Len to najlepšie
Predstavte si územie, ktorého celková rozloha je väčšia ako všetky krajiny Európskej únie dohromady. To je distribučná oblasť firmy Agrozentr, ktorú v roku 2011 založil Nikolaj Ivaničev spolu so svojím partnerom a spoločne ju naďalej vedú.
Dve firemné centrály, Agrozenter Liski a Agrozentr Zaharovo, a celkom 20 pobočiek sa nachádza v najdôležitejších poľnohospodárskych regiónoch Ruska – od úrodných oblastí s černozemami v strednom Rusku cez slnečné kraje na juhu až po obilné lány Sibíri v oblasti Altaja.
„Narodil som sa a vyrástol na vidieku a od malička som musel pomáhať pri práci na poli. Poľnohospodárstvo tak poznám nielen z počutia,“ rozpráva Nikolaj Ivaničev o svojej životnej ceste. „Po strednej škole som študoval rastlinnú výrobu a ochranu rastlín na poľnohospodárskej univerzite v Bielgorode, odkiaľ som vyšiel ako diplomovaný agronóm. Potom som sa vrátil späť do rodnej obce a nastúpil ako agronóm do jedného poľnohospodárskeho podniku.
O niekoľko rokov neskôr mi ponúkli miesto u miestneho predajcu strojov John Deere. So svojimi znalosťami z praxe som mal pomáhať pri predaji poľnohospodárskych strojov. Onedlho som potom prevzal celé vedenie predaja. Páčilo sa mi byť v kontakte s ľuďmi. Dobre som poznal potreby a problémy poľnohospodárov a mal som radosť, keď som im mohol pomôcť. Tak vznikol nápad mať svoju vlastnú firmu. V roku 2011 som spoločne s partnerom založil dve firmy s poľnohospodárskou technikou: jednu v Liski pri Voroneži uprostred černozemnej oblasti, druhú v Zaharove blízko Moskvy. Predávali sme výrobky spoločností AGCO (traktory značiek MF, Fendt a Valtra), JCB (manipulátory) a Väderstad (stroje na obrábanie pôdy a sejaciu techniku). To boli, a stále sú, naše tri najdôležitejšie produktové skupiny. Stačí sa pozrieť na minulé aj súčasné čísla obratu. Neskôr sme pridali ešte navádzacie systémy Trimble, prepravnú techniku Annaburger a zariadenia na sušenie obilia Zaffrani.
V roku 2014 Väderstad uzavrel partnerstvo s John Deerom na predaj v Rusku a na Ukrajine, a pretože sme neboli predajcom strojov John Deere, našu zmluvu o obchodnom zastúpení sme vypovedali. Bola to pre nás samozrejme tvrdá rana, nielen pretože sme stratili tretinu obratu; mali sme tiež strach, že stratíme zákazníkov. Naším cieľom vždy bolo ponúkať len tie najlepšie produkty, čo sa týka kvality a inovácie. A tomuto imidžu sme chceli zostať verní.
Agrozenter – čísla a fakty:
Najväčší ruský predajca značiek AGCO, JCB a HORSCH
Obrat v roku 2020: 110 mil. Euro
Počet predaných strojov v roku 2021: 1 300
Firemné centrály: Agrozenter Liski, Agrozentr Zaharovo
Počet pobočiek: 20
Počet zamestnancov: 420
Úspešné partnerstvo
Prvý kontakt s obchodným oddelením HORSCH sme nadviazali na veľtrhu Agritechnica v roku 2017 pri našej návšteve na stánku. Techniku spoločnosti HORSCH sme už poznali, pretože takmer vo všetkých našich segmentoch bola priamou konkurenciou produktov Väderstad. A v segmentoch, ktoré zastupujeme, poznáme samozrejme aj našich konkurentov. HORSCH vyrába vysoko kvalitnú techniku pre profesionálnych poľnohospodárov. Michael a Philipp Horschovci pristupujú k rôznym trhom rozdielne, a tak vznikajú produkty, ktoré sú optimálne prispôsobené regionálnym podmienkam a potrebám zákazníkov. V tomto smere sme nemali o kvalite a spoľahlivosti strojov zo Schwandorfu a Ronneburgu žiadne pochybnosti. Po niekoľkých stretnutiach vo Schwandorfe a u nás sme na jar 2019 podpísali zmluvu o obchodnom zastúpení.
