar vôbec zasiať, resp. sejba bola možno až príliš neskoro. Okrem toho poľnohospodári ešte stále bojovali s nízkymi cenami. Podčiarknuté sčítané, trh v USA je pod veľkým tlakom a obchody sa rozbiehajú len veľmi váhavo. A tento rok bude určite ešte ťažší ako minulý!
terraHORSCH: Ako funguje trh v Kanade? Aké rozdiely tu sú oproti USA?
Philipp Horsch: Z Kanady sa od 90. rokov stala krajina, kde dominuje predovšetkým repka. Kvôli klimatickým zmenám a lepšiemu šľachteniu sa v Kanade rozširuje aj kukurica, sója a strukoviny. Poľnohospodári z toho výrazne profitujú, pretože to nie sú len plodiny, ktoré stabilizujú a pomáhajú zlepšovať ich príjmy, ale tiež zaisťujú lepší osevný postup. Napriek tomu však repka hrá rovnako ako predtým v Kanade najdôležitejšiu úlohu. V posledných rokoch bol vývoj na trhu v Kanade oproti USA o niečo lepší, pretože Kanaďania nie sú tak moc závislí na kukurici a sóji. Rok 2018 bol však veľmi náročný aj pre Kanaďanov, čo sa repky týka, a to kvôli známym turbulenciám v obchodovaní s Čínou.
Trhy v USA a Kanade sa teraz momentálne takmer nehýbu, pretože sú vystavené veľmi vysokému tlaku. My zostávame a ďalej investujeme, napríklad vlani do pobočky pre náhradné diely v Saskatoone (provincia Saskatchewan). Pomaly, ale isto sa dostávame tam, kam chceme.
terraHORSCH: Akú stratégiu HORSCH má, aby bol na trhu v Severnej Amerike ešte úspešnejší?
Philipp Horsch: Veľmi intenzívne sa venujeme budovaniu zmysluplných obchodných štruktúr. Sústredíme sa pritom na stredosever USA, teda na Corn Belt, a na západ Kanady. Nie je ľahké si tam vybudovať odbytiská a stále viac zisťujeme, že z Nemecka musí prichádzať väčšia podpora. K tomu sme uplynulý rok urobili dôležité kroky. Z Nemecka sme do Farga vyslali niekoľko pracovníkov, ktorí tam na mieste pomáhajú rôznym oddeleniam. Jeden pracovník sa stará špeciálne o zavádzanie SAP a o harmonizáciu vývojových systémov. Ďalší pracovník podporuje servis. Na začiatku budúceho roka odíde do USA ešte jeden pracovník, aby tam spoločne s kolegami z predaja budoval ďalšie predajné štruktúry. Týmito významnými krokmi sa jasne hlásime k severoamerickému trhu. Do tohto trhu veľa investujeme, nielen do infraštruktúry, predaja a ľudí, ale intenzívne pracujeme aj na tom, aby sme do Severnej Ameriky preniesli našu kultúru HORSCH.
Do budúcnosti vidíme na severoamerickom trhu veľké možnosti. Momentálne je však ešte veľmi malý a my máme obrat asi 30 miliónov amerických dolárov. Pred krízou sme už dosiahli väčší obrat. Teraz sme pomaly opäť na ceste k zlepšeniu.
Vlani sme navyše investovali do farmy v Downs, Illinois. Vykonávajú sa tam poľné pokusy, predvádzajú stroje a organizujú školenia. V zásade s týmto pracoviskom chceme naďalej pracovať na témach týkajúcich sa poľného hospodárstva a zlepšovať komunikáciu s našimi zákazníkmi a predajnými partnermi. To je kľúč, ako lepšie dlhodobo dobyť trh v Severnej Amerike. Naším cieľom aj naďalej ostáva poskytovať našim zákazníkom pridanú hodnotu.
terraHORSCH: Čo plánujete z technického hľadiska?
Philipp Horsch: V USA používame pri výrobe údaje v palcoch tak, aby tam vyvinuté výrobky mohli byť tiež tam vyrobené. Pritom samozrejme využívame naše know-how a pri severoamerických produktoch používame vhodné európske komponenty.
Dlhodobo sa riadime stratégiou, že v oblasti vývoja je lepšie výrobné závody po celom svete harmonizovať. Cieľom je premýšľať na báze celosvetovej platformy. Špeciálne pre USA to znamená, že sa tam budú v budúcnosti vyrábať aj stroje v metrickom systéme. Ak budeme v každom výrobnom závode konštruovať a vyrábať v rovnakých jednotkách, môžeme flexibilne reagovať na zmenené podmienky na trhu. Ideálnym stavom by bolo, keby sme naše závody po celom svete plne využili tak, aby boli schopné vyrábať pre celosvetový trh. To je naša vízia do budúcnosti.
