Domaći teren
Claas Thüringen GmbH (DE)
U Ronneburgu HORSCH ne samo da ima veliki proizvodni pogon u tom regionu – preduzeće je vrlo prisutno i kod krajnjih potrošača. Partner na licu mesta je kompanija Claas Thüringen. Razgovarali smo sa direktorom Jonathanom Köberom.
To je industrijska zona u Schwabhausenu, na autoputu A4. Ovde se nalazi sedište kompanije Claas Thüringen, na mestu dobro povezanom saobraćajnicama i usred prodajne oblasti, dok se ostale podružnice nalaze u Barchfeldu, Buttelstedtu, Ebelebenu i Vachdorfu. Tamo se nalazimo sa direktorom Jonathanom Köberom.
terraHORSCH: Gospodine Köber, konkurencija često govori da su specijalizovane kompanije u vlasništvu Claasa uglavnom usmerene na traktore i kombajne. Da li je to tačno?
Jonathan Köber: Naravno, Claas je naš najvažniji dobavljač. Međutim, naš zadatak nije samo da se brinemo o prodaji i servisiranju Claasovih proizvoda. Naši kupci, poljoprivrednici, od nas treba da dobiju što je moguće kompletniji asortiman poljoprivrednih mašina koji odgovara njihovim konkretnim oblastima rada. Zbog toga u asortimanu dodatno imamo i proizvođače kao što su HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade kao i Kubota. Ja na ovom mestu, baš kao i proizvođači, težište stavljam na ekskluzivnost i lojalnost. Generalno radije sarađujem sa specijalistima nego sa onima koji nude kompletnu paletu. U tom smislu HORSCH i Claas su dobra kombinacija.
terraHORSCH: Koliko je HORSCH važan za Vas?
Jonathan Köber: HORSCH u pogledu prometa dolazi odmah iza marke Claas. To preduzeće je jedan od naših bestselera. A pritom naše partnerstvo postoji tek od 2016. godine, jer je prethodno u našem prodajnom području postojala drugačija struktura. Udeo na tržištu i obrt se razvijaju vrlo dobro. Ovde imamo značajan rast. Kod kultivacije, kao i u oblasti setve i zaštite bilja, mi smo lideri na tržištu. I interno u kompaniji HORSCH imamo izvestan značaj: u 2018. smo, gledano po obrtu, bili treći najjači diler u Nemačkoj. Moglo bi se reći da je naša saradnja u najkraćem roku porasla od nule do 120…
terraHORSCH: I to je sve funkcionisalo bez problema?
Jonathan Köber: Bio je to veliki izazov, pogotovo na području servisa. Upravo zato što je količina mašina od početka bila vrlo velika. Međutim, zajedno smo to savladali. Za nas je bilo važno da je prelazak za kupce protekao bez problema. I to nam je uspelo.
terraHORSCH: A kako ste to tačno postigli?
Jonathan Köber: Dobar servis je bez ikakve sumnje bio ključ uspeha. Zaposlili smo novo osoblje i mnogo investirali. Na skoro svim našim lokacijama sada već imamo po dva radnika – najčešće jednog za kultivatore i sejalice, a drugog za zaštitu bilja – koji se intenzivno obučavaju za HORSCH proizvode. Pored njih tu su i kontakt osobe iz prodaje i servisa kompanije HORSCH da nam pomognu u svakom trenutku. HORSCH je za to prodajno područje angažovao svog čoveka za unapređenje prodaje. U celoj firmi za sve proizvođače mašina potrošimo oko jedan milion evra na obuke i usavršavanja, svaki naš radnik ima oko 20 dana obuke godišnje. Tome treba dodati velik lager rezervnih delova, koje skladištimo decentralizovano na četiri lokacije. Uzmimo kao primer elektroniku sejalice. Kvar ovde može da stavi van pogona celu mašinu. U najgorem slučaju bismo bili u stanju – svejedno na kojoj od naših lokacija – da ugradimo kompletno novu upravljačku jedinicu. U najkraćem roku bi sejalica opet bila spremna za rad. Naši klijenti su po pravilu ratarska gazdinstva koja rade na visokom profesionalnom nivou. U skladu s tim su i zahtevi. Ali ja verujem da smo ukupno gledano poslednjih godina zadobili mnogo poverenja. Servis je značajan kod svih proizvođača. Kod nas je običaj da su u svakoj radionici zaposlena po dva majstora. Jedan od njih je zadužen za prijem mašina, a drugi se brine o procesima odnosno o većim tehničkim problemima. Mi smo u poslednje vreme obučili tri majstora, koji su sve više i više postali deo organizacije radionica. Ranije smo takve stvari regulisali centralno, u međuvremenu stručnost postoji na svakoj pojedinačnoj lokaciji. Servis je za nas jedan faktor po kojem se jasno razlikujemo od naših konkurenata.
