Концепция со многими плюсами
Много фермеров задумываются сегодня о путях налаживания диалога с потребителями, другие – ищут новые возможности для сбыта своей продукции. Прямые продажи дают возможность реализовать эти оба желания.
Ежегодно Ceres Award присуждает в немецкоязычном пространстве престижную награду «Фермер года». В 2020 году было много номинантов, которых можно было бы объединить общей темой «прямые продажи». В их числе, например, автор идеи для пользователей сети интернет, предложивший за 50 евро взять шефство над животным по выбору с правом устраивать с ним видеоконференции.
Две модели хозяйствования с ярко выраженным фокусом на земледелии мы Вам представим в этой статье. Эрнст Лютье из Васбюттеля под Вольфсбургом, как и Штефан Ляйхенауэр из Тенгена вблизи Констанцы на Боденском озере добились значительных успехов в региональной реализации своей продукции. Вместе с Маттиасом Майером из Нижней Баварии они стали финалистами конкурса в категории «Земледелие», которую HORSCH уже много лет поддерживает как спонсор Ceres.
Пионеры в сегменте картофеля и батата
Будучи еще детьми Эрнст Лютье, Йохен Гаус и Ульрих Беренс подружились буквально «в песочнице». Отличная база для того, чтобы добиться успеха в совместном бизнесе. Предприятие Ährenwert GbR обрабатывает сегодня площадь 610 га, из них 442 га арендованы, а на 342 га есть орошение. В хозяйстве преобладают псведоглеевые почвы с бонитетом 18 – 62 пункта.
В Ährenwert GbR возделываются озимая пшеница (168 га), сахарная свекла (96 га), яровой пивоваренный ячмень (77 га), озимый рапс (54 га), озимая рожь (34 га), укроп (20 га) и другие зеленные и овощные культуры. Особый интерес вызывают 4 га батата. На полях Gaus-Lütje GbR (подразделение Ährenwert GbR) выращивают картофель (90 га).
Прямые продажи начались в 1992 году, когда семьи Гаус и Лютье начали возделывать картофель. «Нам он так пришелся по вкусу, что захотелось угощать и других», - смеется Эрнст Лютье. Так родилась идея прямых продаж. «Целью было наладить прямую розничную торговлю в регионе.
Мы начали с розничных точек самообслуживания и фермерских двориков. В 1999 году мы разработали свой логотип, чтобы быть лучше узнаваемыми. Тогда на нас обратила внимание и розничная торговля. Благодаря воскрешению статуса региональных продуктов и коротким путям доставки мы находимся сегодня полностью в тренде – в согласии с принципом: лучшее био – это местное», - с гордостью рассказывает 46-летний фермер.
Предприятие постоянно развивает новые идеи для реализации своей продукции, чтобы сделать тот же картофель и другие продукты более привлекательными в глазах потребителей. В 2017 году, например, был предложен совершенно новый на то время формат продажи фермерского картофеля: навалом на отдельном прилавке. Покупатели сами могли набирать в развешенные рядом бумажные пакеты, столько картофеля, сколько им нужно.
Чтобы далее развить тему экологичности, в предприятии было принято решение полностью отказаться от пластиковой упаковки в пользу сеток из целлюлозы. Благодаря этим шагам в период с 2018 по 2019 год удалось на 100% увеличить объем продаж через розничную сеть Edeka-Mаrkt (50 магазинов, куда поставки осуществлялись собственной фурой).
«Благодаря работе с потребителями, детскими садами, школами и экскурсионным турам в хозяйство нам удалось привлечь внимание широких общественных кругов к нашему производству. При этом социальные сети Facebook и Instagram, реклама в газетах и на нашем сайте были важными элементами этой коммуникации с клиентами. Как конечные потребители, так и супермаркеты ценят наши торговые точки с классическим антуражем, например, с ретро-трактором или лошадиной повозкой», - отмечает Лютье, который, предлагая батат, не только находится в тренде региональных эко-продаж, но и прокладывает дорогу новому теплолюбивому клубню в Германии. Площадь его возделывания сильно выросла за последние годы. Кроме самих клубней, сегодня реализуются также чипсы с торговой маркой Gaus-Lütje.
Собственная личность как торговая марка
«Регионально и органически – это идеально», - убежден 41-летний Штефан Ляйхенауэр. Продукты своего хозяйства он продает напрямую конечным потребителям. Например, зерно пшеницы - в мельницу по-соседству, которая, в свою очередь, реализует муку окрестным пекарням. Говядину – местному мяснику, укроп – региональной макаронной фабрике. Осталось только найти сбыт для пивоваренного ячменя. При этом в хозяйстве не самые лучшие почвы: на многих полях повышенная каменистость.
«Мой дед всегда брал меня на поле с собой и пробовал объяснить, насколько ценный ресурс почва. Он часто говорил такую фразу: «У тебя 17 см капитала – это твоя почва. Перестанешь за ней ухаживать – и через 17 лет ты станешь банкротом. Будешь за ней ухаживать – в твоем доме всегда будет достаток». Сегодня я отчетливо осознаю, что он хотел этим сказать. Когда мне исполнилось 15 лет, я сказал своему отцу: «Я тоже хочу быть фермером».
Он сразу же без всяких возражений согласился, сказав лишь: «Я буду тебе всегда и во всем помогать». В 2001 году я получил, наконец, мастерскую степень по фермерскому делу и сразу же «рванул в бой». Мой отец вынужден был меня даже «притормаживать». К сожалению, я к нему не особо прислушался. В итоге, в 2016 я сильно «выгорел», - признается Штефан Ляйхенауэр. Вся семья, прежде всего его супруга и двое сыновей вместе с профессиональным психологом помогли ему тогда справиться с этой фазой. Сегодня Штефан не только может спокойно рассказывать об этом этапе своей жизни, но и делиться своим опытом с другими.
Как это могло произойти? В результате быстрого роста: до кризиса он увеличил площадь хозяйства с 30 до 145 га, а количество бычков на откорме до 50. «Я снова нашел радость в профессии не в последнюю очередь благодаря прямой реализации своей продукции в регионе. Мне очень приятно, когда покупатели в булочной спрашивают хлеб из муки Ляйхенауэра».
В хозяйстве уже несколько лет практикуется гибридное земледелие. Лаутербаххоф был выбран земельным комитетом Баден-Вюртемберга демонстрационным хозяйством для этой формы земледелия, объединяющей лучшие приемы традиционного и органического подходов. «Сегодня я использую биостимуляторы или боронование посевов зерновых. Несмотря на высокую каменистость, нам стабильно удается получать высокие урожаи.
Поэтому сегодня я по-новому переосмысливаю слова моего деда». Благодаря системе хозяйствования и прямым продажам Штефан Ляйхенауэр контактирует с посетителями и клиентами в межрегиональном масштабе. У него много тысяч подписчиков в социальных сетях, даже политики просят его, по возможности, прокомментировать ту или иную инициативу. Много дискуссий проводится и в самом хозяйстве, как правило, по четвергам. По этому поводу его жена печет несколько видов хлеба по собственному рецепту. В результате, более 80 буханок клиенты забирают с собой сразу после мероприятия.