Все началось с прогулов школы….
Победителя польского конкурса AgroLiga 2019 зовут Томаш Стипулковски. Эту высокую награду он получил за развитие своего предприятия Roltoma, динамика которого способствовала также двукратному увеличению продаж HORSCH в регионе с момента получения дилерства в 2018 году. Как это стало возможным?
Начало будущих успехов у нашего героя было весьма провальным: Томаш Стипулковски в свое время так часто прогуливал школу, что его просто не перевели в выпускной класс. В итоге он закончил только профтехучилище, и в 2001 году в возрасте 18 лет покинул свою малую родину (польский городок Стипулки-Свечи в воеводстве Подлясье) и направил свои стопы в Норвегию – в поисках приключений и в надежде на более высокие заработки. 12 лет Томаш жил в Норвегии, где попробовал себя в самых разных профессиях: он был садовником, строителем и даже одно время работал на бойне, которая в сезон нанимала сотрудников по всему миру, даже угрюмых парней из далеких Уэльса и Австралии, чтобы стричь и разделывать овец. «Норвегия – красивая, спокойная и мирная страна. Подкупает доверие в отношениях между людьми. Я купил там дом и в 2011 году женился на своей подруге детства», - рассказывает Томаш дальше.
«Мое начало в продажах сельхозтехники было весьма скромным. В 2005 году я хотел купить трактор своему отцу. Я получил два предложения от дилеров. Они мне понравились, и вскоре оба трактора были уже в Польше. Мой отец продал один из тракторов с хорошей прибылью, и я подумал, что с этого можно было бы жить. Мне было тогда 21 год. В 2007 я основал фирму, которая импортировала технику из Норвегии. Я очень благодарен моим родителям за поддержку в развитии моего бизнеса!
Возвращение в Польшу
«Почему я вернулся в Польшу? Потому что понял, что и в Польше я смогу вести спокойную размеренную жизнь и, когда нужно, свободно передвигаться по всей Европе, чтобы покупать там машины на вторичном рынке. К тому же темпераментному поляку достаточно трудно строить деловые отношения с флегматичными норвежцами. Да и ностальгия заела….»
У Томаша Стипулковски фермерские корни. У его отца было 16 дойных коров, 20 га земли, два трактора, картофелекопалка и комбайн, что для социалистической Польши того времени было большим хозяйством. Поэтому Томаш с раннего детства знал все о сельхозмашинах и умел на них работать. Тогда же пришло и понимание нужд и потребностей фермеров. Сегодня дилерский центр Roltoma продает не только «вторичку», но и новую технику. С 2014 фирма экспортирует продукцию польского производителя «Inter-Tech» в Норвегию. Недавно Томаш Стипулковски получил эксклюзивное право продавать ирландскую продукцию Conor на всей территории Польши. В 2019 он был отмечен как лучший польский дилер Massey Ferguson. С 2018 он также является официальным дилером HORSCH. Кроме этого Roltoma оказывает услуги по ремонту сельхозтехники всем фермерам региона, независимо от места покупки машин. Другое направление бизнеса Тимаша Стипулковски – услуги по выполнению различных полевых работ: от обработки почвы и внесения удобрений до уборки урожая. На вопрос, от чего зависит динамика развития, Томаш отвечает с присущим ему темпераментом: «От скорости принятия решений, интуиции, и, конечно же, надежности людей, которыми ты себя окружаешь». Для дилера также важно быть позитивно настроенным и последовательным. Необходимы, кроме этого, такие качества, как упорство, старательность, в хорошем смысле настойчивость, знание дела и стремление к успеху.
Бал демонстраций
Успешный старт HORSCH в бизнесе Roltoma – заслуга, прежде всего, одного человека, который обладает всеми выше перечисленными качествами. Его зовут Радослав Сорокош, он работает продавцом в Roltoma и бесконечно влюблен в марку HORSCH. Он глубоко знает продукты, убежден в них, и клиенты это чувствуют. Не только клиенты, но и коллеги обращаются к нему за советом, если речь идет о машинах HORSCH. Это особенно важно для составления грамотной аргументации продуктов. Что ему еще придает достоверность? Безусловно - это собственное фермерское хозяйство площадью 50 га. Радослав знает, о чем говорит!
Чтобы активизировать продажи HORSCH, Roltoma перепробовала множество разных стратегий. Самая успешная из них оказалась следующая: не менее 20 полевых демонстраций техники в год, раз в год день открытых дверей и индивидуальные показы машин у заинтересованных клиентов. Больших региональных дней поля нет в этом списке…. Почему? «Там очень много праздных людей, не планирующих покупать технику. Лучше меньше людей, но зато реально заинтересованных», - объясняет тонкости своей стратегии владелец Roltoma. Хорошим инструментом продаж показали себя различные интернет-аукционы, ну и конечно же, адресная рассылка топ-предложений, маркетинговые акции, сезонные скидки и финансирование сделок.
