Vyrastali spoločne
Spoločnosť Agrartechnik Sachsen úspešne spolupracuje s HORSCH už 25 rokov. Dr. Marcus a Ralph Bertelsmeierovci, synovia zakladateľa spoločnosti, spomínajú na začiatky, informujú o míľnikoch spolupráce a hovoria o výzvach budúcnosti.
Spoločné hodnoty, „veľké" myslenie a odvážne vízie sú základom dlhoročného obchodného vzťahu medzi rodinnými firmami HORSCH a Agrartechnik Sachsen.
Spoločná história sa začala zjednotením Nemecka. Dovtedy bol výrobca poľnohospodárskych strojov HORSCH obmedzený na jedno miesto, a to na súčasné sídlo spoločnosti v bavorskom Schwandorfe. Tam sa v jednoduchých dielňach vyrábali rôzne poľnohospodárske stroje a náradie a predávali sa výlučne prostredníctvom priameho predaja. Bernhard Bertelsmeier sa v tom čase živil ako konateľ predajcu poľnohospodárskych strojov vo východnom Vestfálsku. Po zjednotení Nemecka Michael Horsch aj Bernhard Bertelsmeier rozpoznali svoje príležitosti vo veľkých poľnohospodárskych štruktúrach bývalej NDR. Zatiaľ čo Bertelsmeier sa v roku 1990 osamostatnil a založil v saskom Ebersbachu vlastnú spoločnosť Agrartechnik Sachsen obchodujúcu s poľnohospodárskymi strojmi, Michael Horsch konkretizoval svoju víziu väčšieho pracovného záberu na medzinárodných trhoch a zameral sa aj na nové spolkové krajiny. „Po zjednotení bol HORSCH jedným z prvých dodávateľov strojov na obrábanie pôdy a sejbu, ktorý rozpoznal potenciál východonemeckého poľnohospodárstva," zdôrazňuje Marcus Bertelsmeier (49).
Z ničoho
Jeho otec vybudoval vlastnú spoločnosť z ničoho. Prenajal si priestory miestneho družstva a začal s Fiatagri ako hlavným dodávateľom a dvoma zamestnancami. „Od začiatku bolo cieľom nášho otca vytvoriť veľkú distribučnú štruktúru. Podľa toho si vyberal ďalších dodávateľov. V prvých rokoch poskytoval služby prostredníctvom partnerstiev s poľnohospodárskymi družstvami, ktoré v tom čase mali vlastné veľké dielne," spomína Marcus Bertelsmeier. Spoločnosť sa postupne rozrastala, takže v polovici 90. rokov bol zakúpený areál v Ebersbachu a bolo rozhodnuté organizovať budúci servis prostredníctvom vlastných pobočiek. Medzitým sa spoločnosť rozrástla na šesť dodávateľov a 25 zamestnancov.
Bernhard Bertelsmeier otvoril druhú pobočku v roku 1994 a tretia pobočka bola otvorená v roku 1998. V tom istom roku sa začala spolupráca s HORSCH. Vtedy zamestnávali približne 80 ľudí, dnes ich je na celom svete viac ako 3 000 a sortiment výrobkov a zariadení je oveľa menší. V tom čase sa HORSCH chystal prejsť na dílerský predaj a hľadal vhodných partnerov. Boli sme jedným z prvých predajcov HORSCH," vysvetľuje s hrdosťou Bertelsmeier.
„Za túto spoluprácu môžeme okrem iného vďačiť Wolfgangovi Kutschenreiterovi," dodáva jeho brat Ralph. Kutschenreiter je známou osobnosťou v odvetví poľnohospodárskych strojov z 80. a 90. rokov, ale už nie je medzi nami. Zastával rôzne manažérske pozície v oblasti marketingu a predaja v celej Európe a neskôr pomáhal formovať priemysel poľnohospodárskych strojov ako nezávislý poradca pre stratégiu. „Náš otec sa s ním zoznámil, keď bol výkonným riaditeľom spoločnosti Fiatagri Nemecko. Bol to on, kto nás upozornil na rodinu Horschovcov a dal nám nich kontakt," hovorí Marcus Bertelsmeier.
| Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH - Centrála | |
| Majiteľ a generálny riaditeľ | Dr. Marcus Bertelsmeier (predaj, dielne, obchod s náhradnými dielmi), Ralph Bertelsmeier (financie, marketing, ľudské zdroje) |
| Zamestnanci | 150, z toho 22 praktikantov (mechatronici stavebných a poľnohospodárskych strojov, špecialisti na skladovú logistiku a kancelárski pracovníci). |
| Ponuka | Predaj nových a použitých poľnohospodárskych strojov pre zahraničný aj vnútorný obchod, dielenské služby, servis náhradných dielov so zásobami v hodnote viac ako 10 miliónov €, ponuka prenájmu strojov. |
| Predajný región | 40 000 km², južné Brandenbursko až po líniu Lipsko-Chemnitz a české hranice, obchodná sieť so 7 vlastnými pobočkami a 2 partnerskými predajcami ako servisnými strediskami. |
| Značky | New Holland, HORSCH, JCB, Strautmann, Krone, Annaburger, Holmer, GEA, patura, Grimme |
| Štruktúra zákazníkov | Veľké poľnohospodárske podniky a poľnohospodárske družstvá s niekoľkými tisíckami hektárov na úrodných pôdach Lommatzscher Pflege, menšie mliečne farmy zamerané na pastviny v Krušných a Žitavských horách, zmiešané farmy na ľahkých pôdach v okolí Lipska a vo Východnom Sasku a tiež zmluvní partneri. |
Netradičné
Na pozvanie HORSCH navštívil Bernhard Bertelsmeier sídlo v Gut Sitzenhofe v sprievode svojho obchodného tímu a staršieho syna Marcusa, ktorý v tom čase ešte študoval poľnohospodárske vedy. „Mimoriadne nás zaujalo nedávno dokončené nové školiace stredisko, teraz známe ako FITZentrum (Školenie o inováciách v poľnohospodárstve)," spomína súčasný generálny riaditeľ. „V tom čase to bolo jedinečné a v sektore poľnohospodárskych technológií veľmi netradičné, ale pri spätnom pohľade to bola absolútne progresívna a správna stratégia. Spoločnosť HORSCH si veľmi skoro uvedomila dôležitosť poradenstva, školení, ďalšieho a pokročilého vzdelávania a potrebu vytvoriť platformu na výmenu znalostí a skúseností so zákazníkmi a partnermi. Náš otec bol v tom čase presvedčený, že toto je pre rodinu Horsch dôležitejšie ako reprezentatívna výrobná hala, a rozhodol sa pre spoluprácu," hovorí Marcus Bertelsmeier. Okrem toho HORSCH postupne vyvinula produktový rad výkonnej poľnohospodárskej techniky pre medzinárodné trhy, ktorý je veľmi vhodný aj pre východonemecké poľnohospodárstvo. „Tým sa nám otvorili dvere do poľnohospodárskych podnikov, ktoré predtým nepatrili medzi našich zákazníkov. Myslím, že prvý stroj HORSCH, ktorý sme predali, bol sejací stroj Airseeder CO 6 s pracovným záberom 6 metrov," nahlas uvažuje Marcus Bertelsmeier.
Jeho otec v roku 1999 investoval do ďalšej pobočky. Nasledovala fáza konsolidácie s rozsiahlou prestavbou a novými budovami v areáli spoločnosti v Ebersbachu. Súčasťou toho bolo aj zriadenie prvých vlastných školiacich miestností. K desiatemu výročiu založenia sa spoločnosť Agrartechnik Sachsen etablovala. V tom čase došlo aj k zmenám u hlavného dodávateľa a začali sa predávať traktory a kombajny New Holland.
Pre spoluprácu s HORSCH bolo dôležité uvedenie do prevádzky druhého nemeckého závodu v Ronneburgu v roku 2007. „Rozšírenie výroby uľahčilo situáciu v zásobovaní, ale predovšetkým sa HORSCH svojím umiestnením v Durínsku jasne zaviazal novým spolkovým krajinám. To nám veľmi pomohlo,“ hovorí Marcus Bertelsmeier, ktorý do firmy svojich rodičov nastúpil o tri roky skôr.
