Tržište treba stručnjake
Agro Sznajder WKP je najveći prodavac poljoprivrednih mašina u Poljskoj. Kompanija pruža usluge na najvišem nivou. Zbog toga se za partnere biraju samo proizvođači čija je pažnja u potpunosti usmerena na potrebe poljoprivrednika.
„Pod imenom Agroma Olsztyn Grupa Sznajder već smo vodili niz prodavnica rezervnih delova i tehničke opreme. Pre više od 15 godina počeli smo sa prodajom poljoprivrednih mašina“, objašnjava generalni direktor Robert Kukuła, jedan od osnivača kompanije. „Međutim, pošto smo tada nudili prilično veliki broj brendova, naši prodavci, a naročito servisni tehničari, nisu mogli da pruže usluge na onom visokom nivou koji smo želeli. Jednostavno im je nedostajalo detaljno znanje o pojedinačnim mašinama. Zbog toga smo 2017. godine odlučili da radikalno smanjimo broj naših partnera i fokusiramo se samo na dva vodeća proizvođača.“ Jedan od njih je HORSCH. Robert Kukuła vidi samo prednosti u ovoj odluci: „HORSCH ne samo da razume zahteve i izazove sa kojima se poljoprivrednici danas suočavaju, već ima i osećaj za pravac u kojem se poljoprivreda razvija. Mašine su dizajnirane imajući to na umu.“
Isprva je Agro Sznajder WKP poslovao u regionu Varmija i Mazurija. „Promene u strukturi mreže prodavaca i naša želja da budemo što bliže kupcima dovele su nas do toga da proširimo svoje aktivnosti u region Velike Poljske dve godine kasnije, a zatim i u centralne poljske pokrajine dve godine nakon toga“, priseća se generalni direktor.
Uspešan eksperiment
Za Roberta Kukułu, odluka da se osnuje filijala kompanije koja se isključivo bavi prodajom i održavanjem HORSCH mašina, isprva je bila više eksperiment.
Međutim, brzo je postalo jasno da su, uprkos specijalizaciji, kako prodajno osoblje, tako i servisni tehničari bili više nego zauzeti. Trend ka sve više prilagođenih mašina za sve širi spektar kupaca znači da se prodavac koji želi da posluje profesionalno mora sve više fokusirati na jedan brend.
„Zbog HORSCH-ove strategije da poljoprivrednicima stalno nudi nove mašine i inovacije, mi kao prodavac svake godine organizujemo nekoliko desetina pojedinačnih prezentacija na polju. Otvaranje filijale u Obornikama, koja je u potpunosti prilagođena HORSCH brendu, 2018. godine bio je važan korak ka ovoj specijalizaciji.“ Zbog brzog razvoja, sedište filijale je 2020. godine premešteno iz Obornika u Niepruszevo.
Kao što su naredne godine pokazale, to je bila dobra odluka. Kompanija je mogla da se intenzivnije fokusira na brend i time poboljša kvalitet asortimana proizvoda i uslugu za kupce. „Apsolutno sam uveren da će to doneti pozitivne rezultate svima,“ ističe Robert Kukuła.
Filijala u Niepruszevu nalazi se u jednom od najvažnijih poljoprivrednih regiona u zemlji. Istovremeno, saobraćajne veze su povoljne. Ova dva faktora su filijalu učinila ne samo centrom za profesionalnu podršku poljoprivrednicima, već i važnom lokacijom za skladištenje rezervnih delova. Često su to delovi koji zbog svoje veličine nisu deo svakodnevnog poslovanja. „Kako bismo osigurali da naši kupci dobiju te delove brzo, zajedno sa HORSCH-om smo pripremili odgovarajući asortiman. Ovo je posebno važno za mašine koje moraju raditi u uskim vremenskim rokovima, na primer prskalice ili pneumatske sejalice. Delovi su dostupni gotovo odmah. Ovo je važno i za kupce drugih HORSCH prodajnih partnera u Poljskoj, jer iz ove filijale snabdevamo celu zemlju.“
Prava odluka
Robert Kukuła potvrđuje: „Na osnovu našeg iskustva u saradnji sa HORSCH-om, i dalje smo uvereni da je specijalizacija na jednog proizvođača najbolja odluka za nas kao prodavca mašina, uključujući i prateće usluge. Širok asortiman proizvoda HORSCH-a idealan je za velike poljske farme, ali i za profesionalne srednje i male farme.“
Kako HORSCH stalno proširuje svoj portfolio novih proizvoda, na primer prskalice Leeb AX ili model Maestro TX, Agro Sznajder WKP doseže praktično svaku grupu ambicioznih poljoprivrednika. Međutim, proširenje HORSCH asortimana vrlo specijalizovanim mašinama, kao što su pneumatska sejalica Focus StripTill ili hibridne mašine, zahteva intenzivne obuke.
