Wszystko zaczęło się od wagarów...
W 2019 roku laureatem ogólnopolskiego konkursu: „Agroliga” został Pan Tomasz Stypułkowski nagrodzony między innymi za dynamiczny rozwój firmy. O dynamiczności firmy Roltoma świadczy chociażby fakt, że w 2019 roku obroty maszynami HORSCHa wyniosły 600.000,00 euro, a w lutym 2020 już 1.150.000,00 euro. Jak osiągnięto ten sukces?
Wszystko zaczęło się od tego, że Pan Tomasz Stypułkowski zamiast do szkoły chodził na wagary, w efekcie czego nie zdał z drugiej do trzeciej klasy technikum. Ostatecznie ukończył szkołę zawodową i, mając 18 lat, w 2001 roku wyjechał do Norwegii. Pan Tomasz pochodzi ze wsi Stypułki-święchy w województwie podlaskim. Od zawsze był ciekawy świata. Wyjechał z kraju, szukając przygody i możliwości lepszych zarobków.
Przez 12 lat mieszkał w Norwegii, wykonując różne zawody: pracował w szklarni, w firmie budowlanej, a nawet w ubojni baranów, która w sezonie „budziła się ze snu”, a wówczas zjeżdżali się tam ludzie z całego świata, w tym między innymi Walijczycy i Australijczycy, którzy przyjeżdżali tam strzyc barany i obrabiać baraninę.
„Norwegia to piękny, cichy i spokojny kraj. Można się tam doskonale wyciszyć. Kontakty między ludźmi są nacechowane zaufaniem. Kupiłem tam dom, a w 2011 ożeniłem się z moją „miłością ze szkolnej ławy” – opowiada Pan Tomasz. „Moja przygoda z businessem rozpoczęła się bardzo niespektakularnie. W 2005 roku chciałem kupić ciągnik dla ojca. Miałem do wyboru dwie oferty. Obie były obiecujące, w efekcie czego do Polski pojechały pierwsze dwa ciągniki. Ojciec sprzedał jeden z ciągników z dobrym zyskiem, no i „połknąłem handlową przynętę”. Miałem wtedy 21 lat. W 2007 roku założyłem firmę importującą maszyny z Norwegii. Jestem wdzięczny rodzicom za pomoc w rozkręcaniu biznesu”.
Powrót do Polski
„Dlaczego wróciłem do Polski? Bo zauważyłem, że również w Polsce mogę spokojnie żyć, jeżdżąc po całej Europie i skupując używane maszyny. Poza tym spokój panujący w Norwegii czasami pachnie nudą, a nawiązanie przyjaznych kontaktów z Norwegami dla Polaka z temperamentem wcale nie jest proste, przez co często czułem się tam samotny”.
Pan Stypułkowski ma pochodzenie rolnicze. Jego ojciec posiadał 20 ha ziemi rolnej i jak na tamte czasy był dobrze zmechanizowany: miał dwa ciągniki oraz kombajn do ziemniaków i do zbóż. Oczywiście jak wszyscy na Podlasiu posiadał również 16 sztuk bydła mlecznego, przez co Pan Tomasz miał maszyny rolnicze niejako we krwi, a tym samym posiadał doświadczenie i wiedział, czego szuka.
Na dzisiaj firma „Roltoma” handluje zarówno nowymi, jak i używanymi maszynami. Interesujące jest to, że od 2014 roku eksportuje do Norwegii produkty polskiej firmy „Inter-Tech” pochodzącej z Zambrowa. Ta gałęź biznesu również rozwija się bardzo dynamicznie. Od niedawna Pan Stypułkowski jest także wyłącznym dealerem na Polskę wozów asenizacyjnych marki „CONOR” z Irlandii. W 2019 roku „Massey Ferguson” uznał firmę „Roltoma” za najlepszego polskiego sprzedawcę. Od 2018 roku „Roltoma” jest również oficjalnym dealerem marki HORSCH.
Firma wykonuje okolicznym rolnikom serwis maszyn kupionuch w Roltomie oraz u innych dealerów, jest również usługodawcą w zakresie koszenia zbóż, kukurydzy oraz traw. Wypożycza też wozy asenizacyjne, rozrzutniki i wały łąkowe.
