Obsługa klienta na wysokim poziomie
Dobra obsługa klienta, niezawodność i zmotywowany zespół – to trzy podstawowe czynniki, które uczyniły Agrotron-M jednym z wiodących dealerów maszyn rolniczych w Bułgarii.
Agrotron-M działa na rynku bułgarskim od 18 lat. W tym czasie firma przekształciła się ze sprzedawcy maszyn używanych w odnoszącego sukcesy importera innowacyjnych i wysokiej jakości maszyn rolniczych. Według corocznego raportu rolnego bułgarskiego tygodnika „Capital Weekly”, opublikowanego we wrześniu 2019 roku, firma zajęła drugie miejsce w rankingu największych sprzedawców maszyn rolniczych w Bułgarii w roku 2018. Obecnie Agrotron-M sprzedaje wyłącznie marki HORSCH, Olimac, Strautmann i Tehnos.
Rozwijający się biznes rodzinny
Firma Agrotron-M została założona w 2002 roku przez małżeństwo: Melihę Ayretlik i Mehmeda Yumerova. Pierwotnie jego celem był import używanych maszyn rolniczych z Niemiec. W międzyczasie brat Melihy Ayretlik, Metin, wszedł w skład zespołu zarządzającego firmą. „Po przystąpieniu Bułgarii do UE i dostępności europejskich modeli finansowania w sektorze rolnictwa, wzrósł popyt na nowe i jakościowe maszyny. Zareagowaliśmy na to i włączyliśmy odpowiednią technologię do naszego asortymentu” – wspomina Meliha Ayretlik. W 2009 roku powstało biuro w Starej Zagorze. Firma nadal się rozwijała. Zaledwie dwa lata później otwarto duży oddział w Targovishte – z salonem wystawowym, magazynem części zamiennych oraz warsztatem. Powierzchnia nieruchomości wynosi ponad 10 200 m², a budynek zajmuje 3 500 m². W 2015 roku, zaledwie cztery lata później, otwarto kolejny oddział w Montanie – w środku jednego z kluczowych regionów rolniczych w kraju. Główną marką, którą dziś reprezentuje Agrotron-M w rolnictwie bułgarskim, jest HORSCH.
Podwojenie obrotów
Współpraca pomiędzy Agrotron-M i HORSCH rozpoczęła się w 2012 roku. Kierownik sprzedaży HORSCH na Bułgarię, Petja Dainova, dobrze pamięta początki firmy: „Mój pierwszy kontakt z Agrotron-M miał miejsce późną jesienią 2011 roku. Moim celem było znalezienie potencjalnego dealera do współpracy. Nasze pierwsze spotkanie było bardzo nieformalne. Byłam pod wrażeniem tego, jak szczerze i serdecznie zostaliśmy wówczas przyjęci. Oprócz pozytywnej atmosfery i wysokiego stopnia organizacji najważniejszą rzeczą, która nas zafascynowała w Agrotron-M, był niezwykle dobrze wyposażony warsztat. Po spotkaniu na Agritechnicy i na podstawie rekomendacji wielu rolników, od których otrzymaliśmy bardzo pozytywne opinie na temat współpracy z Agrotron-M, nasz zarząd szybko podjął decyzję o uczynieniu tej firmy oficjalnym importerem maszyn HORSCH w Bułgarii. Oczywiście w początkowej fazie współpracy pojawiły się również obawy: czy ten sprzedawca wie wystarczająco dużo o naszej filozofii uprawy i naszych maszynach? Czy będzie się identyfikował z naszym sposobem myślenia? Jednak te niepokoje szybko się rozproszyły. W przeciągu jednego roku Agrotron-M był w stanie podwoić sprzedaż maszyn HORSCH w Bułgarii”.
Petja Dainova dodaje: „Struktura, mentalność, organizacja i sposób zarządzania firmą w przedsiębiorstwie Agrotron-M różni się znacznie od tego, jak to jest realizowane u większości dealerów. Kluczowym słowem jest tu współpraca – każdy pracownik jest częścią całości, każdy przyczynia się do wspólnego celu. W Agrotron-M nikt nie powie: „To nie należy do moich zadań!”. To właśnie ta postawa sprawia, że firma ta odnosi tak duży sukces!”
