Home » Випуск № 21 2020 » Сервис & Продажи » Все в интересах клиента: Agrotron-M, BG

Все в интересах клиента

Отличный сервис, надежность и высоко мотивированная команда – это три важнейших фактора, сделавшие  Agrotron-M ведущим дилером по продаже сельхозмашин в Болгарии.

Agrotron-M уже 18 лет работает на болгарском рынке. За это время небольшая семейная компания по продаже подержанной техники развилась до реномированного импортера самых престижных мировых брендов. В сентябре 2019 года болгарское издание Capital Weekly расположило Agrotron-M на втором месте в рейтинге болгарских дилеров сельхозтехники. Сегодня Agrotron-M активно продвигает бренды HORSCH, Olimac, Strautmann и Tehnos.

Растущий семейный бизнес

Agrotron-M в 2002 году основали супруги Мелия Айретик и Мехмед Юмеров. Тогда компания специализировалась на поставках подержанных сельхозмашин из Германии в Болгарию. Позже в компанию влился и родной брат Мелии – Метин. «После вступления Болгарии в ЕС и распространения европейских моделей финансирования покупок современного оборудования для сельского хозяйства спрос на новые современные машины существенно вырос.
Мы отреагировали на это и составили соответствующее предложение», - вспоминает Мелия Айретик. В 2009 году появился офис в Старой Загоре. Фирма росла и дальше. Через два года был открыт крупный филиал в Тарговиште – с выставочным павильоном, складом запасных частей и ремонтными мастерскими. Площадь территории фирмы составляет сегодня 10 200 м2, всех помещений – более 3 500 м2. В 2015, всего 4 года спустя, был открыт филиал в Монтане – в самом центре важнейшего аграрного региона страны. Ведущим брендом в линейке продуктов Agrotron-M, без всякого сомнения, является HORSCH.

Удвоение оборота

Сотрудничество Agrotron-M и HORSCH началось в 2012 году. Региональный представитель HORSCH в Болгарии Петя Дайнова вспоминает о первых шагах сотрудничества: «Поздней осенью 2011 я впервые контактировала Agrotron-M. Тогда я искала потенциальных партнеров для сбыта наших машин. Первая встреча была настолько теплой и непринужденной, что сразу расположила нас друг к другу. Кроме положительных эмоций и высокой организации компании важным моментом при посещении фирмы Agrotron-M была хорошо оснащенная сервисная зона.
После встречи на Agritechnica и положительных рекомендаций многих фермеров наше руководство приняло решение о начале совместной работы с Agrotron-M, который вскоре стал официальным импортером HORSCH в Болгарии. Конечно же, в начале совместной работы были и сомнения. Достаточно ли у дилера знаний о наших технологиях и технике? Может ли он идентифицировать себя с нашей философией? Но эти сомнения уже вскоре были развеяны самой жизнью. Совместная работа успешно складывалась, и уже вскоре Agrotron-M сумел вдвое увеличить объем продаж HORSCH в Болгарии».
 Петя Дайнова дополняет: «Структура, менталитет, организация, форма и способы управления Agrotron-M в положительном смысле отличаются от многих дилеров. Ключевое понятие здесь – взаимовыручка. Каждый сотрудник чувствует себя частью единого организма. В Agrotron-M вы никогда не услышите фраз, типа: «Это не входит в круг моих служебных обязанностей»…. Именно такое отношение к своей работе и делает эту фирму успешной!

Командная игра – ключ к успеху!

В Agrotron-M более 100 сотрудников. При этом в компании очень высокие требования к квалификации и компетентности персонала. Команду продавцов составляют активные и опытные сотрудники, зона деятельности которых покрывает всю территорию Болгарии. «Наши продавцы-консультанты находятся в очень тесной связи с клиентами и знают об их специфических потребностях. Нам важно не просто продать технику, а найти и предложить комплексное решение для имеющейся проблемы», - подчеркивает Мелия Айретик.
Сотрудники сервисной службы компании регулярно принимают участие в технических обучениях HORSCH. Поэтому их компетенция всегда позволяет вовремя решить любую техническую проблему. Гарантийные случаи рассматриваются в кратчайшие сроки.
HORSCH регулярно проводит обучения для продавцов и технических специалистов дилера. «Раньше к нам приезжали преподаватели и тренеры из Германии, чтобы проводить обучения здесь. Но вот уже несколько лет мы приглашаем специалистов Agrotron-M в наши учебные центры в Германии, где удается более эффективно сочетать теорию с практикой. В HORSCH придается большое значение уровню знаний и компетенций дилеров. Agrotron-M вне всяких сомнений соответствует самым высоким требованиям», - с гордостью подчеркивает Петя Дайнова.
В Agrotron-M большое внимание уделяется формированию склада запасных частей. На многоуровневых стеллажах находятся колеса, масла, фильтры, стойки, диски и лапы для машин всех продаваемых брендов. «Даже если нужной запчасти нет сегодня на складе, ее срок доставки не будет превышать 2-3 дней. В  сезон мы работаем круглосуточно, чтобы у клиентов не было простоев машин», - объясняет стратегию компании Мелия Айретик.
Как в HORSCH, так и в Agrotron-M не приветствуются продажи «ради продаж». «Когда к нам приходит клиент, он, как правило, имеет конкретную потребность и свое видение решения проблемы. Наша же задача заключается в том, чтобы помочь ему ее решить правильно, предложив наиболее оптимальную для этого машину. И здесь все индивидуально. Бывают случаи, когда клиент, который хотел приобрести конкретную машину, после общения и консультаций с нами меняет свое мнение и покупает другую технику. Ту, которая действительно  лучше вписывается в его систему земледелия и приносит более ощутимый эффект», - объясняет философскую концепцию своих продаж Петя Дайнова.