Dlhodobo si vieme predstaviť, že by sa potenciál obratu na severoamerickom trhu mohol vyvíjať podobne ako v Európe.
terraHORSCH: Kvôli čomu je tak ťažké sa uchytiť na severoamerickom trhu?
Philipp Horsch: Veľkú úlohu v tom zohráva kultúra predaja. Predajcovia často predávajú len stroje jednej jedinej značky. To je úplne iná obchodná štruktúra, ako sme z Európy zvyknutí. Pomaly si však všímame, že sa aj tu niečo mení. Poľnohospodári sa už nechcú nechať tlačiť predajcami k tomu, aby sa obmedzovali na poľnohospodársku techniku iba od jedného výrobcu. Pri výbere chcú väčšiu rozmanitosť.
Ďalším dôvodom, prečo je ťažké uchytiť sa na severoamerickom trhu, je, že sa samozrejme jedná o veľmi veľký trh. My sa ešte nezameriavame na celú krajinu, ale najskôr len na jednotlivé časti USA a Kanady. Veľmi nám pritom pomáha skutočnosť, že napriek veľkosti oboch krajín sa tam s výnimkou niektorých častí Kanady hovorí jedným jazykom a že je to z legislatívneho pohľadu relatívne homogénny právny priestor.
„V mladosti som strávil rok v USA, aby som sa zoznámil s tamojším poľnohospodárstvom a s krajinou."
terraHORSCH: Aké témy ešte ovplyvňujú severoamerický trh?
Philipp Horsch: Rovnako ako u nás v Európe hrá i v Severnej Amerike stále väčšiu úlohu téma životného prostredia. V strede USA, v Corn Belt, sa nachádzajú aj najväčšie jazerá krajiny. Výskyt živín vo vodách vplyvom poľnohospodárstva je tak stále väčšou témou. Súčasne sa čoraz viac diskutuje aj o ďalších oblastiach, napríklad využívanie génového inžinierstva v poľnohospodárstve. Aj v Severnej Amerike sa poľnohospodári dostali do pozície, kedy sa musia vyrovnávať so spoločenskými témami a nemôžu ich jednoducho ignorovať. Podobne otvorený prístup k týmto témam nebol ešte nedávno zďaleka samozrejmosťou.
Okrem toho spoločnosť v Corn Belte čoraz viac vyžaduje správne poľnohospodárske postupy, napríklad využívanie striedavého osevného postupu kukurice a sóje a mnoho ďalšieho. Poľnohospodári sa preto oveľa viac zaoberajú pestovaním medziplodín a zásadným rozšírením osevného postupu. Tiež ekologické poľnohospodárstvo je stále väčšou témou.
terraHORSCH: Existujú tematické okruhy, pri ktorých sa poľnohospodári zo Severnej Ameriky rozchádzajú s tými z Európy?
Philipp Horsch: Existuje jedna oblasť, ku ktorej majú obyvatelia Severnej Ameriky bližší vzťah než Európania. Ide o „poľnohospodárstvo podľa receptu". V Severnej Amerike sa viac spoliehajú na externých poradcov ako v Európe. Poľnohospodárski poradcovia riadia a vedú poľnohospodárov viac ako u nás. Je to otázka mentality a kultúry.
Čo sa týka témy využívania digitálnych prostriedkov, pripadajú mi oba postoje podobné.
Ďalšou témou, kde sa preferencie severoamerických a európskych poľnohospodárov líšia, je pracovný záber strojov. Čím viac na sever, tým kratšie je vegetačné obdobie. Na jar majú poľnohospodári len veľmi málo času pre optimálnu sejbu. Preto chcú pri jednej pracovnej operácii zvládnuť čo najviac. Záber stroja je na obrábaných plochách väčší ako u nás. Na severe sú poľnohospodári odkázaní na veľký pracovný záber. Viac na juh tomu tak síce nie je, napriek tomu poľnohospodári veľký pracovný záber používajú. Sú tiež ochotní doň investovať veľa peňazí. Farma s 1 000 hektármi plochy pre pestovanie kukurice a sóje má v Severnej Amerike vždy sejacie stroje so šírkou 18 m. Pre takúto plochu by poľnohospodár v Európe mal sejacie stroje so šírkou maximálne 9 m. Severoameričania sú v tomto ohľade k technike ústretovejší než my Európania. Stroje musia byť veľké a práca musí postupovať rýchlo. Sú pripravení investovať do techniky na jeden hektár plochy viac ako u nás.