„Ďalšia významná fáza rastu začala v roku 2009 a je tiež úzko spojená s firmou HORSCH. Ich vtedajší marketingový koncept s predvádzaním strojov bol úplne inovatívny a v tom čase jedinečný. Preto sme investovali do predvádzacích strojov a najali prvého predvádzacieho jazdca. Táto stratégia HORSCH sa takisto osvedčila. Dnes sú predvádzacie akcie naším najdôležitejším marketingovým nástrojom a zamestnávame štyroch predvádzacích jazdcov,“ vysvetľuje Ralph Bertelsmeier (42 rokov). Vo firme svojich rodičov pracuje od roku 2012 a má na starosti okrem iného marketing.
Nástupníctvo
Zakladateľ Bernhard Bertelsmeier v roku 2014 zomrel a vedenie spoločnosti prevzali jeho synovia – Marcus prevzal prevádzkovú časť a Ralph obchodnú časť. Pokračovali v plánovaných projektoch. Patrila k nim výstavba vlastného technologického a školiaceho centra v Ebersbachu, ktoré bolo slávnostne otvorené pri príležitosti 25. výročia založenia spoločnosti. „V našom sídle každoročne preškolíme viac ako 350 užívateľov aj vlastných predajcov a pracovníkov z dielní. Myslím, že to je dnes dôležitejšie ako inokedy. Technika je stále výkonnejšia, zložitejšia a zodpovedajúcim spôsobom hodnotnejšia. Školenie užívateľov v oblasti nastavenia, údržby a starostlivosti o stroj je dôležité, aby tak mohol zákazník dosahovať špičkové pracovné výsledky. Predvádzanie strojov na začiatku a vlastné školenia sú základom úspechu našej spoločnosti, ktorý je úzko spojený s naším partnerom HORSCH,“ zdôrazňuje Ralph Bertelsmeier.
Ako prelomové uvádza uvedenie univerzálneho sejacieho stroja Pronto DC v roku 2002: „Verzia 6 m je naším bestsellerom, v našej oblasti pôsobnosti sa predalo približne 250 kusov. Tento pracovný záber je medzi našimi zákazníkmi najrozšírenejší, aj keď sa už posúva k 9 metrom,“ dodáva. V roku 2022 dosiahla spoločnosť Agrartechnik Sachsen celkový obrat niečo málo cez 70 miliónov €, z toho približne 40 % s New Holland a 20 % s HORSCH. „Merané týmto ukazovateľom je HORSCH naším najdôležitejším dodávateľom hneď po spoločnosti New Holland,“ zdôrazňuje Ralph. S technikou na spracovanie pôdy, ochranu rastlín a siatie, rovnako ako s plečkami a bránami v rôznych pracovných šírkach a špecifikáciách je sortiment výrobkov mimoriadne široký a ponúka správne riešenie pre každú lokalitu a každého zákazníka. Tí by tiež mohli ťažiť z medzinárodne silnej značky HORSCH v oblasti obchodu s použitými strojmi.
Priama výmena
„Okrem výrobku sú pre nás ako pre predajného partnera dôležité najmä spoľahlivé kontakty, a práve v tomto ohľade ťažíme zo stability rodinnej firmy HORSCH. V niektorých prípadoch stále spolupracujeme s rovnakými kontaktmi ako pred 25 rokmi. Náš otec a rodina Horsch mali dobré vzťahy. Vtedy rovnako ako dnes prebieha medzi našimi spoločnosťami intenzívna a priama výmena a dostáva sa nám podpory na všetkých úrovniach,“ pochvaľuje si spoluprácu Marcus Bertelsmeier a jeho brat uzatvára: „HORSCH je veľmi inovatívna, a pritom pragmatická firma, ktorá je silne podporovaná vizionárstvom a angažovanosťou členov rodiny. Neustále sa sledujú nové témy a rodiny Horsch a Leeb stále premýšľajú o ďalších a ďalších možnostiach. Aj tým sa spoločnosť HORSCH odlišuje od konkurencie.“
