Efektívny servis
Na konci roka 2016 vytvorili spoločnosti Claas a HORSCH svetový rekord: stroj Maestro 24 SW v spojení s Xerion 5000 Trac zasial 448,29 hektárov za 24 hodín. Spolupráca oboch firiem sa rozvíjala aj vo Veľkej Británii, formou partnerstva medzi HORSCH UK a Claas UK pri predaji a zabezpečovaní servisu.
Od roku 2017 sú tam výrobky HORSCH k dostaniu prostredníctvom obchodnej siete Claas. Traja z desiatich predajcov Claas vo Veľkej Británii sú dnes vo vlastníctve Claas UK: Manns, Claas Eastern a Claas Western, s celkom 18 pobočkami od Yorkshire na severe po Kent a Dorset na juhu. Hoci výrobky HORSCH sú k dispozícii celej obchodnej sieti, mohol sa každý predajca sám rozhodnúť, či ich chce zaradiť do svojho portfólia.
Splnenie zákazníckych požiadaviek
„Vo Veľkej Británii máme vedúce postavenie na trhu s kombajnmi a rezačkami. Okrem toho patríme tiež k popredným výrobcom traktorov", hovorí Richard Vaughan. „Máme širokú a silnú produktovú škálu. Prostredníctvom našich obchodných partnerov predáme v Anglicku 75 % kombajnov a 50 % traktorov. Našimi hlavnými zákazníkmi sú profesionálne poľnohospodárske podniky."
Pôdospracujúca, sejacia a postreková technika HORSCH teda perfektne dopĺňa portfólio obchodníkov Claas. Tí tak disponujú širokou produktovou paletou bez toho, aby sa výrobky navzájom prekrývali.
„Len s niekoľkými málo ďalšími dodávateľmi tak dokážeme splniť všetky požiadavky poľnohospodárskeho podniku. To je obrovská výhoda, pretože sme s iba dvoma značkami schopní pokryť 90 % dopytu po strojoch - či už ide o veľký podnik s mnohými zamestnancami alebo malý rodinný", dodáva Richard Vaughan.
Dôležitou súčasťou vzťahu medzi predajcom a zákazníkom je spoľahlivý servis a Claas od samého začiatku spolupráce buduje zákaznícky servis pre produkty HORSCH mimoriadne starostlivo.
Náhradné diely a servis sú rozhodujúce
Predajcovia Claas vynaložili veľa času a energie, aby si rozšírili špecializáciu o stroje HORSCH. Okrem vlastných výrobkov sa masívnej propagácie dostáva aj značke HORSCH - na všetkých pobočkách a tiež na servisných vozidlách.
„Nemárnim čas a školiace zdroje tým, že by sme sa venovali množstvu značiek. Vďaka špecializácii môžeme viesť produktové školenia úplne cielene a ponúknuť tak našim zákazníkom to najlepšie poradenstvo a podporu - pri predaji, rovnako ako v oblasti náhradných dielov a servisu. Ak by sme mali v ponuke moc značiek, nebolo by to možné. A samozrejme tak máme v celej firemnej skupine maximálne fundované vedomosti o výrobku a praktické skúsenosti, z ktorých profituje zákazník", vysvetľuje Richard Vaughan.
Tri pobočky zamestnávajú viac ako 130 servisných technikov a učňov. „Všetci prechádzajú školiacim programom, ktorý trvá tri roky a kombinuje technické školenia a praktickú výučbu navzájom", hovorí Thomas Hancock, vedúci zákazníckeho servisu Manns. „K tomu patria aj školenia vedené odborníkmi z HORSCH UK. Na každom pracovisku máme vždy minimálne dvoch špecialistov na stroje HORSCH. Navyše sú na kľúčových obchodných miestach špecialisti na ochranu rastlín. Tieto odborné znalosti sú samozrejme k dispozícii aj iným oddeleniam skupiny."
Na každej pobočke máme servisné sady HORSCH, ktoré sú pripravené na mieru jednotlivým typom strojov a umožňujú rýchlu reakciu. „Máme kompletnú škálu sád pre pôdospracujúcu a sejaciu techniku, napr. pre Maestro a tri sady pre postrekovače. Obsahujú najdôležitejšie nástroje a náhradné diely, aby technici mohli problémy okamžite riešiť. Ak musí byť zásah rýchly, je možné náhradné diely namontovať priamo na mieste. Vždy je najvyššou prioritou, aby bol stroj okamžite zase použiteľný", doplňuje Thomas Hancock.
Claas UK neustále rozvíja svoj zákaznícky servis. „Pretože strojov je stále viac a sú stále komplexnejšie, budujeme priestory, kde by sme mohli zaisťovať optimálny servis strojov nielen teraz, ale aj za 15 rokov. Naša nová dielňa v Manns v Saxhame je napríklad vhodná pre samojazdný postrekovač HORSCH Leeb 280 PT s vyklápacími ramenami s pracovným záberom 36 metrov. Je vybavená päť tonovým portálovým žeriavom a centrálnym rozvodom oleja. Naši technici môžu pracovať bezpečne a efektívne. Okrem toho rozširujeme naše kapacity s ohľadom na veľkosť a počet strojov."
