Samo najbolje
Zamislite oblast koja je veća od ukupne površine svih zemalja Evropske unije. To je teren kompanije Agrocentr, koju su 2011. osnovali Nikolay Ivanishev i njegov partner.
Dva sedišta kompanije, Agrocentr Liski i Agrozentr Zaharovo, i ukupno 20 filijala nalaze se u najvažnijim poljoprivrednim regionima Rusije – od plodnih područja sa černozemom u centralnoj Rusiji, preko sunčanih predela na jugu, do žitnica Sibira u regionu Altaj.
„Rođen sam i odrastao na selu i od malih nogu sam morao da pomažem u poljskim radovima. Dakle, poljoprivredu poznajem iz prve ruke“, priča Nikolay Ivanischev o svojoj karijeri. „Posle škole sam studirao ratarstvo i oplemenjivanje biljaka na poljoprivrednoj akademiji u Belgorodu i postao sam diplomirani agronom. Onda sam se vratio u rodno selo i radio kao agronom na jednom poljoprivrednom gazdinstvu.
Nekoliko godina kasnije, ponudili su mi posao kod lokalnog dilera John Deera. Trebalo je da svojim praktičnim znanjem podržim prodavce poljoprivredne mehanizacije. Ubrzo sam preuzeo odeljenje prodaje. Jako mi se svidelo da budem u kontaktu sa ljudima. Dobro sam poznavao potrebe i nevolje poljoprivrednika i bio sam srećan kada sam mogao da im pomognem. Tako se rodila ideja o pokretanju sopstvene firme. 2011. godine, zajedno sa mojim partnerom sam osnovao dve firme za poljoprivrednu mehanizaciju: jednu u Liskom kod Voronježa usred oblasti bogate černozemom, a drugu u Zaharovu, u blizini Moskve. Prodavali smo proizvode od AGCO-a (traktore marke MF, Fendt i Valtra), JCB-a (telehendlere) i Väderstad (obrada zemljišta i sejalice). To su bile – i još su – naše tri najvažnije grupe proizvoda. To potvrđuje i promet. Posle su tu došli i Trimble sistemi za navigaciju, Annaburger transportna tehnologija i Zaffrani postrojenja za sušenje žitarica.
2014. godine Väderstad je sklopio ugovor o zastupanju u Rusiji i Ukrajini sa John Deerom i poštom mi nismo bili dileri John Deera, naš ugovor je raskinut. To je naravno bio veliki udarac za nas, jer nismo samo izgubili trećinu prometa, nego smo se plašili da ćemo izgubiti i kupce. Naš cilj je uvek bio da ponudimo najbolje proizvode u pogledu kvaliteta i inovativnosti i želeli smo da ostanemo verni tome.
Agrocentr - brojevi i činjenice:
Najveći diler za AGCO, JCB i HORSCH u Rusiji
Promet u 2020: 110 miliona evra
Prodate mašine 2021: 1300
Sedišta firmi: Agrocentr Liski, Agrocentr Zaharovo
Filijale: 20
Zaposleni: 420
Uspešno partnerstvo
Prvi kontakt sa upravom HORSCH-a smo imali na sajmu Agritechnica 2017. godine. HORSCH mašine nam nisu bile nepoznate, jer su u gotovo svim segmentima bili direktna konkurencija proizvodima Väderstada. A u našoj branši dobro poznajete konkurente. HORSCH proizvodi kvalitetne mašine za profesionalne poljoprivrednike. Michael i Philipp Horsch različito pristupaju različitim tržištima i tako nastaju proizvodi koji su odlično prilagođeni uslovima i potrebama kupaca u određenim regionima. Stoga nije bilo sumnje u kvalitet i pouzdanost mašina iz Schwandorfa i Ronneburga. Nakon nekoliko sastanaka u Schwandorfu i kod nas, potpisali smo ugovor o zastupanju u proleće 2019.
Iza uspešnog partnerstva stoji jako puno rada. Pošto je saradnja započela usred sezone, naši zaposleni su morali jako brzo da se upoznaju sa HORSCH mašinama. Kako su krenuli poljski radovi, počeli smo sa prezentacijama sejalica i mašina za obradu zemljišta kod naših kupaca. Često smo pozivali i susedna gazdinstva da prisustvuju puštanju mašine u rad kod krajnjeg kupca.
Prikaz mašina u radu je jednostavan i izuzetno efikasan oblik marketinga, jer poljoprivrednici žele da vide mašinu kako radi – u idealnom slučaju na njihovom gazdinstvu. Ja to jako dobro razumem. Samo tako možete steći utisak kako mašina funkcioniše u određenim uslovima i zatim odlučiti o kupovini. HORSCH nas je podržavao od samog početka, dok smo sticali poverenje kupaca. Tako je naravno bilo veoma važno na početku, dok smo još sticali iskustvo sa ovim mašinama. HORSCH-ovi regionalni predstavnici iz prodaje i servisa su nam uvek bili na raspolaganju. I tako je i sada. Svi se držimo zajedno i činimo jedan izuzetan tim!
Jak servis
Blizina kupcu je za nas alfa i omega. A u HORSCH-u smo stekli partnera koji prati istu filozofiju. Za nas, prodaja mašina nije sama sebi cilj. Naš cilj je izgradnja dugoročnog partnerstva sa kupcima, zasnovanog na poverenju. U naše kupce ne spadaju samo najveće poljoprivredne kompanije u zemlji, već i srednja i mala gazdinstva.
