Kupac na prvom mjestu
Dobra usluga, pouzdanost i motiviran tim – to su tri osnovna faktora zbog kojih je Agrotron-M postao jedan od vodećih dilera poljoprivrednih strojeva u Bugarskoj.
Agrotron-M je na bugarskom tržištu aktivan već 18 godina. Za to vrijeme ova kompanija se razvila od prodavatelja rabljenih strojeva u uspješnog uvoznika inovativne i kvalitetne poljoprivredne mehanizacije. Prema godišnjem izvještaju bugarskog tjednika „Capital Weekly“ objavljenom u rujnu 2019. godine, kompanija je zauzela drugo mjesto na rang listi najvećih distributera poljoprivrednih strojeva u Bugarskoj u 2018. godini. Agrotron-M je trenutno ekskluzivni zastupnik za marke HORSCH, Olimac, Strautmann i Tehnos.
Obiteljski posao koji raste
Agrotron-M je 2002. osnovao bračni par Meliha Ayertlik i Mehmed Yumerov sa namjerom da uvozi i distribuira rabljenu poljoprivrednu mehanizaciju iz Njemačke. U međuvremenu je i Melihin brat Metin postao dio menadžmenta. „Nakon ulaska Bugarske u EU i uz dostupnost europskih modela financiranja u sektoru poljoprivrede, povećala se i potražnja za novim i kvalitetnim strojevima. Odmah smo reagirali na to i uključili odgovarajuće strojeve u naš asortiman“, prisjeća se Meliha Ayertlik. 2009. godine je otvorena kancelarija u Staroj Zagori. Kompanija je nastavila rasti. Samo dvije godine kasnije, otvorena je velika filijala u Targovištu – sa izložbenim salonom, skladištem rezervnih dijelova i radionicom. Njena površina iznosi preko 10.200 m2, zgrada zauzima 3.500 m2. U 2015. godini otvorena je još jedna filijala u Montani – usred jedne od ključih poljoprivrednih područja u Bugarskoj. Glavni brend koji Agrotron-M zastupa u bugarskoj poljoprivredi je HORSCH.
Udvostručen obrt
Suradnja između kompanija Agrotron-M i HORSCH je počela 2012. HORSCH-ova menadžerka prodaje za Bugarsku, Petja Dainova, se dobro sjeća početaka: „Moj prvi kontakt sa Agrotron-M se dogodio u kasnu jesen 2011. godine. Trebalo je pronaći potencijalne dilere za suradnju. Naš prvi sastanak je bio vrlo neformalan i bila sam impresionirana koliko smo toplo i srdačno primljeni. Pored pozitivne atmosfere i visokog stupnja organizacije, najvažnija točka kojom nas je oduševio Agrotron-M je bila izuzetno dobro opremljena radionica. Poslije sastanka na sajmu Agritechnica i na osnovu preporuka mnogih poljoprivrednika, koji su pozitivno ocijenili Agrotron-M, naše rukovodstvo je brzo donijelo odluku da kompaniju učini službenim uvoznikom HORSCH strojeva u Bugarskoj. Naravno, na početku je bilo i zabrinutosti: da li diler zna dovoljno o našim strojevima? Može li se poistovjetiti sa našim načinom razmišljanja? Međutim, te sumnje su brzo nestale. Prošlo je izuzetno dobro i za godinu dana Agrotron-M je udvostručio prodaju HORSCH-a u Bugarskoj.“
Petja Dainova dodaje: „Struktura, mentalitet, organizacija i način upravljanja kompanijom su potpuno drugačiji u Agrotron-M-u u odnosu na većinu dilera. Ključna riječ je timski duh – svaki zaposleni je dio cjeline, svatko doprinosi zajedničkom cilju. Ovdje nećete čuti da neko kaže: „To nije moj posao! Upravo takav stav čini ovu kompaniju tako uspješnom!“
Tim – ključ za uspijeh
Agrotron-M ima oko 100 zaposlenih. Kompaniji je jako važno da radi samo sa kvalificiranim i dobro osposobljenim stručnjacima. Prodajni tim čine obučeni i iskusni prodavci koji putuju širom Bugarske. „Naši prodavači se intenzivno bave željama kupaca i fokusiraju se na njihove specifične zahtjeve kako bi ih mogli ispuniti. Ne radi se samo o tome da ponudite strojeve, već i kompletna rješenja za moderno poljoprivredno poslovanje“, naglašava Meliha Ayertlik.
Tim u servisu čine stručnjaci koji svake godine pohađaju obuke. Cilj je brzo rješavanje problema. Također, postoje jasni uvjeti garancije.
HORSCH svake godine organizira obuku za prodavače i servisere. „Ranije se obuka u prodaji obavljala kod nas u Bugarskoj i vodili su je treneri iz Njemačke. Međutim, već nekoliko godina zaposleni u Agrotron-M-u idu u Njemačku, gdje mogu optimalno kombinirati teoriju i praksu. I kolege iz servisa se uglavnom obučavaju u Njemačkoj. U HORSCH-u je nivo uspjeha dilera u različitim zemljama razmjer. Agrotron-M se uvijek nalazi među najboljim dilerima“, kaže ponosno Petja Dainova.
Agrotron-M ima na lageru rezervne dijelove različitih proizvođača. Ima širok asortiman guma, kotača, ulja, maziva itd. „Čak i ako željeni rezervni dio nije odmah dostupan, maksimalno vrijeme isporuke je samo dva do tri dana. Da bismo tokom sezone bili na raspolaganju našim kupcima, u skladištu i u radionici postoji 24-satno dežurstvo“, objašnjava Meliha Ajertlik.
