От мечты к успеху
Автор: Андреа Майес (Andrea Mayes)
Успешное сельское хозяйство сегодня – это результат тесного взаимодействия науки и практики, глубоких знаний о природе и технического прогресса: нужно понимать процессы, происходящие в почве и в окружающей среде, чтобы выбирать наиболее оптимальную технику для воздействия на них. Только обладая высокой производительностью, можно использовать те короткие оптимальные агрономические сроки, которые предоставляет нам природа. Это все верно. Но что было бы, если бы не было людей, которые идут на несколько шагов впереди других и думают дальше, на перспективу? История успеха HORSCH в Австралии началась со встречи двух таких визионеров, которых разделяют в буквальном смысле горы и океаны, но они чувствуют себя «на одной волне», они твердо убеждены, что всегда что-то можно сделать лучше: это были Михаэль Хорш и Питер Джек.
В 1992 году Питер Джек основал в Австралии компанию Muddy River Agricultural. Благодаря своему образованию в сфере управления агробизнесом и стратегического планирования ему удалось в короткое время стать дилером нескольких ведущих мировых производителей инновационной сельхозтехники.
«Я знал о грядущих вызовах для австралийских фермеров», - вспоминает Питер Джек. «Мне также было известно, что на других континентах разрабатывалась техника, позволявшая совершенствовать технологии возделывания, сокращать время и стоимость сельхозработ, экономить ресурсы и повышать производительность труда. Зная, что многие австралийские дилеры и импортеры были связаны контрактами с крупными производителями, я видел свой шанс в налаживании контактов с молодыми, динамично развивающимися инновационными предприятиями. При этом я четко осознавал, что эти машины должны быть оптимально адаптированы для условий Австралии».
Питер Джек был восхищен дизайном и инновативностью продуктов немецкого производителя HORSCH, и поэтому обратился к Михаэлю Хоршу с предложением стать его дилером в Австралии. Однако тот ответил отказом – HORSCH в то время переживал бум продаж в Европе, и в компании считали, что просто не смогут должным образом заботиться об еще одном удаленном экспортном рынке - тем более таком объемном, как Австралия. Чтобы успешно работать на другом конце света, нужно учитывать его особенности. Питер Джек отмечает, что он тогда сразу не осознал, что для Михаэля Хорша и его семьи рост оборота компании сам по себе не является абсолютным приоритетом.
«Bедущей мотивацией HORSCH является желание предложить фермерам лучшие решения для их насущных проблем и потребностей. Однако, признаюсь, в тот момент я чувствовал себя, будто кавалер, предложение руки и сердца которого дама отвергла», - шутит Питер. «Однако после визита Трауготта Хорша я смог их убедить, что наше партнерство возможно. Затем последовали многие годы тестов и полевых испытаний, в ходе которых HORSCH детально изучал почвенно-климатические особенности Австралии и адаптировал свои машины для здешних условий».
Сарафанное радио
«Фермеры, как и представители других профессий, общаются друг с другом», - размышляет вслух Питер Джек. «Они ведут разговор об урожайности, затратах, осадках, засухе – и машинах в том числе. Иногда требуется много времени, чтобы они изменили привычный традиционалистский подход, внедрили новые технологии и решились инвестировать их тяжелым трудом добытые деньги в инновационную технику. Наши клиенты очень критичны. Они никогда до конца не доверяют заявлениям производителей и хотят сами испытывать машины в поле. Семья Хорш – один из тех производителей сельхозмашин, которые разрабатывают продукты вместе со своими клиентами. В HORSCH не понаслышке знают, что такое большие посевные площади, условия работы сельхозмашин в крупных агропредприятиях, тяжелые почвы, суровый климат и пр. Они столкнулись с этими реалиями еще в далеком 1989 году, когда после падения Берлинской стены открылись рынки стран Восточной Европы, где преобладали крупные агропредприятия.
Я восхищен преданностью этих людей своему делу. Мне импонирует конструкция машин HORSCH: все сделано просто, удобно и надежно. Я знал уже тогда, что если я смогу показать машины HORSCH австралийским фермерам в деле, нам удастся сразу завоевать их доверие», - вспоминает Питер. И действительно, по мере количества сделанных показов и демонстраций техники, после появления видимых результатов ее работы о преимуществах машин HORSCH фермеры стали говорить уже сами.
