Stabilita vďaka medzinárodnému rastu

Medzinárodný rast a rozvoj nových trhov patrí medzi jasné firemné ciele spoločnosti HORSCH. Cornelia Horsch a Christoph von Starck, vedúci obchodného oddelenia, nám prezradili, ktoré stratégie sú realizované a prečo je tu ešte veľký potenciál.

Počas posledných šiestich až ôsmich rokov sa spoločnosť HORSCH vyvinula z výrobcu pôsobiaceho prevažne v EÚ na celosvetovo aktívnu spoločnosť, ktorá je zastúpená na šiestich kontinentoch a všade má relevantný podiel na trhu. „K tomuto kroku sme pristúpili po zhode, že musíme dosiahnuť kritickú veľkosť obratu, aby sme tak zostali dlhodobo nezávislí. Potrebujeme obrovskú finančnú silu, aby sme zostali technologickým lídrom, a tým sa poistili proti výkyvom na miestnych trhoch. Vybudovali sme predajné a servisné štruktúry na všetkých kontinentoch, aby sme mohli tieto trhy skutočne plne osloviť,“ vysvetľuje Christoph von Starck.

Trojuholníkový koncept HORSCH: priama komunikácia so zákazníkmi a predajcami ako so seberovnými

Trojuholníkový koncept HORSCH - predajca - zákazník vznikol v polovici 90. rokov. V 80. až polovici 90. rokov boli stroje HORSCH skôr okrajovým produktom a pre obchodníkov menej zaujímavé. „V tejto dobe sme sa spoliehali na priamy predaj. To nám umožnilo predávať zákazníkom nielen stroje, ale aj náš koncept poľnohospodárstva,“ spomína Cornelia Horsch. „V polovici 90. rokov sme začali budovať dílerskú štruktúru, ale zachovali sme si priamy kontakt so zákazníkmi. Pochádzame z poľnohospodárskeho prostredia a so zákazníkmi komunikujeme ako so seberovnými, aby sme spoločne rozvíjali techniku a poľnohospodárske koncepty. To je naša vášeň.“
Odvtedy poskytujeme z hľadiska profesionálneho obchodu podporu v oblasti predaja, služieb a rozvoja trhu. Koncept školenia bol neustále rozširovaný tak, aby vyhovoval technickým požiadavkám a internacionalizácii. Intenzívne, pravidelné školenia pre predajcov majú preto v HORSCH veľmi vysokú prioritu. Zároveň sa krajiny, na ktorých sa doteraz tak intenzívne nepracovalo, podobne ako aj niektoré oblasti v Nemecku, zaplnili profesionálne riadenými obchodnými partnermi a ďalej sa rozšíril obchodný, servisný a marketingový tím HORSCH.

Vybudovať domov

Spoločnosť HORSCH dnes pokračuje v lokalizácii výroby na hlavných trhoch a dáva tak zákazníkom a obchodu jasne najavo, že sa v týchto krajinách chce dlhodobo angažovať.
Aby spoločnosť HORSCH poskytla zákazníkom aj zamestnancom určitú mieru istoty, zakladá v súčasnej dobe na hlavných medzinárodných trhoch stále viac vlastných spoločností. „Je to rozhodne veľmi nákladný krok. Robíme to ale preto, že jednoducho považujeme za spravodlivé a nutné, aby sme na trhoch, kde predávame stroje, vytvorili aj zodpovedajúcu domácu základňu,“ zdôrazňuje Cornelia Horsch. Tamojšiemu ukotveniu obrovsky pomohlo napríklad založenie firmy v Kanade. „Uvedomujeme si, že je to dôležité pre zákazníkov a že zákazníci a zamestnanci aktívne žiadajú miestnu prítomnosť.“ Ide teda o zásadný prvok pre ďalší rast. Pre zamestnancov je jednoducho atraktívne byť zamestnaný spoločnosťou vo vlastnej krajine. „Pri súčasnom nedostatku kvalifikovaných pracovníkov, ktorý vidíme všade, je to dôležitý argument pre prilákanie ľudí. Navyše je to tiež znamenie pre politikov, že nechceme v krajinách iba zarábať, ale aj v krajine platiť dane a podporovať dodávateľský priemysel.“
Rast na jednotlivých trhoch stavia HORSCH pred rôzne výzvy. To zahŕňa najmä prispôsobenie sortimentu poľnohospodárskym požiadavkám jednotlivých krajín. Tu je dôležité vypracovať pomocou predaja optimálne portfólio strojov na dané podmienky a vždy reagovať na trendy na jednotlivých trhoch a kontinentoch. „Táto vysoká rýchlosť prispôsobenia, ktorú máme v spoločnosti HORSCH, nám nesmierne pomáha rýchlo získať trhové podiely na nových trhoch. Napríklad pri vstupe na trh v Brazílii alebo Číne sme boli schopní uviesť na trh úplne nové stroje počas necelých 24 mesiacov,“ vysvetľuje Cornelia Horsch.