Za úspešným partnerstvom sa samozrejme skrýva aj množstvo práce. Pretože spolupráca začala uprostred sezóny, museli sa naši zamestnanci zoznámiť s technikou HORSCH vo veľmi krátkom čase. Keď začali práce na poli, spustili sme u našich zákazníkov predvádzacie akcie strojov na obrábanie pôdy a sejacích strojov. Často sme tiež pozývali spriaznené podniky, aby sa pozreli na použitie strojov u koncových zákazníkov.
Predvádzacie akcie na poli sú skrátka veľmi efektívny marketingový nástroj, pretože poľnohospodári chcú vidieť stroj pri práci – v ideálnom prípade vo vlastnom hospodárstve. Ako človek z praxe tomu samozrejme dobre rozumiem. Len tak si človek dokáže urobiť obráz, ako stroj v konkrétnych podmienkach funguje a potom sa rozhodnúť, či ho kúpiť, alebo nie. Spoločnosť HORSCH nám od samého začiatku so získavaním dôvery zákazníkov pomáhala. To bolo samozrejme v počiatočnej dobe, keď naši zamestnanci museli ešte len zbierať skúsenosti so strojmi, veľmi dôležité. Regionálni zástupcovia HORSCH pre predaj a servis pomáhali našim predajcom a technikom radou aj činom. A tak je to aj naďalej! Všetci ťaháme za jeden povraz a sme skutočne skvelý tím!
Silný servis
Blízkosť k zákazníkovi je v našej brandži alfou a omegou. A v spoločnosti HORSCH sme našli partnera, ktorý zastáva rovnakú filozofiu. Naším cieľom nie je predaj strojov sám o sebe. Cieľom je vybudovať dlhodobé partnerstvo so zákazníkom na báze dôvery. K okruhu našich zákazníkov nepatria len veľké poľnohospodárske holdingy v krajine, ale aj stredne veľké a menšie podniky. A my všetkým ponúkame také riešenia a starostlivosť, z ktorých môžu maximálne profitovať. To samozrejme platí predovšetkým pre servis. Takmer polovica z našich 420 zamestnancov sú vyštudovaní inžinieri alebo mechanici. Každá z našich 20 pobočiek má vlastné technické oddelenie, rozdelené na „všeobecnú podporu“ a „produktových špecialistov“. Podľa problému potom zamestnanci na mieste rýchlo rozhodnú, koho majú kontaktovať.
Na rozhovor so zákazníkmi si Nikolaj Ivaničev urobí čas vždy. 
Nikolaj Ivaničev (vľavo) a Viktor Lorenz, regionálny vedúci HORSCH pre Rusko (uprostred), pri rozhovore so zákazníkom na veľtrhu YugAgro 2021 v Krasnodare. 
Tiež na veľtrhu je blízke partnerstvo so spoločnosťou HORSCH dobre viditeľné.
Aktuálne si nechávame pripraviť program, ktorý bude fungovať podobne ako na dispečingu taxi: úloha bude pridelená voľnému zamestnancovi, ktorý je práve na rade. Tak ušetríme nielen náklady a čas pri príchode, ale budeme môcť tiež výrazne rýchlejšie reagovať. To je pri veľkosti našej distribučnej oblasti dôležitý argument. Dbáme na to, aby nevyhnutné formality pri servise boli čo možno najjednoduchšie. Kým technik vyjde k zákazníkovi, musí vyplniť len pár políčok cez svoj mobilný telefón.
Komplikovanými opravami motorov a navádzacími systémami sa u nás zaoberajú špecialisti, ktorí pracujú nadregionálne. Naši technici sa podľa kvalifikácie a špecializácie zúčastňujú všetkých školení, ktorí naši výrobcovia ponúkajú. So spoločnosťou HORSCH sme veľmi spokojní, ako s kvalitou, tak s formátom školenia. Kladie sa pri nich veľký dôraz na prax.
