Samo najbolje
Zamislite područje koje je veće od ukupne površine svih zemalja Europske unije. To je teren kompanije Agrocentr, koju su 2011. osnovali Nikolay Ivanishev i njegov partner.
Dva sjedišta kompanije, Agrocentr Liski i Agrozentr Zaharovo, i ukupno 20 filijala nalaze se u najvažnijim poljoprivrednim regijama Rusije – od plodnih područja sa černozemom u centralnoj Rusiji, preko sunčanih predjela na jugu, do žitnica Sibira u regiji Altaj.
„Rođen sam i odrastao na selu i od malih nogu sam morao pomagati u poljskim radovima. Dakle, poljoprivredu poznajem iz prve ruke“, priča Nikolay Ivanischev o svojoj karijeri. „Posle škole sam studirao ratarstvo i oplemenjivanje biljaka na poljoprivrednoj akademiji u Belgorodu i postao sam diplomirani agronom. Onda sam se vratio u rodno selo i radio kao agronom na jednom poljoprivrednom gospodarstvu.
Nekoliko godina kasnije, ponudili su mi posao kod lokalnog dilera John Deera. Trebalo je da svojim praktičnim znanjem podržim prodavače poljoprivredne mehanizacije. Ubrzo sam preuzeo odjel prodaje. Jako mi se svidjelo biti u kontaktu sa ljudima. Dobro sam poznavao potrebe i nevolje poljoprivrednika i bio sam sretan kada sam im mogao pomoći. Tako se rodila ideja o pokretanju vlastite firme. 2011. godine, zajedno sa mojim partnerom sam osnovao dvije firme za poljoprivrednu mehanizaciju: jednu u Liskom kod Voronježa usred područja bogate černozemom, a drugu u Zaharovu, u blizini Moskve. Prodavali smo proizvode od AGCO-a (traktore marke MF, Fendt i Valtra), JCB-a (telehandlere) i Väderstad (obrada zemljišta i sijačice). To su bile – i još su – naše tri najvažnije grupe proizvoda. To potvrđuje i promet. Poslije su tu došli i Trimble sistemi za navigaciju, Annaburger transportna tehnologija i Zaffrani postrojenja za sušenje žitarica.
2014. godine Väderstad je sklopio ugovor o zastupanju u Rusiji i Ukrajini sa John Deerom i poštom mi nismo bili dileri John Deera, naš ugovor je raskinut. To je naravno bio veliki udarac za nas, jer nismo samo izgubili trećinu prometa, nego smo se plašili da ćemo izgubiti i kupce. Naš cilj je uvijek bio da ponudimo najbolje proizvode u pogledu kvalitete i inovativnosti i željeli smo ostati vjerni tome.
Agrocentr - brojevi i činjenice
Najveći diler za AGCO, JCB i HORSCH u Rusiji
Promet u 2020: 110 miliona eura
Prodani strojevi 2021: 1300
Sjedišta firmi: Agrocentr Liski, Agrocentr Zaharovo
Poslovnice: 20
Zaposleni: 420
Uspješno partnerstvo
Prvi kontakt sa upravom HORSCH-a smo imali na sajmu Agritechnica 2017. godine. HORSCH strojevi nam nisu bile nepoznati, jer su u gotovo svim segmentima bili direktna konkurencija proizvodima Väderstada. A u našoj branši dobro poznajete konkurente. HORSCH proizvodi kvalitetni strojevi za profesionalne poljoprivrednike. Michael i Philipp Horsch različito pristupaju različitim tržištima i tako nastaju proizvodi koji su odlično prilagođeni uvjetima i potrebama kupaca u određenim regijama. Stoga nije bilo sumnje u kvalitetu i pouzdanost strojeva iz Schwandorfa i Ronneburga. Nakon nekoliko sastanaka u Schwandorfu i kod nas, potpisali smo ugovor o zastupanju u proljeće 2019.
Iza uspješnog partnerstva stoji jako puno rada. Pošto je suradnja započela usred sezone, naši zaposleni su se morali jako brzo upoznati sa HORSCH strojevima. Kako su krenuli poljski radovi, počeli smo sa prezentacijama sijačica i strojeva za obradu zemljišta kod naših kupaca. Često smo pozivali i susjedna gospodarstva da prisustvuju puštanju strojeva u rad kod krajnjeg kupca.
Prikaz strojeva u radu je jednostavan i izuzetno efikasan oblik marketinga, jer poljoprivrednici žele vidjeti stroj kako radi – u idealnom slučaju na njihovom gospodarstvu. Ja to jako dobro razumijem. Samo tako možete steći utisak kako stroj funkcionitra u određenim uvjetima i zatim odlučiti o kupovini. HORSCH nas je podržavao od samog početka, dok smo stjecali povjerenje kupaca. Tako je naravno bilo vrlo važno na početku, dok smo još stjecali iskustvo sa ovim strojevima. HORSCH-ovi regionalni predstavnici iz prodaje i servisa su nam uvijek bili na raspolaganju. I tako je i sada. Svi se držimo zajedno i činimo jedan izuzetan tim!
Jak servis
Blizina kupcu je za nas alfa i omega. A u HORSCH-u smo stekli partnera koji prati istu filozofiju. Za nas, prodaja strojeva nije sama sebi cilj. Naš cilj je izgradnja dugoročnog partnerstva sa kupcima, zasnovanog na povjerenju. U naše kupce ne spadaju samo najveće poljoprivredne kompanije u zemlji, već i srednja i mala gospodarstva.