Globálny rast

Aby sme pochopili, čo je jedným z dôvodov rastu spoločnosti HORSCH, musíme sa pozrieť na hlavné oblasti svetového poľnohospodárstva.
Napríklad v USA sa ešte pred dvoma rokmi predávali takmer len stroje z produkcie HORSCH vo Fargu v Severnej Dakote. Potom, čo Lucas Horsch prevzal celkovú zodpovednosť za tento trh, neustále presadzuje predaj strojov vyrábaných aj v Nemecku a získava nových zákazníkov, ktorí majú v obľube stroje „Made in Germany".
„Brazílsky trh sa ukázal byť ideálnym trhom,“ vysvetľuje Cornelia Horsch. „Dokonale vyhovuje našim strojom, pokiaľ ide o veľkosť a spôsob hospodárenia.“ To je dôvod, prečo do tohto trhu intenzívne investujeme, aby sme využili potenciál. To zahŕňa portfólio strojov špeciálne vyvinuté pre Brazíliu, ktoré je presne prispôsobené tamojším potrebám, a rozvoj miestnej výroby pre spracovanie pôdy, technológiu sejby a presnej sejby a ochranu plodín.
V Austrálii bolo taktiež vyvinuté samostatné portfólio strojov pre sejaciu techniku a ochranu plodín s miestnym dovozcom Muddy River. Potom, čo spočiatku fungovala iba na juhovýchode Austrálie, sa teraz distribučná sieť rozširuje pozdĺž celého austrálskeho pobrežného regiónu. Vzhľadom na to, že suchá sa v Austrálii objavujú znova a znova, ale niekedy sú regionálne obmedzené, pomáha táto stratégia trochu oddeliť rast od extrémnych poveternostných podmienok.

V Číne bola zvolená konzervatívna predajná stratégia. „Hoci Čína je jedným z najväčších svetových producentov pšenice a jedným z hlavných producentov kukurice, nechceli sme príliš riskovať,“ vysvetľuje von Starck, ktorý už pred nástupom do HORSCH získal skúsenosti v Číne. „Na jednej strane sme videli, že časť trhu ešte nie je pripravená na našu technológiu, ale na druhej strane sme cítili veľký tlak zo strany západných konkurentov, z ktorých niektorí sú tam už desiatky rokov.
Pokiaľ potom viete, že Čína je veľmi cyklický trh, môže sa rýchlo stať finančným dobrodružstvom, ak príliš investujete a potom dúfate v priaznivú budúcnosť. Začali sme preto v malom a rast sme financovali iba z vytvorených prostriedkov.“
V budúcnosti sa budú ďalej rozvíjať aj trhy na africkom kontinente. Zatiaľ čo v Juhoafrickej republike sa obchod spoločnosti HORSCH s dovozcom TERRATILL vyvíja dobre a portfólio sa tu stále rozširuje, ďalším cieľom je postupovať z Juhoafrickej republiky na sever, pretože sa tam rozvíja orné poľnohospodárstvo a existuje potenciál pre vysoko kvalitnú techniku.

Cenová stabilita

Spoločnosť HORSCH sa v posledných troch rokoch musela vysporiadať s novými javmi, ako bolo premrštené navyšovanie cien na strane dodávateľov v súvislosti s nestabilnými dodávateľskými reťazcami, čo viedlo k vysokým stratám efektivity výroby.
V dôsledku toho bolo nutné znovu a znovu zvyšovať ceny a posúvať termíny dodávok. „Samozrejme, že je to zlé pre obchod a spôsobuje právom nevôľu medzi poľnohospodármi,“ pripúšťa von Starck. Vzhľadom na to, že očakávanie ďalšieho zdražovania viedlo opakovane k objednaniu strojov zo strany obchodu za účelom zaistenia cenovej hladiny, ale množstvo v skutočnosti nezodpovedalo požiadavkám trhu, chce teraz HORSCH urobiť všetko pre dosiahnutie cenovej stability. „Preto nechceme súčasné zdražovanie a problémy nestabilných dodávateľských reťazcov len prenášať na poľnohospodárov, ale snažíme sa ich kompenzovať zvyšovaním efektivity v továrňach. Na tento účel boli vytvorené zásoby dielov a vytvorené projekty na znižovanie nákladov. Sme presvedčení, že tento rok uvidíme prvé výsledky a budeme schopní udržať cenovú hladinu takmer stabilnú až do konca roku 2024. Dúfame, že sa nakoniec prehrievanie trhov bude pomaly znižovať.“