HORSCH – porodični biznis sa jasno definisanom vizijom

Od kovačnice do distributera najsavremenije poljoprivredne tehnike – Wölfleder Bernhard GmbH može da se pohvali tradicijom dugom 300 godina. Sa velikim poverenjem, porodična firma prodaje HORSCH mehanizaciju od 2021. godine. Ovaj hrabar korak započeo je jednim jednostavnim telefonskim pozivom.

Porodični biznis Wölfleder u Zell an der Pramu (Gornja Austrija) ima dugu istoriju koja datira još od 1702. godine. Prvobitno je počeo kao kovačnica i radnja za potkivanje konja, a zatim je postepeno prerastao u velikog distributera poljoprivrednih mašina u regionu. Kompanija je prvo prodavala traktore Steyr. U radionici koja je proširena 1960-ih godina, vršena je popravka i poljoprivrednih mašina i automobila.

Vremenom je, međutim, postalo jasno da ovakva kombinacija na jednom mestu nije bila idealna. Zbog toga je porodica 1988. godine odlučila da podeli kompaniju. Auto-dilerstvo sa radionicom izgrađeno je u obližnjem selu, dok je kompanija za poljoprivredne mašine ostala na originalnoj lokaciji.

Strast prema poljoprivrednoj tehnici

Bernhard Wölfleder, najmlađi od četvoro braće i sestara, svesno je odlučio da se posveti poljoprivrednoj tehnici, dok je njegov brat preuzeo auto-dilerstvo: "Njega su zanimali brzi automobili, mene poljoprivredna mašina," objašnjava on. 2007. godine, zajedno sa suprugom Michaelom, preuzeo je poslovanje sa poljoprivrednim mašinama i tako postao treća generacija koja njome upravlja. Od samog početka bilo mu je važno da postavi svoje prioritete i dalje razvija kompaniju. To je u početku uključivalo kontrolu poslovanja, ali takođe je želeo da se razlikuje u pogledu mašina: "Hteo sam da radim nešto novo, mašine koje drugi ne prodaju. Tako smo, nakon duge istorije sa Steyr traktorima, uveli brend Claas. Uprkos mnogim sumnjama okolnih ljudi, nisam odustao od promene brenda jer sam znao da je to prava stvar." Brend ga je fascinirao još od malih nogu, naročito kombajni.

Odluka o uvođenju brenda Claas u portfolio pokazala se kao pun pogodak. Zvanično partnerstvo u prodaji sa Claas-om usledilo je 2011. godine, postavljajući temelje za uspešno uspostavljanje brenda u regionu. Ta godina označila je početak uspešne priče. Zbog pozitivnog odgovora kupaca i kontinuiranog razvoja asortimana proizvoda, kompanija je konstantno rasla. Godine 2016. prostori kompanije prošireni su za dve hale, čime je ukupna površina povećana na jedan hektar. 2019. godine, skladište je prošireno u okviru projekta rekonstrukcije kako bi kupcima bilo omogućeno optimalno snabdevanje rezervnim delovima. Zadovoljstvo kupaca je na prvom mestu.

Početak saradnje sa HORSCH-om

Godine 2020. otvorila se nova prilika i dato je zeleno svetlo za početak saradnje sa HORSCH-om: "Sve je počelo pozivom iz HORSCH-a u kojem su pitali da li bih bio zainteresovan da prodajem njihovu mehanizaciju", seća se Bernhard Wölfleder. "Uvek su mi se sviđale HORSCH mašine, ali takva velika odluka morala je biti dobro razmotrena i nije se smela doneti olako, jer je to značilo veliki investicioni korak za nas", objašnjava direktor.

Što je više upoznavao brend, to je više bio oduševljen kompanijom i njenom filozofijom. "Nekog trenutka sam pogledao video Michaela Horsch-a, pa ga ponovo i ponovo, i bio sam impresioniran. On jednostavno vidi stvari na drugačiji način, što me fascinira. Pita se kako možemo poštovati prirodu, a zatim razvija odgovarajuće mašine. Posebno dobar aspekt je to što cela Horsch porodica uvek traži direktnu komunikaciju sa kupcima. To nije slučaj sa nijednom drugom firmom. Zaista cenim bliskost i direktnu komunikaciju, i nadam se da će to ostati tako još dugo. Mi Austrijanci smo oduvek uživali u društvu Bavaraca", dodaje on uz osmeh.
„Kada sam upoznao Michaela Horscha, bio sam impresioniran njegovom pričom. Ono što je sve doživeo – od svojih početaka do danas. Uvek je verovao u svoju viziju. I baš tako smo i  mi. Kada nešto prodajem, moram to da doživim i znam kako funkcioniše. Mora biti autentično, i moram se poistovetiti s tim. Tek tada mogu preneti tu uverenost na kupca.“

