Зростати разом
Фірма Agrartechnik Sachsen успішно співпрацює зі HORSCH упродовж 25 років. Сини засновника фірми д-р Маркус і Ральф Бертельсмайєри згадують, як усе починалося, розповідають про спільні досягнення та розмірковують про виклики майбутнього.
Зберігати спільні цінності, мислити масштабно і плекати сміливі плани — це фундамент багаторічних ділових відносин між сімейними компаніями HORSCH та Agrartechnik Sachsen.
Спільна історія розпочалася із возз’єднання Західної та Східної Німеччини. До того виробник сільськогосподарської техніки HORSCH обмежувався однією локацією — теперішньою штаб-квартирою у баварському Швандорфі. Різні сільськогосподарські машини та агрегати виробляли там у простих майстернях і продавали винятково напряму. Бернгард Бертельсмайєр на той час заробляв собі на життя як найманий директор дилера сільськогосподарської техніки зі Східної Вестфалії. Після возз’єднання і Міхаель Хорш, і Бернгард Бертельсмайєр вбачали свої можливості у великих сільськогосподарських структурах колишньої НДР. 1990 року, коли пан Бертельсмайєр зважився заснувати власну фірму з продажу агротехніки Agrartechnik Sachsen з офісом у саксонському Еберсбаху, Міхаель Хорш зосередився на виробництві машин із великою робочою шириною захвату для міжнародних ринків, тримаючи в полі зору також нові федеративні землі. «Після падіння берлінської стіни HORSCH одним із перших почав постачати техніку для обробітку ґрунту і сівби, вгадавши потенціал сільського господарства Східної Німеччини», — підкреслює Маркус Бертельсмайєр (49 років).
„Родини Бертельсмайєр та Хорш поєднує 25-річна співпраця. Професійний дилер, такий як Agrartechnik Sachsen, є для нас важливим партнером.“
Керівництво компанії HORSCH
Із нічого
На той час його батько створив компанію буквально з нічого. Він орендував приміщення місцевого СВК, найняв двох працівників та розпочав співпрацю з Fiatagri як основним постачальником. «Мета нашого батька від самого початку була — збудувати велику структуру продажів. Відповідно, він обирав для себе інших постачальників. У перші роки він забезпечував сервісне обслуговування у партнерстві із сільськогосподарськими кооперативами, що тоді мали великі майстерні», — згадує Маркус Бертельсмайєр. Фірма постійно зростала, тож у середині 1990-х викупили локацію в Еберсбаху та вирішили надалі надавати сервісні послуги через власні філії. Тоді фірма виросла вже до шести постачальників і 25 працівників.
Другий філіал Бернгард Бертельсмайєр відкрив у 1994 році, а третій — дуже урочисто — 1998-го. У тому самому році почали співпрацювати із HORSCH. «Тодішню компанію вже не порівняти із теперішньою. У компанії HORSCH працювало приблизно 80 людей, а сьогодні — понад 3000 по всьому світу. Портфоліо машин та агрегатів теж було значно менше. На той час у компанії HORSCH тривав процес налагодження продажів через дилерські мережі, й вона шукала надійних партнерів. Ми стали одними з перших дилерів HORSCH», — пишається пан Бертельсмайєр.
«Ця співпраця виникла багато в чому завдяки, зокрема, Вольфґанґу Кученрайтеру», — додає його брат Ральф. Пан Кученрайтер, нині вже покійний — добре відома фігура в галузі сільськогосподарської техніки 80–90-х років. Він посідав різні керівні посади у сфері маркетингу і продажів у багатьох європейських країнах. Пізніше за його сприяння як незалежного консультанта зі стратегічних рішень сформувалася галузь сільськогосподарської техніки. «Наш батько познайомився з ним, коли він працював директором Fiatagri Deutschland. Саме він прихилив увагу родини Хорш до нашої фірми й налагодив контакти», — розповідає Маркус Бертельсмайєр.
| Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH – Центральний офіс | |
| Власники й директори компанії | Д-р. Маркус Бертельсмайєр (відділи збуту, сервісного обслуговування й запасних частин), Ральф Бертельсмайєр (фінансовий, маркетинговий та відділ кадрів) |
| Штат працівників | 150, 22 з яких студенти (монтажники та інженери-мехатроніки, адміністративний персонал та працівники логістичного центру) |
| Асортимент продуктів і послуг | Нові та вживані сільськогосподарські машини, сервісне обслуговування й ремонт, постачання запасних частин зі складом запасів на загальну суму понад 10 млн. євро, надання машин в оренду |
| Регіон збуту | 40 000 км², південна частина Бранденбургу до лінії між Лейпцигом і Хемніцем й до чеського кордону, мережа філіалів з 7 власними представництвами й 2 дилерськими партнерами для сервісного обслуговування клієнтів |
| Представлені бренди | New Holland, HORSCH, JCB, Strautmann, Krone, Annaburger, Holmer, GEA, patura, Grimme |
| Структура клієнтів | Великі агропідприємства й аграрні кооперативи розміром кілька тисяч гектарів родючих земель, дрібні молочні підприємства з пасовищами на території Рудніх гір та гір Ціттау, підприємства змішаного типу з легкими ґрунтами поблизу Лейпцига й на сході Саксонії, а також підприємства з надання агротехнічних послуг |
Нестандартні підходи
На запрошення HORSCH Бернгард Бертельсмайєр відвідав штаб-квартиру компанії в садибі Зітценгоф. Його супроводжували колеги з відділу продажів і старший син Маркус, який на той час ще був студентом факультету сільськогосподарських наук. «Тоді нас особливо вразив новий, нещодавно збудований навчальний центр. Наразі він називається FITZentrum (навчання інновацій у сільському господарстві)», — згадує теперішній директор. «На той час це здавалося унікальним і нестандартним рішенням у сфері агротехніки, але згодом виявилося, що воно було абсолютно прогресивною і правильною стратегією. У HORSCH вчасно зрозуміли, наскільки важливі консультації, навчання, післядипломна освіта і підвищення кваліфікації, і що для взаємообміну знаннями і досвідом із клієнтами і партнерами потрібна спеціальна платформа. Для родини Хорш це було важливішим за показовий виробничий цех. Саме це стало тоді для нашого батька переконливим аргументом, щоб він ухвалив рішення про співпрацю», — розповідає Маркус Бертельсмайєр. Окрім того, HORSCH поступово створював асортимент високопродуктивної сільськогосподарської техніки для міжнародних ринків. Ця техніка також цілком відповідала запитам агропідприємств Східної Німеччини. «Саме завдяки цій техніці ми змогли прокласти шлях до тих господарств, які раніше не входили до кола наших клієнтів. Пригадую, що перша машина HORSCH, яку ми продали, був Airseeder CO 6 із робочою шириною захвату 6 м», — розмірковує вголос Маркус Бертельсмайєр.
У 1999 році його батько інвестував кошти ще в одне представництво. Після цього розпочався етап консолідації із масштабною реконструкцією та спорудженням нових будівель на території компанії в Еберсбаху. Саме тут створили перші навчальні аудиторії. До своєї десятої річниці компанія Agrartechnik Sachsen була вже широко відома. У цей час відбулися також деякі зміни в колі основних постачальників — підприємці почали продавати трактори і комбайни марки New Holland.
У 2007 році у м. Роннебурґ ввели в експлуатацію другий німецький завод. Це було важливо для співпраці з HORSCH. «Розширення виробництва полегшило ситуацію із постачанням техніки. Але, насамперед, HORSCH взяв на себе чіткі зобов’язання щодо нових федеральних земель, збудувавши завод у Тюринґії. Це нам дуже допомогло», — каже Маркус Бертельсмайєр, який приєднався до компанії своїх батьків три роки тому.