Čo by som si ešte vedel predstaviť, je akási online video databáza s návodmi na nastavenie a opravy a pod. Technika je stále komplexnejšia a naši technici sa musia vyznať v niekoľkých značkách. To je potom ťažké mať v hlave vždy celé know-how. Zisťujeme tiež, že videá stále viac vytláčajú klasický text ako zdroj informácií. Pre mladú generáciu zamestnancov je to už samozrejmé.
Atraktívny zamestnávateľ
Snažíme sa vytvárať atraktívne pracovné miesta pre mladých ľudí. Okrem iného sme v úzkom kontakte s poprednými technickými vysokými školami v krajine, aby sme získali tých najlepších študentov už počas štúdia. Štruktúra riadenia v našej firme je veľmi plochá. Nie sú tu žiadne prísne, vertikálne hierarchie. Celé vedenie firmy, vrátane mňa, je k dispozícii všetkým zamestnancom a je stále pripravené im v prípade potreby pomôcť ako v profesnom, tak súkromnom živote.
Mladí zamestnanci u nás majú tie najlepšie podmienky na ďalší rozvoj – v neposlednom rade vďaka priamej komunikácii s odborníkmi u našich dodávateľov. Veľmi dôležitým bodom pre mňa je spravodlivé a flexibilné odmeňovanie zamestnancov, pretože naša brandža je sezónna a má svoje špičky, ktoré sa nie vždy zhodujú s bežným životným rytmom. Dovolenka pri mori s rodinou v lete počas žatvy alebo výlet v máji uprostred obdobia siatia nie sú spravidla možné.
Teda je potrebný určitý cit. Ja sám som otec rodiny s tromi deťmi a viem, aké ťažké niekedy je skĺbiť prácu s rodinou. Opakovane ale zisťujem, že v porovnaní s mnohými inými firmami v odbore máme naozaj malú fluktuáciu. Na to som hrdý. Potvrdzuje to, že ideme správnou cestou.“
Topseller – teraz a v budúcnosti
Existujú v takej veľkej distribučnej oblasti nejaké regionálne rozdiely? „Samozrejme, že áno. Ale vďaka širokému sortimentu strojov a vybavenia HORSCH dokáže zákazník nájsť vždy optimálne, popr. dokonca individuálne riešenie. Najviac dopytovanými strojmi sú u nás rôzne modely tanierového podmietača Joker, modelový rad Tiger MT, sejacie stroje Pronto NT a presné sejacie stroje Maestro. V minulých rokoch sa zákazníci stále viac prikláňali na použitie kvapalných hnojív. A ja som rád, že sa nám podarilo spoločnosť HORSCH presvedčiť, aby ponúkala aj toto vybavenie. V minulom roku boli samohybné postrekovače HORSCH Leeb skutočným predajným hitom. A v roku 2021 sme predali všetky stroje, ktoré boli rezervované na nadchádzajúcu sezónu! Predpokladám, že tento segment bude aj naďalej výrazne rásť.“
Aké stroje sa budú v Rusku v budúcnosti používať? „S ohľadom na veľkú rozlohu Ruska, nedostatok vysoko kvalifikovanej pracovnej sily, stále menšie osídlenie vidieka, rastúcu komplexnosť techniky a jej exkluzivitu treba predpokladať, že stupeň automatizácie procesov bude rásť až k plnej autonómii. Preto s veľkým záujmom sledujú pokusy a testy Michaela Horscha s poľnými robotmi. Ja osobne som presvedčený, že budúcnosť bude patriť robotizovanej technike. Veľmi sa zaujímam aj o drony, ktoré sa používajú na ochranu rastlín postrekovými látkami. Bolo by pre mňa potešením môcť našim zákazníkom raz ponúknuť aj postrekovací dron HORSCH!“ hovorí Nikolaj Ivaničev s úsmevom.