I mi svima nudimo rešenja i uslugu, od kojih najviše oni profitiraju. To posebno važi za servis. Gotovo polovinu od 420 naših zaposlenih čine školovani inženjeri ili mehaničari. Svaka od naših 20 filijala ima sopstveno tehničko odeljenje, podeljeno na „opštu podršku“ i „stručnjaci za proizvod“. Zavisno od problema, zaposleni na licu mesta odlučuju koga će kontaktirati.
Nikolay Ivanischev uvek ima vremena za razgovor sa kupcem. 
Nikolay Ivanischev (levo) i Viktor Lorenz, HORSCH-ov regionalni menadžer prodaje za Rusiju (sredina) u razgovoru sa jednim kupcem na YugAgro 2021 u Krasnodaru. 
I na sajmu se pokazuje bliska saradnja sa HORSCH-om.
Trenutno razvijamo program koji će funkcionisati slično taksi centrali: na servis će se upućivati najbliži serviser koji je slobodan. Tako ne samo da ćemo uštedeti novac i vreme za putovanje, već ćemo moći znatno brže da reagujemo. Ovo nam je stvarno potrebno, s obzirom na veličinu oblasti koju pokrivamo. Pazimo i na to da u odeljenju za servis formalnosti budu što jednostavnije. Pre nego što naš serviser ode na teren, potrebno je da ispiše samo par redova preko svog pametnog telefona.
Komplikovanim popravkama motora i sistemima za upravljanje se bave naši eksperti koji rade na nacionalnom nivou. Naši serviseri idu na sve moguće obuke koje nude naši partneri. Jako smo zadovoljni HORSCH-om u pogledu kvaliteta i formata obuke. Jako puno polažu na praktični deo.
Ono što mi još pada na pamet je neka vrsta internet platforme za video snimke sa uputstvima za podešavanje i popravljanje itd. Tehnologija postaje sve složenija i naši serviseri vode računa o nekoliko brendova. Teško je uvek imati svo znanje u glavi. Ustanovili smo da video snimci sve više potiskuju klasičan tekst kao izvor informacija. To je nešto što se podrazumeva za mlađu generaciju naših zaposlenih.
Atraktivan poslodavac
Trudimo se da stvorimo atraktivna radna mesta za mlade ljude. U kontaktu smo između ostalog sa vodećim tehničkim fakultetima u zemlji, kako bismo se povezali sa najboljim studentima još tokom njihovog studiranja. Administrativna struktura u našoj firmi je veoma ravna. Ne postoje stroge, vertikalne hijerarhije. Celokupno rukovodstvo firme, uključujući i mene, je dostupno svim zaposlenima i uvek spremno da im pruži podršku u profesionalnoj i privatnoj sferi života kada je to potrebno.
Kod nas mladi zaposleni imaju najbolje uslove za razvoj – ne samo zahvaljujući mogućnosti direktne komunikacije sa stručnjacima naših dobavljača. Za mene je veoma važna fer i fleksibilna zarada zaposlenih, jer je naše poslovanje sezonsko i ima špiceve koji se ne uklapaju uvek u normalan ritam života. Obično nije moguće ići na more sa porodicom leti tokom žetve ili na izlet u maju usred sezone. Ovde vam je potrebna izvesna osetljivost. I ja imam porodicu i troje dece i znam koliko je ponekad teško uskladiti porodicu i posao. Ali mi se čini da imamo vrlo male fluktuacije u poređenju sa drugim firmama iz naše branše. Jako sam ponosan na to. To je potvrda da smo na dobrom putu.“
Vrhunski prodavac – sada i u budućnosti
Da li u tako velikoj zemlji ima razlike između pojedinih regiona? „Naravno da ih ima. Ali uz HORSCH-ov široki asortiman mašina i dodatne opreme kupac uvek može da pronađe optimalno, čak i individualno rešenje. Najtraženije mašine kod nas su različiti modeli tanjirače Joker, linija Tiger MT, sejalice Pronto NT i sejalice za okopavine Maestro. Proteklih godina je sve više kupaca želelo da koristi tečno đubrivo. I srećan sam što nam je uspelo da ubedimo HORSCH da ponudi i takvu opremu. Prošle godine su samohodne prskalice HORSCH Leeb postale pravi hit. I ove godine smo već prodali skoro sve mašine koje smo poručili za narednu sezonu! Smatram da ćemo u ovom segmentu i dalje puno napredovati.“
Koje mašine će biti tražene u budućnosti u Rusiji? „S obzirom na velike površine u Rusiji, nedostatak visokokvalifikovanih radnika i sve manje seoskog stanovništva, sve veću složenost tehnologije i njenu ekskluzivnost, mora se pretpostaviti da će se stepen automatizacije procesa povećati do pune autonomije. Zato sa velikim interesovanjem pratim ispitivanja i testove Michaela Horscha sa robotima. Lično sam uveren da budućnost pripada robotima. Veoma me zanimaju i dronovi, koji se koriste za zaštitu bilja. Za mene bi bilo uzbudljivo da našim kupcima ponudim dron za prskanje od HORSCH-a!“ kaže Nikolay Ivanischev.