Питер Джек и его команда сделали, действительно, очень много, чтобы фермерам было, о чем говорить.
История Muddy River Agricultural очень тесно переплетено с историей HORSCH в Австралии и стала успешной вопреки скепсису многих.
Австралия – это больше, чем страна
Австралия – одно из наиболее сухих мест на планете. В то же время, благодаря специализации и адресно применяемому орошению, страна является одним из крупнейших поставщиков аграрной продукции на мировой рынок.
Зерновые, масличные, бахчевые культуры и овощи возделываются здесь в большом объеме. Пшеница - ведущая зерновая культура Австралии. Производство говядины является специализацией этого огромного континента и присутствует во всех регионах страны. Крупные агропредприятия на севере Австралии имеют стада численностью более 200 000 голов КРС. В целом, в стране преобладают смешанные типы хозяйств со специализацией на растениеводстве и животноводстве.
Однако спутником успеха страны в аграрном секторе являются истощенные и деградировавшие почвы во многих регионах Австралии. И без того засушливый климат континента будет, по мнению ученых, и далее ухудшатся. Осадков становится с каждым годом все меньше. Поскольку основным лимитирующим фактором в земледелии Австралии является вода, все применяемые сегодня в растениеводстве технологии нацелены на бережное и рациональное использование имеющихся запасов влаги.
Пока семья Хорш изучала эти и другие особенности австралийского рынка, Питер Джек начал создавать дилерскую сеть, способную сопровождать клиентов HORSCH на всей территории этого большого континента.
Видение и план
Питер Джек хорошо знает, что комбинация глубоких научных знаний и обоснованных технологических процессов является выверенным путем прогресса в современном сельском хозяйстве. У него хватило прозорливости, чтобы предложить машины HORSCH австралийскому рынку именно в тот момент, когда в отрасли начался интенсивный поиск решений с прицелом на будущее.
Продажа машин как самоцель противоречит философии HORSCH. Поэтому Михаэль Хорш вместе со своей супругой Корнелией и братом Филиппом уделили много времени теме продвижения своей продукции в Австралии: машины с надписью HORSCH должны были стать символом прогресса, инноваций и высокой технологичности. Используя свою фирму Muddy River Agricultural, Питер Джек начал проводить демонстрации и тесты с машинами HORSCH для обработки почвы и посева по всей Австралии. Чтобы лучше понимать философию и культуру производства семьи Хорш он вместе со своей женой Петти начал организовывать поездки фермеров, подрядчиков и дилеров на предприятия HORSCH в Германии. Это было очень важно для установления ментальной общности партнеров.
«Такие поездки оказались очень важной вехой на пути углубления сотрудничества. Увлеченные земледелием люди с разных концов планеты получали возможность напрямую общаться друг с другом и обмениваться своими идеями. Мы очень надеемся, что после нормализации эпидемиологической ситуации в мире, мы снова сможем вернуться к этой практике», - рассуждает Питер Джек. «Когда первые машины HORSCH появились на полях Австралии, стало быстро понятно, что точная техника будет все больше востребована в будущем, ведь фермеры думают на годы вперед. Первые комментарии фермеров о работе машины HORSCH, как правило, всегда о ее высоком качестве, о готовности к высоким нагрузкам и высокой производительности. Фермерам нравится солидная конструкция машин и минимальное техническое обслуживание, но больше всего практиков всегда впечатляет результат. Мы поставляем технику, позволяющую улучшить состояние почвы, активизировать жизнь почвенной биоты, создать лучшие условия для роста и развития растений. Ни один из других производителей не предлагает в Австралии сопоставимые продукты. Сегодня мы видим, как использование современной техники и технологий ведет к росту аграрного производства Австралии», - делится наблюдениями Питер.
Команда
В структуре Muddy River Agricultural (MRA) все построено так, чтобы максимально заботиться о клиенте и его потребностях. Мнение клиента, как и результаты его работы, как говорится, не скрыть. В этом Muddy River и HORSCH едины: все, что мы делаем, должно быть на благо клиента. «Австралия имеет большую территорию, но мы покрываем ее полностью. MRA имеет хорошо развитую филиальную сеть, где работают высоко квалифицированные продавцы-консультанты и сервисные инженеры. Специалисты дилера сопровождают клиента от момента выбора техники через весь период ее использования. Дополнительно к головному подразделению в Тоовомбе, штат Квинсланд, MRA имеет филиалы в Моороопне, штат Виктория, и Перте, штат Западная Австралия. Располагая складами запасных частей на востоке, юге и западе страны дилеру легче обеспечить своевременные поставки запасных частей клиентам на всей территории. Конечно, бывают и свои трудности. Команде Muddy River пришлось много работать, чтобы их было меньше. «Наши сотрудники – это наш главный актив, эти люди просто феноменальны. Мы все вместе тянем в одной упряжке, на совесть делая нашу работу», - с гордостью говорит Питер Джек.