„Neprekidnim povećavanjem našeg znanja i usavršavanjem kvalifikacija možemo na optimalan način podržati naše kupce u vezi sa kupovinom visoko specijalizovanih mašina kao što je Avatar. Inače, Avatar je prva 12-metarska sejalica za direktnu setvu u Poljskoj. Realizacija takvih projekata je uvek vrhunac i motiviše nas da još više podižemo svoj nivo.“
Kontinuirano proširivanje sopstvenog znanja
Filijala u Niepruszevu postala je centralni stručni centar za obuke kako za Agro Sznajder WKP, tako i za HORSCH Polska. „Svesni smo situacije na tržištu rada, kako kada su u pitanju prodavci, tako i servisni tehničari. Zato mi kao kompanija nastojimo da stvorimo optimalne radne uslove kako bi naši kupci uvek imali na raspolaganju profesionalan tim koji može da ih savetuje i podrži i nakon prodaje,“ ističe generalni direktor.
Tako iskusan tim servisnih tehničara i prodavaca za prodaju mašina i rezervnih delova predstavlja osnovu za profesionalnu podršku poljoprivrednicima. „Zato pridajemo veliki značaj redovnim obukama i temeljnom upoznavanju sa mogućnostima mašina i novih proizvoda. Od trenutka kada se nova mašina pojavi na tržištu, moramo biti 100% spremni za nju.“
Aktivnosti Agro Sznajder WKP ne obuhvataju samo konsultacije, konfiguraciju i evaluaciju mašina, već i njihovu demonstraciju na terenu. Zbog toga se organizuju poljski događaji kao što je HORSCH Roadshow, kako samostalno, tako i u saradnji sa HORSCH Polska, koji su veoma popularni među poljoprivrednicima. Individualne demonstracije deo su svakodnevne rutine i omogućavaju kupcima da praktično isprobaju mašinu za koju su zainteresovani. Agro Sznajder WKP takođe učestvuje na sajmu Agrotech u Kielcama i Agroshow u Bednarima, gde pruža aktivnu podršku i u organizaciji.
Izazovi i pravci razvoja
Moderna poljoprivreda se stalno menja – sve više se zasniva na preciznom planiranju, analizi podataka i rešenjima Agrikultre 4.0. Robert Kukuła ističe: „Kao HORSCH specijalisti, znamo da naši kupci ne očekuju samo efikasna i izdržljiva tehnička rešenja, već i digitalna rešenja koja ih podržavaju u donošenju odluka zasnovanih na podacima i automatizaciji.“
Zbog toga usluge kompanije obuhvataju i podršku poljoprivrednicima u primeni novih tehnologija kao što su GPS sistemi, praćenje mašina, sistemi za promenljivo doziranje sredstava za zaštitu bilja ili đubriva, kao i integrisani sistemi upravljanja farmom. „Radimo sa poljoprivrednicima koji svoje farme smatraju proizvodnim preduzećima – oni svesno analiziraju troškove, ulažu u rešenja koja utiču na efikasnost i traže partnere koji ih mogu podržati znanjem i iskustvom i olakšati im pristup modernim alatima,“ opisuje Robert Kukuła svoje kupce.
Saradnja sa kupcem ne završava se trenutkom prodaje. Za Agro Sznajder WKP, suština je dugoročni odnos sa poljoprivrednikom – počevši od razgovora o zahtevima pojedinačne farme, preko individualnih saveta i konfiguracije mašina, pa do postprodajne podrške i zajedničkog testiranja novih rešenja na terenu. To im omogućava da ponude prilagođena rešenja i istovremeno ispune rastuća očekivanja održive poljoprivredne proizvodnje.
Gledajući u budućnost, Robert Kukuła ističe: „Ono što je pre samo nekoliko godina bilo inovacija, danas je već standard. Zato ne želimo samo da pomognemo u oblikovanju ove promene, već i da je podstaknemo. Planirane investicije u proširenje tehničke podrške, proširenje savetodavnog tima i uvođenje daljih digitalnih inovacija upravo su usmerene ka ovom cilju: podršci modernoj poljoprivredi koja kombinuje efikasnost sa ekološkom odgovornošću.“