Dobry zespół – kluczem do sukcesu
Agrotron-M zatrudnia około 100 pracowników. Firma przywiązuje dużą wagę do współpracy, którą podejmuje wyłącznie z wykwalifikowanymi i dobrze wyszkolonymi specjalistami. Zespół sprzedaży składa się z wyszkolonych i doświadczonych sprzedawców, którzy podróżują po całej Bułgarii. „Nasi handlowcy są głęboko zainteresowani tym, czego oczekują klienci i koncentrują się na ich konkretnych potrzebach, tak aby mogli sprostać tym oczekiwaniom. Nie chodzi jedynie o oferowanie maszyn, ale raczej kompleksowych rozwiązań na potrzeby nowoczesnych zakładów produkcji rolnej” – podkreśla Meliha Ayretlik.
Zespół warsztatu składa się ze specjalistów, którzy corocznie uczestniczą w szkoleniach z zakresu konserwacji i napraw. Celem jest nabycie umiejętności szybkiego rozwiązywania problemów. Poza tym również warunki gwarancji są przejrzyste.
HORSCH co roku organizuje szkolenia sprzedażowe i serwisowe. „W przeszłości szkolenia sprzedażowe były prowadzone tu na miejscu przez trenerów z Niemiec. Jednak już od kilku lat zapraszamy pracowników Agrotron-M do Niemiec, gdzie możemy optymalnie połączyć teorię z praktyką. Większość kolegów z serwisu jest również szkolona w Niemczech. W firmie HORSCH punktem odniesienia jest poziom wydajności dealerów pracujących w różnych krajach. Agrotron-M jest zawsze w czołówce”, mówi z dumą Petja Dainova.
W Agrotron-M dostępne są części zamienne wielu różnych producentów. Ponadto jest też duży wybór opon, kół, olejów, smarów itp. „Nawet jeśli potrzebna część zamienna nie jest natychmiast dostępna, maksymalny czas dostawy wynosi zaledwie dwa do trzech dni. W sezonie mamy całodobowy dyżur telefoniczny, aby w ten sposób zagwarantować dostęp naszym klientom w magazynie i w warsztacie” – wyjaśnia Meliha Ayretlik.
Ani HORSCH, ani Agrotron-M nie wierzą w strategię „sprzedaży za wszelką cenę”. „Kiedy przychodzi do nas klient i jest zainteresowany maszyną, najważniejsze jest dla nas znalezienie takiej maszyny, która najlepiej pasowałaby do jego firmy. Zdarza się, że klient chce kupić bardzo konkretną maszynę. Jednak po rozmowach i naradach decyduje się na inną – taką, która jest najlepiej dopasowana do jego warunków i potrzeb, dzięki czemu jest najwydajniejsza i działa lepiej” – wyjaśnia Petja Dainova.
Petja Dainova, odpowiedzialna za sprzedaż HORSCH w Bułgarii, informuje o bestsellerach maszynowych na rynku lokalnym: „Jeśli chodzi o siew, to Pronto 4-9 DC, Avatar SD i Maestro CV/SW zajmują czołowe miejsca. W przypadku maszyn uprawowych są to Joker RT Classic, Joker HD, Tiger MT i Terrano FX. Od czterech lat w Bułgarii oferujemy również opryskiwacze HORSCH Leeb. Z ogromnym zainteresowaniem spotykają się zwłaszcza Leeb PT i Leeb AX”, dodaje.
Obsługa klienta to podstawa
Relacje z klientami w Agrotron-M opierają się przede wszystkim na zaufaniu. Technicy serwisowi od samego początku służą rolnikowi radą i pomocą. „Każdej maszynie, którą sprzedajemy, przy pierwszym uruchomieniu towarzyszą nasi specjaliści ds. serwisu. Wielu dilerów kończy w tym momencie współpracę z klientem. My mamy inne podejście – wspieramy ich, dopóki rolnik i jego pracownicy nie poczują się pewni w obchodzeniu z maszyną. A jeśli trzeba przeszkolić nowego operatora na którymś z gospodarstw, to znowu tam jesteśmy” – wyjaśnia Meliha Ayretlik.
