Pour le meilleur
Imaginez un territoire plus grand, en superficie totale, que tous les pays de l'Union européenne réunis. C'est la zone de chalandise de l'entreprise Agrozentr située en Russie, créée par Nikolay Ivanischev et son partenaire en 2011.
Les deux sièges sociaux, Agrozentr Liski et Agrozentr Zaharovo, et les 20 filliales sont situés dans les principales régions agricoles de Russie : des terres noires fertiles du centre du pays au grenier de Sibérie dans la région de l'Altaï, en passant par les pays ensoleillés du sud.
"Je suis né et j'ai grandi à la campagne. Dès mon plus jeune âge, j'ai dû participer aux travaux des champs. Je ne connais donc pas l'agriculture que par ouï-dire", raconte Nikolay Ivanischev. "J'ai obtenu mon diplôme d'agronomie et production végétale à l'Académie d'agriculture de Belgorod. Je suis ensuite retourné dans mon village natal où j'ai travaillé comme agronome dans une exploitation agricole.
Quelques années plus tard, on m'a proposé un poste chez le concessionnaire John Deere local. J’aidais les vendeurs grâce à mes connaissances. Très vite, j'ai pris la direction des ventes. J'aimais beaucoup le contact avec les clients. Connaissant bien les besoins et les difficultés des agriculteurs, j'étais heureux de pouvoir les aider. C'est ainsi qu'est née l'idée de créer ma propre entreprise. En 2011, j'ai créé deux concessions agricoles avec mon partenaire : l'une à Liski, près de Voronej, au cœur de la région des terres noires, l'autre à Zaharovo, près de Moscou. Nous vendions des produits AGCO (tracteurs des marques MF, Fendt et Valtra), JCB (télescopiques) et Väderstad (travail du sol et semis). Ce sont nos trois principaux groupes de produits comme le confirme encore les chiffres de vente. Puis, nous avons ajouté les systèmes de guidage de Trimble, la logistique d'Annaburger et les séchoirs à céréales de Zaffrani.
En 2014, Väderstad a conclu un partenariat de distribution pour la Russie et l'Ukraine avec John Deere. Il a résilié notre contrat de concessionnaire. Ce fut un coup dur car non seulement nous perdions un tiers de notre chiffre d'affaires, mais nous avions aussi peur de perdre nos clients. Notre objectif a toujours été de n'offrir que les meilleurs produits innovants et de qualité. Nous voulions rester fidèles à cette image.
Agrozentr - Faits et chiffres :
Le plus grand distributeur russe de AGCO, JCB et HORSCH
Chiffre d'affaires en 2020 : 110 millions euros
Machines vendues en 2021 : 1300
Sièges sociaux : Agrozentr Liski, Agrozentr Zaharovo
Succursales : 20
Nombre d'employés : 420
Un partenariat réussi
Nous avons eu notre premier contact avec la direction HORSCH à l'Agritechnica 2017 lors de notre visite sur le stand. La technique de HORSCH n'était pas nouvelle pour nous. Elle était en concurrence directe avec les produits de Väderstad dans presque tous nos segments. Dans les secteurs où nous sommes actifs, nous connaissons bien sûr aussi nos concurrents.
HORSCH produit une technique de haute qualité pour les agriculteurs professionnels. Michael et Philipp Horsch abordent les différents marchés de manière différenciée, ce qui permet d'obtenir des produits parfaitement adaptés aux conditions et aux besoins régionaux des clients. Dès lors, il n'y avait aucun doute sur la qualité et la fiabilité des machines de Schwandorf et de Ronneburg. Après quelques rencontres à Schwandorf et chez nous, nous avons signé le contrat de partenariat au printemps 2019.
Un partenariat réussi implique bien sûr beaucoup de travail. Comme la collaboration a débuté en pleine saison, nos collaborateurs ont dû se familiariser en très peu de temps avec la technique HORSCH. Lorsque les travaux des champs ont commencé, nous avons organisé des démonstrations des machines de travail du sol et des semoirs. Souvent, nous avons invité des exploitations voisines à utiliser des matériels chez des clients finaux.
Les démonstrations sur le terrain sont un outil marketing efficace. Les agriculteurs veulent voir une machine au travail - dans l'idéal, sur leur propre exploitation. En tant qu‘agronome, je comprends évidemment très bien cela. C'est le seul moyen pour se faire sa propre opinion sur le fonctionnement de la machine dans des conditions concrètes pour décider ensuite de l'acheter ou non. Dès le début, HORSCH nous a aidé à gagner la confiance des clients. C'était particulièrement important lorsque nos collaborateurs devaient acquérir de l'expérience avec les machines. Les responsables de secteur HORSCH en vente et service après-vente étaient à la disposition de nos vendeurs et de nos techniciens pour les conseiller et les aider. C'est d’ailleurs toujours le cas ! Nous avançons ensemble dans la même direction pour former une équipe formidable !
Un service fort
Dans notre métier, la proximité avec le client est essentielle. Avec HORSCH, nous avons trouvé un partenaire qui suit cette philosophie et nous montre l'exemple. La vente de machines n'est pas une fin en soi. Notre objectif est de construire un partenariat à long terme avec le client sur une relation de confiance. Nous comptons parmi nos clients non seulement les plus grandes holdings agricoles du pays, mais aussi des exploitations moyennes et petites.
