Moćan servis
Krajem 2016. godine Claas i HORSCH su postavili svjetski rekord: 448,29 ha je posijano za 24 sata uz pomoć sijačice Maestro 24 SW i traktora Xerion 5000 Trac. Suradnja ovih dviju firmi postoji i u Velikoj Britaniji u vidu partnerstva između HORSCH UK i Claas UK u području prodaje i servisa.
HORSCH proizvodi se od 2017. godine mogu nabaviti preko mreže Claasovih dilera. Danas su tri od ukupno deset Claasovih dilera u vlasništvu Claas UK: Manns, Claas Eastern i Claas Western, sa ukupno 18 lokacija od Yorkshire-a na sjeveru do Kenta i Dorseta na jugu. Iako su HORSCH-ovi proizvodi dostupni svim dilerima, svaki od njih je mogao samostalno odlučiti da li ih želi uvrstiti u svoju ponudu.
Od tada je prodaja u Velikoj Britaniji znatno skočila, a prati je impresivna usluga servisa i rezervnih dijelova. Richard Vaughan, direktor prodaje u Claas UK u ovoj suradnji vidi velike prednosti i za proizvođača i za kupce.
Ispunjavanje zahtjeva kupaca
„Mi smo lideri u prodaji kombajna na britanskom tržištu. Osim toga, spadamo i u vodeće proizvođače traktora”, naglašava Richard Vaughan. „Imamo široku i jaku paletu proizvoda. 75% prodaje kombajna i 50% prodaje traktora u Engleskoj se odvija preko naših dilera. Sasvim je jasno da su naši glavni kupci profesionalna ratarska gospodarstva.“
Dakle, HORSCH-ovi strojevi za obradu zemljišta, sjetvu i zaštitu bilja savršeno dopunjavaju ponudu Claasovih dilera, koji tako dobivaju široku paletu proizvoda bez preklapanja.
„Ne možemo sa svakim dobavljačem tako potpuno zadovoljiti sve potrebe jednog ratarskog gospodarstva. Ogromna je prednost to što sa samo dva proizvođača možemo pokriti 90% traženih strojeva – svejedno da li se radi o velikom poljoprivredniku koji uslužno obrađuje zemlju ili o malom obiteljskom gospodarstvu,“ dodaje Richard Vaughan.
Pouzdan servis je važan dio odnosa između dilera i kupca i Claas je još od početka suradnje puno uložio u razvoj servisa HORSCH-ovih proizvoda.
Rezervni dijelovi i servis su od vitalnog značaja
Claasovi dlieri su uložili puno vremena i energije kako bi postali stručnjaci za HORSCH strojeve. Pored vlastitih proizvoda intenzivno promoviraju i marku HORSCH kako u svojim prostorijama, tako i brendiranjem vozila za servisere.
„Mi ne razbacujemo vrijeme i resurse na školovanje za strojeve velikog broja proizvođača. Ciljano se usmjeravamo na obuku za konkretan proizvod i tako prodaja, servis i rezervni dijelovi kupcu pružaju najbolji savjet i podršku. To ne bi bilo moguće kad bismo imali puno brendova u ponudi. I naravno, raspolažemo jako dobrim poznavanjem proizvoda i prakse od kojih kupac profitira,“ objašnjava Richard Vaughan.
Tri dilera zapošljavaju više od 130 servisera i praktikanata. „Svi oni prolaze kroz program školovanja koji traje tri godine i kombiniraju tehničku obuku sa praktičnim znanjem“, kaže Thomas Hancock, direktor postprodaje u Mannsu. „Tu spadaju i obuke koje drže stručnjaci iz HORSCH UK. Na svakoj lokaciji uvijek imamo barem dvije osobe specijalizirane za HORSCH strojeve. Uz to, na ključnim lokacijama imamo i stručnjake za prskalice.“
Na svakoj lokaciji su dostupni HORSCH Service kitovi, za svaki tip stroja, koji omogućavaju brzu reakciju. „Imamo kompletnu paletu kitova za strojeve za obradu zemljišta i sijačice, npr. za Maestro, i tri kita za prskalice. Ovi kitovi sadrže najvažnije alate i rezervne dijelove, kako bi serviser brzo riješio problem. Kada je brzina važna, rezervni dijelovi se mogu montirati odmah na licu mjesta. Uvijek je glavni prioritet da se stroj što prije pusti u rad,“ dodaje Thomas Hanckock.