Результаты
Качество и преимущества машин HORSCH для обработки почвы и посева убеждают сами по себе, результаты фермеров растут. В 2020 году, семь лет после того, как Питер Джек впервые контактировал HORSCH, спрос на продукцию компании вырос в разы!
«Мы едва справлялись с количеством заказов! Затем, с приходом пандемии, стали закрываться государственные границы, отменяться авиаполеты, последовали карантины и локдауны. Но, удивительно – продажи машин HORSCH росли дальше! Мы заложили очень прочный фундамент. Наши сотрудники четко делают свою работу, машины отлично зарекомендовали себя в поле, и сейчас дело приобрело свою собственную динамику. Вследствие введенных ограничений мы, к сожалению, не всегда могли быть на месте рядом с клиентом. Но, благодаря эпидемии, мы стали более активно использовать онлайн-инструменты в нашей работе. По большому счету, сейчас машины HORSCH продают себя сами», - констатирует Питер Джек.
Будущее
Продукты HORSCH не оставляют равнодушными аграриев, думающих на перспективу. Люди понимают, что покупая инновационные машины, они инвестируют в свое будущее. Для Питера Джека это отчетливый сигнал, что HORSCH имеет большое будущее в Австралии.
«Филипп Хорш подчеркивает всякий раз, что самый совершенный дизайн создает природа. Посмотрите, например, на стойки сошников Avatar – они очень напоминают по форме кость бедра: жесткие, мощные с четкими линиями. Аналогично и со Sprinter – машина проста, удобна и высоко технологична. Ее точность ведения по глубине и качество заделки семян просто безукоризненны. Современный привлекательный дизайн, малый износ и отличное качество работы не оставляют фермеров равнодушными!» - восхищается Питер. HORSCH более, чем выполнил взятые на себя обязательства и поставляет сегодня в Австралию машины, которые востребованы во всех уголках континента. Стремление семьи Хорш создавать продукты, максимально адаптированные для разнящихся условий Австралии, и ставка на технологичность себя оправдали.
Сейчас сюда добавились и новые продукты. Большой интерес вызывают прицепные и самоходные опрыскиватели HORSCH Leeb. «Если все будет идти по плану, первые машины для защиты растений от HORSCH будут поставлены в Австралию уже в июле следующего года», - надеется Питер Джек. «Многие фермеры и подрядчики ждут с нетерпением, когда они получат свои машины. Это действительно еще один классный продукт из дома HORSCH».
Человеческий фактор
Питер Джек подчеркивает, что успех HORSCH в Австралии – это заслуга многих людей. «Очень трудно выделить кого-либо особо. Я думаю, что я сам в этом списке далеко не первый», - скромно оценивает себя руководитель Muddy River Agricultural. Без моих близких, друзей, соратников и партнеров я бы не сделал и сотой части того, что мы достигли вместе. Моя супруга Петти играет в компании очень важную роль – она ведет бухгалтерию и контролирует финансы. Она очень много сделала для нашего общего дела. Как и Корнелия Хорш, она часто имеет свою точку зрения, которая отлична от моей. И это здорово! Я бы хотел здесь назвать и моих друзей: Бреда Нельсона, тоже производственника и моего ментора, Билла Ортмана, нашего поставщика – они верили в меня, когда мое дело еще было только на старте. Эти люди во многом повлияли на мое мышление, у них я учился решительно действовать. Я отношусь к тем людям, которые эмоционально очень тесно связаны с тем делом, которым они занимаются, и партнерами, с которыми работают и общаются. И это действительно важно. Ну и, конечно же, это семья Хорш с ее всеобъемлющей любовью к сельскому хозяйству. Мы очень гордимся быть частью ее мира. Мы получили прививку этим геном – и это ключ к успеху!»