Et nous offrons à tous les solutions et le suivi dont ils ont le plus besoin. Cela vaut particulièrement pour le service technique. Près de la moitié de nos 420 collaborateurs sont des ingénieurs ou des mécaniciens qualifiés. Chacune de nos 20 filiales dispose de son propre service technique, divisé en "support général" et "spécialistes produits". En fonction du problème, les collaborateurs sur place décident rapidement qui doit être contacté.
Nikolay Ivanischev prend toujours le temps de discuter avec les clients. 
Nikolay Ivanischev (à gauche) et Viktor Lorenz, directeur régional des ventes HORSCH pour la Russie (au centre), en discussion avec un client au salon YugAgro 2021 à Krasnodar. 
L'étroit partenariat avec HORSCH se manifeste également sur les salons.
Nous faisons développer un programme qui fonctionne de manière similaire à une centrale de taxis : le collaborateur indépendant le plus proche obtient la commande. Cela nous permet non seulement d'économiser des frais et du temps de déplacement, mais aussi de réagir beaucoup plus rapidement. C'est un argument de poids pour notre très grande zone de distribution. Nous veillons également à ce que les formalités nécessaires au service soient aussi simples que possible. Avant que notre technicien ne se rende chez le client, il lui suffit désormais de remplir quelques lignes sur son téléphone portable.
Les réparations de moteurs plus complexes et les systèmes de direction sont confiés à des spécialistes qui travaillent à l'échelle nationale. Nos techniciens participent à toutes les formations proposées par nos fabricants, en fonction de leurs qualifications et de leur spécialisation. Chez HORSCH, nous sommes très satisfaits, tant de la qualité que du format des formations. La pratique est très importante.
Ce que je pourrais encore imaginer, c'est une sorte de banque de données vidéo en ligne avec des tutoriels sur les réglages et les réparations, etc. La technique devient de plus en plus complexe. Nos techniciens s'occupent de plusieurs marques. Il est difficile d'avoir toujours en tête tout le savoir-faire. Les vidéos remplacent de plus en plus le texte comme source d'information. Pour la jeune génération de collaborateurs, c'est déjà une évidence.
Un employeur attrayant
Nous nous efforçons de créer des emplois attrayants pour les jeunes. Nous sommes notamment en contact étroit avec les principales écoles techniques pour fidéliser les meilleurs étudiants pendant leurs études. Notre organigramme est particulier, il n'y a pas de hiérarchie verticale stricte. Toute la direction de l'entreprise, moi y compris, est disponible pour tous les employés et toujours prête à les aider en cas de besoin, tant dans le domaine professionnel que privé.
Nos jeunes collaborateurs bénéficient des meilleures conditions pour évoluer, notamment grâce à la possibilité de communiquer directement avec les spécialistes chez nos fournisseurs. Un point très important est la rémunération équitable et flexible. Notre activité est saisonnière et connaît des périodes de pointe qui ne correspondent pas toujours au rythme de vie normal. Il n'est généralement pas possible de partir en vacances à la mer avec sa famille en été pendant la récolte ou de faire une excursion en mai en pleine saison de semis.
Il faut faire preuve d’une certaine agilité. Je suis moi-même père de famille avec trois enfants et je sais combien il est parfois difficile de concilier travail et famille. Je constate régulièrement que nous avons un turn over assez faible par rapport à de nombreuses autres entreprises du secteur. J'en suis fier. Cela confirme que nous sommes sur la bonne voie".
Topseller - maintenant et à l'avenir
Existe t-il des différences régionales dans une zone de distribution aussi vaste ? "Bien sûr. Grâce à la large gamme de machines et d'équipements de HORSCH, le client peut toujours trouver la solution optimale, voire même une solution personnalisée. Les machines les plus demandées chez nous sont les différents modèles de déchaumeurs à disques Joker, la gamme Tiger MT, les semoirs Pronto NT et les semoirs monograines Maestro. Ces dernières années, de plus en plus de clients ont voulu utiliser des engrais liquides. Je suis heureux d’avoir réussi à convaincre HORSCH de proposer ces équipements. L'année dernière, les automoteurs HORSCH Leeb sont devenus un véritable succès commercial. Cette année encore, nous avons d'ores et déjà vendu toutes les machines qui ont été réservées pour la saison à venir ! Je pars du principe que ce segment va continuer à croître fortement".
De quelles machines aura-t-on besoin en Russie? "Compte tenu des grandes surfaces en Russie, du manque de main-d'œuvre hautement qualifiée et de la diminution de la population rurale, de la complexité croissante de la technique et de son exclusivité, il faut s'attendre à ce que le niveau d'automatisation des processus augmente jusqu'à l'autonomie complète. C'est pourquoi je suis avec beaucoup d'intérêt les essais et les tests de Michael Horsch avec les robots agricoles. Je suis convaincu que l'avenir appartiendra à la robotique. Je m'intéresse aussi beaucoup aux drones utilisés pour la protection des cultures. Ce serait passionnant de proposer un jour à nos clients un drone de pulvérisation HORSCH !" sourit Nikolay Ivanischev.