Również w firmie HORSCH obsługa klienta jest najważniejsza. „Inni producenci w swoim asortymencie również mają dobre maszyny, ale my oferujemy ponadto obsługę na najwyższym poziomie. Oprócz zapewnienia zwykłych warunków gwarancji idziemy o krok dalej, na przykład w przypadku wystąpienia problemów z nowymi seriami lub maszynami zajmujemy się niezbędnymi naprawami i doposażeniami bez dodatkowych obciążeń finansowych dla gospodarstwa. Naszym celem jest wsparcie i pomoc klientowi. HORSCH posiada bardzo szeroką gamą maszyn. Jednak nie każda z nich jest odpowiednia dla każdego rynku. Wspólnie z Agrotron-M dokonujemy zatem wyboru, która z nich jest idealna do warunków panujących w Bułgarii. Asortyment produktów rośnie z każdym rokiem. Na przykład jeszcze cztery do pięciu lat temu nie było opryskiwaczy. Teraz możemy je zaoferować także bułgarskim rolnikom”, mówi Petja Dainova.
Przed podjęciem decyzji o inwestycji ważne jest, aby rolnicy mogli zobaczyć, jak maszyna sprawdza się na polu. Dlatego Agrotron-M i HORSCH stawiają na pokazy bezpośrednio w gospodarstwach. Ponadto HORSCH niemal co roku organizuje horschowskie Dni Praktyczne w Niemczech. Agrotron-M przybywa zawsze na nie z dużą grupą rolników. Oprócz pokazów i zwiedzania fabryki demonstrowane są również najnowsze innowacje, z których wiele jest wdrażanych podczas prowadzenia doświadczeń na gospodarstwach rolnych rodziny Horsch. Ten praktyczny aspekt działań firmy jest bardzo znany i ważny dla bułgarskich rolników.
Aktywna obecność w Internecie
Właściwa strategia marketingowa jest dziś niezwykle ważna dla sukcesu firmy. Agrotron-M nie jest tu wyjątkiem. „Zdecydowaliśmy się na podejście oparte na jak najlepszej komunikacji. W tym ujęciu przeplatamy ze sobą promowanie naszych produktów i usług poprzez prowadzenie kampanii, które są do siebie dopasowane i uzupełniają się wzajemnie. Jesteśmy aktywni w tradycyjnych mediach, takich jak magazyny branżowe, w Internecie i na portalach społecznościowych, takich jak Facebook czy Instagram. W ten sposób docieramy do naszych klientów, a także do potencjalnych nowych klientów”, relacjonuje Meliha Ayretlik i kontynuuje: „Mamy nowoczesną i funkcjonalną stronę internetową z dużą ilością treści graficznych i tekstowych oraz oczywiście kanał YouTube. Młode pokolenie rolników jest nastawione na komunikację online. Musimy być w tych mediach na bieżąco. Aby utrzymać duże zainteresowanie w mediach społecznościowych, codziennie publikujemy treści chronione prawem autorskim, w tym filmy z pokazów polowych wykonane na gospodarstwach naszych klientów”.
„Dla mnie i dla firmy HORSCH współpraca z firmą Agrotron-M to połączenie tego, co przyjemne z tym, co pożyteczne. Ostatecznie doprowadziło nas to do miejsca, w którym dzisiaj jesteśmy. Kiedy odwiedzam oddział w Targovishte, zawsze panuje tam duży ruch. Nieustannie coś się dzieje – maszyny są rozładowywane, załadowywane, montowane, przyjmowani są klienci itd. w przeciwieństwie do innych dealerów, u których zwykle jest dużo spokojniej. Więź, duch zespołowy, motywacja i dbałość o klienta – zgodnie z tymi zasadami postępuje każdy pracownik. To atut firmy. Kiedy przychodzi do nas rolnik, który potrzebuje wsparcia, to nikt nie idzie do domu, dopóki klient nie będzie zadowolony – niezależnie od godzin pracy. Nic więc dziwnego, że wiele z tych relacji z naszymi klientami utrzymujemy już od ponad 15 lat”, podsumowuje Petja Dainova.
Na pytanie: „Jak to jest prowadzić dobrze prosperującą firmę rodzinną?”, Meliha Ayretlik odpowiada z uśmiechem: „To wyzwanie! Jeśli jednak chodzi o przyszłość Agrotron-M, na pierwszym miejscu stoi interes firmy! Chociaż jesteśmy różni, każdy członek zespołu zarządzającego ma swoją inną, specjalistyczną, różną od innych wiedzę i umiejętności, a tym samym przyczynia się do pomyślnego rozwoju firmy. Mam nadzieję i ufam, że tak pozostanie w przyszłości!”