Амбітні прагнення та постійне зростання

Pekass працює дилером сільськогосподарської техніки вже понад 30 років. Те, що розпочиналося як ідея трьох друзів, із часом перетворилося на міцну компанію в Чехії. Від самого початку велику увагу приділяли близькості до клієнта. На майбутнє також поставлена чітка мета. Керівник відділу продажів Войтєх Північка розповідає terraHORSCH про шлях компанії.

Історія Pekass почалася 1991 року, коли троє друзів — Мирослав Пільц, Франтішек Срб та Мирослав Швінгр — вирішили заснувати компанію, яка була покликана суттєво вплинути на сільське господарство у Центральній Богемії. Вони поставили за мету створити мережу дистрибуції, яка не лише продавала б техніку, а й забезпечувала її сервісне обслуговування та професійне використання. Корпоративна концепція трьох засновників була чітко зрозумілою: Pekass мав стати партнером аграріїв у Чеській Республіці.
За короткий час молода компанія налічувала вже сім співробітників. Незабаром відкрилися перші філіали, адже засновники прагнули охопити різні регіони й бути якнайближче до клієнта. Ця стратегія виявилася успішною й сприяла сталому зростанню. Наступним важливим етапом розвитку стало відкриття нового центрального офісу в Угржінєвесі 1994 року. Відтоді Pekass зосереджує свою діяльність на основних напрямах — продаж та обслуговування техніки, а також реалізація запасних частин. Адже клієнти особливо цінують безперебійне постачання запасних частин і професійний сервіс.
Після світової економічної кризи протягом кількох наступних років у всіх секторах економіки був помітний спад. Однак із 2010 року оборот знов розкручується. Зокрема, це пов’язано зі значним зростанням у сфері продажу запасних частин і збільшенням обсягу сервісних робіт у торговельно-сервісних центрах. Задля цього Pekass побудував добре оснащені майстерні загальною площею 6000 кв. м.
2021 року, до 30-ліття компанії, відкрили десятий філіал. Збільшивши річний оборот до 1 млрд CZK (40 млн євро), компанія досягла омріяної мети, до якої прагнула тривалий час. На сьогодні Pekass має одинадцять філіалів і центральний офіс, налічує 150 співробітників і перетнула межі Центральної Богемії. Наразі компанію очолюють Мілослав Козак, Радек Машек, Войтєх Північка і Зденек Волмут.

Співпраця з HORSCH

Раніше Pekass продавав машини тих виробників, які користувалися попитом у клієнтів. На початку це були, зокрема, Överum, John Deere та Zetor. У 2004 році уклали контракт на реалізацію машин HORSCH. Так започаткували успішне партнерство, яке триває вже протягом 20 років. «Для багатьох наших клієнтів HORSCH був новою компанією. Але завдяки ідеям і стратегічному баченню Міхаеля Хорша ми спромо­глися заціка­вити наших клієнтів новими техно­логіями», — говорить керівник із продажу Войтєх Північка, який працює в Pekass із 2009 року. Співпраця стрімко розвивалася. HORSCH постійно розширював своє портфоліо та заходив зі своїми продуктами в галузь захисту рослин. Паралельно з тим розширювалася і мережа збуту Pekass.
«Наразі ми пропонуємо широкий набір продукції для всіх напрямів аграрної сфери. Terrano користується значною популярністю в наших клієнтів. Так само Joker і — особливо — Pronto є абсолютними рекордсменами. Саме Pronto — найулюбленіша машина, оскільки вона універсальна, проста в користуванні й забезпечує хороший результат за більшості умов», — пояснює Войтєх Північка. Якщо порівняти обсяги продажів ґрунто­обробних агрегатів і посівної техніки, співвідношення становить 60% на користь обробітку ґрунту, а 40% припадає на сівалки. Але тепер велику роль відіграє і техніка для захисту рослин. Окрім самохідних обприскувачів, особливо популярні серед клієнтів причіпні моделі Leeb AX і LT.