terraHORSCH: Da li to ima efekta na posao sa novim mašinama?
Jonathan Köber: Naravno da ima. Sve se razvija zaista pozitivno. Delom su razlog za to i kreativni koncepti koje realizujemo. Na primer, situacija je takva da kupci više nisu spremni da na osnovu informacija na sajmovima ili u prospektu kupe neku mašinu. Čak i demonstracije im često nisu dovoljne. U takvim slučajevima imamo opciju da našim poljoprivrednicima uz naknadu na godinu dana stavimo mašinu na raspolaganje zajedno sa servisom. Tako mogu da je isprobaju bez kamatnog opterećenja i u miru. Priznajemo da je naša namera pri tom bila da istovremeno stvorimo određen asortiman relativno novih polovnih mašina za dalju prodaju. Međutim, u tom pogledu se ta akcija pokazala kao neuspeh: stopa preuzimanja iznosi skoro 100 % (smeh). Dodatno uvek imamo oko 20 mašina na iznajmljivanju, 60 % kratkoročno, 40 % dugoročno, ograničeno na četiri godine. Važan marketinški instrument je godišnji HORSCH dan polja, koji će se 6. septembra održati u Dingelstädtu u okrugu Eichsfeld.
terraHORSCH: HORSCH brzo raste u oblasti zaštite bilja. Kako to izgleda kod Vas?
Jonathan Köber: Kod nas je to slično. Ali to nije slučajno. Mi smo već drugi put sproveli „Tirinški dan stručnosti u oblasti zaštite bilja“, koji se održava svake dve godine. Tamo ne prikazujemo samo tehniku, već ima i interesantnih predavanja o aktuelnim temama koje se bave budućnošću poljoprivrede. Claas Thüringen sebe ne vidi isključivo kao trgovca poljoprivrednim mašinama, mi kod tema koje nas se tiču želimo da budemo kreator dijaloga. Na našem području radi relativno mnogo samohodnih prskalica. Poslednjih godina smo prodali 12 komada, samo ove godine već tri.
terraHORSCH: Koje su vaše najvažnije mašine marke HORSCH?
Jonathan Köber: To se uvek pomalo menja. 2017. je bila godina kratke tanjirače. Tada smo prodali neverovatno mnogo mašina Joker RT. 2018. je priključna prskalica HORSCH Leeb LT jedan od naših prodajnih hitova. Avatar takođe postaje sve traženiji. Naše kupce pre svega oduševljavaju koncepti pomoću kojih mogu da povećaju svoju produktivnost. Međutim, delimično i specijalni efekti igraju određenu ulogu, kao na primer program podsticaja za ekološku zaštitu bilja.
terraHORSCH: Kod struktura u vašem regionu su u gazdinstvima vaših kupaca sigurno često zaposleni radnici sa strane. Kako uspevate da ti radnici izađu na kraj sa sve zahtevnijom tehnikom?
Jonathan Köber: Ne školujemo samo sopstvene radnike, već i radnike naših kupaca. To počinje kod prvog puštanja u rad, koje pratimo zajedno sa serviserima kompanije HORSCH. Osim toga počev od 2016. vršimo obuku vozača - jednom godišnje za mašine za zaštitu bilja i sejalice. Mnogo mesta zauzima praktični deo rada na mašini, gde često dolazi do razmene iskustava između korisnika, mehaničara, servisnih tehničara i vozača-demonstratora. Jer za nas je najvažnije da ostanemo u dijalogu sa kupcima. Zajedno onda možemo da pronađemo rešenja za probleme i generišemo dodatu vrednost. Naš cilj je da oni mogu bolje da kultivišu, seju i žanju.