Koncept sa puno prednosti
S jedne strane, sve više poljoprivrednika razmišlja o tome kako da stupi u dijalog sa društvom, ali s druge strane razmišlja i o novim mogućnostima za dodatnu zaradu. Ako se pravilno koristi, direktni marketing omogućava oboje.
Svake godine Ceres Award proglašava „Poljoprivrednika godine“ u nemačkom govornom području. Tokom 2020. godine je bilo mnogo pristupa koji su se intenzivno, a delom i kreativno bavili direktnim marketingom. Jedan od njih je i ideja da korisnici interneta mogu da sponzorišu hranu za domaću životinju po svom izboru u iznosu od 50 evra, a zatim održe video konferenciju sa tom životinjom.
Ovde ćemo predstaviti dva modela sa jakim fokusom na ratarstvo. I Ernst Lütje iz Wasbüttela kod Wolfsburga i Stefan Leichenauer iz Tengena blizu Konstance na Bodenskom jezeru su uspešni u regionalnom marketingu. Njih dvojica i Mathias Maier iz Donje Bavarske su trojica finalista u kategoriji ratarstvo, koju HORSCH već godinama sponzoriše.
Pioniri u krompiru i batatu
Ernst Lütje, Jochen Gaus i Ulrich Behrens su prijatelji još od malih nogu, što je savršena osnova za uspostavljanje partnerstva i poslovnu saradnju. Firma Ährenwert GbR zauzima ukupnu površinu od 610 ha, od čega 442 ha u zakupu, a 342 ha se može navodnjavati. Tip zemljišta je pseudoglej sa ogromnim opsegom od 18 do 60 bodova. Uzgaja se oko 168 ha ozime pšenice, 96 ha šećerne repe, 77 ha jarog ječma, 54 ha ozime uljane repice, 34 ha ozime raži, 20 ha spelte i drugih sorti poput crnog luka. Trenutno vrhunac čine 4 ha batata iliti slatkog krompira. Na površinama firme Gaus-Lütje GbR (koja je sastavni deo firme Ährenwert GbR) se gaji isključivo krompir.
Zeleno svetlo za direktni marketing dato je 1992. godine kada su porodice Gaus i Lütje počele da gaje krompir. „Toliko su nam bili ukusni da smo zapravo verovali da bi i drugi ljudi trebalo da se tako osećaju. I tako se rodila ideja o direktnom marketingu“, smeje se danas Ernst Lütje. „Cilj je bio plasirati krompir na tržište što bliže kupcu. Počeli smo sa kutijama krompira za samoposluživanje i seoskim radnjama u okolini. 1999. godine smo kreirali sopstveni logo kako bismo stvorili našu sopstvenu regionalnu marku. Tako su nas primetile maloprodajne trgovine. Zbog povratka lokalnim proizvodima i kratkog lanca snabdevanja naš proizvod je danas u trendu – odgovara sloganu: lokalno je bolje organsko“, kaže ponosno ovaj 46-godišnjak.
Firma neprestano radi na inovativnim idejama za dalji razvoj marketinga kako bi povećala atraktivnost krompira i odgovorila na promenljive zahteve kupaca. 2017. godine je uspostavljen marketing krompira u maloprodajnim trgovinama prehrambenom robom kakav ranije nije bio viđen u Nemačkoj – potpuno odvojen regal za rinfuznu prodaju krompira. Kupac je mogao sam da odabere željenu količinu krompira i spakuje u papirnu vreću za višekratnu upotrebu. Da bi upotpunila ideju održivosti, firma je plastične kese zamenila mrežicama za krompir od celuloze koje se mogu kompostirati. Stalnim širenjem marketinga rinfuzne robe u posebnim regalima i prelaskom na vreće bez plastike stopa prodaje je povećana za preko 100% u svim prodavnicama lanca Edeka (50 prodavnica koje snabdevaju sopstvenim kamionom).