Pri dodaní stroja HORSCH ponúkajú technici servis náhradných dielov a pomáhajú tak zákazníkovi pri zoznámení sa s novým strojom. Poľnohospodári tak môžu využiť potenciál na maximum. A je zaistené, že sa ich investície čo najviac oplatia. Špecialista preškolí zákazníka ohľadom každodennej údržby, príslušenstva, náhradných dielov a vybavenia - teda v oblastiach, ktoré pomáhajú dosiahnuť najvyššiu výkonnosť stroja.
„Produkty HORSCH sú významnou súčasťou nášho portfólia. Preto radi investujeme do školenia, aby sme boli ozajstnými špecialistami. Máme tak kvalifikovaných pracovníkov, ktorí k svojej práci pristupujú angažovane", hovorí Richard Vaughan. „Sú pre nás kľúčovým faktorom - kompetentnou kontaktnou osobou s odbornými znalosťami o náhradných dieloch a servise v každom odbore."
Výstavba na pobočke v Saxhame ide ešte ďalej: Vzniká tu centrálny sklad náhradných dielov, ktorý je trikrát väčší než existujúce a ktorý prevezme zásobovanie náhradnými dielmi pre celú Veľkú Britániu.
IR systém pre náhradné diely sa rozšíri tak, aby mohol spravovať všetky diely Claas, HORSCH a niektorých ďalších dodávateľov. Využíva dynamický učebný proces pre výpočet zásob a zvýšenie dostupnosti dielov. Menej často potrebné diely pochádzajú zo skladu náhradných dielov HORSCH UK, zriedka dopytované diely sa posielajú priamo z Nemecka.
Množstvo a rôznorodosť náhradných dielov, ktoré sú v celej skupine dostupné skladom, je značné - naším cieľom je pokryť viac ako 85 % dopytov po náhradných dieloch u každého predajcu priamo zo skladu. Existujú však súčasti, ktorými by predzásobenie pre jednotlivé podniky bolo ťažko odôvodniteľné, ale so skupinou Claas v pozadí si to môžu podniky dovoliť. Z toho samozrejme profituje zákazník.
Okrem veľkých strojov majú obaja výrobcovia v programe stroje pre menšie podniky. Môžu tak osloviť široký okruh zákazníkov. 
Na kľúčových obchodných pobočkách sú k dispozícii špecialisti na ochranu rastlín. Tieto odborné znalosti sú samozrejme k dispozícii aj iným oddeleniam skupiny.
Nové šance
Podľa Richarda Vaughana majú predajcovia Claas a HORSCH spoločné ciele. „Našou stratégiou, spoločne s našimi dodávateľmi, je byť číslom jedna tým, že zákazníkom budeme ponúkať najlepšie výrobky a najlepší servis. Našich výrobcov vyberáme veľmi starostlivo. Musia patriť k popredným výrobcom na trhu, profesionálne pracovať a mať inovatívne produkty - to všetko pre HORSCH platí."
Hoci sú to často veľké stroje, na čo sa sústredí pozornosť, Richard Vaughan výslovne zdôrazňuje, že obaja výrobcovia majú aj širokú škálu strojov pre menšie farmy. „Máme traktory od menej ako 100 k po viac ako 500 k. HORSCH ponúka i kypriče a sejacie stroje s pracovným záberom tri až dvanásť metrov. Môžeme tak osloviť široký okruh zákazníkov."
„Vďaka tomuto silnému partnerstvu môžeme zákazníkom ponúknuť pridanú hodnotu a vytvoriť si s nimi užší vzťah.
rokujú iba s jedným predajcom, nech ide o čokoľvek. Ako skupina môžeme s HORSCH veľmi úzko spolupracovať. Napríklad môžeme zostaviť servisné sady pre postrekovače - opäť v prospech zákazníka."
Pre Richarda Vaughana je veľmi dôležité ponúkať správne produkty pre britských poľnohospodárov - produkty, ktoré budú priamo na mieru ich požiadavkám. „Spoločnosť HORSCH si je toho tiež vedomá a práve preto investovala do vlastnej pobočky v Peterborough. Je tak zaistená aj dobrá dostupnosť náhradných dielov. Moderné poľnohospodárstvo je tvrdý obchod, ktorý vyžaduje veľké investície. Naši zákazníci chcú investovať s čo najmenším rizikom. To znamená, že chcú spolupracovať s predajcom, ktorý je pripravený na budúcnosť, ktorý je flexibilný a rozumie výzvam, ktoré stoja pred veľkými podnikmi rovnako ako pred malými rodinnými podnikmi. Máme angažovaných pracovníkov a dodávame výrobky a riešenia, ktorým veríme. Vďaka spolupráci so spoločnosťou HORSCH môžeme ponúkať profesionálne a trvanlivé výrobky a dobrý servis - zákazník dostane za svoje peniaze protihodnotu. Je to silné partnerstvo s nádejnú budúcnosťou."