Bližšie k poľnohospodárom: Nový začiatok v Taliansku
Spoločnosť HORSCH reštrukturalizuje svoju predajnú stratégiu na talianskom trhu. Christoph von Starck a Martin Kramer vysvetľujú dôvody a úlohu, ktorú v tom zohrávajú úzke vzťahy s poľnohospodármi.
Taliansko je charakteristické mnohými malými a strednými, ale len niekoľkými veľkými podnikmi. „Väčšina rastlinnej výroby prebieha v oblasti Pádskej nížiny,“ vysvetľuje Christoph von Starck (Director of Global Sales). „Smerom na juh sa stále viac pestuje zelenina, ale aj obilniny. V lete je slnečno a sucho, ale v posledných rokoch sa poľnohospodári stále častejšie stretávajú so záplavami a prívalovými dažďami - najmä na severe."
Dopady klimatickej zmeny sú už viditeľné: „Mnohí si uvedomujú, že potrebujú väčšiu a výkonnejšiu techniku, aby dokázali v krátkych časových oknách pracovať efektívne,“ vysvetľuje Martin Kramer (Regional Sales Manager). Zároveň sú pôdy v Taliansku veľmi heterogénne.
„Každých 30 až 40 km narážame na úplne iné podmienky – a to sťažuje nájdenie ideálneho stroja.“ V tejto súvislosti je zrejmá aj štrukturálna zmena: „Pozorujeme, že stále viac vstupujú do hry poskytovatelia poľnohospodárskych služieb, ktorí potrebujú techniku schopnú sa s týmito podmienkami vyrovnať. Práve tu vidíme pre techniku HORSCH veľký potenciál."
Nová štruktúra
Počas posledných 20 rokov HORSCH v Taliansku spolupracoval s jedným importérom, ktorý disponoval sieťou predajcov. „Mali sme stále silnejší pocit, že to pre nás nie je správna cesta,“ hovorí Christoph von Starck. „Bolo ťažké vybudovať v Taliansku tzv. HORSCH trojuholník tvorený predajcom, zákazníkom a výrobcom, pretože medzi nami a poľnohospodármi bolo príliš veľa medzičlánkov a neboli sme im dostatočne blízko.“
Preto padlo rozhodnutie začať znova. „Na začiatku roka sme spoluprácu s importérom ukončili a v lete nadviazali nové partnerské vzťahy s predajcami,“ dodáva. V súčasnosti sa sieť znova buduje. Hľadajú sa ďalší predajcovia, aby bolo možné pokryť celé Taliansko. HORSCH teraz spolupracuje s vybranými partnermi, ktorí sú vo svojich regiónoch pevne zakorenení a pokrývajú vždy jasne vymedzené územia.
Martin Kramer popisuje cieľ: „Chceme byť bližšie k zákazníkom a silnejšie ukotvení v jednotlivých regiónoch. Naši predajcovia zastupujú popredné značky traktorov. Vďaka tomu môžeme ponúkať predvádzanie našich strojov - a to je v Taliansku veľmi dôležitý faktor."
Zameranie na závesnú techniku a servis
Pri výbere nových partnerov bol kladený veľký dôraz na zameranie sa na závesné stroje. „Bolo pre nás dôležité, aby predajcovia mali jasnú stratégiu na predaj našich strojov,“ hovorí Christoph von Starck. „Teraz máme aj predajcu, ktorý v oblasti závesných strojov predáva výhradne produkty HORSCH,“ dopĺňa Martin Kramer. Cieľom sú špecializovaní partneri, ktorí stroje poznajú, vedia ich vysvetliť a predviesť.
Preto sú veľkou témou aj školenia – ako pre predajcov, tak aj pre servisných pracovníkov. „Len keď techniku dokonale poznajú, môžu poľnohospodárom poskytnúť optimálnu podporu.“
Ďalšou dôležitou oblasťou je servis a náhradné diely. Martin Kramer zdôrazňuje: „Kvalitný servis je úplne zásadný. Vďaka sieti, ktorú teraz budujeme, sme bližšie k zákazníkom, a tým môžeme zaistiť lepší servis." Nová predajná sieť bude mať k dispozícii niekoľko skladov náhradných dielov. Christoph von Starck dodáva: „Okrem toho vznikne systém expresného doručovania cez noc v prípade, že nejaký diel chýba, aby sa minimalizovali prestoje strojov.“
Zároveň sa kladie dôraz na odstránenie jazykových bariér. Prospekty aj návody na obsluhu budú k dispozícii v taliančine. „Do budúcnosti budeme s poľnohospodármi plne komunikovať v taliančine – v minulosti to bola slabina, ktorú teraz odstraňujeme,“ hovorí Christoph von Starck.
Progresívna technika
S novou štruktúrou sa pozornosť sústredí aj na techniku, ktorá zodpovedá talianskym podmienkam. „Terrano, Pronto a Maestro sú už široko rozšírené. Zároveň ale vidíme veľký potenciál pre priamu sejbu a zodpovedajúce stroje," opisuje Martin Kramer. „V krajinách Stredomoria sa Avatar už osvedčil v suchých podmienkach. Chceme poľnohospodárom predstaviť progresívne technológie, s ktorými môžu svoje výzvy zvládať," dopĺňa Christoph von Starck. Ďalšou dôležitou témou je ochrana rastlín: „Chceme s našou technikou posunúť ochranu rastlín na ďalšiu úroveň.“
V januári 2026 sa preto v Taliansku prvýkrát uskutoční HORSCH LEEB seminár na ochranu rastlín, na ktorom Theo Leeb osobne predstaví jednotlivé technológie. „Chceme poľnohospodárom ukázať naše portfólio a predviesť, ako je možné ochranu rastlín vykonávať efektívnejšie a účinnejšie,“ vysvetľuje Martin Kramer.
Zdieľať znalosti, budovať dôveru
Pre HORSCH je nový začiatok v Taliansku viac než len zmena predajnej štruktúry. „Chceme sa prezentovať ako akýsi poľnohospodársky poradca a zdieľať skúsenosti a know-how,“ vysvetľuje Christoph von Starck. „Tým vznikne stála výmena medzi talianskymi poľnohospodármi a našou centrálou, takže budeme presne poznať ich potreby a výzvy.“
K tomu patrí aj väčšia osobná prítomnosť. „Naši kolegovia budú priamo na mieste hovoriť s poľnohospodármi, podporovať ich a ich spätnú väzbu odovzdávať ďalej,“ hovorí Martin Kramer. „Preto v súčasnosti hľadáme obchodného zástupcu HORSCH priamo v Taliansku, aby sme trh ešte lepšie pochopili a mohli stroje optimálne prispôsobiť miestnym podmienkam.“
Viditeľným symbolom tejto novej prítomnosti je účasť na veľtrhu EIMA – najväčšom veľtrhu poľnohospodárskej techniky v Taliansku. „Budeme tam prvýkrát vystavovať,“ dodáva. „Je to dôležité nielen kvôli prezentácii našich strojov, ale predovšetkým kvôli osobnému kontaktu s poľnohospodármi.“
Christoph von Starck to zhŕňa: „Chceme taliansky trh budovať dlhodobo – s blízkosťou, dôverou a technikou, ktorá poľnohospodárom pomáha úspešne pracovať v ich podmienkach.“