„Trudimo se da omogućimo društvu da učestvuje u našem radu kroz odnose sa javnošću, vrtiće, škole i organizovanjem poseta našoj firmi. Fejsbuk, Instagram, oglašavanje u novinama i naša internet stranica su sastavni delovi komunikacije sa potrošačima. I krajnji kupci i supermarketi cene naše posebne kampanje na vašarima sa kolima za prodaju ili starim traktorima“, kaže Lütje, koji sa batatom ne samo da nudi proizvod u trendu, već obavlja i pionirski posao intenzivno promovišući uzgoj krtola koje veoma vole toplotu. Površina na kojoj ga uzgaja stalno raste i osim čitave krtole batata u prodavnicama Edeka prodaju i čips pod sopstvenom markom Gaus-Lütje.
Brendiranje sopstvene ličnosti
„Lokalno i održivo je idealno“, kaže 41-godišnji Stefan Leichenauer. Sve proizvode sa svog imanja od 145 ha pokušava da plasira direktno na tržište. Svoju pšenicu prodaje obližnjem mlinu koji opet svoje brašno prodaje lokalim pekarima. Kada je reč o stoci, sarađuje sa lokalnim mesarom. Svoju speltu prodaje lokalnom proizvođaču testenine, a za jari ječam još uvek traži pivaru. Njegove parcele nisu u omiljenom regionu – zemljište je izrazito kamenito.
„Deda me je uvek vodio na njivu i pokušavao da mi objasni vrednost zemlje. Uvek je govorio: „Imaš 17 cm kapitala – to je tvoje zemljište. Ako ga zapostaviš, bankrotiraćeš za 17 godina. Ako se brineš o njemu, uvek ćeš biti dobar poljoprivrednik“. Danas mi je mnogo jasnije šta je tada hteo da kaže. Kada sam imao 15 godina, rekao sam ocu da želim da se bavim poljoprivredom. Odmah je to prihvatio i rekao da će mi pomoći da u tome uspem“. 2001. sam stekao svoju diplomu i želeo sam da dam pun gas. Ali otac me je uvek malo usporavao. Tada to nisam razumeo. Međutim 2016. sam doživeo težak sindrom sagorevanja na radu“, kaže Stefan Leichenauer. Njegova porodica, pogotovo njegova supruga i dva sina su mu pomogli da prebrodi ovu fazu uz stručnu pomoć. Sada svoja iskustva iz tog vremena prenosi kolegama.
Kako se to moglo desiti? U periodu pre sagorevanja njegovo imanje je povećao sa 30 ha na 145 ha, a broj tovnih bikova povećao na 50. „Moji lokalni marketinški projekti su doprineli tome da ponovo pronađem strast prema svom poslu. Jako sam ponosan kada ljudi u pekari traže hleb baš od moje pšenice“. To se već nekoliko godina dešava u hibridnoj poljoprivredi. Savezna pokrajina Baden-Virtemberg je odabrala njegovo imanje za ogledno imanje za ovaj oblik ratarstva, koji pokušava da kombinuje najbolje od konvencionalne i organske poljoprivrede. „Danas koristim aditive za zemljište ili npr. koristim sitnilicu biljnih ostataka za moje žitarice. Uprkos kamenitom zemljištu postižemo veoma dobre prinose. I danas znam mnogo bolje kako da iskoristim sve ono što mi je deda rekao.“ Svojim načinom poslovanja i marketinga, Stefan Leichenauer dopire do velikog dela društva i van svog regiona. Ima na hiljade pratilaca na društvenim mrežama, a i političari ga pitaju za mišljenje o poljoprivredi budućnosti. Ali mnogo razgovora se vodi upravo na njegovom imanju – zapravo svakog četvrtka kada njegova supruga peče nekoliko vrsta hleba od njihove pšenice. Trenutno se oko 80 vekni hleba šalje direktno kupcima.