Bernhard Wölfleder nije hteo da donese odluku o uključivanju HORSCH brenda u svoj portfelj bez povratnih informacija od svojih kupaca: „Pozvao sam deset svojih najboljih kupaca na večernji događaj na kojem je bio prisutan i Philipp Horsch, koji je govorio o brendu, kompaniji i proizvodima. Povratne informacije su bile izuzetno pozitivne, a kupci su postali pravi fanovi. Nakon toga je bilo jasno: HORSCH je savršen izbor. Bio sam veoma impresioniran načinom na koji se kompanija obratila nama i kako je sve proteklo do konačne odluke.“ Tako je HORSCH brend zvanično dodat u portfolio 2021. godine – još jedan veliki korak za kompaniju.

Mašine koje ostavljaju snažan utisak

Prva HORSCH mašina koju je Bernhard Wölfleder prodao bila je Terrano 3 FX. „Terrano i Joker su naši najprodavaniji modeli. Kada kupac jednom isproba ovu mašinu, dodatna objašnjenja više nisu potrebna,“ ističe Wölfleder. Ipak, asortiman proizvoda je veoma širok, a interesovanje za mašine poput Cruisera i sejalica kao što su Versa i Pronto sve više raste. „Takođe smo započeli prodaju Maestra i prskalica. Prosečna veličina poljoprivrednog gazdinstva u našem regionu iznosi oko 30 hektara, pa se investicije u prskalice za zaštitu useva često realizuju putem zadruga za mehanizaciju,“ objašnjava Wölfleder.

Kako bi kupcima pružili najbolje moguće savete i uvek bili u toku s najnovijim dostignućima, kompanija pridaje veliki značaj kontinuiranoj obuci celokupnog tima. „Redovno organizujemo obuke kako bismo se što dublje upoznali sa radom mašina, jer one postaju sve složenije. Samo na taj način možemo našim kupcima pružiti najbolju moguću podršku. Na primer, prošle godine su dva naša zaposlena učestvovala na obukama za prskalice koje su održane u Švandorfu,“ objašnjava Bernhard Wölfleder.
Bernhard Wölfleder pridaje veliku važnost kvalitetnoj usluzi. Sa pet potpuno opremljenih servisnih vozila, zaposleni odlaze direktno kod kupaca kako bi obavili servisne radove ili popravke. Ovo je posebno ključno tokom sezone, čime se dodatno naglašava usmerenost kompanije ka potrebama svojih kupaca.

Velike mogućnosti u regionu

„U našem regionu postoji dosta različitih distributera, zbog čega je važno imati jedinstven i drugačiji portfolio brendova mašina. To vidim kao ogromnu priliku,“ objašnjava Bernhard Wölfleder. Obradive površine i poljoprivredni potencijal su svakako prisutni, a često se dešava da kupci sami pokažu interesovanje za HORSCH brend. „Konačno imamo nekog ko prodaje HORSCH! To su reči koje često čujemo,“ ističe Wölfleder.

Povećanje vidljivosti HORSCH brenda u regionu predstavlja ključni cilj za naredne godine. „Naravno, potrebno je vreme da svi shvate da nudimo HORSCH, ali mnogo toga se već postiglo u poslednje tri godine, a i dalje vidimo ogroman potencijal,“ ističe Wölfleder optimistično.
Poseban događaj za celu kompaniju bio je HORSCH Field Day u avgustu 2024. godine, gde je na velikom polju u blizini predstavljeno dvanaest mašina. Demonstracija je privukla brojne poljoprivrednike i zainteresovane iz regiona, pružajući im priliku da mašine vide uživo u radu, dobiju informacije i razmene ideje i iskustva. Kurt Glück iz HORSCH marketing tima predstavio je mašine i objasnio prednosti svake tehnologije prisutnim poljoprivrednicima.