Spokojní zákazníci

Predajca Jaraguá Máquinas v Brazílii stavia na dva tromfy: stroje HORSCH a jedinečnú zákaznícku podporu.
Brazília sa počas 50 rokov zmenila z dovozcu potravín na svetového vývozcu obilnín, vlákien a živočíšnych bielkovín. V rôznych oblastiach, napríklad vo výrobe kávy, je Brazília svetovým lídrom. Je to výsledok kombinácie investícií do technológií, lepšej znalosti pôdy a moderných poľnohospodárskych metód, ktoré umožňujú obrábať brazílsku savanu.

Podľa brazílskej výskumnej spoločnosti Embrapa, ktorá sa zaoberá poľnohospodárstvom a chovom zvierat, vyprodukovala Brazília v minulosti 46 miliónov ton obilia. Pre hospodársky rok 2022/2023 očakáva národná spoločnosť Conab, že produkcia dosiahne 300 miliónov ton, čo predstavuje nárast o viac ako 500 % za päť desaťročí. Tieto údaje odrážajú iba produkciu obilnín. Ovocie, zelenina a ďalšie plodiny nie sú zahrnuté. Brazília je štvrtým najväčším vývozcom poľnohospodárskych produktov na svete, hneď za EÚ, USA a Čínou.
Na pozadí tohto vývoja prišiel vstup spoločnosti HORSCH na brazílsky trh v ten správny čas. Riešenia ponúkané výrobcom boli rozhodujúce pre pokrok v poľnohospodárstve, pretože zefektívnili všetku prácu. Stroje optimalizovali časovú náročnosť, samotné siatie a aplikáciu hnojív a tiež zvýšili výnosy. Prezieravému podnikateľovi sa rýchlo podarilo spojiť tieto dva aspekty: prosperujúce poľnohospodárstvo v Brazílii a moderné technológie nemeckej spoločnosti. „Môj otec vždy hľadal nové nápady, iné poľnohospodárske metódy a nové odbory činnosti. Bolo nám jasné, že musíme prispôsobiť portfólio našej spoločnosti obchodujúcej s poľnohospodárskymi strojmi v Luís Eduardo Magalhães v západnej Bahii. Počas svojich početných ciest sa zoznámil s firmou HORSCH a jej produktmi a rýchlo pochopil, že HORSCH má nielen správne stroje, ale že obchodný model zodpovedá jeho vlastnému presvedčeniu,“ spomína Fábio Martins, konateľ výhradného predajcu HORSCH Jaraguá Máquinas a syn zakladateľa spoločnosti Osmara Martinsa.

Ako to všetko začalo

Spoločnosť Jaraguá Máquinas bola založená v roku 1964 v meste Paranaíba v štáte Mato Grosso do Sul. Spočiatku sa zaoberala obchodom s poľnohospodárskymi produktmi. V roku 1991 Osmar Martins odkúpil podiely svojich ďalších spoločníkov. V tom čase už malá spoločnosť rozšírila svoj odbor podnikania a predávala poľnohospodárske stroje. Osmar sa vždy zameriaval na zákazníka. A veľký dôraz kládol na riešenie problémov, ktorým poľnohospodári čelili. Pôda je totiž ich živobytím. Tak tomu bolo v roku 1964 a je to tak aj dnes.

„Tak sme boli vychovaní. A mám pocit, že nás farmári vidia inými očami, keď prídeme na ich farmu – ako tím a so špinavými topánkami. Je vidieť, že nechceme sedieť na verande a rozprávať sa. Vyrážame spoločne na pole, aby sme pochopili, ako sa stroje používajú. To máme s rodinou Horschových spoločné – napriek svojmu vysokému postaveniu vo firme sa ani oni neboja ušpiniť na poli, pokiaľ to pomôže pochopiť požiadavky zákazníkov. Preto naše partnerstvo presahuje aj obyčajný obchodný vzťah. Existuje medzi nami zvláštne spojenie. Pracujeme rovnakým spôsobom. A poľnohospodári si to všímajú,“ zdôrazňuje Fábio.
Jaraguá Máquinas je rodinný podnik, ktorý vedú Osmar a jeho synovia Fábio a Marcelo Martinsovci. Spoločnosť pôsobí v regióne Matopiba. Predajná oblasť zahŕňa časti štátov Maranhão, Tocantins, Piauí a západnú časť Bahie. Vlani bolo v regióne vyprodukovaných približne 34,6 milióna ton obilia na ploche 9,3 milióna hektárov. Sídlo spoločnosti sa nachádza v meste Luís Eduardo Magalhães v Bahii a pobočky v Uruçuí (Piauí), Palmas (Tocantins) a Balsas (Maranhão). Jaraguá zamestnáva 60 ľudí, z ktorých 30 pracuje v oblasti servisu a náhradných dielov a zvyšok v oblasti predaja a administratívy.