Найвищий рівень сервісу для клієнтів

Які саме машини продають клієнтам, залежить від конкретної філії. Одні спеціалізуються на ґрунто­обробній техніці, інші — на посівній чи обприскувачах. Це дає змогу ще точніше й конкретніше враховувати потреби клієнтів і забезпечувати оптимальне консультування та сервіс.
«Нам важливо не лише продавати машини, а й надавати клієнтам підтримку під час їх експлуатації. Це особливо актуально для нових клієнтів, адже за кожною машиною стоїть складний концепт. Тому доводиться завжди більше часу приділяти, аби навчити клієнта правильно користуватися та керувати машиною, щоб досягти хороших результатів», — пояснює Войтєх Північка. Базу цих обширних знань створюють добре підготовлені сервісні інженери, регулярні тренінги та навчання. «У сезоні 22/23 ми провели загалом десять тренінгів, які завжди включали теоретичну та практичну частини. На цей сезон плануємо приблизно таку саму кількість, — пояснює Давід Фабіанек, керівник сервісної служби. — Ми завжди повторюємо: першу машину продає продавець, решту — сервісний інженер. Він мусить постійно підтримувати клієнтів і бути переконливим», — додає Войтєх Північка, підкреслюючи важливість тренінгів. Окрім власних заходів, працівники дилера регулярно та із задоволенням беруть участь у тренінгах від HORSCH, щоб завжди бути в курсі новітніх технологій та передавати ці знання клієнтам.

Обмін досвідом і комунікація

Важливою частиною роботи, спрямованої на налагодження контактів із клієнтами, є виставки і Дні поля. «Щороку в регіоні проходить один великий День поля. Цього року такий захід, у якому ми беремо участь, організовує власне компанія HORSCH. Упродовж останніх двох років ми самотужки проводили подібні заходи». Наприклад, 2023 року великий День поля зібрав близько 500 клієнтів на базі господарства одного з клієнтів в Ослухові. Там із доповіддю виступив Міхаель Хорш. Аналогічний захід відбувся 2022 року в Димокурах.
«Ми також організовуємо невеличкі демонстрації у багатьох регіонах, показуючи роботу машин у різних умовах. При цьому ставимо перед собою конкретну мету, якої прагнемо досягти, і вирішуємо, на якому регіоні слід зосередити увагу. Такі заходи є чудовою нагодою презентувати портфоліо машин. До того ж вони дають нам можливість зосередити увагу на різних технологіях. Наприклад, організувати заходи під певну тематику, зокрема, стрип-тілл або ноу-тілл. Успіх заходів оцінюємо за деякий час — його демонструє кількість проданих машин».
Ці заходи слугують також для обміну досвідом між клієнтами щодо конкретної техніки: «Клієнти або потенційні клієнти дуже довіряють тому, що говорять інші аграрії, — стверджує Войтєх Північка. — На останніх двох заходах виступали Міхаель та Філіпп Хорш. Багато клієнтів відвідали захід саме для того, щоб їх послухати. Для мене також важливо, що засновники HORSCH досі активні й приділяють час спілкуванню з клієнтами, а сама компанія «має обличчя». Тому ми задоволені такою підтримкою, адже вважаємо комунікацію найважливішою складовою успішного партнерства — між клієнтами і Pekass та між HORSCH і Pekass. Важливо говорити про те, що функціонує добре, та не менше про те, що працює не так добре, і робити це вчасно. Адже коли щось пішло не за планом, про це слід повідомити саме в той момент, коли ще можна цьому зарадити. Цю щиру комунікацію я дуже високо ціную у співпраці з HORSCH».

Спільне зростання

Pekass продає техніку HORSCH вже впродовж 20 років. Увесь цей час знаходили професійні рішення, аби подолати будь-які складнощі. «15 років тому, коли я прийшов до Pekass, тут панувала дуже сімейна атмосфера. І HORSCH також був значно менший. Ми завжди тримали контакт з одними й тими самими людьми, часто бували у штаб-квартирі у Швандорфі, щоб обговорити справи особисто, а не телефоном чи електронкою. Нині обидві компанії розширилися, тож дещо змінилося. HORSCH став провідною компанією світового масштабу, що має значний вплив. Ми також розвинулися і здобули високу репутацію у Чехії. І я гадаю, що так триватиме й надалі. Ще 15 років тому HORSCH був лише частиною нашого портфоліо, сьогодні це майже 50%». Наразі Pekass зосереджений, насамперед, на машинах JCB та HORSCH.
«Якщо хочеш робити щось професійно, потрібно сфокусуватися на цьому», — пояснює Войтєх Північка.