Na pytanie, od czego jego zdaniem zależy dynamiczny rozwój, Pan Tomasz odpowiada: „Szybkość podejmowania decyzji, intuicja oraz otaczanie się właściwymi ludźmi”. Jego zdaniem regionalny handlowiec musi być zdeterminowany pozytywnie i wykazywać się takimi cechami jak: pracowitość, upór, zaangażowanie, znajomość produktu oraz chęć odniesienia finansowego sukcesu.
Wiele pokazów
Sukces HORSCHa w „Roltomie” to również duża zasługa człowieka obdarzonego wymienionymi wcześniej cechami. Pan Radosław Sorokosz pokochał HORSCHA, wierzy w ten produkt, a jego klienci są zadowoleni z porad, jakich im udziela. Pan Sorokosz zdobywa coraz większy autorytet, jeśli chodzi o markę HORSCH i to nie tylko wśród klientów, ale również wśród kolegów. Jest też dla nich dużym wsparciem i uczy ich produktowej argumentacji. Być może jednym z większych atutów Pana Radosława jest fakt, że sam prowadzi 50 ha gospodarstwo, w związku z czym wie, o czym mówi.
Aby rozpropagować markę HORSCH, firma Roltoma opracowała wiele strategii sprzedaży. Na przestrzeni lat sprawdziły się następujące metody: pokazy maszyn – ok. 20 rocznie, dni otwarte – raz w roku oraz indywidualne pokazy dla zainteresowanych rolników. Jednocześnie zrezygnowano z organizacji Dni Pola. „Przychodzi na nie zbyt wielu ludzi, którzy nie są zainteresowani zakupami. Lepiej mniej osób, ale za to konkretnych” – dodaje szef Roltomy. Istnieją również różne promocje udostępniane na portalu internetowym i oczywiście ulotki, biuletyny, promocje, a także finansowanie fabryczne.
To, co klienci naprawdę doceniają, to pomoc techniczna w sezonie. Mechanicy mają dyżur na zmianę. W weekendy nie wolno im pić alkoholu i muszą być zawsze dostępni pod telefonem.
Według Roltomy najważniejsze w relacjach sprzedawca-klient jest zadowolenie klienta. Wtedy cena nie odgrywa tak dużej roli. Dobrze obsłużony klient powraca. Problem pojawia się wtedy, gdy klient jest niezadowolony, ponieważ maszyna jest za duża, za mała lub nie ma odpowiedniego wyposażenia.
Liczą się argumenty
Roltoma zatrudnia w sumie 25 pracowników. W dziale sprzedaży maszyn pracuje siedem osób. Pięć jest odpowiedzialnych za części zamienne, a dziewięć za serwis.
Pracownicy są szkoleni przez sprzedawcę HORSCHA – Michaela Kołakowskiego. Również wizyty w fabryce przyczyniają się do zwiększenia wiedzy. Raz na kwartał Radosław Sorokosz omawia nowości ze swoimi kolegami. Również raz w roku organizowane są jedno- lub dwudniowe szkolenia dotyczące takich zagadnień jak „argumentacja sprzedażowa”. HORSCH jest drogi jak na polskie standardy i dlatego zakup jego maszyn musi być solidnie argumentacyjnie uzasadniony.
Podczas wizyty w fabryce HORSCH potencjalni klienci otrzymują bardzo obszerne informacje o jego maszynach. W tym roku przeszkodził temu wirus corona, dlatego wizyta ta nie mogła się odbyć. Ponadto w styczniu i lutym odbywają się szkolenia dla producentów nasion i nawozów w obszarze sprzedaży Roltoma. „Podczas takich wydarzeń jesteśmy na miejscu z naszymi maszynami HORSCH i wyjaśniamy odwiedzającym, co sprawia, że maszyny HORSCH są tak wyjątkowe. Tworzymy również nasze własne filmy, np. z Pronto, które następnie można zobaczyć na Youtube” – informuje Pan Stypulkowski.
