Heimspiel
Claas Thüringen GmbH (DE)
Mit dem Standort Ronneburg betreibt HORSCH nicht nur ein großes Produktionswerk in der Region – auch beim Endkunden ist das Unternehmen besonders präsent. Partner vor Ort ist Claas Thüringen. Wir sprachen mit Geschäftsführer Jonathan Köber.
Ein Industriegebiet in Schwabhausen, direkt an der Autobahn A4. Hier liegt verkehrsgünstig und zentral mitten im Verkaufsgebiet der Hauptstandort der Claas Thüringen, weitere Niederlassungen befinden sich in Barchfeld, Buttelstedt, Ebeleben und Vachdorf. Wir treffen uns dort mit dem Geschäftsführer, Jonathan Köber.
terraHORSCH: Herr Köber, der Wettbewerb sagt den Claas-eigenen Landtechnik-Fachbetrieben gerne nach, sie würden sich in erster Linie um das Geschäft mit Traktoren, Mähdreschern und Häckslern kümmern. Stimmt das?
Jonathan Köber: Klar, Claas ist unser wichtigster Lieferant. Unsere Aufgabe ist es jedoch nicht nur, für den Verkauf und den Service von Claas-Produkten zu sorgen. Unsere Kunden, die Landwirte, sollen von uns ein möglichst komplettes Sortiment an Landmaschinen erhalten, das zu ihren jeweiligen Betriebsschwerpunkten passt. Deshalb haben wir zusätzlich die Hersteller HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade sowie Kubota im Sortiment. Ich setze hier, genauso wie die Hersteller, auf Exklusivität und Loyalität. Generell arbeite ich lieber mit Spezialisten, als mit Full-Linern zusammen. Insofern passen HORSCH und Claas gut zusammen.
terraHORSCH: Wie wichtig ist da HORSCH für Sie?
Jonathan Köber: HORSCH kommt beim Umsatz sofort hinter Claas. Das Unternehmen ist eines unserer Zugpferde. Und dabei besteht unsere Partnerschaft erst seit dem Jahr 2016, denn zuvor gab es in unserem Vertriebsgebiet eine andere Struktur. Die Entwicklung von Marktanteilen und Umsatz ist sehr gut. Wir wachsen hier deutlich. Bei der Bodenbearbeitung sowie der Sä- und Pflanzenschutztechnik sind wir Marktführer. Und auch HORSCH intern haben wir eine gewisse Bedeutung: Im Jahr 2018 waren wir, am Umsatz gemessen, der drittstärkste Händler in Deutschland. Man könnte sagen: Unsere Zusammenarbeit ging innerhalb kürzester Zeit von null auf gefühlte 120…
terraHORSCH: Und das funktionierte alles reibungslos?
Jonathan Köber: Es war schon eine große Herausforderung, vor allem im Service. Gerade weil die Maschinenpopulation von Anfang an sehr hoch war. Wir haben das aber gemeinsam gemeistert. Wichtig war uns, dass der Übergang für die Kunden ohne Probleme lief. Das ist uns gelungen.
terraHORSCH: Und wie genau?
Jonathan Köber: Guter Service ist eindeutig der Schlüssel zum Erfolg. Hier haben wir neues Personal aufgebaut und sehr viel investiert. An fast allen unseren Standorten gibt es inzwischen zwei Mitarbeiter – meistens einer für Bodenbearbeitung und Sätechnik, ein weiterer für die Pflanzenschutztechnik – die umfassend für die HORSCH Produkte geschult werden. Darüber hinaus stehen uns die Ansprechpartner aus dem Vertrieb und dem Service von HORSCH jederzeit zur Verfügung. Mit Freddy Linzmaier hat HORSCH für das Vertriebsgebiet sogar einen eigenen Mann für den Bereich Verkaufsförderung eingesetzt. Im gesamten Betrieb geben wir für alle Maschinenhersteller rund eine Million Euro für Aus- und Weiterbildung aus, jeder unserer Mitarbeiter hat rund 20 Schulungstage im Jahr. Dazu kommt ein hoher Ersatzteilbestand, den wir dezentral an vier Standorten lagern. Nehmen wir zum Beispiel einmal die Elektronik einer Sämaschine. Ein Fehler kann hier das komplette Gerät lahmlegen. Im schlimmsten Fall wären wir in der Lage – egal an welchem unserer Standorte – eine komplett neue Steuerung einzubauen. Innerhalb kürzester Zeit wäre die Sämaschine wieder einsatzbereit. Unsere Kunden sind in der Regel Ackerbaubetriebe, die hochprofessionell arbeiten. Entsprechend sind auch ihre Ansprüche. Ich glaube aber, dass wir in den letzten Jahren insgesamt viel Vertrauen gewinnen konnten. Das Thema Service gilt aber Fabrikats-übergreifend. Bei uns ist es Usus, dass in jeder Werkstatt zwei Meister beschäftigt sind. Einer davon ist für die Annahme der Maschinen zuständig, der andere kümmert sich um die Abläufe beziehungsweise größere technische Probleme. Wir selbst haben in der letzten Zeit drei Meister ausgebildet, die mehr und mehr in die Organisation der Werkstätten hineingewachsen sind. Früher haben wir solche Dinge zentral geregelt, inzwischen sind diese Kompetenzen an jedem einzelnen Standort vorhanden. Service ist für uns ein Faktor, mit dem wir uns eindeutig gegenüber unseren Wettbewerbern abheben.
