S(fokus)owany na HORSCHA
Anders Niléhn
Przy rocznym wzroście sprzedaży o 20% marka HORSCH szybko stała się głównym filarem sprzedaży dla szwedzkiego dealera maszyn rolniczych Agro Machinery. Opryskiwacze do ochrony roślin w krótkim czasie ugruntowały swoją pozycję na szwedzkim rynku. W procesie sprzedaży duży nacisk kładzie się również na siewniki i narzędzia do uprawy gleby.
Swedish Agro Machinery sprzedało już setny opryskiwacz firmy HORSCH.
Jest to niezwykłe, zwłaszcza że rynek opryskiwaczy roślin nie jest w Szwecji szczególnie duży. Ponadto tutejszy dealer sprzedaje produkty HORSCHA dopiero od czerwca 2017 r.
„Kiedy profesjonalni rolnicy myślą o zainwestowaniu w nowy opryskiwacz, HORSCH zawsze znajduje się w czołówce maszyn, które biorą pod uwagę. Jego opryskiwacze stały się znane głównie dzięki marketingowi szeptanemu.
Wynika to z faktu, że szwedzcy rolnicy mają wysokie wymagania, jeśli chodzi o technologię”, wyjaśnia Hasse Ripa, dyrektor zarządzający Swedish Agro Machinery.
Aczkolwiek firma nie opiera się tylko na marketingu szeptanym. Jest również bardzo aktywna w zakresie podejmowania konkretnych działań marketingowych. „Zwracamy się przede wszystkim do profesjonalnych rolników, którzy potrzebują wysokowydajnych maszyn i mają bardzo wysokie wymagania dotyczące jakości ich pracy. Dlatego też jesteśmy bardzo dobrze reprezentowani w regionach o intensywnej uprawie rolnej” – wyjaśnia Gustaf Thuresson, kierownik ds. sprzętu rolniczego szwedzkiej firmy Swedish Agro Machinery. Pod uprawy rolne przeznacza się w Szwecji około 3 mln hektarów – mniej niż jedną dziesiątą całkowitej powierzchni kraju. Rolnictwo jest tam praktykowane głównie w środkowej i południowej Szwecji. Okręg Skåne, gdzie znajduje się siedziba szwedzkiej firmy Agro Machinery, jest centrum szwedzkiej produkcji żywności. Zboża – głównie jęczmień, pszenica i owies – uprawiane są tam na ponad 40% gruntów ornych. Ziarno na chleb produkowane jest głównie na równinach południowej i środkowej Szwecji, natomiast produkcja zboża pastewnego wzrasta w kierunku północnym. Rośliny oleiste rosną głównie w południowej i środkowej Szwecji, podczas gdy buraki cukrowe rozwijają się tylko na południowych krańcach kraju. Natomiast ziemniaki uprawia się praktycznie wszędzie.
W tym roku firma bierze udział w dwóch imprezach targowych: w Borgeby Fältdagar i w Brunnby Lantbrukardagar. Zwłaszcza pokazy, które są ważną częścią tych imprez plenerowych, zawsze przyciągają tłumy i są optymalnym sposobem nie tylko do teoretycznego przybliżenia zainteresowanym rolnikom maszyn HORSCH na stoisku, ale także pokazania ich w praktyce. Również HORSCH Roadshow zatrzymał się w Szwecji, gdzie odniósł wielkie sukcesy. Przez pierwsze trzy dni około 1000 zwiedzających skorzystało z okazji, aby zobaczyć na żywo innowacje HORSCHA podczas prac na polu. Rolnicy byli szczególnie entuzjastycznie nastawieni do możliwości samodzielnego prowadzenia maszyn i testowania niektórych funkcji HorschConnect oraz do systemu pojedynkowania AirVac w pokazowej ciężarówce. „Informacje zwrotne na temat roadshow były bardzo pozytywne. Odwiedzający byli zachwyceni, dzięki czemu udało nam się nawiązać wiele nowych kontaktów, które oczywiście będziemy pielęgnować” – mówi Daniel Andersson, kierownik ds. produktu w firmie dealerskiej, odpowiedzialny za HORSCH.