Firma „Roltoma” skupuje maszyny ze Skandynawii, Francji oraz Niemiec i sprzedaje do Niemiec i do krajów skandynawskich, no i oczywiście do Polski. Kiedyś sprzedawała sprowadzane z Norwegii kombajny, również do Iraku, Iranu i Afryki Północnej. Dlatego do dzisiaj w internecie można znaleźć informacje o firmie „Roltoma” w języku arabskim.
Średnie gospodarstwo w regionie to 30-40 ha, ale powoli zaczynają się również pojawiać duże, bo kilkusethektarowe. Ziemie są zróżnicowane – od gliniastych po piaszczyste. Zdarza się, że po 100 m gliny pojawia się 100 m piachu. Województwo podlaskie to północno-wschodni, a zatem najzimniejszy, region Polski. Dlatego okres wegetacji jest tam o trzy tygodnie krótszy. Ma to również wpływ na preferencje rolników.
Rozbudowa firmy
Krótkie okna czasowe oraz koszty roboczogodziny – które obecnie się potroiły – powodują, że rolnicy nie mają zbyt wiele czasu na naprawy, dlatego nie szukają już maszyn tanich, ale dobrych, które są wydajne i potrafią szybko pracować. Jest to oczywiście dużą szansą dla marki HORSCH. Ogromne nadzieje firma „Roltoma” pokłada w siewnikach Pronto i Express, sprzedała również w tak krótkim okresie 11 opryskiwaczy marki HORSCH LEEB oraz kilka talerzówek Joker.
Firma stale się rozwija. Na dziś Roltoma ma dwa oddziały: w Siemiatyczach i w Kolnie. Jednocześnie powstaje nowy oddział w Augustowie. Aktualnie trwają tam prace budowlane, a uruchomienie planowane jest wiosną 2021 r.
Pan Tomasz osobiście dba o prezentację firmy w internecie, zwłaszcza na Facebooku. Tam też można zobaczyć zdjęcie dopiero co sprzedanego opryskiwacza LEEB. Za online marketing szef firmy jest odpowiedzialny osobiście. Na Facebooku panuje duży ruch. Firma ma już 10.000 organicznych polubień. „Facebook żyje realnym życiem. Dzielimy się na nim problemami, sukcesami i naszą codziennością” – dopowiada Pan Tomek.
Dla Pana Tomasza Stypułkowskiego gwarantem sukcesu jest spokój, solidne fundamenty oraz nie stawianie wszystkiego na jedną kartę. „Z każdej zagranicznej podróży przywożę wiedzę do firmy. Nawet jak ktoś nie jest dla mnie miły, ale czegoś się od niego nauczę, to i tak go lubię. Czasami trzeba dotknąć dna, tak jak ja przed 18 laty, by wyjeżdżając, na przykład do Norwegii, mieć świadomość: „Tej szansy nie mogę zaprzepaścić!””. Dzisiaj po latach odniesionych sukcesów Pan Stypułkowski wie, że pieniądze zobowiązują. Jego zdaniem pieniądze zobowiązują przede wszystkim bogatych do pokory. Sam doświadczał tego, jak duże firmy padały, bo pojawiła się pycha, za którą kroczył upadek. Firma „Roltoma” stara się wspierać lokalne inicjatywy, takie jak np. naprawa boiska, dla której wypożycza bezpłatnie ciągnik, oraz oddaje 1 % podatku na cele dobroczynne, które co roku ustala na nowo ze swoim zespołem liczącym już 25 osób.
A kiedy Pan Tomasz potrzebuje odetchnąć, odpocząć w ciszy, to jedzie do… Norwegii. Tam czeka na niego nie tylko przyroda, ale również własne mieszkanie.
„Agroliga” to konkurs o ponad 25-letniej historii. W jego trakcie co roku wyłania się liderów agrobiznesu i właścicieli najlepszych gospodarstw. W 2019 roku dyplomy laureatom wręczał sam Pan Andrzej Duda – Prezydent Polski. Nagroda nie przynosi bezpośrednio finansowych korzyści, ale pomaga w promocji firmy.