Koncept sa puno prednosti
S jedne strane, sve više poljoprivrednika razmišlja o tome kako da stupi u dijalog sa društvom, ali s druge strane razmišlja i o novim mogućnostima za dodatnu zaradu. Ako se pravilno koristi, direktni marketing omogućava oboje.
Svake godine Ceres Award proglašava „Poljoprivrednika godine“ u njemačkom govornom području. Tokom 2020. godine je bilo mnogo pristupa koji su se intenzivno, a dijelom i kreativno bavili direktnim marketingom. Jedan od njih je i ideja da korisnici interneta mogu sponzorirati hranu za domaću životinju po svom izboru u iznosu od 50 eura, a zatim održe video konferenciju sa tom životinjom. Ovdje ćemo predstaviti dva modela sa jakim fokusom na ratarstvo. I Ernst Lütje iz Wasbüttela kod Wolfsburga i Stefan Leichenauer iz Tengena blizu Konstance na Bodenskom jezeru su uspješni u regionalnom marketingu. Njih dvojica i Mathias Maier iz Donje Bavarske su trojica finalista u kategoriji ratarstvo, koju HORSCH već godinama sponzorira.
Pioniri u krumpiru i batatu
Ernst Lütje, Jochen Gaus i Ulrich Behrens su prijatelji još od malih nogu, što je savršena osnova za uspostavljanje partnerstva i poslovnu suradnju. Firma Ährenwert GbR zauzima ukupnu površinu od 610 ha, od čega 442 ha u zakupu, a 342 ha se može navodnjavati. Tip zemljišta je pseudoglej sa ogromnim opsegom od 18 do 60 bodova. Uzgaja se oko 168 ha ozime pšenice, 96 ha šećerne repe, 77 ha jarog ječma, 54 ha ozime uljane repice, 34 ha ozime raži, 20 ha pira i drugih sorti poput crnog luka. Trenutno vrhunac čine 4 ha batata tj. slatkog krumpira. Na površinama firme Gaus-Lütje GbR (koja je sastavni deo firme Ährenwert GbR) se uzgaja isključivo krumpir.
Zeleno svijetlo za direktni marketing dato je 1992. godine kada su obitelji Gaus i Lütje počele uzgajati krumpir. „Toliko su nam bili ukusni da smo zapravo vjerovali da bi se i drugi ljudi trebali tako osjećati. I tako se rodila ideja o direktnom marketingu“, smije se danas Ernst Lütje. „Cilj je bio plasirati krumpir na tržište što bliže kupcu. Počeli smo sa kutijama krumpira za samoposluživanje i seoskim radnjama u okolini. 1999. godine smo kreirali vlastiti logo kako bismo stvorili našu vlastitu regionalnu marku. Tako su nas primjetile maloprodajne trgovine. Zbog povratka lokalnim proizvodima i kratkog lanca snabdjevanja naš proizvod je danas u trendu – odgovara sloganu: lokalno je bolje organsko“, kaže ponosno ovaj 46-godišnjak.
Firma neprestano radi na inovativnim idejama za dalji razvoj marketinga kako bi povećala atraktivnost krumpira i odgovorila na promjenljive zahtjeve kupaca. 2017. godine je uspostavljen marketing krumpira u maloprodajnim trgovinama prehrambenom robom kakav ranije nije bio viđen u Nemačkoj – potpuno odvojen regal za rinfuznu prodaju krumpira. Kupac je mogao sam odabrati željenu količinu krumpira i spakirati u papirnatu vreću za višekratnu upotrebu. Da bi upotpunila ideju održivosti, firma je plastične vrećice zamijenila mrežicama za krumpir od celuloze koje se mogu kompostirati. Stalnim širenjem marketinga rinfuzne robe u posebnim regalima i prelaskom na vreće bez plastike stopa prodaje je povećana za preko 100% u svim prodavaonicama lanca Edeka (50 prodavaonica koje snabdijevaju vlastitim kamionom).