„Prowadzimy również pokazy bezpośrednio na gospodarstwach i jesteśmy bardzo aktywni w mediach społecznościowych, informując ludzi o podejmowanych przez nas działaniach. Przekazujemy im na bieżąco informacje o tym, gdzie aktualnie robimy pokazy lub wystawiamy się oraz gdzie odbywają się Dni Pola. Przekazujemy też wiadomości o ciekawych wydarzeniach, udostępniamy nowe zdjęcia i filmy, publikujemy porady i wskazówki dotyczące obsługi nowych maszyn oraz informujemy o nowościach HORSCHA lub nowych funkcjach, a także o tym, co nowego dzieje się w naszej firmie”.
Duże szerokości robocze
„Naszymi klientami w Szwecji są głównie duże gospodarstwa. Jeśli chodzi o siewniki, to sprzedajemy prawie wyłącznie maszyny o szerokości roboczej wynoszącej 6 metrów lub więcej”, potwierdza Daniel Andersson. „HORSCH doskonale wpisuje się w ogólną strukturę naszej firmy, ponieważ oferta nie stanowi konkurencji dla innych naszych marek”, dodaje.
Szwedzki Ago Machinery i HORSCH mają ze sobą wiele wspólnego. Obie firmy są jeszcze stosunkowo młode. Obie też koncentrują się na produktach najwyższej jakości i są liderami w swoich sektorach: „W stu procentach identyfikujemy się z filozofią HORSCHA. Nie sprzedajemy tanich alternatyw. Nasze maszyny adresujemy do profesjonalnych rolników, a firma HORSCH doskonale wpisuje się w ten model” — mówi Hasse Ripa.
Spółka macierzysta z Danii
Swedish Agro Machinery jest częścią duńskiej spółdzielni rolniczej Danish Agro. Szwedzki oddział firmy został założony w 2016 roku, kiedy przedsiębiorstwo Lantmännen Maskin zrezygnowało ze sprzedaży Claasa w Szwecji, ponieważ przejęła je macierzysta firma. Firma Danish Agro rozpoczęła działalność w branży maszyn rolniczych w 2012 roku. Rok później przejęła fińskiego dealera – Hankkija. Wkrótce potem założono oddziały w Czechach i Polsce.
Oprócz szwedzkiej firmy Swedish Agro Machinery firma Danish Agro założyła w 2016 r. również inne firmy handlujące maszynami rolniczymi na terenie Danii i Norwegii. Obecnie Danish Agro jest największym indywidualnym klientem firmy Claas. W ubiegłym roku łączny obrót maszynami rolniczymi wyniósł 759 mln euro, co oznacza wzrost o 18% w porównaniu z poprzednim rokiem. Także interesy prowadzone w Szwecji układają się znakomicie. W ubiegłym roku Swedish Agro Machinery odnotował obrót w wysokości 920 milionów szwedzkich koron (prawie 86 milionów euro). To o 24% więcej niż rok wcześniej.
W głównej siedzibie firmy w Skurup w powiecie Skåne znajduje się duży i nowoczesny magazyn części zamiennych. Swedish Agro zatrudnia obecnie 150 pracowników: 80 w serwisie, 28 w sprzedaży, zaś pozostali pracują w administracji. Ponadto szwedzka firma posiada oddziały w 15 miejscach, strategicznie rozmieszczonych w całym kraju, oraz dziewięciu partnerów serwisowych.
Szwecja uprawia około trzech milionów hektarów gruntów ornych. Połowa wykorzystywana jest do uprawy pasz dla zwierząt. Główną uprawą jest pszenica, a następnie jęczmień.