Ni HORSCH ni Agrotron-M ne vjeruju u strategiju „prodaj po svaku cijenu“. „Kada kod nas dođe kupac i zanima ga neki stroj, nama je najvažnije da pronađemo stroj koja najviše odgovara njegovom poslu. Događa se da kupac želi kupiti neki konkretni stoj, ali se nakon razgovora i savjetovanja predomisli i ipak kupi neki drugi koji ipak više odgovara njegovim uvjetima i načinu rada“, zaključuje Petja Dainova.
Petja Dainova, HORSCH-ov menadžer prodaje za Bugarsku o najprodavanijim proizvodima na tamošnjem tržištu: „U području sijačica, Pronto 4-9 DC, Avatar SD i Maestro CV/SW su u prvom planu, a kod strojeva za obradu zemljišta su to Joker RT Classic, Joker HD, Tiger MT i Terrano FX. Već četiri godine u Bugarskoj nudimo prskalice HORSCH Leeb. Leeb PT i Leeb AX su izazvale velik interes.“
Korisnička podrška – najviši prioritet
Agrotron-M svoje odnose sa kupcima zasniva prije svega na povjerenju. Serviseri su tu da daju savjet od samog početka. „Naši serviseri prate svaku prodani stroj od prvog puštanja u rad. Za mnoge dilere je tu kraj priče. Mi imamo drugačiji pristup – mi pružamo podršku sve dok poljoprivrednik u potpunosti ne upozna stroj. A ako se treba trenirati novi rukovatelj, mi smo opet tu na usluzi“, objašnjava Meliha Ayertlik.
Korisnička podrška je i kompaniji HORSCH na prvom mjestu. Petja Dainova kaže: „I drugi proizvođači u svom asortimanu imaju dobre strojeve, ali mi osim dobrih strojeva nudimo korisničku podršku na najvišem nivou. Osim uobičajene garancije, idemo i korak dalje. Na primjer: ako postoje bilo kakvi problemi sa novim serijama ili strojevima, mi ćemo se pobrinuti za potrebne popravke i naknadne ugradnje bez dodatnih troškova na teret kupca. Cilj je pomoći kupcu. HORSCH ima širok asortiman strojeva. Međutim, nije svaki stroj za svako tržište. Mi zajedno biramo strojeve koji su savršeni za uvjete u Bugarskoj. Paleta proizvoda raste iz godine u godinu. Prije četiri do pet godina, na primer, nije bilo nikakvih prskalica. Sada imamo puno toga za ponuditi bugarskim poljoprivrednicima“, izjavljuje Petja Dainova.
Prije nego što se odluče za investiciju, poljoprivrednicima je važno da vide kako stroj radi na njivi. Zbog toga se Agrotron-M i HORSCH oslanjaju na demonstracije direktno na gospodarstvima. Osim toga, HORSCH gotovo svake godine organizira praktične dane u Njemačkoj. Agrotron-M je uvijek prisutan sa velikom grupom poljoprivrednika. Pored demonstracija i obilaska tvornice, gosti se informiraju i o inovacijama koje se isprobavaju na HORSCH-ovim oglednim poljima: ovaj praktičan aspekt je jako popularan kod bugarskih poljoprivrednika.
Aktivno prisustvo na internetu
Prava marketinška strategija je danas izuzetno važna za uspijeh nekog poduzeća. Agrotron-M nije izuzetak. „Slijedimo integrirani komunikacijski pristup tako što promoviramo naše proizvode i usluge kroz razne aktivnosti koje se međusobno dopunjuju. Aktivni smo u konvencionalnim medijima poput poljoprivrednih časopisa, ali i on-line i na društvenim mrežama poput Facebook-a i Instagrama: tako dopiremo i do starih i do potencijalnih novih kupaca“, kaže Meliha Ayertlik i dodaje: „imamo modernu i funkcionalnu internet stranicu sa puno slika i tekstova i naravno kanal na Youtube. Nova generacija poljoprivrednika je on-line. Mi moramo biti u trendu. Da bismo zadržali veliko interesiranje, na društvenim mrežama, svakodnevno objavljujemo sadržaj zaštićen autorskim pravima, uključujući video snimke demonstracija na njivama kupaca.“
„Za HORSCH i mene je uvijek ugodna suradnja sa Agrotronom koja nas je vremenom dovela do mjesta na kojem smo danas. Kada dođem u poslovnicu u Targovištu, uvijek se nešto događa. Strojevi se istovaruju, utovaruju, sklapaju, kupci se primaju itd. Za razliku od ostalih dilera, gdje je prilično tiho. Zajedništvo, timski duh, motivacija i pažnja prema kupcu – svaki zaposleni djeluje u skladu sa ovim principima. To je veliki plus za ovu kompaniju. Kada dođe poljoprivrednik i traži podršku, niko ne ide kući dok kupac ne bude zadovoljan – bez obzira na radno vrijeme. Zato ne iznenađuje što sa mnogim kupcima održavaju dobre odnose više od 15 godina“, zaključuje Petja Dainova.
Ali kako je voditi tako uspješan obiteljski posao? Meliha Ayertlik odgovara uz osmijeh: „To je izazov! Ali što se tiče budućnosti Agrotrona, interes kompanije je na prvom mjestu! Koliko god se međusobno razlikovali, svaki član menadžerskog tima ima svoja posebna znanja i vještine i na taj način doprinosi uspješnom razvoju kompanije. Nadam se i vjerujem da će tako ostati i u budućnosti!“