„Trudimo se da omogućimo društvu da sudjeluje u našem radu kroz odnose sa javnošću, vrtiće, škole i organiziranjem posjeta našoj firmi. Facebook, Instagram, oglašavanje u novinama i naša internet stranica su sastavni dijelovi komunikacije sa potrošačima. I krajnji kupci i supermarketi cijene naše posebne kampanje na sajmovima sa vozilima za prodaju ili starim traktorima“, kaže Lütje, koji sa batatom ne samo da nudi proizvod u trendu, već obavlja i pionirski posao intenzivno promovirajući uzgoj gomolja koje jako vole toplinu. Površina na kojoj ga uzgaja stalno raste i osim čitavog gomolja batata u prodavaonicama Edeka prodaju i čips pod vlastitom markom Gaus-Lütje.
Brendiranje vlastite osobnosti
„Lokalno i održivo je idealno“, kaže 41-godišnji Stefan Leichenauer. Sve proizvode sa svog imanja od 145 ha pokušava plasirati direktno na tržište. Svoju pšenicu prodaje obližnjem mlinu koji opet svoje brašno prodaje lokalim pekarima. Kada je riječ o stoci, surađuje sa lokalnim mesarom. Svoj pir prodaje lokalnom proizvođaču tjestenine, a za jari ječam još uvijek traži pivovaru. Njegove parcele nisu u omiljenoj regiji – zemljište je izrazito kamenito.
„Djed me je uvijek vodio na njivu i pokušavao objasniti vrijednost zemlje. Uvijek je govorio: „Imaš 17 cm kapitala – to je tvoje zemljište. Ako ga zapostaviš, bankrotirat ćeš za 17 godina. Ako se brineš o njemu, uvijek ćeš biti dobar poljoprivrednik“. Danas mi je mnogo jasnije što je tada htio reći. Kada sam imao 15 godina, rekao sam ocu da se želim baviti poljoprivredom. Odmah je to prihvatio i rekao da će mi pomoći da u tome uspijem“. 2001. sam stekao svoju diplomu i želio sam da dam pun gas. Ali otac me je uvijek malo usporavao. Tada to nisam razumio. Međutim 2016. sam doživio težak sindrom sagorijevanja na radu“, kaže Stefan Leichenauer. Njegova obitelj, pogotovo njegova supruga i dva sina su mu pomogli da prebrodi ovu fazu uz stručnu pomoć. Sada svoja iskustva iz tog vremena prenosi kolegama.
Kako se to moglo dogoditii? U periodu prije sagorijevanja njegovo imanje je povećao sa 30 ha na 145 ha, a broj tovnih bikova povećao na 50. „Moji lokalni marketinški projekti su doprinjeli tome da ponovo pronađem strast prema svom poslu. Jako sam ponosan kada ljudi u pekari traže kruh baš od moje pšenice“. To se već nekoliko godina događa u hibridnoj poljoprivredi. Savezna pokrajina Baden-Wuertemberg je odabrala njegovo imanje za ogledno imanje za ovaj oblik ratarstva, koji pokušava kombinirati najbolje od konvencionalne i organske poljoprivrede. „Danas koristim aditive za zemljište ili npr. koristim sitnilicu biljnih ostataka za moje žitarice. Uprkos kamenitom zemljištu postižemo jako dobre prinose. I danas znam mnogo bolje kako iskoristiti sve ono što mi je djed rekao.“ Svojim načinom poslovanja i marketinga, Stefan Leichenauer dopire do velikog dijela društva i van svog regiona. Ima na tisuće pratitelja na društvenim mrežama, a i političari ga pitaju za mišljenje o poljoprivredi u budućnosti. Ali mnogo razgovora se vodi upravo na njegovom imanju – zapravo svakog četvrtka kada njegova supruga peče nekoliko vrsta kruha od njihove pšenice. Trenutno se oko 80 štruca kruha šalje direktno kupcima.