«Початок наступного етапу значної розбудови припав на 2009 рік. Він також тісно пов’язаний із HORSCH. Їхня маркетингова концепція демонстрації машин була на той час абсолютно інноваційною та унікальною. Зрозумівши це, ми інвестували у демонстраційні машини та спеціально для цього взяли на роботу першого оператора. Ця стратегія HORSCH також спрацювала. Наразі демонстрації є нашим найважливішим маркетинговим інструментом. У нас чотири штатних оператори, які працюють на демомашинах», — пояснює Ральф Бертельсмайєр (42 роки). Він працює у компанії батьків із 2012 року, зокрема, керує відділом маркетингу.
Спадкоємці
У 2014 році засновник фірми Бернгард Бертельсмайєр помер. Його сини спільно перейняли управління підприємством: Маркус — операційну діяльність, Ральф — комерційну. Вони продовжили проєкти, що запланував їхній батько. З-поміж іншого, до них входило спорудження власного технологічно-навчального центру в Еберсбасі. Його урочисто відкрили до 25-річного ювілею компанії. «У нашому центральному офісі ми щороку навчаємо понад 350 операторів, а також наших продавців і сервісних працівників. Я вважаю, що сьогодні це важливо як ніколи. Техніка стає дедалі більш продуктивною, складнішою і, відповідно, дорожчою. Важливо навчати операторів налаштовувати машини, проводити технічне обслуговування і догляд. Так ми зможемо забезпечити клієнтам найкращі результати роботи. Ключем успіху нашої компанії стали початок демонстрації машин та організація власних навчань. І, зрозуміло, цей успіх тісно пов’язаний із нашим партнером HORSCH», — підкреслює Ральф Бертельсмайєр.
Суттєвим проривом він вважає виведення на ринок у 2002 році універсальної сівалки Pronto DC. «Модель із шириною захвату 6 м — це наш «бестселер»: у нашому регіоні збуту ми продали близько 250 одиниць. Така робоча ширина найпоширеніша серед наших клієнтів, хоча вже відчутна тенденція в бік 9 м», — розповідає він. У 2022 році загальний обсяг продажів Agrartechnik Sachsen становив трохи більше за 70 млн євро. Близько 40% із них припадає на New Holland і 20% — на HORSCH. «У цьому сенсі HORSCH — наш найважливіший постачальник після New Holland», — підкреслює Ральф. Асортимент продукції надзвичайно широкий, до нього входить ґрунтообробна та посівна техніка і техніку для захисту рослин, а також просапні культиватори та борони із різною робочою шириною та різними опціями обладнання. Такий обширний асортимент здатен запропонувати оптимальне рішення кожному клієнтові у будь-якій місцевості. Міжнародно сильний бренд HORSCH забезпечує такий самий успіх у бізнесі торгівлі вживаною технікою.
„Після падіння берлінської стіни HORSCH одним із перших почав постачати техніку для обробітку ґрунту і сівби, вгадавши потенціал сільського господарства Східної Німеччини.“
- Маркус Бертельсмайєр
„Техніка стає дедалі більш продуктивною, складнішою і, відповідно, дорожчою. Важливо навчати операторів налаштовувати машини, проводити технічне обслуговування і догляд. Так ми зможемо забезпечити клієнтам найкращі результати роботи.“
- Ральф Бертельсмайєр
Прямий контакт
«Окрім власне продукту, для нас як торговельних партнерів особливо важлива надійність партнера. І в цьому ми цілком покладаємося на стабільність сімейного бізнесу HORSCH. Інколи ми навіть працюємо з тими самими співробітниками, що й 25 років тому. Наш батько і родина Хорш мали добрі зв’язки. Як тоді, так і тепер між нашими компаніями існує інтенсивний прямий обмін думками та ідеями. Ми дістаємо підтримку на всіх рівнях», — каже Маркус Бертельсмайєр, високо оцінюючи співпрацю. Його брат підсумовує: «HORSCH — це дуже інновативна й водночас приземлена компанія, яку, за суттю, характеризують далекоглядні та проактивні характери членів родини. Тут постійно триває робота над новими темами, адже родини Хорш і Лееб завжди міркують на крок або кілька кроків наперед. Саме це відрізняє HORSCH від конкурентів».
