Na domácej pôde

Priemyselná oblasť v Schwabhausene, priamo pri diaľnici A4. Hlavné sídlo spoločnosti Claas Thüringen sa nachádza v dopravne výhodnom centre tohto priemyselného parku. Ďalšie pobočky sú v Barchfelde, Buttelstedte, Ebelebene a Vachdorfe. V hlavnom sídle sa stretávame s konateľom Jonathanom Koberom.

terraHORSCH: A aké boli presné kroky?
Jonathan Kober: Dobrý servis je jednoznačne kľúčom k úspechu. V tejto oblasti sme rozšírili personál a veľa zainvestovali. Takmer na všetkých našich pobočkách máme dvoch zamestnancov, najčastejšie jedného pre pôdospracujúcu a sejaciu techniku ​​a druhého pre postrekovú techniku, ktorí sú dôkladne preškolení. Okrem toho máme kedykoľvek k dispozícii partnerov z predaja a servisu spoločnosti HORSCH. Spoločnosť HORSCH dokonca nasadila do tejto oblasti vlastného človeka pre podporu predaja. V rámci celej spoločnosti investujeme do vzdelávania a rozšírenia vzdelania našich zamestnancov okolo jedného milióna Eur za všetkých výrobcov strojov. Každý náš pracovník počas roka strávi približne 20 dní na školeniach. K nášmu úspechu ešte prispieva dobrá dostupnosť náhradných dielov, ktoré skladujeme na štyroch pobočkách. Ako príklad si uveďme elektroniku sejacieho stroja. Jedna porucha môže vyradiť celý stroj. V najhoršom prípade by sme boli schopní, nezáleží, na ktorej z našich pobočiek, vymeniť kompletne celú riadiacu jednotku. V čo najkratšom čase by bol sejací stroj znovu pripravený na použitie. Našimi zákazníkmi sú spravidla podniky zaoberajúce sa rastlinnou produkciou, ktoré pracujú na profesionálnej úrovni. Tomu zodpovedajú aj ich nároky. Avšak si myslím, že sme za posledné roky boli schopní získať hlbokú dôveru našich zákazníkov. Servis je však pre nás dôležitý pri všetkých značkách. Zvyklosťou v našej spoločnosti je, že sú v každej dielni zamestnaní dvaja majstri. Jeden z nich je zodpovedný za príjem strojov, druhý má na starosti pracovné postupy, prípadne väčšie technické problémy. My sami sme v poslednej dobe vyškolili troch majstrov. Predtým sme školenie riešili z centrály, v súčasnosti sú všetky naše pobočky schopné vykonávať preškolenie samy. Oblasť servisu je pre nás jedným z faktorov, kde sa jednoznačne odlišujeme od konkurencie.

terraHORSCH: Prejavuje sa to aj pri predaji nových strojov?
Jonathan Kober: Určite. Vývoj je skutočne pozitívny. Sčasti to možno pripísať aj kreatívnym konceptom, ktoré realizujeme. Príkladom je to, že zákazníci už nie sú ochotní kúpiť stroj na základe informácií z veľtrhov alebo z prospektu. Aj predvádzacie akcie sú pre nich často nedostatočné. Toto riešime tak, že za odplatu poskytneme poľnohospodárovi stroj vrátane servisu na užívanie na dobu jedného roka. Takto si ho zákazník môže v pokoji a bez úrokového zaťaženia vyskúšať. Je nutné povedať, že tento postup slúžil tiež k tvorbe určitej zásoby zánovných použitých strojov určených na ďalší predaj. V tomto ohľade je však akcia neúspechom: podiel prevzatia činí takmer 100 % (smeje sa). Navyše máme vždy okolo 20 strojov v prenájme, 60 % krátkodobo, 40 % dlhodobo, obmedzené na štyri roky. Dôležitým marketingovým nástrojom je každoročný poľný deň HORSCH, ktorý sa tento rok konal 6. septembra v Dingelstädte v okrese Eichsfeld.

terraHORSCH: Spoločnosť HORSCH silne rastie v oblasti postrekovej techniky. Ako to vyzerá u vás?
Jonathan Kober: U nás je to podobné. Ale nie je to náhodou. Už druhýkrát sme usporiadali „Durynský deň kompetencií pre ochranu rastlín", ktorý sa koná v dvojročnom cykle. Predstavujeme tu nielen techniku, ale súčasťou sú aj zaujímavé prednášky k aktuálnym a budúcim témam poľnohospodárstva. Claas Thüringen sa nepovažuje výhradne ako predajca poľnohospodárskych strojov, ale chce byť tvorcom dialógov k aktuálnym témam. V našom regióne sú pomerne dosť využívané samochodné postrekovače. Za posledné roky sme ich predali 12 a len tento rok to boli tri.

terraHORSCH: Aké stroje firmy HORSCH sú pre Vás najdôležitejšie?
Jonathan Kober: To sa stále trochu mení. Rok 2017 bol rokom diskových podmietačov. Vtedy sme predali nezvyčajne veľa strojov Joker RT. V roku 2018 bol ťahaný postrekovač HORSCH Leeb LT jedným z našich kusovo najpredávanejších strojov. Tiež Avatar je stále obľúbenejší. Naši zákazníci sa nechajú nadchnúť predovšetkým pre koncepty, ktorými môžu zvýšiť svoju produktivitu. Čiastočne to ovplyvňujú aj iné faktory ako napríklad dotačné programy pre ekologickú techniku na ochranu rastlín.

terraHORSCH: Vzhľadom na štruktúru Vášho regiónu sú v podnikoch Vašich zákazníkov iste často zamestnaní cudzinci. Ako zvládate, aby zvládli stále náročnejšiu techniku?
Jonathan Kober: Školíme nielen našich vlastných pracovníkov, ale aj pracovníkov našich zákazníkov. Začína to pri prvom použití stroja, ktoré sprevádzame spoločne so servisnými technikmi spoločnosti HORSCH. Okrem toho vykonávame od roku 2016 školenie vodičov - raz ročne pre techniku na ochranu rastlín a sejaciu techniku. Veľa miesta pritom zaberá praktická časť na stroji, kde často dochádza k výmene skúseností medzi užívateľmi, mechanikmi, servisnými technikmi a predvádzajúcimi vodičmi. Lebo najdôležitejšie pre nás je zostať so zákazníkom v dialógu. Spoločne potom môžeme dosiahnuť riešenie problémov a generovať pridanú hodnotu. Našou snahou je, aby mohli lepšie obrábať, lepšie siať a lepšie žať.