Claas UK stalno razvija podršku kupcima. „Pošto su strojevi sve kompleksniji i veći, mi gradimo prostorije i hale koje će i narednih 15 godina omogućavati optimalni servis strojeva. U našu novu halu u Mannsu u Saxhamu, na primjer, staje samohodna prskalica HORSCH Leeb 280 PT sa raširenim krilima od 36 metara. Imamo pokretni kran od 5 tona i centralno snabdjevanje uljem. Naši serviseri mogu raditi bezograničenja i efikasno. Osim toga stalno povećavamo kapacitete u pogledu veličine i broja strojeva.“
Kada se isporuči HORSCH stroj, serviseri pomažu kupcu da se dobro upozna sa novom strojem. Tako poljoprivrednici mogu maksimalno iskoristiti i biti sigurni da će im se investicija isplatiti na najbolji mogući način. Serviseri upoznaju kupca sa redovnim održavanjem, priborom, rezervnim dijelovima i modifikacijama – dakle sa svime što je potrebno da stroj postane maksimalno efikasan
„HORSCH proizvodi su važan dio naše ponude. Zato rado ulažemo u školovanje, da postanemo pravi stručnjaci. Tako imamo dobro školovane radnike koji vole raditi sa ovim proizvodima“, objašnjava Richard Vaughan. „Oni su za nas ključni faktor – kompetentni sugovornici sa stručnim znanjem o rezervnim dijelovima i servisu u svim područjima“.
Izgradnja u Saxhamu se nastavlja: u planu je centralno skladište rezervnih dijelova koji je tri puta veći od postojećeg i koji će snabdjevati cijelu Britaniju.
Proširuje se i sistem za upravljanje rezervnim dijelovima kako bi mogao upravljati dijelovima za Claas, HORSCH i još neke dobavljače. Koristiće postupak dinamičnog učenja, kako bi prognozirao zalihe dijelova i njihovu raspoloživost. Dijelovi koji se manje troše će dolaziti iz skladišta HORSCH UK, a oni koji se rijetko prodaju će se slati direktno iz Njemačke.
Količina i i raznolikost rezervnih dijelova koji se drže u skladištu su veliki – cilj je da se iz ovog skladišta ispuni 85% potražnje rezervnih dijelova svakog dilera. Postoje dijelovi sa kojima bi pojedinačni trgovac teško zadovoljio potražnju, ali sa Claasom iza leđa, svako to može postići. Sve je to naravno u korist kupca.
Oba proizvođača pored velikih strojeva u ponudi imaju i strojeve za manje poljoprivrednike. Tako mogu zadovoljiti širok spektar kupaca. 
Na ključnim lokacijama su stručnjaci za prskalice. Njihovo stručno znanje je na raspolaganju i drugim servisima u okviru Claasove grupe.
Nove šanse
Richard Vaughan smatra da Claasovi dileri i HORSCH imaju zajedničke ciljeve. „Naša strategija je da zajedno sa svojim dobavljačima budemo na prvom mjestu, tako što kupcima nudimo najbolje proizvode i najbolji servis. Mi se intenzivno bavimo našim proizvođačima. Oni moraju biti vodeći na tržištu, profesionalni i moraju imati inovativne proizvode – HORSCH ispunjava sve ove uvjete.”
Iako su u prvom planu veliki strojevi, Richard Vaughan naglašava da oba proizvođača imaju široku ponudu strojeva i za manja gospodarstva. „Naši traktori raspolažu snagom od ispod 100 KS do preko 500 KS. HORSCH nudi razrivače i sijačice od 3 do 12 m radne širine. Dakle, možemo zadovoljiti širok spektar kupaca.“
„Kroz ovako jako partnerstvo našim kupcima možemo ponuditi više i sa njima uspostaviti blisku saradnju. Dovoljan im je kontakt sa samo jednim dilerom, bez obzira na to što im treba. Kao grupa možemo uspostaviti vrlo blisku suradnju sa HORSCH-om. Možemo zajedno sastavljati servisne pakete za prskalice – sve u korist kupca.”
Richard Vaughan smatra da je veoma važno imati prave proizvode za britanske poljoprivrednike – proizvode koji su skrojeni za njihove potrebe. „HORSCH je to prepoznao i investirao u vlastito predstavništvo u Peterboroughu. Tako je omogućena i dobra raspoloživost rezervnih dijelova. Moderna poljoprivreda je težak posao koji zahtjeva puno investiranja. Naši kupci žele investirati uz minimalni rizik. To znači da žele surađivati sa dilerom koji je spreman za budućnost, koji je fleksibilan i razumije potrebe velikih i malih poljoprivrednika. Mi imamo posvećene radnike i prodajemo strojeve i dijelove u koje vjerujemo. Kroz suradnju sa HORSCH-om možemo ponuditi profesionalne i otporne proizvode i podjednako dobar servis – kupac sve to dobiva za svoj novac. To je snažno partnerstvo sa pozitivnom budućnošću.“