I mi svima nudimo rješenja i uslugu, od kojih najviše oni profitiraju. To posebno važi za servis. Gotovo polovinu od 420 naših zaposlenih čine školovani inženjeri ili mehaničari. Svaka od naših 20 poslovnica ima vlastiti tehnički odjel, podijeljen na „opću podršku“ i „stručnjaci za proizvod“. Ovisno o problemu, zaposleni na licu mjesta odlučuju koga će kontaktirati.
Nikolay Ivanischev uvijek ima vremena za razgovor sa kupcem. 
Nikolay Ivanischev (levo) i Viktor Lorenz, HORSCH-ov regionalni menadžer prodaje za Rusiju (sredina) u razgovoru sa jednim kupcem na YugAgro 2021 u Krasnodaru. 
I na sajmu se pokazuje bliska suradnja sa HORSCH-om.
Trenutno razvijamo program koji će funkcionirati slično taksi centrali: na servis će se upućivati najbliži serviser koji je slobodan. Tako ne samo da ćemo uštedjeti novac i vrijeme za putovanje, već ćemo moći znatno brže reagirati. Ovo nam je stvarno potrebno, s obzirom na veličinu područja koje pokrivamo. Pazimo i na to da u odjelu za servis formalnosti budu što jednostavnije. Prije nego što naš serviser ode na teren, potrebno je da ispiše samo par redova preko svog pametnog telefona.
Kompliciranim popravkama motora i sistemima za upravljanje se bave naši eksperti koji rade na nacionalnom nivou. Naši serviseri idu na sve moguće obuke koje nude naši partneri. Jako smo zadovoljni HORSCH-om u pogledu kvalitete i formata obuke. Jako puno polažu na praktični dio.
Ono što mi još pada na pamet je neka vrsta internet platforme za video snimke sa uputstvima za podešavanje i popravljanje itd. Tehnologija postaje sve složenija i naši serviseri vode računa o nekoliko brendova. Teško je uvijek imati svo znanje u glavi. Ustanovili smo da video snimci sve više potiskuju klasičan tekst kao izvor informacija. To je nešto što se podrazumijeva za mlađu generaciju naših zaposlenih.
Atraktivan poslodavac
Trudimo se stvoriti atraktivna radna mjesta za mlade ljude. U kontaktu smo između ostalog sa vodećim tehničkim fakultetima u zemlji, kako bismo se povezali sa najboljim studentima još tokom njihovog studiranja. Administrativna struktura u našoj firmi je veoma ravna. Ne postoje stroge, vertikalne hijerarhije. Cjelokupno rukovodstvo firme, uključujući i mene, je dostupno svim zaposlenima i uvijek spremno da im pruži podršku u profesionalnoj i privatnoj sferi života kada je to potrebno.
Kod nas mladi zaposleni imaju najbolje uvjete za razvoj – ne samo zahvaljujući mogućnosti direktne komunikacije sa stručnjacima naših dobavljača. Za mene je vrlo važna fer i fleksibilna zarada zaposlenih, jer je naše poslovanje sezonsko i ima špiceve koji se ne uklapaju uvijek u normalan ritam života. Obično nije moguće ići na more sa obitelji ljeti tokom žetve ili na izlet u svibnju usred sezone. Ovdje vam je potrebna izvjesna osjetljivost. I ja imam obitelj i troje djece i znam koliko je ponekad teško uskladiti obitelj i posao. Ali mi se čini da imamo vrlo male fluktuacije u usporedbi sa drugim firmama iz naše branše. Jako sam ponosan na to. To je potvrda da smo na dobrom putu.“
Vrhunski prodavac – sada i u budućnosti
Da li u tako velikoj zemlji ima razlike između pojedinih regija? „Naravno da ih ima. Ali uz HORSCH-ov široki asortiman strojeva i dodatne opreme kupac uvijek može pronaći optimalno, čak i individualno rješenje. Najtraženiji strojevi kod nas su različiti modeli tanjurače Joker, linija Tiger MT, sijačica Pronto NT i sijačice za okopavine Maestro. Proteklih godina je sve više kupaca željelo koristiti tekuće gnojivo. I sretan sam što nam je uspjelo da uvjerimo HORSCH da ponudi i takvu opremu. Prošle godine su samohodne prskalice HORSCH Leeb postale pravi hit. I ove godine smo već prodali skoro sve strojeve koje smo naručili za slijedeću sezonu! Smatram da ćemo u ovom segmentu i dalje puno napredovati.
Koji strojevi će biti traženi u budućnosti u Rusiji? „S obzirom na velike površine u Rusiji, nedostatak visokokvalificiranih radnika i sve manje seoskog stanovništva, sve veću složenost tehnologije i njenu ekskluzivnost, mora se pretpostaviti da će se stupanj automatizacije procesa povećati do pune autonomije. Zato sa velikim interesiranjem pratim ispitivanja i testove Michaela Horscha sa robotima. Osobno sam uvjeren da budućnost pripada robotima. Vrlo me zanimaju i dronovi, koji se koriste za zaštitu bilja. Za mene bi bilo uzbudljivo da našim kupcima ponudim dron za prskanje od HORSCH-a!“ kaže Nikolay Ivanischev.