W Szwecji istnieje około 65 000 gospodarstw, aczkolwiek niektóre z nich mają często tylko po dwa hektary gruntów rolnych. Jedynie około 25 000 gospodarstw rolnych jest zarządzanych w pełnym wymiarze godzin. Szwecja to długi, wąski kraj rozciągający się z północy na południe, gdzie warunki dla rolnictwa są bardzo zróżnicowane.
Na południu uprawiane są głównie buraki cukrowe i inne specjalne uprawy. Z kolei na północy szeroko rozpowszechniona jest uprawa pasz i zbóż. Wielu szwedzkich rolników prowadzi działalność rolniczą i leśną.
Szwecja jest samowystarczalna, jeśli chodzi o produkcję zboża, produktów mlecznych i cukru. W przypadku innych artykułów spożywczych sytuacja jest bardzo zróżnicowana. Na przykład kraj ten produkuje tylko 70% spożywanego mięsa.
W ostatnich dziesięcioleciach w Szwecji nastąpiły gwałtowne zmiany strukturalne. W trakcie tego procesu powstało wiele bardzo dużych gospodarstw zajmujących się produkcją zwierzęcą i zbożową. Te duże gospodarstwa rolne istnieją obok wielu małych, pracujących w niepełnym wymiarze godzin.
Duże odległości
„Szwecja to kraj wielkich odległości – z północy na południe rozciąga się na odległość 1572 km, a ze wschodu na zachód na 499 km. Pomiędzy nimi znajdują się rozległe obszary lasów. Przykładowo: odległość z miasta Trelleborg położonego na południu kraju do północnego krańca Szwecji jest prawie taka sama jak z Trelleborga do Neapolu we Włoszech. Ponadto warunki w poszczególnych rejonach są bardzo zróżnicowane. Na chłodnej północy okres wegetacyjny trwa mniej niż 120 dni, natomiast w najbardziej wysuniętej na południe części Szwecji, gdzie klimat jest umiarkowany, okres ten wynosi 240 dni. Dzięki naszemu licznemu zespołowi serwisowemu jesteśmy optymalnie przygotowani do pracy w takich warunkach, w czym pomagają nam także nasze mobilne jednostki serwisowe, które docierają do klientów w całej Szwecji” – mówi Hasse Ripa. „Nasi technicy wywodzą się głównie z branży rolniczej lub technicznej. Niezależnie jednak od tego wszyscy nasi koledzy na początku swojej pracy u nas przechodzą intensywne szkolenia prowadzone przez nasz wewnętrzny zespół szkoleniowy. Dopiero gdy zdobędą solidną wiedzę, są wdrażani do pracy w odpowiednich obszarach serwisowych. To prawdziwi specjaliści produktów, którzy cały czas poszerzają swoją wiedzę podczas regularnych szkoleń”.
Na początku obawialiśmy się, że zasięg serwisu jest niewystarczający, ale to się zmieniło. Rolnicy rozumieją, że lepiej jest, kiedy wiedza specjalistyczna skoncentrowana jest u kilku większych partnerów niż rozproszona wśród wielu handlowców, którzy często są zbyt mali, aby zdobyć specjalistyczną wiedzę. Kompetencje techniczne pracowników w oddziałach są niezwykle ważne – zwłaszcza dzisiaj, w dobie zaawansowanych technologicznie maszyn rolniczych, gdy rolnicy stawiają wysokie wymagania dotyczące ich funkcjonalności i wydajności.
Zarówno szwedzkie Agro Machinery, jak i HORSCH mają jasne cele, jeśli chodzi o zapewnienie klientom najwyższej jakości usług i wsparcia. Osiągają to między innymi dzięki wysoce wyspecjalizowanej kadrze specjalnie przeszkolonych pod tym kątem techników serwisowych, którzy pozostają w stałym kontakcie ze specjalistami z firmy HORSCH i są przez nich wspierani.