Что еще очень ценят клиенты? Конечно же, отлаженный сервис. Особенно в разгар сезона. Технические специалисты дилера работают посменно и доступны для клиентов круглые сутки. Удовлетворение запросов клиентов – наивысший приоритет в работе Roltoma. «Цена при этом вторична. Довольный клиент возвратится к Вам снова. Проблемные случаи, наоборот, как правило, связаны с раздражением клиентов, что машина не оправдала их ожиданий».
Аргументы убеждают
В Roltoma заняты сейчас 25 человек, из них 7 - продавцы. В отделе запасных частей работают 7 человек, в сервисе - 9. Все сотрудники получили обучение по продуктам HORSCH у регионального представителя Михала Колаковски и не раз были в Швандорфе. Раз в квартал Радослав Сорокош делает коллегам презентацию всех новинок компании. Раз в год проводится специальный одно – или двухдневный тренинг по аргументации продуктов. «HORSCH – это дорогостоящие машины премиум-класса, поэтому нужно уметь их грамотно аргументировать».
Действенным инструментом продаж является также посещение производства HORSCH вместе с заинтересованными клиентами. Однако, из-за введенных в этом году ограничений в связи с эпидемией коронавируса такие визиты, к сожалению, пока невозможны. Также большой интерес у фермеров вызывают совместные семинары вместе с поставщиками семян и удобрений перед началом сезона. «Где возможно, мы выставляем машины, чтобы наглядно объяснить их преимущества. Где нет, мы используем фото- и видеоматериалы, в т.ч. и собственного производства. У нас, в частности, есть свой YouTub-канал», - делится секретами маркетинга Томаш. Средняя площадь семейного фермерского хозяйства в регионе всего 30-40 га. Но есть и крупные агропредприятия, обрабатывающие несколько сотен гектар. В регионе преобладают песчаные и суглинистые почвы. Воеводство Подляскье расположено на северо-востоке, т.е. в самой холодной области Польши. Этот фактор существенно влияет и на запросы местных фермеров.
Курс на экспансию
Короткие агрономические сроки и выросшие за последние десятилетия почти в три раза зарплаты рабочим не позволяют фермерам много времени уделять ремонтам. Особенно тяжело в сезон. Поэтому востребованы надежные и производительные машины. HORSCH бесспорно удовлетворяет этим критериям. В сегменте машин для посева Roltoma продает, в основном, Pronto и Express. Также за последние годы были проданы уже 11 опрыскивателей HORSCH Leeb и много дисковых борон Joker. Фирма быстро растет. Сегодня у Roltoma два филиала в Сиемятче и Колно. Еще один филиал строится в Августово. Открытие запланировано на февраль 2021 года. За интернет-присутствие и онлайн-маркетинг отвечает непосредственно сам шеф. Особое значение он придает Facebook. У предприятия уже более 10 000 лайков! «На нашей странице в Facebook, по-настоящему, кипит жизнь. Мы делимся с подписчиками нашими успехами, проблемами и планами», - комментирует Томаш.
Гарантами успеха предприятия, по мнению Томаша, являются спокойная атмосфера внутри, солидная основа и многовекторность. «С каждой загранкомандировки я возвращаюсь с новыми знаниями и идеями. Любой опыт обогащает, включая негативный. Иногда полезно оказаться на самом низу пирамиды успеха, как я 18 лет назад, когда уехал в Норвегию, чтобы понять, где этот шанс, который нельзя упустить!»
Но деньги и успех также обязывают – об этом Томаш Стипулковски знает не понаслышке. «Важно сохранять скромность, быть благодарным и не «задирать нос». Поэтому Roltoma регулярно поддерживает региональные проекты, бесплатно предоставляя машины для работ по благоустройству коммуны, например, закладки футбольного поля. Есть у Roltoma и свои благотворительные проекты.
А если Томаш хочет взять паузу и насладиться покоем, он снова направляется в Норвегию. Там, в своем уютном домике на берегу живописного фьорда он вдохновенно наслаждается красотой и миром природы….
Конкурс «AgroLiga» в Польше имеет уже 25-летнюю историю. Каждый год его лауреатами становятся лучшие предприятия аграрного сектора. В 2019 победители получили дипломы из рук президента Польши Анжея Дуды. Премия не предусматривает денежного вознаграждения, но имеет очень высокую репутацию в отрасли, как объективную оценку результатов работы компании.