Петя Дайнова, региональный представитель HORSCH в Болгарии, о структуре продаж в своем регионе: «Из машин для посева наибольшей популярностью пользуются Pronto 4-9 DC, Avatar SD и Maestro CV/SW. Из почвообрабатывающей техники: это короткие дисковые бороны Joker RT Classic, Joker HD, культиваторы Tiger MT и Terrano FX. Уже четыре года мы также продаем опрыскиватели HORSCH Leeb. Наибольший интерес вызывают модели Leeb PT и Leeb AX».

Забота о клиенте – это А и О

Отношения с клиентами в Agrotron-M строят, прежде всего, на основании взаимного доверия. Специалисты компании сопровождают каждую проданную машину, начиная от ее ввода в эксплуатацию. Для многих дилеров, к сожалению, сервис на этом и заканчивается. Но не для Agrotron-M! «Мы проводим обучение персонала и остаемся в хозяйстве до тех пор, когда оператор уже абсолютно уверенно может самостоятельно использовать оборудование. И если оператор меняется, мы делаем обучение повторно», - объясняет Мелия Айретик.
Забота о клиенте – одна из ключевых компетенций HORSCH, подчеркивает Петя Дайнова. «Другие производители также предлагают достойную технику, но наши клиенты часто предпочитают нас именно благодаря безупречному сервису. Мы также предоставляем расширенные гарантийные обязательства, если речь идет о новинках. Это позволяет агропредприятиям избежать дополнительных финансовых рисков, а производителю активнее внедрять на практике инновационные решения. Производитель, дилер и клиент – это равноправные партнеры, строящие свои отношения на взаимном доверии.
HORSCH предлагает большой ассортимент различных типов машин. Однако не каждая машина подходит для конкретного рынка. Вместе с коллегами из Agrotron-M мы выбираем именно те модели, которые оптимально адаптированы для условий Болгарии. Линейка продукции HORSCH с каждым годом увеличивается. Например, еще 4-5 лет назад мы не предлагали машины для защиты растений. Сегодня они пользуются в Болгарии большим спросом», - рассказывает Петя Дайнова.

Прежде, чем принять окончательное решение о покупке, клиенту очень важно увидеть машину в поле. Поэтому Agrotron-M и HORSCH совместно проводят множество полевых демонстраций. Дополнительно HORSCH организует дни практического земледелия в своих модельных предприятиях, где делегации клиентов Agrotron-M являются регулярными гостями. В программу таких мероприятий кроме полевых демонстраций и посещений заводов также входит общение с коллегами и партнерами, обмен опытом, изучение новаторских подходов передовых фермеров, что для болгарских аграриев очень важно.

Активный онлайн-маркетинг 

Правильная и тщательно продуманная маркетинговая стратегия очень важна для каждого предприятия. В Agrotron-M этому придают особое значение: «Наша коммуникация с клиентами имеет многоуровневую структуру и складывается из взаимодополняющих элементов. Мы активны как в традиционных СМИ (аграрных изданиях), так и в цифровых медиа, например, в Facebook или Instagram. Это позволяет нам не только работать с нашей постоянной аудиторией, но и завоевывать новых клиентов», - рассказывает Мелия Айретик. «У нас очень современный, содержательный и функциональный сайт, а также есть свой собственный YouTube-канал».
Молодое поколение фермеров коммуницирует онлайн. К этому мы должны быть готовы. Чтобы поддерживать интерес к нам и нашим продуктам на высоком уровне, мы регулярно размещаем посты в соцсетях, в их числе фото и видеоматериалы с полевых демонстраций и репортажи с хозяйств».
«HORSCH и мне лично совместная работа с Agrotron-M доставляет много приятных моментов. Я вижу, какой длинный путь мы прошли вместе за эти годы. Но мы не теряем темп: каждый раз, когда я посещаю территорию фирмы в Тарговиште, жизнь там буквально бьет ключом!», - делится своими ощущениями Петя Дайнова.
Действительно, на площадке краны грузят машины для отправки клиентам, рядом разгружается фура с завода, в мастерской собирается уже следующая техника. Взаимовыручка, командный дух, высокая мотивация и внимание к нуждам клиента – это те принципы, которых придерживается каждый сотрудник компании. Если клиенту нужно оказать помощь или поддержку, можете быть уверены, что ни один из сотрудников дилера не покинет своего рабочего места прежде, чем проблема будет решена. Это один из ключевых принципов работы компании. Поэтому стоит ли удивляться, что у Agrotron-M много клиентов с историей сотрудничества более 15 лет!
Но каково быть руководителем такого успешного предприятия? Мелия Айретик отвечает с улыбкой на лице: «Это нелегко! Но если речь идет о будущем нашего семейного предприятия, то это абсолютный приоритет! Несмотря на все наши личностные различия, знания и компетенции, каждый из членов правления понимает, что он является частью единого организма. Я надеюсь и верю, что так будет оставаться и в будущем!».