terraHORSCH: Wirkt sich das auf das Geschäft mit neuen Maschinen aus?
Jonathan Köber: Auf jeden Fall. Die Entwicklung ist wirklich positiv. Zum Teil ist das auch auf kreative Konzepte zurückzuführen, die wir umsetzten. Zum Beispiel ist es so, dass die Kunden nicht mehr bereit sind, aufgrund von Informationen auf Messen oder aus dem Prospekt eine Maschine zu kaufen. Selbst Vorführungen sind ihnen oft zu wenig. Unser Angebot ist es da, den Landwirten eine Maschine inklusive Service gegen Gebühr ein Jahr zur Verfügung zu stellen. So können sie ohne Zinslast und ganz in Ruhe ausprobieren. Zugegebenermaßen war es unser Hintergedanke, damit gleichzeitig einen gewissen Bestand an jungen Gebrauchten für die Weitervermarktung zu schaffen. In dieser Hinsicht ist die Aktion allerdings ein Misserfolg: die Übernahmequote beträgt nahezu 100 % (lacht). Zusätzlich haben wir immer um die 20 Maschinen in der Vermietung, 60 % kurzfristig, 40 % langfristig, auf vier Jahre begrenzt. Ein wichtiges Marketing-Instrument ist der alljährliche HORSCH Feldtag, der dieses Jahr am 6. September in Dingelstädt im Landkreis Eichsfeld stattfinden wird.
terraHORSCH: HORSCH wächst stark beim Pflanzenschutz. Wie sieht das bei Ihnen aus?
Jonathan Köber: Das ist bei uns ähnlich. Aber es kommt nicht von ungefähr. Wir haben bereits schon zum zweiten Mal den „Thüringer Kompetenztag für Pflanzenschutz“ durchgeführt, der in zweijährigem Turnus stattfindet. Wir zeigen dort nicht nur Technik, sondern auch interessante Vorträge zu aktuellen, zukunftsweisenden Themen der Landwirtschaft. Claas Thüringen versteht sich nicht ausschließlich als Landmaschinenhändler, wir wollen bei den Themen, die uns bewegen, Gestalter des Dialogs sein. In unserem Gebiet laufen verhältnismäßig viele Selbstfahrspritzen. Die letzten Jahre haben wir 12 Einheiten verkauft, allein dieses Jahr waren es schon drei.
terraHORSCH: Welches sind Ihre wichtigsten Maschinen von HORSCH?
Jonathan Köber: Das ändert sich immer ein bisschen. 2017 war das Jahr der Kurzscheibenegge. Da haben wir unheimlich viel Joker RT verkauft. 2018 war die Anhängespritze HORSCH Leeb LT einer unserer Stückzahlbringer. Auch die Avatar wird immer beliebter. Unsere Kunden lassen sich vor allem für Konzepte begeistern, mit denen sie ihre Produktivität steigern können. Teilweise spielen jedoch auch Sondereffekte eine Rolle, wie etwa ein Förderungsprogramm für umweltschonende Pflanzenschutztechnik.
terraHORSCH: Bei den Strukturen in Ihrer Region sind auf den Betrieben Ihrer Kunden sicher oft Fremd-Arbeitskräfte beschäftigt. Wie schaffen Sie es, dass diese mit der immer anspruchsvolleren Technik zu Recht kommen?
Jonathan Köber: Wir schulen nicht nur unsere eigenen Mitarbeiter, sondern auch die unserer Kunden. Das beginnt beim Ersteinsatz, den wir gemeinsam mit den Servicetechnikern von HORSCH begleiten. Außerdem führen wir seit 2016 Fahrerschulungen durch - einmal jährlich für Pflanzenschutz- und für Sätechnik. Viel Platz nimmt dabei der praktische Teil an der Maschine ein, wo es oft zum Austausch zwischen Anwender, Mechaniker, Servicetechniker und Vorführfahrer kommt. Denn das Wichtigste für uns ist es, mit den Kunden im Dialog zu bleiben. Gemeinsam können wir dann Problemlösungen schaffen und einen Mehrwert generieren. Unser Bestreben ist es, dass sie besser bearbeiten, besser säen und besser ernten können.