Štruktúra spoločnosti Jaraguá je navrhnutá tak, aby rýchlo reagovala na požiadavky zákazníkov: „Ako rodinný podnik sme si veľmi blízki – ako s naším tímom, tak so zákazníkmi. Preto prikladáme veľký význam tomu, aby sme zákazníkom ponúkali v každom ohľade pridanú hodnotu – a to aj predávané výrobky HORSCH spĺňajú. Pre poľnohospodárov by sa malo niečo zmeniť k lepšiemu. Nechceme robiť to, čo robia všetci ostatní. Pri predaji veľa vsádzame na predvádzanie, aby sme zákazníkom ukázali, čo HORSCH ponúka a čím sa stroje líšia od ostatných. To nám umožňuje intenzívne odpovedať na všetky otázky zákazníkov. Môžeme im všetko vysvetliť v ich vlastných podmienkach, v ich vlastnom prostredí. A oni môžu posúdiť výkonnosť priamo na svojich farmách. Nechceme iba predávať stroje, chceme zákazníkom ponúknuť najlepšie riešenie, aby svoju prácu vykonávali čo najlepšie. Náš predajný tím je kvalifikovaný a technicky dobre vyškolený. Naším cieľom je vybudovať trvalý obchodný vzťah. A to sa darí. Zákazníci sa stále vracajú,“ potvrdzuje Fábio Martins.
Rovnakým spôsobom fungujú aj servisné oddelenie a oddelenie náhradných dielov. Dôraz je vždy kladený na preventívne opatrenia. A samozrejme sa robí všetko pre podporu zákazníkov, kedykoľvek potrebujú pomoc. „Vzhľadom na geografickú veľkosť krajiny je v Brazílii nesmierne dôležité mať dobre zásobený sklad náhradných dielov, aby bol zaistený rýchly servis. To urýchľuje logistiku a dopĺňanie dodávok dielov z továrne. Naši zákazníci sú tak vždy zásobovaní rýchlo a najlepším možným spôsobom,“ zdôrazňuje Fábio.

Priebežný tréning

Jaraguá veľa investuje do praktického školenia. To prebieha priamo u poľnohospodárov, aby sme im poskytli podrobné informácie o strojoch a najlepších pracovných postupoch. Tým je zaistené správne používanie strojov a to, že v prípade údržby alebo drobného problému poľnohospodári a vodiči presne vedia, čo majú robiť, a nemusia výrazne prerušovať svoj pracovný proces. Vzhľadom na to, že takéto školenie prebieha minimálne raz ročne, nie je problém ani v prípade, že vodič opustí farmu a musí byť nahradený iným. Nový vodič je jednoducho preškolený rovnakým spôsobom, a tým je zaručená čo najväčšia efektivita pri používaní stroja. „Preškolili sme už viac ako 800 ľudí,“ vysvetľuje Fábio Martins.

Okrem toho organizuje spoločnosť HORSCH v Brazílii online školenia pre predajcov a osobné semináre pre predajný a servisný tím. „Máme pomerne nabitý kalendár s mnohými modulmi a rôznymi úrovňami certifikácie. Každý, kto u nás pracuje, týmto programom prechádza,“ uisťuje generálny riaditeľ.
Opatrenia ako preventívne školenie, intenzívne predajné poradenstvo a uspokojovanie potrieb zákazníkov sú pre spoločnosť Jaraguá Máquinas nielen bežnou obchodnou praxou, ale aj súčasťou marketingovej stratégie spoločnosti. Jej súčasťou je aj účasť na veľtrhoch – tento rok sa ich koná päť – a využívanie digitálnych marketingových nástrojov, ako sú sociálne siete. Podľa Martinsa sú na sociálnych sieťach neustále zdieľané vzdelávacie videá, marketingový a propagačný obsah. To je ďalší dôležitý kanál pre interakciu so zákazníkmi.„Opakovane tiež organizujeme výlety do pobočiek HORSCH v Brazílii a v Európe. Chceme, aby naši zákazníci mali kontakt so spoločnosťou HORSCH a spoznali jej závody a tím. A samozrejme aj zakladateľa spoločnosti, aby spoznali, čo tieto firmy robí zaujímavými. Preto na týchto cestách nešetríme náklady ani námahu. Okrem toho organizujeme akcie, ako bol vlani „Campo em Ação“. Ide o praktické dni v teréne, ktoré sa konajú tu v Luís Eduardo Magalhães. Prebiehajú tu prednášky a predvádzame stroje v teréne. Vďaka týmto aktivitám sa nám už podarilo získať pomerne veľa priaznivcov značky HORSCH. Niektorí majitelia najväčšieho strojového parku HORSCH na svete pochádzajú z nášho predajného regiónu,“ vysvetľuje hrdo.

Spoločnosť Jaraguá neustále a intenzívne pracuje na zvyšovaní povedomia o značke. Fabio Martins predpokladá, že spoločnosť HORSCH bude v Brazílii rozširovať svoj sortiment výrobkov, ktoré sú vhodné pre tamojšie poľnohospodárstvo. Samozrejme vždy s ohľadom na stabilitu, inováciu a praktickosť. „Z otvorenia nových závodov máme obrovskú radosť. Zvýši sa tým výrobná kapacita. Dopyt po postrekovačoch neustále rastie a myslím si, že čoskoro uvidíme na poliach aj viac autonómnych strojov,“ hovorí Fábio. Spoločnosť Jaraguá pôsobí v špecifickom a rozsiahlom segmente trhu a HORSCH dodáva profesionálnym poľnohospodárom zodpovedajúcu modernú techniku. „Máme široký sortiment výrobkov a pracujeme v najlepšom hospodárskom odvetví v Brazílii – v poľnohospodárstve. Preto si vždy nájdeme svoje miesto na trhu. Tak to vidíme my ako predajca,“ zhŕňa Fábio Martins.