Swedish Agro Machinery chce się dalej rozwijać, nie wprowadzając jednak na rynek nowych marek. „Chcielibyśmy zatrudnić co najmniej dziesięciu dodatkowych serwisantów i kilku specjalistów ds. sprzedaży. Jeśli jednak chodzi o portfolio produktów, aktualnie mamy wszystko, czego potrzebujemy”.
Bezpośredni kontakt z klientem
Bliski kontakt z klientem jest bardzo ważny dla Shwedish Agro Machinery. Dlatego przeprowadzanych jest wiele intensywnych, specjalistycznych szkoleń dla zespołu sprzedaży i serwisu.
W razie potrzeby organizowane są specjalne szkolenia dla końcowych klientów na określone tematy. Jednak nie zajmują one priorytetowej pozycji na naszej liście.
„Po dostarczeniu nowych maszyn bardzo intensywnie szkolimy każdego klienta”, wyjaśnia Daniel Andersson. „Poza tym przywiązujemy dużą wagę do tego, aby nasi pracownicy byli doskonale wyszkoleni. Są oni wówczas dostępni dla rolników jako kompetentne osoby kontaktowe, które odpowiedzą na wszystkie pytania i rozwiążą każdy problem. Mamy bardzo dobre doświadczenia z tą strategią”.
W nowoczesnych maszynach firmy HORSCH elektronika odgrywa bardzo ważną rolę. Przykładem może tu być nowy system HorschConnect. Dzięki tej technologii serwisant z zewnątrz może uzyskać łatwy dostęp do ekranu w kabinie ciągnika i w ten sposób wesprzeć operatora. Jest to jeden z aspektów, który jest bardzo ważny dla Swedish Agro, „…bo wiele problemów wynika w rzeczywistości z błędów popełnianych przy obsłudze maszyn. Mając odpowiednią wiedzę, można je szybko wyeliminować”, wyjaśnia Christer Areskoug, odpowiedzialny za serwis i obsługę klienta maszyn HORSCHA.
Od tego roku dla klientów dostępna jest również nowa usługa o nazwie „HotLine”. Dzięki niej zespół serwisowy firmy jest stale dostępny pod telefonem, a rolnicy mogą się z nim łatwo skontaktować i otrzymać szybką i nieskomplikowaną pomoc, np. w zakresie ustawień maszyny na polu, bez konieczności przyjazdu serwisanta.
Maszyny firmy HORSCH są bardzo zaawansowane technicznie. Niezwykle ważne jest omówienie wszystkich szczegółów, a co za tym idzie bezpośredni kontakt z klientem. „Na naszej stronie internetowej zamieściliśmy dużo informacji o wszystkich możliwych opcjach. To jest bardzo ważne i praktyczne, gdyż dzięki temu nasi klienci mogą tam znaleźć wcześniej podstawowe informacje.
Jednak w przypadku zakupu maszyny trzeba podjąć wiele decyzji, w których czynniki agronomiczne oraz specyfika gospodarstwa odgrywają ważną rolę. Wtedy bezpośrednia wymiana informacji między klientem a sprzedawcą jest fundamentem dobrego zakupu”, wyjaśnia Gustaf Thuresson.
Nowe trendy
Jedną z przyczyn dobrej pozycji HORSCHA na rynku jest to, że nieustannie dostosowuje się do zmieniających się warunków i nowych trendów. Dlatego ostatnio intensywnie zajmował się rzędowym odchwaszczaniem mechanicznym i wprowadził na rynek dwa nowe urządzenia. Obecnie istnieje zapotrzebowanie na tego typu maszyny, bo można się spodziewać, że w przyszłości stosowanie chemicznych środków ochrony roślin zostanie ograniczone. W związku z tym rośnie zainteresowanie nowymi rozwiązaniami dotyczącymi zwalczania chwastów. Również jeśli chodzi o autonomiczne maszyny rolnicze Swedish Agro widzi tu duży potencjał dla szwedzkiego rynku.